課程背景：
客戶買東西還買感覺?決定購買的是需求還是感覺?銷售是一門充滿魅力的學(xué)問，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的是形形色色的人，他們的品性、需求、情緒、環(huán)境、背景都會(huì)影響購買的決策。銷售心理學(xué)讓我們快速識(shí)別需求，快速成交。

課程收益：
1、掌握客戶購買產(chǎn)品背后的心理動(dòng)機(jī)
2、了解與不同類型的客戶建立關(guān)系的方式
3、掌握影響客戶購買的因素
4、掌握客戶溝通策略
5、銷售價(jià)格談判策略

課程特點(diǎn)：
1、從人性特點(diǎn)和需求出發(fā)
2、案例與實(shí)戰(zhàn)性融為一體
3、可操作性強(qiáng)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、總經(jīng)理
授課方式：互動(dòng)、講授、發(fā)問、頭腦風(fēng)暴、案例分析、工具測(cè)試、角色扮演

課程大綱：
第一講：消費(fèi)者為什么要買東西?
一、心理學(xué)研究：馬斯洛的需要層次理論
案例：末日地球
分析：為什么消費(fèi)者要買沒用的東西
二、發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)
1、消費(fèi)動(dòng)機(jī)的種類
1)雙趨沖突
2)趨避沖突
3)雙避沖突
2、心里沖突營銷：打破消費(fèi)者原有心理平衡
案例：
2001年，補(bǔ)鈣行業(yè)
2004年，乳品行業(yè)
2008年，九陽豆?jié){機(jī)
2012年，空氣凈化器
研討：如何構(gòu)建消費(fèi)者心理沖突?
3)改變消費(fèi)者的態(tài)度：構(gòu)建認(rèn)知不協(xié)調(diào)
三、滿足消費(fèi)者的自尊
1、消費(fèi)者自尊測(cè)驗(yàn)
2、皮格馬利翁效應(yīng)
案例：一個(gè)與眾不同的營業(yè)員
四、滿足消費(fèi)者的安全感
案例：三聚氰胺和被它毀了的行業(yè)
1、巧妙利用安全感

第二講：銷售前心理學(xué)
1、判斷消費(fèi)者的類型
工具：DISC性格測(cè)評(píng)
1) 不同性格的特征分析
2) 多重性格組合分析
2、銷售心態(tài)準(zhǔn)備
1) 空杯心態(tài)
2) 做好被拒絕的應(yīng)對(duì)
3) 做好拜訪客戶的細(xì)節(jié)準(zhǔn)備
案例：拜見客戶細(xì)節(jié)檢查表
4) 執(zhí)著—對(duì)自己有信心的體現(xiàn)
3、銷售前的準(zhǔn)備
1) 熟悉你的產(chǎn)品
案例：如何用一句話講出你產(chǎn)品價(jià)值
2) 想好怎么讓客戶第一印象喜歡你?
心理學(xué)實(shí)驗(yàn)：如何快速和陌生人建立關(guān)系?
3)了解客戶的背景
第三講：消費(fèi)中的溝通
1、銷售談判的幾個(gè)原則：
1) 不直接談價(jià)原則：
案例：通過價(jià)值來處理價(jià)格需求
案例：通過強(qiáng)調(diào)需求來處理價(jià)格異議
2) 砍價(jià)是人的本能反應(yīng)
3) 不詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原則
案例：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談定位
2、殺價(jià)的五個(gè)潛規(guī)則
3、不同性格客戶的價(jià)格決策差異

第四講：銷售中客戶的非理性現(xiàn)象分析
1、非理性一：客戶是買感覺，不一定買價(jià)值
2、非理性二：投入時(shí)間和情感的東西無價(jià)
3、非理性三：消費(fèi)者決策是完全理性的嗎?