課程背景：
管理大師杜拉克認(rèn)為：除了營(yíng)銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本。在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。好的營(yíng)銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，特別是在銷售中20%的客戶帶來80%的銷售，如何經(jīng)營(yíng)好這部分客戶，是每一個(gè)銷售人員首要考慮的問題。


課程目標(biāo)：
1、了解行業(yè)中營(yíng)銷中的區(qū)域規(guī)劃常見問題，明確戰(zhàn)略突破的方向與思路；
2、明確行業(yè)中市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與節(jié)奏的變化，闡明市場(chǎng)全貌演進(jìn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)透視；
3、掌握行業(yè)內(nèi)與復(fù)雜大客戶建交的要點(diǎn)，體現(xiàn)出較創(chuàng)新商務(wù)理念、思維與技巧；
4、能深刻了解大客戶談判的策劃、溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉拓展與維護(hù)路徑；
5、能全面掌握大客戶談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。
6、能全面掌握大客戶關(guān)系的開發(fā)、維系與管控的過程，靈活變動(dòng)，及時(shí)總結(jié)，持續(xù)創(chuàng)新。


課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、職能部門總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理等
授課方式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等


課程大綱：
第一講：素養(yǎng)篇---內(nèi)外兼修
一、營(yíng)銷的視野
1、經(jīng)歷與啟示：技能、思維與素養(yǎng)
2、營(yíng)銷大趨勢(shì)：從策略到體系，從傳承到創(chuàng)新
二、大客戶營(yíng)銷的三階段
1、前期：策略，策劃，準(zhǔn)備
2、中期：建交，方案，解惑，簽約
3、后期：回款，維護(hù)，售后服務(wù)
三、大客戶銷售的三大素養(yǎng)
1、心理素養(yǎng)
2、職業(yè)素養(yǎng)
3、學(xué)習(xí)素養(yǎng)
案例：
1、小訂單簽訂實(shí)戰(zhàn)技巧
2、百萬以上訂單的實(shí)戰(zhàn)技能
3、千萬訂單簽訂的實(shí)戰(zhàn)策略與職業(yè)技能


第二講：戰(zhàn)略篇---時(shí)空切換
一、背景調(diào)研
1、市場(chǎng)洞察：四級(jí)城市的密度與開放度分析
2、行業(yè)分析：多專業(yè)、多年齡段的人脈構(gòu)建
3、三類客戶特點(diǎn)分析：品牌—技術(shù)—商務(wù)
二、知己知彼
1、客戶實(shí)力評(píng)估：企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”
2、競(jìng)爭(zhēng)格局評(píng)價(jià)
3、自身專長(zhǎng)評(píng)論
三、戰(zhàn)略與策略
1、高端氣場(chǎng)策略
2、區(qū)域強(qiáng)度策略
3、技術(shù)協(xié)同策略
4、品牌渠道策略
5、產(chǎn)品新品策略
6、價(jià)值服務(wù)策略
案例：
1、吉林一汽高端拜訪術(shù)
2、昆山區(qū)域精耕細(xì)作術(shù)
3、無錫小天鵝總裁談判術(shù)
4、義烏專業(yè)性客戶談判術(shù)


第三講：操作篇---知己知彼
一、軟件的準(zhǔn)備
1、心理與精神準(zhǔn)備
2、知識(shí)與方法準(zhǔn)備
3、分析評(píng)估的方式
二、硬件的準(zhǔn)備
1、基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備
2、會(huì)談與拜訪的準(zhǔn)備
三、商務(wù)流程的準(zhǔn)備
1、桌上流程：有利—有理—有方案
2、桌下流程：有心—有情—有關(guān)系
3、桌邊進(jìn)程：有始—有終—有退路
四、商務(wù)籌碼的準(zhǔn)備：
1、情報(bào)—?jiǎng)萘�籌碼
2、有獎(jiǎng)--有罰籌碼
3、有法—有術(shù)籌碼
4、有進(jìn)—有退籌碼
5、有勢(shì)—有韌籌碼
案例：
1、求醫(yī)與《專家公寓的經(jīng)歷》
2、富人與窮人的理性談判分析
3、匯川的專家型談判實(shí)踐與風(fēng)格


第四講：公關(guān)篇---熟能生巧
一、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的6項(xiàng)原則
1、戰(zhàn)略原則：謀略，敬畏
2、戰(zhàn)術(shù)原則：成果，創(chuàng)新
3、戰(zhàn)線原則：權(quán)力，妥協(xié)
二、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的五項(xiàng)外功
1、氣質(zhì)與表情
2、服裝與形象
3、交流與談吐
4、儀表與體態(tài)
5、禮儀與禮節(jié)
三、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的五項(xiàng)內(nèi)功
1、說的客觀與色彩
2、看的形式與神韻
3、問的偵察與區(qū)隔：引導(dǎo)提問掌握客戶需求
4、聽的歷史與邏輯：接近體系，找對(duì)人，如何打開第一張嘴巴
5、贊的驅(qū)動(dòng)與潤(rùn)滑：角度與要點(diǎn)
案例：
1、長(zhǎng)城汽車2000萬設(shè)備的談判分析
2、大葉園林900萬項(xiàng)目的失敗案例分析
3、孫靜醉酒的啟示與教訓(xùn)
第五講：組織篇---潛伏滲透
一、建交的結(jié)構(gòu)把控
1、交談的話題
2、交流的目的
3、交往的深度
二、公關(guān)的類型把控
1、技術(shù)類型公關(guān)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事
2、權(quán)重類型公關(guān)：愛好“共振”志趣
3、女性類型公關(guān)：錯(cuò)位與互補(bǔ)
三、滲透的路徑把控
1、層級(jí)與專業(yè)
2、十字結(jié)構(gòu)模型
3、水平結(jié)構(gòu)模型
4、垂直結(jié)構(gòu)模型
四、體態(tài)與微表情
1、紅黃綠三類體態(tài)信號(hào)
2、十種成交體態(tài)“密碼”
3、談判中6種典型的微表情“信號(hào)”
案例：
1、惠普大客戶公關(guān)的7項(xiàng)規(guī)則
2、在與納愛斯酒局中的“如魚得水”
3、客戶《蘇州隆興企業(yè)》的公關(guān)節(jié)奏


第六講：觀察篇---善解人意
一、目標(biāo)與底線
1、清晰談判目標(biāo)
2、堅(jiān)守談判底線
二、壓力與權(quán)力
1、壓力的雙向性
2、權(quán)力的流動(dòng)性
三、性格與性別
1、性格類型與對(duì)策：防衛(wèi)--虛榮--好奇--期望--從眾--逆反
2、女性談判手分析
四、體態(tài)與微表情
1、紅黃綠三類體態(tài)信號(hào)
2、十種成交體態(tài)“密碼”
3、談判中6種典型的微表情“信號(hào)”
案例：
1、承租方與租賃方的6句對(duì)話測(cè)試底線
2、飛利浦醫(yī)療事業(yè)部的公關(guān)偏差
3、特變電工“專家公寓”的痛苦經(jīng)歷


第七講：說服篇---情理權(quán)利
一、客戶分類與需求
1、客戶分類
2、個(gè)性化需求
二、策略組合
1、先聲奪人與后發(fā)制人
2、黑臉白臉與聲東擊西
3、逐步蠶食與有度讓步
4、重燃激情與暫置冰點(diǎn)
三、結(jié)尾與引導(dǎo)技巧
1、引導(dǎo)三部曲：大膽要求--充滿愛意--潛意識(shí)暗示
2、結(jié)尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量
3、收到定金才是最后的勝利
四、談判與簽約事項(xiàng)
1、整批交易—搭配條款
2、制式契約的利弊分析
3、簽約注意事項(xiàng)
4、簽約后談判與破裂防治
分析：《華天公司購(gòu)買電腦的決策鏈》多角多項(xiàng)梳理
總結(jié)：《百年集團(tuán)2000萬采購(gòu)經(jīng)過》過程與結(jié)果


第八講：服務(wù)篇---善始善終
一、收款策略與技巧
1、回款難題與對(duì)策
2、回款的五項(xiàng)技能
3、回款的談判策略
4、有效回款的十大招數(shù)
二、維護(hù)技巧
1、服務(wù)的策劃
2、服務(wù)體系構(gòu)建
3、商務(wù)與服務(wù)人員的配合
4、服務(wù)人員技能與技巧
案例：
1、商務(wù)財(cái)務(wù)總監(jiān)的職能與功效
2、三類市場(chǎng)的服務(wù)體系構(gòu)建


結(jié)論：八大招術(shù)
1、高度突破!需要對(duì)營(yíng)銷職業(yè)與體系的全新認(rèn)識(shí)！
2、寬度突破!需要對(duì)商務(wù)流程與客戶組織關(guān)系的深度把控！
3、深度突破!需要對(duì)商務(wù)流程、體系構(gòu)建與個(gè)人技能的長(zhǎng)期歷練！