課程概述：
銷售人員面對的挑戰(zhàn)：
62％的銷售人員無法獲得客戶承諾！
82％的銷售人員不能實現(xiàn)差異化！
86％的銷售人員提問不當！
95%的銷售人員講述過多，聆聽過少！
99％的銷售人員在面談前沒有設(shè)定正確的目標！
——以上來自科特勒咨詢公司數(shù)據(jù)
面對當今市場化程度極高的營銷市場，我們已經(jīng)徹底走出了“酒香不怕巷子深”的賣方營銷市場，正在迎接著“從坐到行”的新一輪營銷轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)；高績效銷售人才的緊俏是很多企業(yè)的發(fā)展制約因素：高薪聘用的營銷人才水土不服，最后不得已而離開；本土化營銷人才發(fā)展頻頻遇到瓶頸，公司營銷部門的發(fā)展受阻。培養(yǎng)一批合格的，乃至優(yōu)秀的營銷人員是每個企業(yè)、每家公司所訴求的。
每個人都是天生的營銷專家，每個人都有銷售的天賦；作為企業(yè)，我們要做的是幫助員工培養(yǎng)他們的銷售稟賦，設(shè)定銷售人員成長路徑，協(xié)助他們更快、更強的成長。精準行銷人才培養(yǎng)計劃結(jié)合了8年的精準行銷、行銷培訓(xùn)、行銷管理經(jīng)驗；通過幫助學員建立正確的精準行銷認知，讓學員積極主動的投入到營銷工作中；通過六項行銷技能的輔導(dǎo)與訓(xùn)練，幫助學員建立標準化營銷流程，同時培養(yǎng)學員的五項能力，提升營銷績效。針對績效營銷高手，通過匹配行銷人才的蛻變課程，幫助高績效員工建立一套高端客戶開拓、影響力中心培養(yǎng)的有效途徑，夯實營銷績效，業(yè)績再上一層樓。
本套課程體系適合以行銷為主要營銷渠道的任何企業(yè)、公司，用于提升營銷人才工作積極性、提升營銷技能，夯實銷售能力以及突破業(yè)務(wù)瓶頸等方面。課程以實戰(zhàn)案例解讀營銷理論；通過隨堂演練，夯實學員技能；配合現(xiàn)場答疑，提高學習效果。

課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)型：建立正確的行銷認知，培養(yǎng)營銷人才積極、主動的營銷意識
2、技能夯實：通過夯實顧問式營銷的六項核心技能，提升學員營銷實戰(zhàn)能力，培養(yǎng)營銷經(jīng)理精準的客戶識別、客戶需求分析以及成交能力
3、能力提高：針對行銷人才的五項核心能力專項輔導(dǎo)，讓學員能夠擁有積極、陽光的行銷心態(tài)，良好的溝通技巧，以及高效的計劃制定與執(zhí)行的能力
4、心理把控：為了更精準的把控客戶營銷流程，在每個營銷環(huán)節(jié)都貫穿客戶心理分析相關(guān)內(nèi)容，同時，通過DISC性格分析學，讓學員能夠更加精準的把握每個客戶的心理訴求
5、行銷蛻變：從基本的行銷人才認知到行銷高手的系統(tǒng)蛻變，通過技能的夯實、行銷能力提升促使學員完成從量到質(zhì)的飛躍
6、組織蛻變：培養(yǎng)學員團隊營銷意識，通過復(fù)制個體營銷技能，培養(yǎng)并復(fù)制高技能營 銷團隊

課程特色：
實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學習更容易
實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
實操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便

課程模塊：









授課方式：案例分析+分組研討+互動分享+練習測試+視頻分享+角色扮演
課程時間：5天，6小時/天
課程對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售精英、銷售培訓(xùn)專員等

課程大綱：
第一篇：認知篇—行銷人才的自我認知與職涯規(guī)劃（3H）
第一講：行銷行業(yè)的正確認知
1、企業(yè)銷售的三階段發(fā)展
2、行銷模式的必然轉(zhuǎn)型
3、行銷行業(yè)的內(nèi)涵價值

第二講：行銷人才的角色認知
1、社會角色—創(chuàng)客
案例分析：李克強總理如何解析全民創(chuàng)客
2、客戶角色—顧問
3、公司角色—代理商
案例分析：張總?cè)绾螐囊粋�業(yè)務(wù)員變成代理商

第三講：行銷人才職涯規(guī)劃
1、行銷人才內(nèi)職涯規(guī)劃
2、行銷人才外職涯規(guī)劃
3、行銷人才成長路徑
計劃制定：制定個人三年內(nèi)成長計劃，分別從內(nèi)職涯和外職涯兩部分進行分析

第二篇：技能篇—行銷人才核心技能（12H）
第一講：精準客戶關(guān)系管理（2H）
一、精準客戶識別技巧
1、客戶價值模型的正確認知
2、三類價值型客戶區(qū)分
3、三類價值客戶的服務(wù)與營銷模式
4、精準客戶開拓技巧
案例分析：“滿妃”的精準市場戰(zhàn)略
小組研討：請根據(jù)本公司熱賣產(chǎn)品，選擇最適合的客戶群體，并制定精準客戶開拓流程
二、培養(yǎng)客戶滿意度與忠誠度
引例：渥道夫的生意經(jīng)
1、客戶滿意度定義
2、提升客戶的參與感
3、培養(yǎng)客戶忠誠度
案例分析：能夠讓客戶主動做宣傳的寵物店
4、讓老客戶樂于轉(zhuǎn)介紹
三、客戶檔案管理
1、客戶檔案建立的意義
2、客戶檔案建立標準
3、客戶檔案維護的頻次
隨堂練習：現(xiàn)場填寫10份客戶檔案，并根據(jù)填寫好的客戶的檔案制定拜訪計劃
工具：客戶檔案管理表

第二講：精準電銷技巧（2H）
一、什么是精準電銷
1、精準電銷的概念
2、精準電銷的意義
3、精準電銷的目的
二、精準電銷的三大形式
1、陌生客戶開拓的五大步驟
2、老客戶維護的三大要素
3、轉(zhuǎn)介紹客戶電銷四部曲
小組演練：根據(jù)所提供情景，進行精準電話銷售演練
三、精準電銷的基本流程
1、精準電銷的客戶分類
案例分析：優(yōu)秀的銷售技能，用錯了客戶對象
2、電話銷售的基本流程
3、電話銷售的準備工作
案例分析：某客戶經(jīng)理的掌上經(jīng)營經(jīng)
4、電銷客戶檔案整理
四、精準電銷的注意事項
視頻分析：人機對話的悲劇
1、選擇合適的時間打電話
2、給適合的人群打電話
3、用恰當?shù)恼Z氣打電話

第三講：精準客戶需求引導(dǎo)術(shù)（2H）
一、需求導(dǎo)向型營銷技巧
1、客戶需求的概念
案例分析：女浴池的男顧客
2、客戶購買流程
3、需求引導(dǎo)營銷流程
案例分析：施樂公司的推銷技巧
二、客戶需求分析
1、馬斯洛需求分析
2、影響客戶購買的四大要素
小組研討：如何快速識別客戶需求的影響因素？針對四大影響因素，如何提供相應(yīng)支持?
3、需求導(dǎo)向型營銷模型
三、SPIN情景式提問技術(shù)
1、SPIN提問技術(shù)回顧
情景演練：根據(jù)所提供的情景，演練SPIN提問技術(shù)
2、客戶購買心理曲線
3、情景式提問技巧
案例分析：養(yǎng)老社區(qū)的情景式提問技巧
4、問題樹的設(shè)計和使用
小組研討：根據(jù)需求引導(dǎo)問題樹，每個環(huán)節(jié)設(shè)計5個有效問題

第四講：精準產(chǎn)品解讀技巧（1.5H）
一、FABE法則實戰(zhàn)應(yīng)用技巧
1、FABE法則介紹
2、FABE法則實例分析
小組研討：根據(jù)FABE法則寫出本公司產(chǎn)品的賣點
模壓訓(xùn)練：根據(jù)FABE法則寫出產(chǎn)品的20字、50字、100字銷售話術(shù)
二、F、A、B、E對成單的影響
1、F、A、B、E在銷售過程中的運用
2、情景化溝通強化利益
3、FABE在客戶心理曲線中的應(yīng)用
小組演練：利用情景化模式表述一個愉快的假期
三、價值強化
1、客戶價值的產(chǎn)生
2、客戶價值的轉(zhuǎn)化
案例解析：抽水機營銷過程中的價值傳遞和價值轉(zhuǎn)化
分組練習及點評：客戶價值產(chǎn)生和轉(zhuǎn)化的要點

第五講：精準成交技巧（1.5H）
一、偵測成交信號
1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
2、成功與失敗的信號
二、正確處理客戶異議
1、嫌貨才是買貨人
2、客戶的三大核心異議
3、辨別真假異議
案例分析：需要我們老板做決策/公司今年預(yù)算里沒有這項支出/我最近很忙，還沒來得及考慮
4、經(jīng)典客戶異議的處理流程（感謝/澄清/同理/探尋/假設(shè)性解決）
小組演練：結(jié)合異議處理流程，進行三大異議的處理解決
三、重述客戶價值
1、結(jié)合客戶提問重塑價值（如果…因而…能得到公式）
2、綜合先論重塑價值（此…確實能夠解決…進而能夠得到公式）
四、建議行動
1、假定成交法
2、危機促成法
3、二擇一促成法
4、試用促成法
5、從眾促成法
小組演練：根據(jù)所提供情景，演練以上五種促成方法

第六講：DISC性格與客戶關(guān)系維護（2H）
一、DISC四類性格解析
隨堂測試：DISC性格測評
1、DISC性格介紹
視頻分析：四種性格特質(zhì)人的視頻
2、四類性格人的特征與偏好
二、DISC四類性格客戶的關(guān)系維護
1、DISC性格溝通技巧
2、DISC性格營銷偏好
3、DISC客戶關(guān)系維護技巧
情景模擬：根據(jù)所提供情景，選擇不同性格人員進行推銷演練

第七講：行銷人才的5S管理（1H）
一、行銷人才5S管理
1、整理產(chǎn)品體系（SEIRI）
2、整頓客戶渠道（SEITON）
3、清理知識系統(tǒng)（SEISO）
4、清潔展業(yè)工具（SEIKETSU）
5、提升專業(yè)素養(yǎng)(SHITSUKE)
個人測評：為自己做一個5S測評，提升自己的清除力
二、行銷人才的KASH形成
1、KASH的意義
2、KASH的形成途徑
3、習慣決定命運

第三篇：能力篇—行銷人才的五項自我修煉（9H）
第一講：打造超強營銷執(zhí)行力（2H）
一、何為行銷執(zhí)行力
1、執(zhí)行力的意義
2、營銷執(zhí)行力的意義
案例分析：某銀行的電話邀約執(zhí)行與反饋措施
二、金牌執(zhí)行力的兩大標準
1、速度是考量執(zhí)行力的第一標準
2、結(jié)果是評估執(zhí)行力的有利依據(jù)
三、高效執(zhí)行的3S管理
1、事前明確指標
2、事中節(jié)點把控
案例分析：黃老師如何運用夕會經(jīng)營推動項目發(fā)展
3、事后有效激勵
小組研討：為團隊設(shè)定一個激勵機制；為自己設(shè)定一個激勵機制

第二講：目標的制定與管理（1.5H）
一、培養(yǎng)目標意識，制定行銷計劃
1、何為目標
視頻分析：馬拉松比賽
2、SMART營銷目標的制定原則
3、團隊目標的分解與計劃制定
4、個人目標的分解與計劃制定
工具使用：行銷活動量管理表
二、重在執(zhí)行落地，強化過程指標
1、有了好的過程，一定會有好的結(jié)果
2、過程KPI考核的重要性
3、團隊計劃執(zhí)行的影響要素
4、個人計劃執(zhí)行的注意事項
三、合理總結(jié)改善，積極溝通反饋
1、總結(jié)是更高績效的開始
2、計劃執(zhí)行的有效反饋
3、良好的計劃總結(jié)標準
小組演練：根據(jù)提供的情節(jié)，開一個小組總結(jié)研討會

第三講：行銷人才的高效能時間管理（2H）
一、讓時間幫我們賺錢
1、時間就是績效
2、時間就是金錢
二、時間管理的兩大基本原則
1、區(qū)分事件的重要和緊迫性
2、專注于當下的事件
3、番茄時間管理法
小組演練：根據(jù)時間管理的基本原則和方法，制定下個月的時間規(guī)劃表
三、行銷時間管理的八大秘訣
1、嚴格執(zhí)行時間規(guī)劃
2、碎片時間就是學習時間
3、讓客戶了解你的時間規(guī)律
4、時間和空間的合理統(tǒng)一
5、敢于“say no”
6、神奇的“三小時”
7、別讓會議耽誤了業(yè)績
8、和公司的業(yè)務(wù)節(jié)奏保持統(tǒng)一
四、行銷時間的合理規(guī)劃
案例分析：某理財顧問的充實一周
1、行銷計劃制定的六要素
2、行銷計劃合理化落實
案例分析：某客戶經(jīng)理的每日六訪計劃與落實
3、以終為始的態(tài)度設(shè)定行銷計劃
工具：行銷活動管理表

第四講：行銷轉(zhuǎn)型的陽光心態(tài)塑造（1.5H）
一、好心態(tài)帶來好業(yè)績
1、心態(tài)影響生理
2、心態(tài)影響事業(yè)
3、心態(tài)影響績效
案例分析：張精銳的好心態(tài)，讓客戶折服成了好朋友
二、行銷人員的五心一力
1、感恩心
2、愛心
3、平常心
4、營銷心
5、交友心
6、學習力
三、行銷人員的壓力管理
1、正確認知客戶的拒絕
2、做自己的減壓教練
小組研討：為自己設(shè)定一個減壓心矛
3、適時的激勵讓自己更快樂

第五講：培養(yǎng)無壓溝通力（2H）
視頻分析：悲劇的人機對話
一、溝通的外在表現(xiàn)形式
1、溝通的藝術(shù)
2、溝通的概念
3、溝通的外形
二、會溝通的人先會聽
1、三層聽
2、聽三層
3、客戶溝通過程中的心理曲線
三、一分鐘搞定陌生客戶
1、攻克陌生客戶的心理防線
2、讓陌生客戶開口講話
3、一句話激發(fā)客戶欲望
小組演練：根據(jù)提供的場景，設(shè)計一句話營銷方案
工具：無壓溝通圖表
四、讓客戶跟你說說心里話
1、跟老客戶溝通的要訣
2、贏得信任的三要素
3、用問題樹幫客戶開口講話
小組演練：使用問題樹，進行一對一溝通，盡可能多的掌握客戶資料

第四篇：提升篇—行銷人才的卓越蛻變（6H）
第一講：蛻變的奧秘（1H）
一、為何而改變
1、面對變革的態(tài)度
2、彼得定律
3、蛻變的四種策略
游戲互動：我的五樣
二、誰來改變
1、改變從我開始
2、營銷模式的轉(zhuǎn)變
3、改變的信心
游戲互動：哥倫布的雞蛋
三、改變的四大困惑
1、我是誰
2、我身在何處
3、我欲往何處
4、我如何達成
小組研討：年度計劃制定
四、改變的四個步驟
1、建立良好的心態(tài)
2、打破經(jīng)驗的困境
3、運用秘密的法則
4、蛻變成功的自己

第二講：從數(shù)量到質(zhì)量的蛻變（2H）
一、新常態(tài)下的客戶價值模型
1、客戶價值模型解析
2、新常態(tài)下客戶的三大訴求
案例分析：三個松鼠營銷帶給我們的啟示
3、客戶綜合價值的創(chuàng)造與維護
案例分析：老羅粉絲團與咖啡陪你的合作
4、學會和客戶分享成果
二、高凈值客戶的價值重塑
1、高凈值客戶素描
2、高凈值客戶的特征
3、高凈值客戶的服務(wù)訴求
案例分析：把寵物店當成家的客戶
4、高凈值客戶的四維維護
三、高凈值客戶的馬斯洛需求分析
1、馬斯洛需求分析
2、三類客戶的馬斯洛需求點
小組演練：根據(jù)所提供的客戶資料，進行客戶的馬斯洛需求分析
四、高凈值客戶開拓渠道
1、出現(xiàn)在客戶出現(xiàn)的地方
2、與客戶建立有效連接
3、異業(yè)聯(lián)盟批量開拓高端客戶
案例分析：“老虎平臺”與售樓中心的合作開拓
4、高凈值客戶的顧問式服務(wù)

第三講：從內(nèi)在到外在的蛻變（1.5H）
一、和高端客戶一起成長
1、客戶的終身價值
2、客戶粘性建立在共同的成長經(jīng)歷
3、利他就是自助
案例分析：王總的座右銘成就了一生的事業(yè)基礎(chǔ)
二、平衡人生從我做起
1、生活和工作的有機結(jié)合
2、合理的時間規(guī)劃讓生活節(jié)奏清晰
案例分析：某營銷總監(jiān)的一個月
3、讓客戶主動了解你的生活
案例分析：百腦匯王姐對平衡生活的渴望
4、影響客戶的生活決策
三、知信行合一
1、信念、行為、命運
2、知信行合一
3、制定自己的成長規(guī)劃
個人測評：制定個人蛻變計劃

第四講：從個體到組織的蛻變（1.5H）
一、找到自己的成功密碼
1、每個人都有自己的成功路徑
2、找到自己的成功密碼
個人測評：營銷能力SWOT分析
3、木桶理論新解
二、復(fù)制成功的自己
1、成功的模式是可復(fù)制的
案例分析：麥當勞的案例
2、制定可復(fù)制系統(tǒng)
3、新人培養(yǎng)三要素
4、新人輔導(dǎo)的注意事項
三、成就卓越的行銷團隊
1、成為團隊最具影響力的人
2、從營銷到營銷管理的轉(zhuǎn)型
3、行銷管理細節(jié)決定成敗
4、卓越行銷系統(tǒng)構(gòu)筑未來
行動計劃：制定行銷團隊建設(shè)的目標和計劃
課程總結(jié)及問題解答