【課程收益】作為銀行客戶經(jīng)理，在授權(quán)有限的情況下，如何守價？如何議價？如何賣個好價？如何看待同業(yè)低價策略？如何識破對手的把戲和詭計？如何面對強(qiáng)勢客戶？如何面對非輸即贏的談判對手？如何建立合作伙伴關(guān)系？…這些都是行長和客戶經(jīng)理們應(yīng)該關(guān)注的問題。本課程針對以上問題，站在買方、賣方兩個立場，相互揣測、換位分析，教會你不少于30個斗智斗勇的溝通與談判技巧。來吧，開始這緊湊有趣的6小時歷程吧。


【學(xué)員對象】銀行客戶經(jīng)理和營銷人員。
【課程時間】超值1天6小時。


【人數(shù)限制】50人
第一章：開場布局
第一節(jié)：報（定）價策略
1、銀行報（定）價策略要為業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)
解讀同業(yè)的四種價格策略
2、銀行報（定）價策略要與客戶特征相匹配
制定四種不同特征客戶的報價策略
3、銀行報（定）價策略要與產(chǎn)品生命周期相適應(yīng)
學(xué)會波段性操作
4、銀行報（定）價策略與競爭對手關(guān)系
兵來將擋水來土掩
5、銀行報（定）價策略符合客戶消費特征
微妙的價格操縱
第二節(jié)：迂回策略
1、面對客戶砍價，應(yīng)不應(yīng)該直接亮出底牌？應(yīng)不應(yīng)該直接向行里申請條件？
2、溝通談判中，是逞強(qiáng)好勝還是示弱勝強(qiáng)？是氣勢逼人還是裝傻充愣？
3、如何解讀對手？如何自導(dǎo)自演？如何偽裝意圖？
4、如何防止對手返價？報錯價的時候如何合理彌補(bǔ)？
第二章、中場攻防
一、層層堅守，絕不輕易讓步。
1、不去堅守的惡果
2、守不住怎么辦？
二、摸底
1、摸客戶
2、摸同業(yè)
三、反守為攻
四、高手的必殺術(shù)——如何與客戶兜圈圈
五、花什么都行，盡量別花錢。
六、價格信息反饋——我們的責(zé)任。
七、小心“娘兒們”戰(zhàn)術(shù)
八、提防半路殺出的程咬金
九、合理的得寸進(jìn)尺——學(xué)會折上折
第三章、終場雙贏
一、演雙簧：黑臉白臉策略
二、講故事：講恐怖故事
三、演練：巧用時間壓力迫其就范
四、分析談判對手角色
五、應(yīng)對業(yè)務(wù)分拆
六、降價手法
七、臨終小要求
八、試探對方離開的底線
九、憶苦思甜
十、誰起草合同？
十一、使用最后通牒
十二、不是所有的人都相信雙贏的，識別輸贏模式的談判對手。
十三、如何建立互信雙贏的談判
十四、營造對手獲勝的感覺