課程詳情
課程概述：
隨著國內(nèi)金融的全面開放，銀行業(yè)的競爭愈演愈烈；近千家金融主體共同分割全民金融的大蛋糕；銀行業(yè)已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)換成買方市場；面臨被“培訓(xùn)”過無數(shù)次的客戶，CRM系統(tǒng)中的存量客戶，各大銀行使盡渾身解數(shù)，目的只有一個：提升市場份額、增加客戶存量。
舊有的營銷模式已經(jīng)難以持續(xù)維持，金融市場細分越發(fā)明顯，精準的市場定位、明確的客戶需求開拓以及專業(yè)化的產(chǎn)品講解都將決定未來的市場份額。銀行營銷模式轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為重要課題，郵儲銀行、郵政系統(tǒng)作為金融銀行業(yè)的重要組成力量，在這次系統(tǒng)轉(zhuǎn)型中擁有特定的優(yōu)勢。在市場細分、員工定位等方面更容易融入本次轉(zhuǎn)型的浪潮。
如何在市場競爭日趨激烈，客戶成熟度越來越高的市場中獲得更多的準客戶？取得客戶信任？如何完成銀行從坐商到行商的順利轉(zhuǎn)型？如何培養(yǎng)網(wǎng)點營銷團隊的拓展銷售能力？在網(wǎng)點中應(yīng)該如何建立精準的營銷系統(tǒng)？
精準行銷系列課程以改善銀行坐銷七大困境為根本目標(biāo)，通過行銷二維評估的解讀，幫助銀行合理區(qū)分三大發(fā)展階段，根據(jù)不同階段提供標(biāo)準化行銷改善方案；協(xié)助銀行完善精準行銷的四大系統(tǒng)；同時針對性的培訓(xùn)轉(zhuǎn)型過程中行銷人才的六大核心能力以及五大行銷技能。是銀行轉(zhuǎn)型過程中不可或缺的重要課程。
課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向思維，培養(yǎng)主動營銷的基本觀念
2、模式轉(zhuǎn)型：從坐商到行商的成功轉(zhuǎn)變，掌握網(wǎng)點行銷轉(zhuǎn)型的核心要素
3、心態(tài)轉(zhuǎn)變：從客戶圍著銀行轉(zhuǎn)，到銀行圍著客戶轉(zhuǎn)；幫助學(xué)員建立積極的陽光心態(tài)，服務(wù)客戶，應(yīng)對銷售困境
4、了解客戶：通過客戶分析三三法則，能夠?qū)W(wǎng)點客戶做精準定位，差異化服務(wù)；通過DISC性格分析，能夠第一時間準確把握陌生客戶心理
5、技能提升：培養(yǎng)拓展專員的五項核心技能，能夠與客戶長期建立關(guān)系并進行良好的客戶關(guān)系維護；培養(yǎng)柜員及大堂經(jīng)理專業(yè)化廳堂營銷技能，能夠快速營銷并促成業(yè)務(wù)。
6、能力提升：幫助學(xué)員完成在營銷模式轉(zhuǎn)型過程中的基本能力建設(shè)，提高行銷執(zhí)行力；培養(yǎng)系統(tǒng)規(guī)劃和時間管理的能力，無壓溝通能力；以及客戶關(guān)系維護的基本能力
7、完善系統(tǒng)：培養(yǎng)系統(tǒng)思維，學(xué)習(xí)并掌握精準行銷的四大系統(tǒng)，掌握四大系統(tǒng)的核心要素，并能夠持續(xù)更新完善精準行銷系統(tǒng)
課程特色：
實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
實操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便
授課方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析
拓展篇—銀行從“坐”到“行”的精準營銷轉(zhuǎn)型
課程時間：3天，6小時/天
課程對象：網(wǎng)點負責(zé)人、支行長、營銷條線負責(zé)人
課程大綱：
導(dǎo)論：各大銀行的營銷模式突破
1、建設(shè)銀行的女性魅力沙龍
2、交通銀行一卡通，撬動一個小區(qū)客戶
3、民生銀行社區(qū)銀行經(jīng)營模式創(chuàng)新
第一講：趨勢篇—銀行發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢（1.5H）
一、我國銀行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀
1、我國銀行發(fā)展的歷程與布局
2、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊與影響
視頻分析：去鈔票化的最高境界
3、我國銀行發(fā)展現(xiàn)狀對從業(yè)人員的影響
4、舊有營銷模式的七大困境
5、從社區(qū)銀行的發(fā)展窺探銀行如何突破困局
6、做好網(wǎng)點市場細分，夯實市場份額
二、銀行轉(zhuǎn)型“新奶酪理論”
1、誰動了你的奶酪
2、你在動誰的奶酪
3、贏回你的奶酪
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點周邊營銷環(huán)境，做本網(wǎng)點行銷SWOT分析
第二講：拓展篇—針對性的“走出去”才能夠真的“帶回來”（4.5H）
一、區(qū)域拓展?fàn)I銷七式
1、路演營銷
2、節(jié)日營銷
3、事件營銷
4、跨界營銷
5、微信營銷
6、興趣營銷
7、沙龍營銷
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點周邊服務(wù)的具體情況，選擇一種營銷模式制定營銷計劃。
二、區(qū)域拓展?fàn)I銷策劃流程概述
1、活動策劃流程
活動策劃、活動組織、客戶服務(wù)
2、區(qū)域拓展?fàn)I銷的人員分工
案例分析：某郵政網(wǎng)點的大堂經(jīng)理輪流外拓工作計劃
3、拓展?fàn)I銷的六階準備
三、拓展?fàn)I銷活動策劃與組織
1、活動目的
2、目標(biāo)客戶
3、活動的組織形式
案例：田間地頭暖心工程，建立優(yōu)質(zhì)百姓口碑。
四、各功能小組的重點工作分工
1、策劃小組：口號、物料、流程
2、客戶服務(wù)組：走訪目標(biāo)、走訪計劃、走訪形式、走訪話術(shù)
3、客戶追蹤組：客戶回訪、廳堂服務(wù)營銷
小組演練：以小組為單位，分工合作，策劃一場精細化社區(qū)活動
實戰(zhàn)演練：根據(jù)各小組設(shè)計的外拓計劃，進行一個上午的外拓實戰(zhàn)演練
效果評估：根據(jù)各小組實際走訪情況進行小組內(nèi)研討、點評、效果反饋
課程總結(jié)及問題解答
第三講：夯實篇—精準服務(wù)存量客戶，促進業(yè)務(wù)快速增長（6H）
一、需求為導(dǎo)向的客戶服務(wù)
1、精準行銷系統(tǒng)模型解析
2、三三客戶評估營銷模型
案例分析：某銀行網(wǎng)點聯(lián)動式客戶快速識別與分類
3、客戶思維導(dǎo)向服務(wù)營銷
情景研討：根據(jù)網(wǎng)點的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，設(shè)置本網(wǎng)點的三三客戶營銷法
二、存量客戶的沙龍式經(jīng)營
1、沙龍經(jīng)營的意義
2、沙龍經(jīng)營經(jīng)典案例解析
案例分析：
吉林某銀行的“炕頭”沙龍經(jīng)營，突破一個村子的存款業(yè)務(wù)
江蘇銀行的系列包粽子活動，即樹立口碑，又提升業(yè)績
武漢某銀行精細化經(jīng)營商圈，網(wǎng)點存款破億
3、沙龍經(jīng)營的四大模型
三、沙龍營銷—營造良好的活動氛圍
1、活動場地設(shè)置
2、友好的團隊介紹
3、活動環(huán)節(jié)安排
案例分析：發(fā)自內(nèi)心的客戶體驗勝過客戶經(jīng)理的任何介紹
4、客戶體驗為導(dǎo)向的活動設(shè)計
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點客戶情況，以新產(chǎn)品發(fā)布為契機，設(shè)計一個老客戶答謝沙龍。
四、沙龍營銷—功能組核能
1、全盤活動一手抓—會務(wù)組
2、物料準備是關(guān)鍵—物料組
3、活動氛圍靠營造—主持組
4、客戶體驗要想好—禮儀組
5、拍照留念為服務(wù)—攝影組
五、沙龍營銷注意事項
1、補位理念
2、互推理念
3、品牌理念
4、齒輪理念
小組研討：
1、針對六大戶的沙龍應(yīng)該如何開展，有哪些注意事項？
2、針對市場八店和小微企業(yè)的活動應(yīng)如何開展，有哪些注意事項？
模擬演練：以小組為單位，模擬演練沙龍組織、策劃以及活動現(xiàn)場。
課程總結(jié)及問題解答
第四講：維護篇—做好客戶關(guān)系維護，持續(xù)占領(lǐng)市場（6H）
一、客戶關(guān)系維護
1、客戶關(guān)系維護的意義
2、出現(xiàn)在客戶出現(xiàn)的地方
3、客戶服務(wù)注重品牌意識
4、上門服務(wù)提高客戶粘性
5、微服務(wù)要持續(xù)、準時、準確
案例分析：娜娜堅持不懈的掌上營銷，讓客戶信服并簽約家庭保單20萬
6、找對核心人物，持續(xù)跟蹤服務(wù)
小組研討：如何有效的針對六大戶做好客戶關(guān)系維護？
二、客戶二次轉(zhuǎn)化
1、客戶的雙重價值
2、顧問式需求挖掘技巧
3、老客戶轉(zhuǎn)介紹的意義
4、轉(zhuǎn)介紹四部曲
小組演練：實戰(zhàn)模擬轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
三、客戶檔案管理
1、客戶檔案管理的重要性
2、客戶檔案建立的原則
3、客戶檔案建立的標(biāo)準
案例分析：百萬是記錄出來的
4、客戶檔案建立的三大功用
5、每周客戶檔案維護四步：回顧、評估、計劃、對照
小組演練：根據(jù)提供的客戶檔案工具，記錄并整理重點客戶資料
課程總結(jié)及問題解答
廳堂篇—廳堂智勝，廳堂七步營銷技巧
課程時間：2天，6小時/天
適合對象：大堂經(jīng)理、柜員、理財顧問
課程大綱：
第一講：客戶識別與客戶開發(fā)（1.5H）
1、客戶識別技巧
2、聯(lián)動營銷
3、聯(lián)動營銷關(guān)鍵要素
4、等候營銷
5、等候營銷關(guān)鍵要素
案例分析：一句話營銷對比分析
第二講：快速建立信任（1.5H）
1、客戶購買的是什么：信任、安心、價值
2、獲得客戶信任的四個步驟
視頻學(xué)習(xí)：贊美的技巧
3、如何贏得客戶信賴
案例分析：從銀行客戶經(jīng)理到家庭理財顧問
第三講：顧問式需求挖掘技巧（3H）
1、客戶購買的動機
2、客戶需求模型
3、馬斯洛客戶保險需求分析
4、需求導(dǎo)向型提問
思考：在與客戶的溝通中你最常用的5個問題？
案例分析：把煙灰缸賣給主持人
5、提問成功應(yīng)用的模式：SPIN模式
找痛點、挖痛點、踩痛點、巧促成
案例分析：詢問技巧分析
小組演練：模擬六大戶面談，按照SPIN模型與客戶展開對話
6、客戶需求探測問題樹的建立
工具呈現(xiàn)：客戶需求探尋問題樹
案例分析：養(yǎng)老產(chǎn)品需求導(dǎo)向型提問
第四講：精準產(chǎn)品說明（2H）
1、產(chǎn)品解讀的FABE方法
2、FABE方法的應(yīng)用技巧
3、理財產(chǎn)品的FABE解讀分析
模壓演練：根據(jù)FABE法則，設(shè)計熱賣產(chǎn)品營銷話術(shù)
第五講：客戶異議處理（1.5H）
1、正確認知客戶異議
2、客戶異議的三大種類
3、客戶異議處理萬能公式：認同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問
4、異議處理話術(shù)及解答
第六講：交易與促成（1.5H）
1、促成的意義
2、成交時機的把握
3、理財產(chǎn)品客戶價值重塑
4、促成六法
從眾法、選擇法、利誘法、直接法、預(yù)演法、體驗法
促成練習(xí)：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險？
促成練習(xí)：客戶想買，但表示要跟家人商量？
第七講：客戶關(guān)系維護（2H）
1、客戶滿意度與忠誠度認知
案例分析：一條短信如何提升客戶滿意度
2、客戶關(guān)系的四個維度
君子之交、雪中送炭、錦上添花、成人之美
3、顧問式“微服務(wù)”
4、客戶終身價值維護
5、顧問式服務(wù)引發(fā)轉(zhuǎn)介紹
案例分析：三步轉(zhuǎn)介紹，年年做百萬
小組研討：如何與八大店搞好客戶關(guān)系？做好客戶的持續(xù)維護？
課程總結(jié)及問題解答
隨著國內(nèi)金融的全面開放，銀行業(yè)的競爭愈演愈烈；近千家金融主體共同分割全民金融的大蛋糕；銀行業(yè)已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)換成買方市場；面臨被“培訓(xùn)”過無數(shù)次的客戶，CRM系統(tǒng)中的存量客戶，各大銀行使盡渾身解數(shù)，目的只有一個：提升市場份額、增加客戶存量。
舊有的營銷模式已經(jīng)難以持續(xù)維持，金融市場細分越發(fā)明顯，精準的市場定位、明確的客戶需求開拓以及專業(yè)化的產(chǎn)品講解都將決定未來的市場份額。銀行營銷模式轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為重要課題，郵儲銀行、郵政系統(tǒng)作為金融銀行業(yè)的重要組成力量，在這次系統(tǒng)轉(zhuǎn)型中擁有特定的優(yōu)勢。在市場細分、員工定位等方面更容易融入本次轉(zhuǎn)型的浪潮。
如何在市場競爭日趨激烈，客戶成熟度越來越高的市場中獲得更多的準客戶？取得客戶信任？如何完成銀行從坐商到行商的順利轉(zhuǎn)型？如何培養(yǎng)網(wǎng)點營銷團隊的拓展銷售能力？在網(wǎng)點中應(yīng)該如何建立精準的營銷系統(tǒng)？
精準行銷系列課程以改善銀行坐銷七大困境為根本目標(biāo)，通過行銷二維評估的解讀，幫助銀行合理區(qū)分三大發(fā)展階段，根據(jù)不同階段提供標(biāo)準化行銷改善方案；協(xié)助銀行完善精準行銷的四大系統(tǒng)；同時針對性的培訓(xùn)轉(zhuǎn)型過程中行銷人才的六大核心能力以及五大行銷技能。是銀行轉(zhuǎn)型過程中不可或缺的重要課程。
課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向思維，培養(yǎng)主動營銷的基本觀念
2、模式轉(zhuǎn)型：從坐商到行商的成功轉(zhuǎn)變，掌握網(wǎng)點行銷轉(zhuǎn)型的核心要素
3、心態(tài)轉(zhuǎn)變：從客戶圍著銀行轉(zhuǎn)，到銀行圍著客戶轉(zhuǎn)；幫助學(xué)員建立積極的陽光心態(tài)，服務(wù)客戶，應(yīng)對銷售困境
4、了解客戶：通過客戶分析三三法則，能夠?qū)W(wǎng)點客戶做精準定位，差異化服務(wù)；通過DISC性格分析，能夠第一時間準確把握陌生客戶心理
5、技能提升：培養(yǎng)拓展專員的五項核心技能，能夠與客戶長期建立關(guān)系并進行良好的客戶關(guān)系維護；培養(yǎng)柜員及大堂經(jīng)理專業(yè)化廳堂營銷技能，能夠快速營銷并促成業(yè)務(wù)。
6、能力提升：幫助學(xué)員完成在營銷模式轉(zhuǎn)型過程中的基本能力建設(shè)，提高行銷執(zhí)行力；培養(yǎng)系統(tǒng)規(guī)劃和時間管理的能力，無壓溝通能力；以及客戶關(guān)系維護的基本能力
7、完善系統(tǒng)：培養(yǎng)系統(tǒng)思維，學(xué)習(xí)并掌握精準行銷的四大系統(tǒng)，掌握四大系統(tǒng)的核心要素，并能夠持續(xù)更新完善精準行銷系統(tǒng)
課程特色：
實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
實操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便
授課方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析
拓展篇—銀行從“坐”到“行”的精準營銷轉(zhuǎn)型
課程時間：3天，6小時/天
課程對象：網(wǎng)點負責(zé)人、支行長、營銷條線負責(zé)人
課程大綱：
導(dǎo)論：各大銀行的營銷模式突破
1、建設(shè)銀行的女性魅力沙龍
2、交通銀行一卡通，撬動一個小區(qū)客戶
3、民生銀行社區(qū)銀行經(jīng)營模式創(chuàng)新
第一講：趨勢篇—銀行發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢（1.5H）
一、我國銀行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀
1、我國銀行發(fā)展的歷程與布局
2、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊與影響
視頻分析：去鈔票化的最高境界
3、我國銀行發(fā)展現(xiàn)狀對從業(yè)人員的影響
4、舊有營銷模式的七大困境
5、從社區(qū)銀行的發(fā)展窺探銀行如何突破困局
6、做好網(wǎng)點市場細分，夯實市場份額
二、銀行轉(zhuǎn)型“新奶酪理論”
1、誰動了你的奶酪
2、你在動誰的奶酪
3、贏回你的奶酪
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點周邊營銷環(huán)境，做本網(wǎng)點行銷SWOT分析
第二講：拓展篇—針對性的“走出去”才能夠真的“帶回來”（4.5H）
一、區(qū)域拓展?fàn)I銷七式
1、路演營銷
2、節(jié)日營銷
3、事件營銷
4、跨界營銷
5、微信營銷
6、興趣營銷
7、沙龍營銷
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點周邊服務(wù)的具體情況，選擇一種營銷模式制定營銷計劃。
二、區(qū)域拓展?fàn)I銷策劃流程概述
1、活動策劃流程
活動策劃、活動組織、客戶服務(wù)
2、區(qū)域拓展?fàn)I銷的人員分工
案例分析：某郵政網(wǎng)點的大堂經(jīng)理輪流外拓工作計劃
3、拓展?fàn)I銷的六階準備
三、拓展?fàn)I銷活動策劃與組織
1、活動目的
2、目標(biāo)客戶
3、活動的組織形式
案例：田間地頭暖心工程，建立優(yōu)質(zhì)百姓口碑。
四、各功能小組的重點工作分工
1、策劃小組：口號、物料、流程
2、客戶服務(wù)組：走訪目標(biāo)、走訪計劃、走訪形式、走訪話術(shù)
3、客戶追蹤組：客戶回訪、廳堂服務(wù)營銷
小組演練：以小組為單位，分工合作，策劃一場精細化社區(qū)活動
實戰(zhàn)演練：根據(jù)各小組設(shè)計的外拓計劃，進行一個上午的外拓實戰(zhàn)演練
效果評估：根據(jù)各小組實際走訪情況進行小組內(nèi)研討、點評、效果反饋
課程總結(jié)及問題解答
第三講：夯實篇—精準服務(wù)存量客戶，促進業(yè)務(wù)快速增長（6H）
一、需求為導(dǎo)向的客戶服務(wù)
1、精準行銷系統(tǒng)模型解析
2、三三客戶評估營銷模型
案例分析：某銀行網(wǎng)點聯(lián)動式客戶快速識別與分類
3、客戶思維導(dǎo)向服務(wù)營銷
情景研討：根據(jù)網(wǎng)點的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，設(shè)置本網(wǎng)點的三三客戶營銷法
二、存量客戶的沙龍式經(jīng)營
1、沙龍經(jīng)營的意義
2、沙龍經(jīng)營經(jīng)典案例解析
案例分析：
吉林某銀行的“炕頭”沙龍經(jīng)營，突破一個村子的存款業(yè)務(wù)
江蘇銀行的系列包粽子活動，即樹立口碑，又提升業(yè)績
武漢某銀行精細化經(jīng)營商圈，網(wǎng)點存款破億
3、沙龍經(jīng)營的四大模型
三、沙龍營銷—營造良好的活動氛圍
1、活動場地設(shè)置
2、友好的團隊介紹
3、活動環(huán)節(jié)安排
案例分析：發(fā)自內(nèi)心的客戶體驗勝過客戶經(jīng)理的任何介紹
4、客戶體驗為導(dǎo)向的活動設(shè)計
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點客戶情況，以新產(chǎn)品發(fā)布為契機，設(shè)計一個老客戶答謝沙龍。
四、沙龍營銷—功能組核能
1、全盤活動一手抓—會務(wù)組
2、物料準備是關(guān)鍵—物料組
3、活動氛圍靠營造—主持組
4、客戶體驗要想好—禮儀組
5、拍照留念為服務(wù)—攝影組
五、沙龍營銷注意事項
1、補位理念
2、互推理念
3、品牌理念
4、齒輪理念
小組研討：
1、針對六大戶的沙龍應(yīng)該如何開展，有哪些注意事項？
2、針對市場八店和小微企業(yè)的活動應(yīng)如何開展，有哪些注意事項？
模擬演練：以小組為單位，模擬演練沙龍組織、策劃以及活動現(xiàn)場。
課程總結(jié)及問題解答
第四講：維護篇—做好客戶關(guān)系維護，持續(xù)占領(lǐng)市場（6H）
一、客戶關(guān)系維護
1、客戶關(guān)系維護的意義
2、出現(xiàn)在客戶出現(xiàn)的地方
3、客戶服務(wù)注重品牌意識
4、上門服務(wù)提高客戶粘性
5、微服務(wù)要持續(xù)、準時、準確
案例分析：娜娜堅持不懈的掌上營銷，讓客戶信服并簽約家庭保單20萬
6、找對核心人物，持續(xù)跟蹤服務(wù)
小組研討：如何有效的針對六大戶做好客戶關(guān)系維護？
二、客戶二次轉(zhuǎn)化
1、客戶的雙重價值
2、顧問式需求挖掘技巧
3、老客戶轉(zhuǎn)介紹的意義
4、轉(zhuǎn)介紹四部曲
小組演練：實戰(zhàn)模擬轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
三、客戶檔案管理
1、客戶檔案管理的重要性
2、客戶檔案建立的原則
3、客戶檔案建立的標(biāo)準
案例分析：百萬是記錄出來的
4、客戶檔案建立的三大功用
5、每周客戶檔案維護四步：回顧、評估、計劃、對照
小組演練：根據(jù)提供的客戶檔案工具，記錄并整理重點客戶資料
課程總結(jié)及問題解答
廳堂篇—廳堂智勝，廳堂七步營銷技巧
課程時間：2天，6小時/天
適合對象：大堂經(jīng)理、柜員、理財顧問
課程大綱：
第一講：客戶識別與客戶開發(fā)（1.5H）
1、客戶識別技巧
2、聯(lián)動營銷
3、聯(lián)動營銷關(guān)鍵要素
4、等候營銷
5、等候營銷關(guān)鍵要素
案例分析：一句話營銷對比分析
第二講：快速建立信任（1.5H）
1、客戶購買的是什么：信任、安心、價值
2、獲得客戶信任的四個步驟
視頻學(xué)習(xí)：贊美的技巧
3、如何贏得客戶信賴
案例分析：從銀行客戶經(jīng)理到家庭理財顧問
第三講：顧問式需求挖掘技巧（3H）
1、客戶購買的動機
2、客戶需求模型
3、馬斯洛客戶保險需求分析
4、需求導(dǎo)向型提問
思考：在與客戶的溝通中你最常用的5個問題？
案例分析：把煙灰缸賣給主持人
5、提問成功應(yīng)用的模式：SPIN模式
找痛點、挖痛點、踩痛點、巧促成
案例分析：詢問技巧分析
小組演練：模擬六大戶面談，按照SPIN模型與客戶展開對話
6、客戶需求探測問題樹的建立
工具呈現(xiàn)：客戶需求探尋問題樹
案例分析：養(yǎng)老產(chǎn)品需求導(dǎo)向型提問
第四講：精準產(chǎn)品說明（2H）
1、產(chǎn)品解讀的FABE方法
2、FABE方法的應(yīng)用技巧
3、理財產(chǎn)品的FABE解讀分析
模壓演練：根據(jù)FABE法則，設(shè)計熱賣產(chǎn)品營銷話術(shù)
第五講：客戶異議處理（1.5H）
1、正確認知客戶異議
2、客戶異議的三大種類
3、客戶異議處理萬能公式：認同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問
4、異議處理話術(shù)及解答
第六講：交易與促成（1.5H）
1、促成的意義
2、成交時機的把握
3、理財產(chǎn)品客戶價值重塑
4、促成六法
從眾法、選擇法、利誘法、直接法、預(yù)演法、體驗法
促成練習(xí)：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險？
促成練習(xí)：客戶想買，但表示要跟家人商量？
第七講：客戶關(guān)系維護（2H）
1、客戶滿意度與忠誠度認知
案例分析：一條短信如何提升客戶滿意度
2、客戶關(guān)系的四個維度
君子之交、雪中送炭、錦上添花、成人之美
3、顧問式“微服務(wù)”
4、客戶終身價值維護
5、顧問式服務(wù)引發(fā)轉(zhuǎn)介紹
案例分析：三步轉(zhuǎn)介紹，年年做百萬
小組研討：如何與八大店搞好客戶關(guān)系？做好客戶的持續(xù)維護？
課程總結(jié)及問題解答
講師簡介
陳楠 老師
銷售人才訓(xùn)練專家
RFP理財規(guī)劃師
北美LOMA理財規(guī)劃師
國家二級理財規(guī)劃師
7年世界500強保險行業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗
曾任：太平洋保險長春/廣州分公司 內(nèi)訓(xùn)講師/培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：太平人壽佛山/吉林分公司 培訓(xùn)企劃主管/新籌部門項目總監(jiān)
陳楠老師曾在太平洋保險、太平人壽保險從事高級管理，歷任營銷管理、培訓(xùn)等高級職務(wù)，擅長電話營銷、顧問式銷售與大客戶談判等多種營銷類型。2010年全年個人開拓大客戶47位，成交29人；2011年保持每月3張新單以上，創(chuàng)造新品銷售開單第一名，標(biāo)保第一名等銷售記錄；2012年新品上市當(dāng)天成交年繳保費60萬，繳費10年的銷售業(yè)績；培養(yǎng)銷售團隊管理干部28人，2010年使用“組織營銷”項目推動業(yè)務(wù)團隊產(chǎn)生業(yè)績翻倍，單月項目產(chǎn)出業(yè)績1450萬；輔導(dǎo)培訓(xùn)銷售人員、新進員工8000多人，協(xié)助簽約最大單30萬年繳，繳費10年；培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)講師50多名，外勤講師26人；曾主講理財講座500多場，當(dāng)場最高簽約額達1800萬，主持并策劃銀行理財沙龍近百場，培養(yǎng)銀保營銷人員百余人。具有7年市場營銷、高管和培訓(xùn)管理經(jīng)驗，潛心于銷售精英職業(yè)化、卓越銷售團隊塑造等課程研究。先后為國家電網(wǎng)、通訊、保險、金融等數(shù)百家企事業(yè)單位提供培訓(xùn)服務(wù)，已經(jīng)為全國逾200多家企業(yè)及政府部門提供培訓(xùn)服務(wù)。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
太平洋保險(世界500強)長春/廣州分公司 內(nèi)訓(xùn)講師/培訓(xùn)經(jīng)理
參與太平洋09版培訓(xùn)體系的課程研發(fā)和教材校對工作，負責(zé)新人培訓(xùn)課程的授課和培訓(xùn)班帶班，主講專業(yè)化銷售技巧系列實戰(zhàn)課程；參與并策劃“獵才行動”、“騰龍計劃”，利用NOS專業(yè)化銷售推廣，幫助57位業(yè)務(wù)人員當(dāng)月業(yè)績翻番，共完成業(yè)務(wù)337萬。后調(diào)往廣州分公司擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理，負責(zé)新人到業(yè)務(wù)經(jīng)理片區(qū)培訓(xùn)管理，獨立研發(fā)4套銷售課程《陌生市場客戶開拓及轉(zhuǎn)化》、《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》、《異業(yè)聯(lián)盟與高端客戶開拓》、《高端客戶的私人財富管理》；主持、策劃“十日圍城”員工招募計劃，一個月招募培訓(xùn)新人1000余人，上崗650人，并負責(zé)“準主管晉升”項目，推動晉升主管58人，建立5人以上團隊62個。
太平人壽(世界500強)佛山/吉林分公司 培訓(xùn)企劃主管/銀保營銷部經(jīng)理/新籌部門項目總監(jiān)
主持研發(fā)公司培訓(xùn)體系，建立新人入司到高級經(jīng)理晉升全套課程，培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)講師50多名，外勤講師26名，主要開發(fā)課程包括：《高績效團隊管理》、《新人的輔導(dǎo)與追蹤》、《目標(biāo)制定與時間管理》、《學(xué)習(xí)型團隊建設(shè)》；建立T&C組織電銷系統(tǒng)，培養(yǎng)優(yōu)秀電銷人員150余人，單月產(chǎn)生業(yè)績80萬，策劃“增員俱樂部”、 “績優(yōu)高手俱樂部”，培養(yǎng)增員高手37人，月度增員上崗24人，培養(yǎng)績優(yōu)銷售人員46人，月度完成銷售額125萬。擔(dān)任銀行保險營銷部經(jīng)理期間，配合銀行主持并策劃理財沙龍百余次，輔導(dǎo)銀保銷售精英70余人，并協(xié)助工行、交行、浦發(fā)行順利完成當(dāng)年銷售任務(wù)近2千萬。2013年調(diào)往吉林分公司，擔(dān)任新籌部門項目負責(zé)人；負責(zé)市場開拓，招募并籌備30人的銷售隊伍，策劃組織“主管增員小分隊”，月度增員上崗率80%；策劃并組織“面對面沙龍”，實現(xiàn)月度銷售額突破50萬。策劃小型茶話會12次，場均簽約20萬，帶領(lǐng)新建部門快速進入穩(wěn)定成長期。
主講課程：
金融銷售類：《銀行業(yè)務(wù)電話銷售實戰(zhàn)技巧》、《理財客戶顧問式營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》《銀行保險銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營（初、中、高階）》、《高凈值客戶私人財富管理》、《銀行大堂業(yè)務(wù)營銷技巧與實戰(zhàn)》、《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜?xùn)營》
通用銷售類：《顧問式銷售訓(xùn)練營》、《陌生市場客戶開拓及轉(zhuǎn)化》、《銷售大師溝通秘術(shù)》、《金牌電話銷售實戰(zhàn)技巧》、《高效能時間管理》、《銷售人員的高效時間管理》、《打造超強銷售執(zhí)行力》、《個人效能提升之無壓力工作》、《陽光心態(tài)創(chuàng)造陽光業(yè)績》、《九型客戶銷售法》、《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》、《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》
授課風(fēng)格：
陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經(jīng)驗，擅于在司空見慣的現(xiàn)實生活中見微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實踐之間的關(guān)鍵接點，在個人職業(yè)穩(wěn)健成長和永續(xù)銷售有著其獨到的見解，并且在課中會透過個性化的現(xiàn)場點評，促進學(xué)員產(chǎn)生當(dāng)即行為改善的訓(xùn)練效果。
理論知識講授：多案例教學(xué)—寓教于樂—理論結(jié)合實戰(zhàn)
實用技巧訓(xùn)練：實用性強—邏輯性強—強化模壓訓(xùn)練
課后實踐反饋：影響持久—輕松實踐—粘性反饋機制
培訓(xùn)目標(biāo)：以培訓(xùn)效果為導(dǎo)向，注重理論結(jié)合實踐，現(xiàn)場訓(xùn)練出成果
服務(wù)客戶：
保險、金融行業(yè)：太平人壽佛山分公司、太平人壽吉林分公司、太平洋保險長春分公司、廣州分公司、深圳發(fā)展銀行佛山分行、平安證券佛山分公司、中國電信、中國建設(shè)銀行、北京銀行、南昌銀行、寧波銀行、中信銀行、工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行
通訊行業(yè)：中國移動通信集團、孝感移動、甘肅移動、咸寧移動、武漢移動、江西移動
政府、院校：襄樊市地稅局、孝感市地稅局、襄樊地稅局、第二輕工業(yè)設(shè)計院
其它：湖北中煙工業(yè)集團、武鋼集團、深圳羅建設(shè)控股集團、湖北九州通醫(yī)藥、湖南老百姓大藥房、長沙鑫天置業(yè)集團、武漢統(tǒng)一、河南新運集團、第二電線電纜廠、鋒火科技、普安玻璃進出口公司、哈爾濱鐵路局、紅崗油田、科安電子有限公司、唯佳水處理公司、東北九型人格俱樂部、美好電器、北京263網(wǎng)絡(luò)集團、新希望集團、中國葛洲壩集團、東方神馬集團、揚子江集團、武漢南威集團、武漢新新圖書集團、仁愛醫(yī)院、武漢小藍鯨、凱佳電力集團、美聯(lián)地產(chǎn)集團、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、創(chuàng)時零部件有限公司、真武大酒店、鄰樂涂料、武漢金地集團、武漢萬噸物流、武漢海波鋼結(jié)構(gòu)、廣東華潤涂料、新宜電賓館、武漢馬應(yīng)龍藥業(yè)、襄樊獨活醫(yī)藥連鎖、吳都醫(yī)藥、湖北新龍醫(yī)藥集團、襄樊欣特醫(yī)藥、湖北康萊醫(yī)藥、湖北百姓集團等
……
部分返聘情況：
哈爾濱鐵路局 《高效時間管理》（48期）
哈爾濱鐵路局 《職場禮儀》（22期）
哈爾濱鐵路局 《團隊溝通》（6期）
哈爾濱鐵路局 《管理者角色認知》（8期）
博雅咨詢公司 《銷售人員的高效時間管理》（3期）
博雅咨詢公司 《贏在銷售執(zhí)行力》（2期）
美好電器 《銷售人員的高效時間管理》
美好電器 《大客戶開拓與維護》（2期）
美好電器 《銷售團隊經(jīng)營與管理》
紅崗油田 《情緒與壓力管理》（8期）
科安電子有限公司 《顧問式銷售訓(xùn)練營》（2期）
科安電子有限公司 《大客戶開拓與維護》
科安電子有限公司 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》
唯唯水處理公司 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》
唯唯水處理公司 《九型銷售攻心術(shù)》
太平洋保險 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》（68期）
太平洋保險 《顧問式銷售訓(xùn)練營》（32期）
太平洋保險 《大客戶開拓與維護》（23期）
太平洋保險 《高凈值客戶私人財富管理》（18期）
太平洋保險 《高端客戶財富管理》（17期）
太平洋保險 《陌生客戶開拓及轉(zhuǎn)化》（8期）
太平洋保險 《銷售團隊經(jīng)營與管理》（7期）
太平洋保險 《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜?xùn)營》（7期）
太平洋保險 《電話營銷實戰(zhàn)技巧》（3期）
太平人壽 《高凈值客戶私人財富管理》（27期）
太平人壽 《金牌電話銷售實戰(zhàn)技巧》（25期）
太平人壽 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》（23期）
太平人壽 《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜?xùn)營》（20期）
太平人壽 《顧問式銷售訓(xùn)練營》（17期）
太平人壽 《銷售人員的高效時間管理》（17期）
太平人壽 《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》（14期）
太平人壽 《銷售人員的高效時間管理》（12期）
太平人壽 《大客戶開拓與維護》（9期）
RFP理財規(guī)劃師
北美LOMA理財規(guī)劃師
國家二級理財規(guī)劃師
7年世界500強保險行業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗
曾任：太平洋保險長春/廣州分公司 內(nèi)訓(xùn)講師/培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：太平人壽佛山/吉林分公司 培訓(xùn)企劃主管/新籌部門項目總監(jiān)
陳楠老師曾在太平洋保險、太平人壽保險從事高級管理，歷任營銷管理、培訓(xùn)等高級職務(wù)，擅長電話營銷、顧問式銷售與大客戶談判等多種營銷類型。2010年全年個人開拓大客戶47位，成交29人；2011年保持每月3張新單以上，創(chuàng)造新品銷售開單第一名，標(biāo)保第一名等銷售記錄；2012年新品上市當(dāng)天成交年繳保費60萬，繳費10年的銷售業(yè)績；培養(yǎng)銷售團隊管理干部28人，2010年使用“組織營銷”項目推動業(yè)務(wù)團隊產(chǎn)生業(yè)績翻倍，單月項目產(chǎn)出業(yè)績1450萬；輔導(dǎo)培訓(xùn)銷售人員、新進員工8000多人，協(xié)助簽約最大單30萬年繳，繳費10年；培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)講師50多名，外勤講師26人；曾主講理財講座500多場，當(dāng)場最高簽約額達1800萬，主持并策劃銀行理財沙龍近百場，培養(yǎng)銀保營銷人員百余人。具有7年市場營銷、高管和培訓(xùn)管理經(jīng)驗，潛心于銷售精英職業(yè)化、卓越銷售團隊塑造等課程研究。先后為國家電網(wǎng)、通訊、保險、金融等數(shù)百家企事業(yè)單位提供培訓(xùn)服務(wù)，已經(jīng)為全國逾200多家企業(yè)及政府部門提供培訓(xùn)服務(wù)。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
太平洋保險(世界500強)長春/廣州分公司 內(nèi)訓(xùn)講師/培訓(xùn)經(jīng)理
參與太平洋09版培訓(xùn)體系的課程研發(fā)和教材校對工作，負責(zé)新人培訓(xùn)課程的授課和培訓(xùn)班帶班，主講專業(yè)化銷售技巧系列實戰(zhàn)課程；參與并策劃“獵才行動”、“騰龍計劃”，利用NOS專業(yè)化銷售推廣，幫助57位業(yè)務(wù)人員當(dāng)月業(yè)績翻番，共完成業(yè)務(wù)337萬。后調(diào)往廣州分公司擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理，負責(zé)新人到業(yè)務(wù)經(jīng)理片區(qū)培訓(xùn)管理，獨立研發(fā)4套銷售課程《陌生市場客戶開拓及轉(zhuǎn)化》、《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》、《異業(yè)聯(lián)盟與高端客戶開拓》、《高端客戶的私人財富管理》；主持、策劃“十日圍城”員工招募計劃，一個月招募培訓(xùn)新人1000余人，上崗650人，并負責(zé)“準主管晉升”項目，推動晉升主管58人，建立5人以上團隊62個。
太平人壽(世界500強)佛山/吉林分公司 培訓(xùn)企劃主管/銀保營銷部經(jīng)理/新籌部門項目總監(jiān)
主持研發(fā)公司培訓(xùn)體系，建立新人入司到高級經(jīng)理晉升全套課程，培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)講師50多名，外勤講師26名，主要開發(fā)課程包括：《高績效團隊管理》、《新人的輔導(dǎo)與追蹤》、《目標(biāo)制定與時間管理》、《學(xué)習(xí)型團隊建設(shè)》；建立T&C組織電銷系統(tǒng)，培養(yǎng)優(yōu)秀電銷人員150余人，單月產(chǎn)生業(yè)績80萬，策劃“增員俱樂部”、 “績優(yōu)高手俱樂部”，培養(yǎng)增員高手37人，月度增員上崗24人，培養(yǎng)績優(yōu)銷售人員46人，月度完成銷售額125萬。擔(dān)任銀行保險營銷部經(jīng)理期間，配合銀行主持并策劃理財沙龍百余次，輔導(dǎo)銀保銷售精英70余人，并協(xié)助工行、交行、浦發(fā)行順利完成當(dāng)年銷售任務(wù)近2千萬。2013年調(diào)往吉林分公司，擔(dān)任新籌部門項目負責(zé)人；負責(zé)市場開拓，招募并籌備30人的銷售隊伍，策劃組織“主管增員小分隊”，月度增員上崗率80%；策劃并組織“面對面沙龍”，實現(xiàn)月度銷售額突破50萬。策劃小型茶話會12次，場均簽約20萬，帶領(lǐng)新建部門快速進入穩(wěn)定成長期。
主講課程：
金融銷售類：《銀行業(yè)務(wù)電話銷售實戰(zhàn)技巧》、《理財客戶顧問式營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》《銀行保險銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營（初、中、高階）》、《高凈值客戶私人財富管理》、《銀行大堂業(yè)務(wù)營銷技巧與實戰(zhàn)》、《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜?xùn)營》
通用銷售類：《顧問式銷售訓(xùn)練營》、《陌生市場客戶開拓及轉(zhuǎn)化》、《銷售大師溝通秘術(shù)》、《金牌電話銷售實戰(zhàn)技巧》、《高效能時間管理》、《銷售人員的高效時間管理》、《打造超強銷售執(zhí)行力》、《個人效能提升之無壓力工作》、《陽光心態(tài)創(chuàng)造陽光業(yè)績》、《九型客戶銷售法》、《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》、《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》
授課風(fēng)格：
陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經(jīng)驗，擅于在司空見慣的現(xiàn)實生活中見微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實踐之間的關(guān)鍵接點，在個人職業(yè)穩(wěn)健成長和永續(xù)銷售有著其獨到的見解，并且在課中會透過個性化的現(xiàn)場點評，促進學(xué)員產(chǎn)生當(dāng)即行為改善的訓(xùn)練效果。
理論知識講授：多案例教學(xué)—寓教于樂—理論結(jié)合實戰(zhàn)
實用技巧訓(xùn)練：實用性強—邏輯性強—強化模壓訓(xùn)練
課后實踐反饋：影響持久—輕松實踐—粘性反饋機制
培訓(xùn)目標(biāo)：以培訓(xùn)效果為導(dǎo)向，注重理論結(jié)合實踐，現(xiàn)場訓(xùn)練出成果
服務(wù)客戶：
保險、金融行業(yè)：太平人壽佛山分公司、太平人壽吉林分公司、太平洋保險長春分公司、廣州分公司、深圳發(fā)展銀行佛山分行、平安證券佛山分公司、中國電信、中國建設(shè)銀行、北京銀行、南昌銀行、寧波銀行、中信銀行、工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行
通訊行業(yè)：中國移動通信集團、孝感移動、甘肅移動、咸寧移動、武漢移動、江西移動
政府、院校：襄樊市地稅局、孝感市地稅局、襄樊地稅局、第二輕工業(yè)設(shè)計院
其它：湖北中煙工業(yè)集團、武鋼集團、深圳羅建設(shè)控股集團、湖北九州通醫(yī)藥、湖南老百姓大藥房、長沙鑫天置業(yè)集團、武漢統(tǒng)一、河南新運集團、第二電線電纜廠、鋒火科技、普安玻璃進出口公司、哈爾濱鐵路局、紅崗油田、科安電子有限公司、唯佳水處理公司、東北九型人格俱樂部、美好電器、北京263網(wǎng)絡(luò)集團、新希望集團、中國葛洲壩集團、東方神馬集團、揚子江集團、武漢南威集團、武漢新新圖書集團、仁愛醫(yī)院、武漢小藍鯨、凱佳電力集團、美聯(lián)地產(chǎn)集團、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、創(chuàng)時零部件有限公司、真武大酒店、鄰樂涂料、武漢金地集團、武漢萬噸物流、武漢海波鋼結(jié)構(gòu)、廣東華潤涂料、新宜電賓館、武漢馬應(yīng)龍藥業(yè)、襄樊獨活醫(yī)藥連鎖、吳都醫(yī)藥、湖北新龍醫(yī)藥集團、襄樊欣特醫(yī)藥、湖北康萊醫(yī)藥、湖北百姓集團等
……
部分返聘情況：
哈爾濱鐵路局 《高效時間管理》（48期）
哈爾濱鐵路局 《職場禮儀》（22期）
哈爾濱鐵路局 《團隊溝通》（6期）
哈爾濱鐵路局 《管理者角色認知》（8期）
博雅咨詢公司 《銷售人員的高效時間管理》（3期）
博雅咨詢公司 《贏在銷售執(zhí)行力》（2期）
美好電器 《銷售人員的高效時間管理》
美好電器 《大客戶開拓與維護》（2期）
美好電器 《銷售團隊經(jīng)營與管理》
紅崗油田 《情緒與壓力管理》（8期）
科安電子有限公司 《顧問式銷售訓(xùn)練營》（2期）
科安電子有限公司 《大客戶開拓與維護》
科安電子有限公司 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》
唯唯水處理公司 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》
唯唯水處理公司 《九型銷售攻心術(shù)》
太平洋保險 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》（68期）
太平洋保險 《顧問式銷售訓(xùn)練營》（32期）
太平洋保險 《大客戶開拓與維護》（23期）
太平洋保險 《高凈值客戶私人財富管理》（18期）
太平洋保險 《高端客戶財富管理》（17期）
太平洋保險 《陌生客戶開拓及轉(zhuǎn)化》（8期）
太平洋保險 《銷售團隊經(jīng)營與管理》（7期）
太平洋保險 《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜?xùn)營》（7期）
太平洋保險 《電話營銷實戰(zhàn)技巧》（3期）
太平人壽 《高凈值客戶私人財富管理》（27期）
太平人壽 《金牌電話銷售實戰(zhàn)技巧》（25期）
太平人壽 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》（23期）
太平人壽 《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜?xùn)營》（20期）
太平人壽 《顧問式銷售訓(xùn)練營》（17期）
太平人壽 《銷售人員的高效時間管理》（17期）
太平人壽 《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》（14期）
太平人壽 《銷售人員的高效時間管理》（12期）
太平人壽 《大客戶開拓與維護》（9期）
課程對象
備 注
課程名稱：銀行精準營銷轉(zhuǎn)型—郵政版
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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