中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（a10by9.cn）
中國培訓易（a10by9.cn）
培訓目標
教會店總?cè)绾谓M建具有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，并進行有效管理
教會店總?cè)绾巫龊玫昝嫒粘Ｘ浧饭芾砉ぷ?br />教會店總做好門店促銷技巧
教會店總處理客戶投訴、公關(guān)應對
掌握有效溝通的方法和技巧
教會店總?cè)绾巫龊每蛻舴⻊展芾砉ぷ?br />教會店總實戰(zhàn)的銷售技巧，并教會店總?cè)绾闻嘤枌з弳T，讓每個導購員提升30%以上的業(yè)績
教會店總?cè)绾巫龃笞鰪娂皵?shù)據(jù)分析
課程詳情
前 言
開不開店看老板，贏不贏利看店總 一個猶豫不決的店總讓店關(guān)門大吉 店總即是家長，又是導演 如何確保門店業(yè)績持續(xù)增長 如何提升店面人員銷售技能 一店之總，如何成為“鎮(zhèn)店之寶” 競爭加劇，您的店準備好了嗎？您是稱職的店總嗎？培訓對象
店總、儲備店總、店長
培訓形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓時間
兩天
培訓目標和效果
教會店總?cè)绾谓M建具有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，并進行有效管理
教會店總?cè)绾巫龊玫昝嫒粘Ｘ浧饭芾砉ぷ?br /> 教會店總做好門店促銷技巧
教會店總處理客戶投訴、公關(guān)應對
掌握有效溝通的方法和技巧
教會店總?cè)绾巫龊每蛻舴⻊展芾砉ぷ?br /> 教會店總實戰(zhàn)的銷售技巧，并教會店總?cè)绾闻嘤枌з弳T，讓每個導購員提升30%以上的業(yè)績
教會店總?cè)绾巫龃笞鰪娂皵?shù)據(jù)分析
課程綱要
第一講 門店銷售業(yè)績的提升
一、如何做好單店業(yè)績提升
前言
終端店鋪四項收入
門店業(yè)績關(guān)鍵因素
1、規(guī)范化銷售服務，打造統(tǒng)一性
關(guān)鍵觀念:降低個性靈活型,關(guān)注共性統(tǒng)一性，加強執(zhí)行力
ü 規(guī)范化的目的
ü 規(guī)范化的內(nèi)容
ü 規(guī)范化銷售服務的流程示范
ü 一般銷售流程
ü 規(guī)范化銷售服務的語言示范
ü 潛在業(yè)績數(shù)據(jù)分析
2、共性化人員培訓，確保員工服務統(tǒng)一規(guī)范
關(guān)鍵觀念:建立系統(tǒng)化培訓,完成人員訓練的一貫性
ü 培訓對店鋪的目的
ü 培訓誤區(qū)
ü 規(guī)劃培訓的正確步驟
ü 共性化培訓內(nèi)容的設(shè)計
3、多變化視覺陳列，提升銷售業(yè)績
關(guān)鍵觀念:先吸引而后銷售,機會來自于吸引之后
ü 陳列之于消費者的六大功能
ü 圖片案例解說
ü 如何落實單店陳列
4、深耕化售后服務，確保老客戶的忠誠
關(guān)鍵觀念:潛移默化,入侵顧客潛意識
ü 成本觀念V.S投資觀念
ü 銷售觀念V.S服務觀念
ü 售后多元化
ü 如何看待與應用VIP卡
二、門店積極心態(tài)打造與實戰(zhàn)銷售技巧
1、積極心態(tài)的建立
ü 心態(tài)決定行為
ü 一視同仁的服務態(tài)度
ü 樂于助人的態(tài)度
ü 焦點導引思想
ü 大量工作忘記傷口
2、良好的形象禮儀贏在起點
ü 個人外在的形象就是公司的形象
ü 優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客
ü 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走
ü 掌握接近客戶的時機
ü 店員等待銷售的注意事項
3、門店實戰(zhàn)銷售話術(shù)
ü 新顧客五項開場技巧
ü 老顧客開場技巧
ü 如何處理顧客反對問題語言模板
ü 詢問顧客需求的六種方法
ü 如何引導顧客購買產(chǎn)品七種方法
ü 如何處理顧客價格異議語言模板（抹零頭、要贈品、贈品抵價格等等）
ü 掌握結(jié)束的銷售機會
ü 如何促進連帶銷售技巧話術(shù)
ü 如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
4、如何做好客戶售后投訴
ü 做好顧客投訴七步驟
ü 向顧客的道歉最好的話術(shù)模板
第二講 店總綜合能力的提升
一、店總的自我管理
1、店總的八項工作重點
企業(yè)代理人 情報收集者
調(diào)整者 傳達者
指導者 管理者
保全者 活動者
2、店總應具備的六種能力.
ü 優(yōu)良的銷售技能
ü 商品的了解
ü 圓融的處理人際關(guān)系
ü 促進組織內(nèi)良好溝通
ü 領(lǐng)導力
ü 危機處理能力提升
二、店總的人員管理
1、金牌店總?cè)绾喂芾砣?br />ü 門店管理的四種類型
ü 提升對人領(lǐng)導力的五項技巧
ü 強化表達能力五重點
ü 收心法則六重點
ü 帶動部屬五原則
2、如何做好導購績效考核
ü 人效考核
ü 如何為導購員設(shè)定目標
ü 目標管理SMART原則
ü 善用PDCA管理循環(huán)
3、如何處理導購員日常問題
ü 如何處理導購員常見矛盾
ü 如何處理導購員的不利言論
ü 如何應對資深能力強的導購
第三講 門店運營管理
1、門店的經(jīng)營管理
ü 遠程進貨的優(yōu)勢
ü 對外強勢的經(jīng)營戰(zhàn)略
ü 成為區(qū)域中的最佳商店
ü 多店化戰(zhàn)略
ü 專門店
2、對內(nèi)的因應對策
ü 讓門店成員了解并遵循營業(yè)方針
ü 熟悉對手門市商品及促銷
ü 促銷的制定與應對
ü 藉由促銷，將重點商品推介給客戶
ü 提高服務質(zhì)量
ü 貨品的品類管理與ABC分類
ü 經(jīng)營品類特殊性分析
3、門店經(jīng)營應做哪些計劃與分析
ü 營業(yè)額計劃與分析
ü 商品計劃與分析
ü 采購計劃與分析
ü 銷售促進計劃與分析
ü 人員計劃與分析
ü 經(jīng)費計劃與分析
4、做好門店數(shù)據(jù)收集與分析
ü 市場調(diào)研數(shù)據(jù)收集與分析
ü 客流量統(tǒng)計與分析
ü 成交率、成交量、連帶率統(tǒng)計與分析
ü 貨品統(tǒng)計與分析
ü 促銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析
ü 相關(guān)案例數(shù)據(jù)分析
第四講：學員提問、現(xiàn)場互動
備注：課綱內(nèi)容可根據(jù)客戶要求進行調(diào)整
郜杰老師祝您工作愉快、萬事如意。
開不開店看老板，贏不贏利看店總 一個猶豫不決的店總讓店關(guān)門大吉 店總即是家長，又是導演 如何確保門店業(yè)績持續(xù)增長 如何提升店面人員銷售技能 一店之總，如何成為“鎮(zhèn)店之寶” 競爭加劇，您的店準備好了嗎？您是稱職的店總嗎？培訓對象
店總、儲備店總、店長
培訓形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓時間
兩天
培訓目標和效果
教會店總?cè)绾谓M建具有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，并進行有效管理
教會店總?cè)绾巫龊玫昝嫒粘Ｘ浧饭芾砉ぷ?br /> 教會店總做好門店促銷技巧
教會店總處理客戶投訴、公關(guān)應對
掌握有效溝通的方法和技巧
教會店總?cè)绾巫龊每蛻舴⻊展芾砉ぷ?br /> 教會店總實戰(zhàn)的銷售技巧，并教會店總?cè)绾闻嘤枌з弳T，讓每個導購員提升30%以上的業(yè)績
教會店總?cè)绾巫龃笞鰪娂皵?shù)據(jù)分析
課程綱要
第一講 門店銷售業(yè)績的提升
一、如何做好單店業(yè)績提升
前言
終端店鋪四項收入
門店業(yè)績關(guān)鍵因素
1、規(guī)范化銷售服務，打造統(tǒng)一性
關(guān)鍵觀念:降低個性靈活型,關(guān)注共性統(tǒng)一性，加強執(zhí)行力
ü 規(guī)范化的目的
ü 規(guī)范化的內(nèi)容
ü 規(guī)范化銷售服務的流程示范
ü 一般銷售流程
ü 規(guī)范化銷售服務的語言示范
ü 潛在業(yè)績數(shù)據(jù)分析
2、共性化人員培訓，確保員工服務統(tǒng)一規(guī)范
關(guān)鍵觀念:建立系統(tǒng)化培訓,完成人員訓練的一貫性
ü 培訓對店鋪的目的
ü 培訓誤區(qū)
ü 規(guī)劃培訓的正確步驟
ü 共性化培訓內(nèi)容的設(shè)計
3、多變化視覺陳列，提升銷售業(yè)績
關(guān)鍵觀念:先吸引而后銷售,機會來自于吸引之后
ü 陳列之于消費者的六大功能
ü 圖片案例解說
ü 如何落實單店陳列
4、深耕化售后服務，確保老客戶的忠誠
關(guān)鍵觀念:潛移默化,入侵顧客潛意識
ü 成本觀念V.S投資觀念
ü 銷售觀念V.S服務觀念
ü 售后多元化
ü 如何看待與應用VIP卡
二、門店積極心態(tài)打造與實戰(zhàn)銷售技巧
1、積極心態(tài)的建立
ü 心態(tài)決定行為
ü 一視同仁的服務態(tài)度
ü 樂于助人的態(tài)度
ü 焦點導引思想
ü 大量工作忘記傷口
2、良好的形象禮儀贏在起點
ü 個人外在的形象就是公司的形象
ü 優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客
ü 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走
ü 掌握接近客戶的時機
ü 店員等待銷售的注意事項
3、門店實戰(zhàn)銷售話術(shù)
ü 新顧客五項開場技巧
ü 老顧客開場技巧
ü 如何處理顧客反對問題語言模板
ü 詢問顧客需求的六種方法
ü 如何引導顧客購買產(chǎn)品七種方法
ü 如何處理顧客價格異議語言模板（抹零頭、要贈品、贈品抵價格等等）
ü 掌握結(jié)束的銷售機會
ü 如何促進連帶銷售技巧話術(shù)
ü 如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
4、如何做好客戶售后投訴
ü 做好顧客投訴七步驟
ü 向顧客的道歉最好的話術(shù)模板
第二講 店總綜合能力的提升
一、店總的自我管理
1、店總的八項工作重點
企業(yè)代理人 情報收集者
調(diào)整者 傳達者
指導者 管理者
保全者 活動者
2、店總應具備的六種能力.
ü 優(yōu)良的銷售技能
ü 商品的了解
ü 圓融的處理人際關(guān)系
ü 促進組織內(nèi)良好溝通
ü 領(lǐng)導力
ü 危機處理能力提升
二、店總的人員管理
1、金牌店總?cè)绾喂芾砣?br />ü 門店管理的四種類型
ü 提升對人領(lǐng)導力的五項技巧
ü 強化表達能力五重點
ü 收心法則六重點
ü 帶動部屬五原則
2、如何做好導購績效考核
ü 人效考核
ü 如何為導購員設(shè)定目標
ü 目標管理SMART原則
ü 善用PDCA管理循環(huán)
3、如何處理導購員日常問題
ü 如何處理導購員常見矛盾
ü 如何處理導購員的不利言論
ü 如何應對資深能力強的導購
第三講 門店運營管理
1、門店的經(jīng)營管理
ü 遠程進貨的優(yōu)勢
ü 對外強勢的經(jīng)營戰(zhàn)略
ü 成為區(qū)域中的最佳商店
ü 多店化戰(zhàn)略
ü 專門店
2、對內(nèi)的因應對策
ü 讓門店成員了解并遵循營業(yè)方針
ü 熟悉對手門市商品及促銷
ü 促銷的制定與應對
ü 藉由促銷，將重點商品推介給客戶
ü 提高服務質(zhì)量
ü 貨品的品類管理與ABC分類
ü 經(jīng)營品類特殊性分析
3、門店經(jīng)營應做哪些計劃與分析
ü 營業(yè)額計劃與分析
ü 商品計劃與分析
ü 采購計劃與分析
ü 銷售促進計劃與分析
ü 人員計劃與分析
ü 經(jīng)費計劃與分析
4、做好門店數(shù)據(jù)收集與分析
ü 市場調(diào)研數(shù)據(jù)收集與分析
ü 客流量統(tǒng)計與分析
ü 成交率、成交量、連帶率統(tǒng)計與分析
ü 貨品統(tǒng)計與分析
ü 促銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析
ü 相關(guān)案例數(shù)據(jù)分析
第四講：學員提問、現(xiàn)場互動
備注：課綱內(nèi)容可根據(jù)客戶要求進行調(diào)整
郜杰老師祝您工作愉快、萬事如意。
講師簡介
郜杰 老師
著名實戰(zhàn)派門店營銷專家
國家注冊高級咨詢顧問
實戰(zhàn)派門店銷售管理技巧培訓師
鄭州大學管理學院外聘教授
10余年一線市場推廣與營銷管理工作經(jīng)驗
跨國外資公司門店銷售經(jīng)理、運營總監(jiān)經(jīng)歷
《店長》雜志專欄撰稿人
國內(nèi)數(shù)十家培訓機構(gòu)特聘授課專家
【課程特色】
實戰(zhàn)實效的“肉搏”培訓，當天學當天用，起到立竿見影的效果，提升30%的銷售業(yè)績；以“實戰(zhàn)”指導“實戰(zhàn)”，從培訓到訓練的反復錘煉，確保學員在學習期間就能夠掌握所需技能，并且能夠運用。
【授課風格】專業(yè)講授、分組討論、案例分析、小組活動、游戲演練、現(xiàn)場點評、現(xiàn)場提問現(xiàn)場解決、現(xiàn)場指導、風趣幽默
【老師介紹】
曾出版門店實戰(zhàn)銷售技巧圖書《我是一名優(yōu)秀的導購員》、《不要再用老土的銷售對白了》等專著，其中《我是一名優(yōu)秀的導購員》在天涯網(wǎng)首發(fā)，版主重點推薦，被網(wǎng)友瀏覽上百萬次，《不要再用老土的銷售對白了》被網(wǎng)友在QQ空間轉(zhuǎn)載達幾十萬次，并被多家網(wǎng)站轉(zhuǎn)載。
郜老師具有多年國內(nèi)本土企業(yè)及跨國外資公司雙重門店營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家連鎖門店營銷經(jīng)理、重點客戶部經(jīng)理，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在任期間帶領(lǐng)團隊成功打開大陸市場。其近年來一直致力于門店銷售、管理與連鎖市場領(lǐng)域的開發(fā)與研究，在營銷戰(zhàn)略與實操方面具有獨到的見解與鮮明思路。
郜老師作為國家注冊咨詢師，參與并主持了多項門店營銷咨詢項目，帶領(lǐng)客戶企業(yè)走出營銷困境，并長期擔任北京多家連鎖企業(yè)營銷戰(zhàn)略顧問。郜老師的門店營銷理論、門店銷售實戰(zhàn)經(jīng)歷及案例已先后在《銷售與市場》雜志、《培訓》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《贏周刊》、《糖煙酒周刊》、《分銷時代》等近二十家媒體發(fā)表。
郜老師的營銷成果主要集中在家電、珠寶、服裝、家具、快速消費品、保健品、汽車、廣告、金融等領(lǐng)域，并多次被松下總部、英特爾總部等跨國外企聘為營銷培訓講師。
其培訓課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的深刻理解，深入淺出，感染力強，同時內(nèi)容幽默風趣、貼切實用，深得學員好評。
【主講課程】
《門店實戰(zhàn)銷售技巧》
《打造金牌店長》
《連鎖企業(yè)經(jīng)營管理》
《高端（奢侈品）門店銷售技巧》
《如何提升單店業(yè)績》
《珠寶、翡翠奢侈品鑒賞》
《如何制定門店監(jiān)察標準》
《商場（門店）消防安全及突發(fā)事件處理》等
【曾經(jīng)服務過的客戶】
零售賣場：麥德龍商場、張仲景大藥房、山東奧迪汽車4S店、中植奇瑞4S店、迅馳汽車4S店、河南日產(chǎn)汽車、歐凱龍家具廣場、中原百姓建材廣場、紅星美凱龍、建文商廈、世紀聯(lián)華、北京華聯(lián)鄭州店、金博大、屈臣氏等
通信行業(yè)：中國移動（廣東）、中國移動（天津）、中國聯(lián)通（廣東）、中國網(wǎng)通（安陽）、樂語—新亞手機連鎖、中鑫手機、天音鄭州公司
珠寶行業(yè)：周大福、周大生、鳳凰、老廟黃金、金伯利鉆石、寶慶銀樓、謝瑞麟珠寶、天成珠寶、金鑫珠寶、誠伯黃金、恒信鉆石（I DO珠寶）等
家電行業(yè)：國美電器、蘇寧電器、格蘭仕、創(chuàng)維電器、九陽集團、步步高電器，河南瑞豐家電、襄樊TCL、長虹電器、新亞手機、西湖彩電、美的空調(diào)、格力空調(diào)、奧克斯空調(diào)、海爾冰箱、海爾手機、步步高學生電腦、讀書郎學習機等
服裝行業(yè)：百家好、愛娃、唐卡、麒麟草、伊芙心悅、曼妮芬內(nèi)衣、維多利亞的秘密、羅蒙、寶馬、九牧王鄭州公司等
化妝品行業(yè)：雅佳公司、雅倩公司、紅地球、丸美、安利、ZA、林青軒、歐泊萊、臻翠商貿(mào)
其他：智聯(lián)招聘、校園無憂、前程無憂、寶潔、上海護理佳、河南城建投資擔保公司、天津農(nóng)行、美國舒達床墊、平安保險等
其中為松下中國公司連續(xù)多次講授《門店銷售技巧》課。
國家注冊高級咨詢顧問
實戰(zhàn)派門店銷售管理技巧培訓師
鄭州大學管理學院外聘教授
10余年一線市場推廣與營銷管理工作經(jīng)驗
跨國外資公司門店銷售經(jīng)理、運營總監(jiān)經(jīng)歷
《店長》雜志專欄撰稿人
國內(nèi)數(shù)十家培訓機構(gòu)特聘授課專家
【課程特色】
實戰(zhàn)實效的“肉搏”培訓，當天學當天用，起到立竿見影的效果，提升30%的銷售業(yè)績；以“實戰(zhàn)”指導“實戰(zhàn)”，從培訓到訓練的反復錘煉，確保學員在學習期間就能夠掌握所需技能，并且能夠運用。
【授課風格】專業(yè)講授、分組討論、案例分析、小組活動、游戲演練、現(xiàn)場點評、現(xiàn)場提問現(xiàn)場解決、現(xiàn)場指導、風趣幽默
【老師介紹】
曾出版門店實戰(zhàn)銷售技巧圖書《我是一名優(yōu)秀的導購員》、《不要再用老土的銷售對白了》等專著，其中《我是一名優(yōu)秀的導購員》在天涯網(wǎng)首發(fā)，版主重點推薦，被網(wǎng)友瀏覽上百萬次，《不要再用老土的銷售對白了》被網(wǎng)友在QQ空間轉(zhuǎn)載達幾十萬次，并被多家網(wǎng)站轉(zhuǎn)載。
郜老師具有多年國內(nèi)本土企業(yè)及跨國外資公司雙重門店營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家連鎖門店營銷經(jīng)理、重點客戶部經(jīng)理，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在任期間帶領(lǐng)團隊成功打開大陸市場。其近年來一直致力于門店銷售、管理與連鎖市場領(lǐng)域的開發(fā)與研究，在營銷戰(zhàn)略與實操方面具有獨到的見解與鮮明思路。
郜老師作為國家注冊咨詢師，參與并主持了多項門店營銷咨詢項目，帶領(lǐng)客戶企業(yè)走出營銷困境，并長期擔任北京多家連鎖企業(yè)營銷戰(zhàn)略顧問。郜老師的門店營銷理論、門店銷售實戰(zhàn)經(jīng)歷及案例已先后在《銷售與市場》雜志、《培訓》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《贏周刊》、《糖煙酒周刊》、《分銷時代》等近二十家媒體發(fā)表。
郜老師的營銷成果主要集中在家電、珠寶、服裝、家具、快速消費品、保健品、汽車、廣告、金融等領(lǐng)域，并多次被松下總部、英特爾總部等跨國外企聘為營銷培訓講師。
其培訓課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的深刻理解，深入淺出，感染力強，同時內(nèi)容幽默風趣、貼切實用，深得學員好評。
【主講課程】
《門店實戰(zhàn)銷售技巧》
《打造金牌店長》
《連鎖企業(yè)經(jīng)營管理》
《高端（奢侈品）門店銷售技巧》
《如何提升單店業(yè)績》
《珠寶、翡翠奢侈品鑒賞》
《如何制定門店監(jiān)察標準》
《商場（門店）消防安全及突發(fā)事件處理》等
【曾經(jīng)服務過的客戶】
零售賣場：麥德龍商場、張仲景大藥房、山東奧迪汽車4S店、中植奇瑞4S店、迅馳汽車4S店、河南日產(chǎn)汽車、歐凱龍家具廣場、中原百姓建材廣場、紅星美凱龍、建文商廈、世紀聯(lián)華、北京華聯(lián)鄭州店、金博大、屈臣氏等
通信行業(yè)：中國移動（廣東）、中國移動（天津）、中國聯(lián)通（廣東）、中國網(wǎng)通（安陽）、樂語—新亞手機連鎖、中鑫手機、天音鄭州公司
珠寶行業(yè)：周大福、周大生、鳳凰、老廟黃金、金伯利鉆石、寶慶銀樓、謝瑞麟珠寶、天成珠寶、金鑫珠寶、誠伯黃金、恒信鉆石（I DO珠寶）等
家電行業(yè)：國美電器、蘇寧電器、格蘭仕、創(chuàng)維電器、九陽集團、步步高電器，河南瑞豐家電、襄樊TCL、長虹電器、新亞手機、西湖彩電、美的空調(diào)、格力空調(diào)、奧克斯空調(diào)、海爾冰箱、海爾手機、步步高學生電腦、讀書郎學習機等
服裝行業(yè)：百家好、愛娃、唐卡、麒麟草、伊芙心悅、曼妮芬內(nèi)衣、維多利亞的秘密、羅蒙、寶馬、九牧王鄭州公司等
化妝品行業(yè)：雅佳公司、雅倩公司、紅地球、丸美、安利、ZA、林青軒、歐泊萊、臻翠商貿(mào)
其他：智聯(lián)招聘、校園無憂、前程無憂、寶潔、上海護理佳、河南城建投資擔保公司、天津農(nóng)行、美國舒達床墊、平安保險等
其中為松下中國公司連續(xù)多次講授《門店銷售技巧》課。
課程對象
備 注
課程名稱：店總銷售管理能力提升訓練營
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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