課程背景：
為什么學(xué)習(xí)本課程？
1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)巨變的時(shí)代，營銷從戰(zhàn)略層面展現(xiàn)出了全新的面貌；
2、新時(shí)代行業(yè)周期，市場結(jié)構(gòu)，客戶的需求方式，經(jīng)營方式都在發(fā)生著巨變；
3、價(jià)值營銷與效率營銷的交織與互動，不斷揭示著營銷方式的新方式—社區(qū)商務(wù)模式；
4、從BTOB與BTOC兩類企業(yè)系統(tǒng)入手，介紹點(diǎn)、線、面與體的新模式，走進(jìn)客戶價(jià)值鏈；
5、面對互聯(lián)時(shí)代，詮釋市場策略、機(jī)制構(gòu)建與團(tuán)隊(duì)打造的全新理念、思維流程與文化。
……
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程。



講師獨(dú)創(chuàng)：
1、價(jià)值營銷的“四步升級”模型
2、區(qū)域市場“結(jié)構(gòu)與節(jié)奏新突變”模型
3、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)經(jīng)營的“三圈滲透”模型


講師著作：
《資深營銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營銷》，約15萬字
北京時(shí)代光華出版社，2014年12月出版
《升級你的營銷組織》，約15萬字，與程紹珊先生合著
中國工商聯(lián)出版社，2013年3月出版


課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對象：企業(yè)高管、中層經(jīng)理，營銷體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管等
授課方式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等


課程大綱：
第一講：互聯(lián)網(wǎng)浪潮沖擊
一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代與浪潮
1、第一次浪潮
2、第二次浪潮
二、互聯(lián)網(wǎng)新社會重構(gòu)
1、新效率與新理念
2、新公平與新制度
三、互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)營模式
1、全球的協(xié)同戰(zhàn)略模式---破音飛機(jī)
2、開放的社區(qū)營銷模式---小米手機(jī)
3、開放的迭代研發(fā)模式---寶潔的新品
四、互聯(lián)網(wǎng)新組織模式
1、個(gè)體組織化
2、組織社會化


第二講：新營銷困境分析
一、營銷的六類問題
1、前臺經(jīng)營：銷售量與利潤率逐年降低
2、中臺管理；總部的集權(quán)與分權(quán)，專業(yè)與服務(wù)失度
3、后臺協(xié)同：產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
4、基臺脆弱：團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不力
5、上臺迷茫：戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明
6、總臺困惑：新時(shí)代價(jià)值鏈定位不明，方向不清
二、變化與挑戰(zhàn)
1、行業(yè)技術(shù)的高密度性與復(fù)雜性
2、行業(yè)客戶的高組織性與復(fù)雜性
3、需求模式轉(zhuǎn)變：“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)服務(wù)方案”
4、競爭模式轉(zhuǎn)變：“策略演繹”轉(zhuǎn)向“體系與組織較量”
案例1：廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”
案例2：三一重工的全球拓展戰(zhàn)略的困惑


第三講：價(jià)值營銷與突破
一、“效率與價(jià)值”營銷
1、效率營銷---大規(guī)模生產(chǎn)方式
2、效果營銷---深度分銷模式
3、價(jià)值營銷---社區(qū)商務(wù)模式
4、營銷本質(zhì)的“四步轉(zhuǎn)換”模型
二、“三大”突破戰(zhàn)略
1、戰(zhàn)略突破方式：價(jià)值鏈滲透策略：重新布局與規(guī)劃
2、創(chuàng)新經(jīng)營方式：多角色組團(tuán)，突破與深耕市場
3、改革組織方式：多部門協(xié)同，逐步滲透客戶體系
三、“五大”落地策略
1、價(jià)值鏈戰(zhàn)略營銷
2、產(chǎn)品技術(shù)營銷
3、咨詢方案營銷
4、技術(shù)服務(wù)營銷
5、客戶關(guān)系營銷
案例1：深圳匯川快速崛起的戰(zhàn)略與策略
案例2：機(jī)械手企業(yè)明日之夢的探索與嘗


第四講：行業(yè)競爭新洞察
一、市場調(diào)研
1、市場視野；中國九子格----省級文化---區(qū)域文化
2、市場質(zhì)感現(xiàn)場直覺；一線現(xiàn)場
二、行業(yè)市場周期與趨勢
1、國際市場與行業(yè)周期
2、國內(nèi)市場與行業(yè)變化趨勢，持續(xù)增長，量突變與漸變
3、行業(yè)綜合特點(diǎn)分析工具(一)
三、競爭格局與模式演變
1、清晰第一競爭原則
2、第一對手透視與對策
3、第二對手透視與對策
4、第三對手透視與對策
四、競爭原則與策略要點(diǎn)
1、全局分析，透視虛實(shí)，揚(yáng)長避短
2、知己知彼，集中優(yōu)勢，打殲滅戰(zhàn)
3、短期成果，形成機(jī)制，強(qiáng)化能力
4、群策群力，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷創(chuàng)新
案例1：塑料機(jī)械王國的市場搏殺與格局
案例2：中國船舶行業(yè)5年拓展歷程
1、《上海奔騰公司的700萬采購》技術(shù)、價(jià)格與戰(zhàn)略
2、《購買這臺設(shè)備的選擇》105萬---160萬較量
3、《美的百年集團(tuán)2000萬采購經(jīng)過》過程與結(jié)果


第五講：快消品模式升級
一、小米手機(jī)四年業(yè)績
1、11年---13年業(yè)績
2、14年業(yè)績分析
二、小米的營銷方式分析
1、走進(jìn)客戶的生活方式
2、技術(shù)發(fā)燒友圈子模式
3、構(gòu)建分級型米粉體系
4、多主體多頻次活動
三、小米的迭代研發(fā)方式
1、跌代研發(fā)的原理與機(jī)理
2、小米迭代研發(fā)的實(shí)踐經(jīng)歷
四、快消品營銷的本質(zhì)
1、社區(qū)商務(wù)模式的時(shí)代
2、社區(qū)商務(wù)模式三步驟
定義客戶---洞察方式---引導(dǎo)方案


第六講：工業(yè)品模式升級
一、客戶需求的新變化
1、技術(shù)質(zhì)量---經(jīng)營效益
2、產(chǎn)品價(jià)格---綜合價(jià)值
3、經(jīng)濟(jì)利益---組織關(guān)系
二、經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)化
1、交易型--- 方案型模式
2、短期型--- 持續(xù)型模式
3、單項(xiàng)型--- 綜合型模式
4、個(gè)人型--- 組織型模式
三、項(xiàng)目營銷升級方式
1、營銷杠桿引導(dǎo)型
2、研發(fā)杠桿引導(dǎo)型
3、協(xié)同三齒輪模型
四、顧問營銷技能與素養(yǎng)
1、滲透術(shù)：破譯體系，三交公關(guān)
2、亮劍術(shù)：融化技術(shù)，詮釋文化
3、引導(dǎo)術(shù)：共振愛好，價(jià)值趨同
案例1：華為公司海外項(xiàng)目的新舉措
案例2：三一重工目標(biāo)客戶的項(xiàng)目策略
案例3：深圳匯川科技的新項(xiàng)目模式與策略


第七講：創(chuàng)新產(chǎn)研銷協(xié)同
一、市場部的新職能
1、戰(zhàn)略規(guī)劃職能：參謀部
2、情報(bào)調(diào)研職能
3、管理協(xié)調(diào)職能
二、產(chǎn)銷協(xié)同新模式
1、產(chǎn)銷矛盾表現(xiàn)
2、銷售部的隱性職能
3、產(chǎn)銷協(xié)同的操作要點(diǎn)
三、研銷協(xié)同新模式
1、研銷矛盾表現(xiàn)：新品研發(fā)與推廣
2、新品的設(shè)計(jì)與推廣模式
3、新品團(tuán)隊(duì)的跨部門職能
4、新品經(jīng)理的綜合素質(zhì)；
案例1：恒大集團(tuán)的各事業(yè)部調(diào)整功效
案例2：中國檢驗(yàn)集團(tuán)的營銷總部調(diào)整
案例3：康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建


第八講：新營銷體系構(gòu)建
一、現(xiàn)代團(tuán)隊(duì)的新特征
1、目標(biāo)—支持—成果
2、信任—承諾—溝通
3、領(lǐng)導(dǎo)—互補(bǔ)—結(jié)構(gòu)
4、團(tuán)隊(duì)周期管理與實(shí)踐
二、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的新方法與實(shí)操
1、激勵(lì)的策略與原則
2、激勵(lì)的方法與手段
3、基層實(shí)用激勵(lì)方法
三、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的新機(jī)制
1、基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法
2、中層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操
3、高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析
案例1：3000營銷人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師
案例2：營造“文化的”組織方式----營銷主管的心理家園