中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（a10by9.cn）
中國培訓易（a10by9.cn）
培訓目標
1、了解項目型營銷中的常見問題、思路與解決方向；
2、熟悉項目型營銷的策略路徑與程序，掌握項目型營銷的基本策略與技巧；
3、掌握項目型營銷公關、談判與投標的基本原則與策略，熟悉基本要點與動作；
4、諳熟項目型營銷經(jīng)理的選拔、激勵與培養(yǎng)，熟悉建立可持續(xù)性營銷組織的模式與技巧。
課程詳情
課程背景：
為什么學習本課程：
1、項目性客戶組織大，包括中間商、最終商業(yè)客戶、行政單位客戶等；
2、項目性客戶價值大，得之便可立足市場，引領行業(yè)，失之則功虧一簣；
3、項目性客戶組織復雜，關系盤根錯節(jié)，要想理清結(jié)構(gòu)域要點，必須身懷絕技；
4、項目性客戶技術要求復雜，需要多部門與多專業(yè)協(xié)同,跨部門管理難度極高；
5、競爭對手虎視眈眈，垂涎欲滴，企業(yè)各層日夜擔驚受怕，生怕大客戶移情別戀；
6、對待項目性客戶的心態(tài)很復雜，標準高，要求多，牽涉部門多，應對難度大；
……
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應該學習本課程。
課程目標：
1、了解項目型營銷中的常見問題、思路與解決方向；
2、熟悉項目型營銷的策略路徑與程序，掌握項目型營銷的基本策略與技巧；
3、掌握項目型營銷公關、談判與投標的基本原則與策略，熟悉基本要點與動作；
4、諳熟項目型營銷經(jīng)理的選拔、激勵與培養(yǎng)，熟悉建立可持續(xù)性營銷組織的模式與技巧。
講師特創(chuàng)：
1、項目性客戶群的“四維分類”模型；
2、采購組織的“甲魚與竹筍”權(quán)力模型；
3、項目型營銷的“關系與專業(yè)”策略步驟；
4、項目型營銷的研銷協(xié)同的“雙齒輪模型”；
5、產(chǎn)品的拐點型“三維共振”營銷模型。
講師著作：
《資深營銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營銷》，約15萬字
北京時代光華出版社，2014年12月出版
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理、項目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、各職能部門經(jīng)理(市場、銷售與服務部)區(qū)域經(jīng)理、代理商、業(yè)務主管、業(yè)務代表等
授課方式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等
第一講：項目營銷問題與分析
一、令人頭疼的項目問題
1、信息渠道不暢通，信息獲取難度高，有哪些信息渠道以及如何掌控？
2、招投標項目金額大，對手虎視眈眈，明爭暗斗，如何通過準確定位，成功奪標？
3、項目內(nèi)外部關系復雜，難以建立起深度溝通的人際通道？
4、招投標項目周期長、波動大，需求復雜，如何準確解讀客戶需求，制定制勝策略？
5、機會稍縱即逝，如何掌握招投標關鍵環(huán)節(jié)，四兩撥千斤？
6、面對復雜的客戶采購組織，如何快速理清客戶采購組織和角色定位？
7、客戶采購流程多階段，采購節(jié)奏難以掌握，如何才能實現(xiàn)銷售與采購同步共振？
8、項目目標不清晰，談判糾結(jié)，如何把握正確的談判策略，有理有利有節(jié)的陳述
9、面對項目性客戶，如何才能有效的制定解決方案，贏得主動，并最終實現(xiàn)雙贏？
二、項目復雜性的綜合成因
1、外部市場背景：行業(yè)---需求—競爭
2、內(nèi)部企業(yè)背景：戰(zhàn)略---經(jīng)營---管理
3、項目背景：成熟度--投入度--成功率
三、深度分析
1、短期與長期
2、前臺與后臺
3、戰(zhàn)術與戰(zhàn)略
4、戰(zhàn)略與基因
案例1：山東區(qū)海爾集團1300萬合同的投標經(jīng)歷
案例2：某工程設備企業(yè)的北京寬溝失敗案例
第二講：項目客戶分類與策略
一、項目型客戶的分類模型
1、價值分類模型---- 四力模型
2、經(jīng)濟型項目客戶
3、咨詢型項目客戶
4、戰(zhàn)略型項目客戶
二、客戶分步開發(fā)策略
第一步：陌生拜訪
第二步：初步商務拜訪
第三步：技術拜訪。
第四步：關鍵商務洽談
第五步：高層商務洽談
案例1：河南團隊在“低端市場”的高開策略
案例2：三一重工的“全球布局”與擴張
第三講：信息體系與項目流程
一、項目信息渠道破譯
1、信息渠道的類型
2、信息漏斗的原理
二、項目關鍵信息解釋
1、項目中的相關角色
2、前臺、中臺與后臺的把控
三、項目關鍵流程解讀
1、前期把控要點
2、中期把控要點
3、后期把控要點
四、項目核心訴求解析
1、功能性訴求
2、經(jīng)濟性訴求
3、安全性訴求
4、系統(tǒng)性訴求
案例1：上海機械工業(yè)市場解析
案例2：美的2800合同的前期調(diào)研
第四講：組織結(jié)構(gòu)與價值訴求
一、采購組織的結(jié)構(gòu)
1、水平甲魚模型
2、垂直竹筍模型
3、過程周期模型
二、采購組織的需求
1、層次性需求
2、經(jīng)營性需求
3、利益性需求
三、采購組織的訴求模型
1、客戶成員價值訴求的模型(PINS模型)
2、掌握客戶的評價及激勵系統(tǒng)
3、掌握高層對話思路
案例1：奔騰1000萬合同的策略設計與演繹
案例2：LY地區(qū)大電源銷售項目
第五講：項目營銷策略與競爭
一、透視需求
1、購買價值因素梳理
2、各因素對比與權(quán)衡
二、價值創(chuàng)造
1、產(chǎn)品技術力影響
2、企業(yè)品牌力影響
3、組織策劃力影響
4、銷售員能力影響
三、關系運作
1、短平快模式----利益引導
2、長高遠模式----興趣引導
四、專業(yè)超越
1、正面高壓策略
2、命題重構(gòu)策略
3、規(guī)則重構(gòu)策略
4、價值組合策略
案例1：海爾的2000萬合同的過程分析
案例2：山大華天蘇州地鐵項目成功案例
第六講：項目營銷的關系策略
一、項目關系類型
1、雙向維護型
2、廠方維護型
3、客方維護型
4、雙向冷漠型
二、關系營銷策略
1、點對點關系模型
2、線對線關系模型
3、面對面關系模型
4、關系深化的鉆石模型
案例1：美的2千萬合同的對比性經(jīng)驗“秘笈”
案例2：華東區(qū)四大戰(zhàn)役的報價模式研究
第七講：項目營銷的技術策略
一、雙齒輪模型
1、前路驅(qū)動型--- 英威騰
2、后輪驅(qū)動型--- 藍海華騰
3、前后協(xié)同型--- 匯川科技
二、技術復合型模式
1、專項技術—多項技術融合
2、核心型技術—應用型技術融合
三、需求整合型模式
1、高手親臨一線
2、量變發(fā)生質(zhì)變
四、產(chǎn)品拐點型模式
1、產(chǎn)品大方向---行業(yè)性
2、產(chǎn)品中方向---企業(yè)經(jīng)營性
3、產(chǎn)品小分向---應用可靠性
案例1：納愛斯10年7000完合同的連續(xù)不斷
案例2：好兄弟分家談判的雙贏局面
案例3：錦州化工廠的700萬合同的角逐
第八講：項目組織體系的構(gòu)建
一、項目組織的部門設計
二、項目組織的職能與人員
三、項目團隊的預算與配置
四、項目團隊的檔案管理
五、項目經(jīng)理的素養(yǎng)要求
案例1：某工程設備企業(yè)的北京寬溝失敗案例
案例2：10億營銷規(guī)模的體系建設
案例3：大客戶部結(jié)盟戰(zhàn)略型客戶
結(jié)論：海水與火焰
——項目性銷售，需要企業(yè)戰(zhàn)略的統(tǒng)一指引，先散后專， 面中有點；
——項目性銷售，需要經(jīng)營模式的持續(xù)創(chuàng)新，先動后靜， 量中有質(zhì)；
——項目性銷售，需要個人素質(zhì)的不斷提高，快慢后快， 厚積薄發(fā)。
為什么學習本課程：
1、項目性客戶組織大，包括中間商、最終商業(yè)客戶、行政單位客戶等；
2、項目性客戶價值大，得之便可立足市場，引領行業(yè)，失之則功虧一簣；
3、項目性客戶組織復雜，關系盤根錯節(jié)，要想理清結(jié)構(gòu)域要點，必須身懷絕技；
4、項目性客戶技術要求復雜，需要多部門與多專業(yè)協(xié)同,跨部門管理難度極高；
5、競爭對手虎視眈眈，垂涎欲滴，企業(yè)各層日夜擔驚受怕，生怕大客戶移情別戀；
6、對待項目性客戶的心態(tài)很復雜，標準高，要求多，牽涉部門多，應對難度大；
……
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應該學習本課程。
課程目標：
1、了解項目型營銷中的常見問題、思路與解決方向；
2、熟悉項目型營銷的策略路徑與程序，掌握項目型營銷的基本策略與技巧；
3、掌握項目型營銷公關、談判與投標的基本原則與策略，熟悉基本要點與動作；
4、諳熟項目型營銷經(jīng)理的選拔、激勵與培養(yǎng)，熟悉建立可持續(xù)性營銷組織的模式與技巧。
講師特創(chuàng)：
1、項目性客戶群的“四維分類”模型；
2、采購組織的“甲魚與竹筍”權(quán)力模型；
3、項目型營銷的“關系與專業(yè)”策略步驟；
4、項目型營銷的研銷協(xié)同的“雙齒輪模型”；
5、產(chǎn)品的拐點型“三維共振”營銷模型。
講師著作：
《資深營銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營銷》，約15萬字
北京時代光華出版社，2014年12月出版
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理、項目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、各職能部門經(jīng)理(市場、銷售與服務部)區(qū)域經(jīng)理、代理商、業(yè)務主管、業(yè)務代表等
授課方式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等
第一講：項目營銷問題與分析
一、令人頭疼的項目問題
1、信息渠道不暢通，信息獲取難度高，有哪些信息渠道以及如何掌控？
2、招投標項目金額大，對手虎視眈眈，明爭暗斗，如何通過準確定位，成功奪標？
3、項目內(nèi)外部關系復雜，難以建立起深度溝通的人際通道？
4、招投標項目周期長、波動大，需求復雜，如何準確解讀客戶需求，制定制勝策略？
5、機會稍縱即逝，如何掌握招投標關鍵環(huán)節(jié)，四兩撥千斤？
6、面對復雜的客戶采購組織，如何快速理清客戶采購組織和角色定位？
7、客戶采購流程多階段，采購節(jié)奏難以掌握，如何才能實現(xiàn)銷售與采購同步共振？
8、項目目標不清晰，談判糾結(jié)，如何把握正確的談判策略，有理有利有節(jié)的陳述
9、面對項目性客戶，如何才能有效的制定解決方案，贏得主動，并最終實現(xiàn)雙贏？
二、項目復雜性的綜合成因
1、外部市場背景：行業(yè)---需求—競爭
2、內(nèi)部企業(yè)背景：戰(zhàn)略---經(jīng)營---管理
3、項目背景：成熟度--投入度--成功率
三、深度分析
1、短期與長期
2、前臺與后臺
3、戰(zhàn)術與戰(zhàn)略
4、戰(zhàn)略與基因
案例1：山東區(qū)海爾集團1300萬合同的投標經(jīng)歷
案例2：某工程設備企業(yè)的北京寬溝失敗案例
第二講：項目客戶分類與策略
一、項目型客戶的分類模型
1、價值分類模型---- 四力模型
2、經(jīng)濟型項目客戶
3、咨詢型項目客戶
4、戰(zhàn)略型項目客戶
二、客戶分步開發(fā)策略
第一步：陌生拜訪
第二步：初步商務拜訪
第三步：技術拜訪。
第四步：關鍵商務洽談
第五步：高層商務洽談
案例1：河南團隊在“低端市場”的高開策略
案例2：三一重工的“全球布局”與擴張
第三講：信息體系與項目流程
一、項目信息渠道破譯
1、信息渠道的類型
2、信息漏斗的原理
二、項目關鍵信息解釋
1、項目中的相關角色
2、前臺、中臺與后臺的把控
三、項目關鍵流程解讀
1、前期把控要點
2、中期把控要點
3、后期把控要點
四、項目核心訴求解析
1、功能性訴求
2、經(jīng)濟性訴求
3、安全性訴求
4、系統(tǒng)性訴求
案例1：上海機械工業(yè)市場解析
案例2：美的2800合同的前期調(diào)研
第四講：組織結(jié)構(gòu)與價值訴求
一、采購組織的結(jié)構(gòu)
1、水平甲魚模型
2、垂直竹筍模型
3、過程周期模型
二、采購組織的需求
1、層次性需求
2、經(jīng)營性需求
3、利益性需求
三、采購組織的訴求模型
1、客戶成員價值訴求的模型(PINS模型)
2、掌握客戶的評價及激勵系統(tǒng)
3、掌握高層對話思路
案例1：奔騰1000萬合同的策略設計與演繹
案例2：LY地區(qū)大電源銷售項目
第五講：項目營銷策略與競爭
一、透視需求
1、購買價值因素梳理
2、各因素對比與權(quán)衡
二、價值創(chuàng)造
1、產(chǎn)品技術力影響
2、企業(yè)品牌力影響
3、組織策劃力影響
4、銷售員能力影響
三、關系運作
1、短平快模式----利益引導
2、長高遠模式----興趣引導
四、專業(yè)超越
1、正面高壓策略
2、命題重構(gòu)策略
3、規(guī)則重構(gòu)策略
4、價值組合策略
案例1：海爾的2000萬合同的過程分析
案例2：山大華天蘇州地鐵項目成功案例
第六講：項目營銷的關系策略
一、項目關系類型
1、雙向維護型
2、廠方維護型
3、客方維護型
4、雙向冷漠型
二、關系營銷策略
1、點對點關系模型
2、線對線關系模型
3、面對面關系模型
4、關系深化的鉆石模型
案例1：美的2千萬合同的對比性經(jīng)驗“秘笈”
案例2：華東區(qū)四大戰(zhàn)役的報價模式研究
第七講：項目營銷的技術策略
一、雙齒輪模型
1、前路驅(qū)動型--- 英威騰
2、后輪驅(qū)動型--- 藍海華騰
3、前后協(xié)同型--- 匯川科技
二、技術復合型模式
1、專項技術—多項技術融合
2、核心型技術—應用型技術融合
三、需求整合型模式
1、高手親臨一線
2、量變發(fā)生質(zhì)變
四、產(chǎn)品拐點型模式
1、產(chǎn)品大方向---行業(yè)性
2、產(chǎn)品中方向---企業(yè)經(jīng)營性
3、產(chǎn)品小分向---應用可靠性
案例1：納愛斯10年7000完合同的連續(xù)不斷
案例2：好兄弟分家談判的雙贏局面
案例3：錦州化工廠的700萬合同的角逐
第八講：項目組織體系的構(gòu)建
一、項目組織的部門設計
二、項目組織的職能與人員
三、項目團隊的預算與配置
四、項目團隊的檔案管理
五、項目經(jīng)理的素養(yǎng)要求
案例1：某工程設備企業(yè)的北京寬溝失敗案例
案例2：10億營銷規(guī)模的體系建設
案例3：大客戶部結(jié)盟戰(zhàn)略型客戶
結(jié)論：海水與火焰
——項目性銷售，需要企業(yè)戰(zhàn)略的統(tǒng)一指引，先散后專， 面中有點；
——項目性銷售，需要經(jīng)營模式的持續(xù)創(chuàng)新，先動后靜， 量中有質(zhì)；
——項目性銷售，需要個人素質(zhì)的不斷提高，快慢后快， 厚積薄發(fā)。
講師簡介
吳越舟 老師
資深工業(yè)品大客戶營銷專家
曾任：廣東郵電設備一廠市場總監(jiān)
曾任：廣東天樂通信設備有限公司市場部經(jīng)理
曾任：震德塑料機械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理
現(xiàn)任：香港某上市公司中國市場總監(jiān)/兼寧波機械有限公司總經(jīng)理
工商管理碩士、華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/上海交大/山東財大/寧波大學等特聘研究生導師
21年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗,15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超3000多人。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗，曾任廣東郵電設備一廠營銷經(jīng)理一職，負責湖南、安徽兩省業(yè)務，帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績，5年累計銷售業(yè)績達7000萬，創(chuàng)造公司銷售神話；擔任廣東天樂通信設備有限公司市場部經(jīng)理時，負責企業(yè)市調(diào)、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔任震德塑料機械有限公司市場部副部長兼北方大區(qū)經(jīng)理時，帶領團隊從業(yè)績0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團擔任高管的10年中，負責中國大陸的業(yè)務拓展與管理，業(yè)績從1億元增至10億元，是一位資深的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家！
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗，多次獲得集團個人業(yè)績銷售冠軍，所帶領的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗及學習總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團隊！創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰(zhàn)性！真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家，吳老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設計，都旨在幫助學員解決實實在在的問題。
授課風格：
課程生動：吳老師注重現(xiàn)場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓成果在企業(yè)落地生效。
內(nèi)容實戰(zhàn)：在講授理論的同時，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。
風格獨特：生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團隊士氣、行動力。
榮譽與成就：
2013年初，吳先生與程紹珊（國內(nèi)著名的營銷實戰(zhàn)咨詢專家，渠道營銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級你的營銷組織》一書，已由中國工商聯(lián)出版社出版，發(fā)行量達到上萬冊，并得到業(yè)界的一致好評。吳先生的代表性論文《市場部進入中國企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進了《推動中國營銷進程的100篇經(jīng)典文章》一書。
吳老師在《銷售與市場》雜志上發(fā)表的代表作有：
1998年第4期《市場部在中國企業(yè)誕生》
2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分層培訓，迎解企業(yè)培訓失效難題》
2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》
2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》
2011年第4期的《沙場點將----新市場經(jīng)理人的甄選實踐》
2012年第3期的大型情景案點評《組織的責任與使命》
2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動態(tài)”》
2013年第6期的《帶你走進“層級式”的市場調(diào)研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領域具有相當?shù)挠绊懥Α?br>
主講課程：
《營銷年度規(guī)劃》、《工業(yè)品營銷的九項修煉》、《大客戶銷售技能與商務禮儀》、《大客戶管理與銷售》、《大客戶管理與銷售》、《營銷團隊的培育》、《打造高績效的營銷團隊》、《卓有成效的管理者》、《十招練就談判專家》、《雙贏談判策略》、《營銷組織體系構(gòu)建與升級（可配書）》、《新產(chǎn)品市場策略與管理》、《投標與奪標實戰(zhàn)訓練》。
服務過的部分企業(yè)：
中國移動北京分公司、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣東移動通信有限責任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、上海奔騰電器公司、特工電力集團、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上�？敌箩t(yī)療投資集團、煙臺冰輪集團，山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術工程有限公司、瑞祥集團有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓服務。
曾任：廣東郵電設備一廠市場總監(jiān)
曾任：廣東天樂通信設備有限公司市場部經(jīng)理
曾任：震德塑料機械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理
現(xiàn)任：香港某上市公司中國市場總監(jiān)/兼寧波機械有限公司總經(jīng)理
工商管理碩士、華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/上海交大/山東財大/寧波大學等特聘研究生導師
21年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗,15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超3000多人。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗，曾任廣東郵電設備一廠營銷經(jīng)理一職，負責湖南、安徽兩省業(yè)務，帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績，5年累計銷售業(yè)績達7000萬，創(chuàng)造公司銷售神話；擔任廣東天樂通信設備有限公司市場部經(jīng)理時，負責企業(yè)市調(diào)、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔任震德塑料機械有限公司市場部副部長兼北方大區(qū)經(jīng)理時，帶領團隊從業(yè)績0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團擔任高管的10年中，負責中國大陸的業(yè)務拓展與管理，業(yè)績從1億元增至10億元，是一位資深的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家！
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗，多次獲得集團個人業(yè)績銷售冠軍，所帶領的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗及學習總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團隊！創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰(zhàn)性！真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家，吳老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設計，都旨在幫助學員解決實實在在的問題。
授課風格：
課程生動：吳老師注重現(xiàn)場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓成果在企業(yè)落地生效。
內(nèi)容實戰(zhàn)：在講授理論的同時，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。
風格獨特：生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團隊士氣、行動力。
榮譽與成就：
2013年初，吳先生與程紹珊（國內(nèi)著名的營銷實戰(zhàn)咨詢專家，渠道營銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級你的營銷組織》一書，已由中國工商聯(lián)出版社出版，發(fā)行量達到上萬冊，并得到業(yè)界的一致好評。吳先生的代表性論文《市場部進入中國企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進了《推動中國營銷進程的100篇經(jīng)典文章》一書。
吳老師在《銷售與市場》雜志上發(fā)表的代表作有：
1998年第4期《市場部在中國企業(yè)誕生》
2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分層培訓，迎解企業(yè)培訓失效難題》
2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》
2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》
2011年第4期的《沙場點將----新市場經(jīng)理人的甄選實踐》
2012年第3期的大型情景案點評《組織的責任與使命》
2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動態(tài)”》
2013年第6期的《帶你走進“層級式”的市場調(diào)研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領域具有相當?shù)挠绊懥Α?br>
主講課程：
《營銷年度規(guī)劃》、《工業(yè)品營銷的九項修煉》、《大客戶銷售技能與商務禮儀》、《大客戶管理與銷售》、《大客戶管理與銷售》、《營銷團隊的培育》、《打造高績效的營銷團隊》、《卓有成效的管理者》、《十招練就談判專家》、《雙贏談判策略》、《營銷組織體系構(gòu)建與升級（可配書）》、《新產(chǎn)品市場策略與管理》、《投標與奪標實戰(zhàn)訓練》。
服務過的部分企業(yè)：
中國移動北京分公司、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣東移動通信有限責任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、上海奔騰電器公司、特工電力集團、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上�？敌箩t(yī)療投資集團、煙臺冰輪集團，山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術工程有限公司、瑞祥集團有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓服務。
課程對象
備 注
課程名稱：項目營銷策略與管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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