中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標
教會店總?cè)绾谓M建具有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，并進行有效管理
教會店總?cè)绾巫龊玫昝嫒粘Ｘ浧饭芾砉ぷ?br />教會店總處理客戶投訴、公關(guān)應(yīng)對
掌握有效溝通的方法和技巧
教會店總?cè)绾巫龊每蛻舴⻊?wù)管理工作
提升員工工作積極性
課程詳情
前 言 店總即是家長，又是導(dǎo)演 如何確保門店業(yè)績持續(xù)增長 如何提升店面人員銷售技能 培訓(xùn)對象
店總、儲備店總、店長
培訓(xùn)形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓(xùn)時間
一天
培訓(xùn)目標和效果
教會店總?cè)绾谓M建具有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，并進行有效管理
教會店總?cè)绾巫龊玫昝嫒粘Ｘ浧饭芾砉ぷ?br /> 教會店總處理客戶投訴、公關(guān)應(yīng)對
掌握有效溝通的方法和技巧
教會店總?cè)绾巫龊每蛻舴⻊?wù)管理工作
提升員工工作積極性
課程綱要
第一講 門店員工積極心態(tài)的建立
1. 心態(tài)決定行為
2. 與公司站在同一陣線
3. 一視同仁的服務(wù)態(tài)度
4. 樂于助人的態(tài)度
5. 焦點導(dǎo)引思想
6. 大量工作忘記傷口
第二講 打造門店員工服務(wù)意識贏在起點
1. 個人外在的形象就是公司的形象
2. 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
3. 優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客
4. 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走
5. 用贊美接近客戶
第三講 門店員工完美的待客之道
1. 掌握接近客戶的時機
2. 等待銷售時機時的注意事項
3. 門店員工身體姿勢的不良習(xí)慣
4. 結(jié)帳作業(yè)不容忽視
5. 電話的應(yīng)對方式
第四講 掌握門店顧客消費心理及應(yīng)對流程、方法
1. 顧客進店后的心理流程
2. 不同顧客的類型及應(yīng)對方法
第五講 門店員工的開場技巧
l 基本認知
1. 技巧一：新的…
2. 技巧二：項目與計劃
3. 技巧三：唯一性
4. 技巧四：簡單明了
5. 技巧五：重要誘因
6. 技巧六：制造熱銷的氣氛
7. 技巧七：老顧客開場技巧
8. 技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧
9. 技巧九：老顧客找導(dǎo)購員離職開場技巧
10. 技巧十：老顧客找的導(dǎo)購調(diào)休開場技巧
11. 技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場
【實戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己
第六講 門店員工如何處理顧客反對問題
1. 技巧一：接受、認同贊美
2. 技巧二：化反對問題為賣點
3. 技巧三：以退為進
4. 具體反對問題處理
第七講 門店員工如何激發(fā)顧客的購買欲望七技巧
1. 技巧一：用如同取代少買
2. 技巧二：運用第三者的影響力
3. 技巧三：善用輔助器材
4. 技巧四：運用人性的弱點
5. 技巧五：善用參與感
6. 技巧六：善用占有欲
7. 技巧七：引導(dǎo)焦點
第八講 掌握結(jié)束銷售的契機馬上促成
1. 基本認知：主動不代表危險、被動不代表安全
2. 門店員工不馬上成交的原因
3. 識別顧客結(jié)束語言的訊號
4. 識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號
第九講 門店員工快速促成的七種方法
1. 技巧一：替客戶做決定
2. 技巧二：有限數(shù)量或期限
3. 技巧三：推銷今天買
4. 技巧四：假設(shè)式結(jié)束法
5. 技巧五：邀請式結(jié)束法
6. 技巧六：法蘭克結(jié)束法
7. 技巧七：門把法
第十講 如何處理茶葉禮盒店常見價格異議
1. 主事者的態(tài)度
2. 具體的價格異議（太貴了、便宜點、老顧客了、認識老板、抹零頭、贈品抵價格等等）
第十一講 如何做好門店產(chǎn)品連帶銷售
1. 連帶銷售原因
2. 連帶銷售的出發(fā)點
3. 連帶銷售的時機
4. 連帶銷售的原則
5. 連帶銷售的注意事項
第十二講 門店員工商談六原則
1. 用肯定型取代否定型語言
2. 用請求型取代命令型語言
3. 以問句表示尊重
4. 拒絕時以請求型與對不起并用
5. 不下斷語
6. 清楚自己的職權(quán)
第十三講 門店員工詢問顧客六技巧
1. 問題表設(shè)計與運用
2. 不連續(xù)發(fā)問
3. 從回答中整理客戶需求
4. 先詢問容易回答的問題
5. 促進購買的詢問方式
6. 詢問客戶關(guān)心的事
第十四講 門店員工如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
1. 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
2. 顧客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹
3. 顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹
4. 怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
5. 轉(zhuǎn)介紹的最佳時機
6. 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
7. 轉(zhuǎn)介紹的注意事項
第十五講 學(xué)員提問、現(xiàn)場互動
備注：課綱內(nèi)容可根據(jù)客戶要求進行調(diào)整
郜杰老師祝您工作愉快、萬事如意。
店總、儲備店總、店長
培訓(xùn)形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓(xùn)時間
一天
培訓(xùn)目標和效果
教會店總?cè)绾谓M建具有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，并進行有效管理
教會店總?cè)绾巫龊玫昝嫒粘Ｘ浧饭芾砉ぷ?br /> 教會店總處理客戶投訴、公關(guān)應(yīng)對
掌握有效溝通的方法和技巧
教會店總?cè)绾巫龊每蛻舴⻊?wù)管理工作
提升員工工作積極性
課程綱要
第一講 門店員工積極心態(tài)的建立
1. 心態(tài)決定行為
2. 與公司站在同一陣線
3. 一視同仁的服務(wù)態(tài)度
4. 樂于助人的態(tài)度
5. 焦點導(dǎo)引思想
6. 大量工作忘記傷口
第二講 打造門店員工服務(wù)意識贏在起點
1. 個人外在的形象就是公司的形象
2. 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
3. 優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客
4. 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走
5. 用贊美接近客戶
第三講 門店員工完美的待客之道
1. 掌握接近客戶的時機
2. 等待銷售時機時的注意事項
3. 門店員工身體姿勢的不良習(xí)慣
4. 結(jié)帳作業(yè)不容忽視
5. 電話的應(yīng)對方式
第四講 掌握門店顧客消費心理及應(yīng)對流程、方法
1. 顧客進店后的心理流程
2. 不同顧客的類型及應(yīng)對方法
第五講 門店員工的開場技巧
l 基本認知
1. 技巧一：新的…
2. 技巧二：項目與計劃
3. 技巧三：唯一性
4. 技巧四：簡單明了
5. 技巧五：重要誘因
6. 技巧六：制造熱銷的氣氛
7. 技巧七：老顧客開場技巧
8. 技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧
9. 技巧九：老顧客找導(dǎo)購員離職開場技巧
10. 技巧十：老顧客找的導(dǎo)購調(diào)休開場技巧
11. 技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場
【實戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己
第六講 門店員工如何處理顧客反對問題
1. 技巧一：接受、認同贊美
2. 技巧二：化反對問題為賣點
3. 技巧三：以退為進
4. 具體反對問題處理
第七講 門店員工如何激發(fā)顧客的購買欲望七技巧
1. 技巧一：用如同取代少買
2. 技巧二：運用第三者的影響力
3. 技巧三：善用輔助器材
4. 技巧四：運用人性的弱點
5. 技巧五：善用參與感
6. 技巧六：善用占有欲
7. 技巧七：引導(dǎo)焦點
第八講 掌握結(jié)束銷售的契機馬上促成
1. 基本認知：主動不代表危險、被動不代表安全
2. 門店員工不馬上成交的原因
3. 識別顧客結(jié)束語言的訊號
4. 識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號
第九講 門店員工快速促成的七種方法
1. 技巧一：替客戶做決定
2. 技巧二：有限數(shù)量或期限
3. 技巧三：推銷今天買
4. 技巧四：假設(shè)式結(jié)束法
5. 技巧五：邀請式結(jié)束法
6. 技巧六：法蘭克結(jié)束法
7. 技巧七：門把法
第十講 如何處理茶葉禮盒店常見價格異議
1. 主事者的態(tài)度
2. 具體的價格異議（太貴了、便宜點、老顧客了、認識老板、抹零頭、贈品抵價格等等）
第十一講 如何做好門店產(chǎn)品連帶銷售
1. 連帶銷售原因
2. 連帶銷售的出發(fā)點
3. 連帶銷售的時機
4. 連帶銷售的原則
5. 連帶銷售的注意事項
第十二講 門店員工商談六原則
1. 用肯定型取代否定型語言
2. 用請求型取代命令型語言
3. 以問句表示尊重
4. 拒絕時以請求型與對不起并用
5. 不下斷語
6. 清楚自己的職權(quán)
第十三講 門店員工詢問顧客六技巧
1. 問題表設(shè)計與運用
2. 不連續(xù)發(fā)問
3. 從回答中整理客戶需求
4. 先詢問容易回答的問題
5. 促進購買的詢問方式
6. 詢問客戶關(guān)心的事
第十四講 門店員工如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
1. 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
2. 顧客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹
3. 顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹
4. 怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
5. 轉(zhuǎn)介紹的最佳時機
6. 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
7. 轉(zhuǎn)介紹的注意事項
第十五講 學(xué)員提問、現(xiàn)場互動
備注：課綱內(nèi)容可根據(jù)客戶要求進行調(diào)整
郜杰老師祝您工作愉快、萬事如意。
講師簡介
郜杰 老師
著名實戰(zhàn)派門店營銷專家
國家注冊高級咨詢顧問
實戰(zhàn)派門店銷售管理技巧培訓(xùn)師
鄭州大學(xué)管理學(xué)院外聘教授
10余年一線市場推廣與營銷管理工作經(jīng)驗
跨國外資公司門店銷售經(jīng)理、運營總監(jiān)經(jīng)歷
《店長》雜志專欄撰稿人
國內(nèi)數(shù)十家培訓(xùn)機構(gòu)特聘授課專家
【課程特色】
實戰(zhàn)實效的“肉搏”培訓(xùn)，當(dāng)天學(xué)當(dāng)天用，起到立竿見影的效果，提升30%的銷售業(yè)績；以“實戰(zhàn)”指導(dǎo)“實戰(zhàn)”，從培訓(xùn)到訓(xùn)練的反復(fù)錘煉，確保學(xué)員在學(xué)習(xí)期間就能夠掌握所需技能，并且能夠運用。
【授課風(fēng)格】專業(yè)講授、分組討論、案例分析、小組活動、游戲演練、現(xiàn)場點評、現(xiàn)場提問現(xiàn)場解決、現(xiàn)場指導(dǎo)、風(fēng)趣幽默
【老師介紹】
曾出版門店實戰(zhàn)銷售技巧圖書《我是一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員》、《不要再用老土的銷售對白了》等專著，其中《我是一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員》在天涯網(wǎng)首發(fā)，版主重點推薦，被網(wǎng)友瀏覽上百萬次，《不要再用老土的銷售對白了》被網(wǎng)友在QQ空間轉(zhuǎn)載達幾十萬次，并被多家網(wǎng)站轉(zhuǎn)載。
郜老師具有多年國內(nèi)本土企業(yè)及跨國外資公司雙重門店營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家連鎖門店營銷經(jīng)理、重點客戶部經(jīng)理，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在任期間帶領(lǐng)團隊成功打開大陸市場。其近年來一直致力于門店銷售、管理與連鎖市場領(lǐng)域的開發(fā)與研究，在營銷戰(zhàn)略與實操方面具有獨到的見解與鮮明思路。
郜老師作為國家注冊咨詢師，參與并主持了多項門店營銷咨詢項目，帶領(lǐng)客戶企業(yè)走出營銷困境，并長期擔(dān)任北京多家連鎖企業(yè)營銷戰(zhàn)略顧問。郜老師的門店營銷理論、門店銷售實戰(zhàn)經(jīng)歷及案例已先后在《銷售與市場》雜志、《培訓(xùn)》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《贏周刊》、《糖煙酒周刊》、《分銷時代》等近二十家媒體發(fā)表。
郜老師的營銷成果主要集中在家電、珠寶、服裝、家具、快速消費品、保健品、汽車、廣告、金融等領(lǐng)域，并多次被松下總部、英特爾總部等跨國外企聘為營銷培訓(xùn)講師。
其培訓(xùn)課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的深刻理解，深入淺出，感染力強，同時內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實用，深得學(xué)員好評。
【主講課程】
《門店實戰(zhàn)銷售技巧》
《打造金牌店長》
《連鎖企業(yè)經(jīng)營管理》
《高端（奢侈品）門店銷售技巧》
《如何提升單店業(yè)績》
《珠寶、翡翠奢侈品鑒賞》
《如何制定門店監(jiān)察標準》
《商場（門店）消防安全及突發(fā)事件處理》等
【曾經(jīng)服務(wù)過的客戶】
零售賣場：麥德龍商場、張仲景大藥房、山東奧迪汽車4S店、中植奇瑞4S店、迅馳汽車4S店、河南日產(chǎn)汽車、歐凱龍家具廣場、中原百姓建材廣場、紅星美凱龍、建文商廈、世紀聯(lián)華、北京華聯(lián)鄭州店、金博大、屈臣氏等
通信行業(yè)：中國移動（廣東）、中國移動（天津）、中國聯(lián)通（廣東）、中國網(wǎng)通（安陽）、樂語—新亞手機連鎖、中鑫手機、天音鄭州公司
珠寶行業(yè)：周大福、周大生、鳳凰、老廟黃金、金伯利鉆石、寶慶銀樓、謝瑞麟珠寶、天成珠寶、金鑫珠寶、誠伯黃金、恒信鉆石（I DO珠寶）等
家電行業(yè)：國美電器、蘇寧電器、格蘭仕、創(chuàng)維電器、九陽集團、步步高電器，河南瑞豐家電、襄樊TCL、長虹電器、新亞手機、西湖彩電、美的空調(diào)、格力空調(diào)、奧克斯空調(diào)、海爾冰箱、海爾手機、步步高學(xué)生電腦、讀書郎學(xué)習(xí)機等
服裝行業(yè)：百家好、愛娃、唐卡、麒麟草、伊芙心悅、曼妮芬內(nèi)衣、維多利亞的秘密、羅蒙、寶馬、九牧王鄭州公司等
化妝品行業(yè)：雅佳公司、雅倩公司、紅地球、丸美、安利、ZA、林青軒、歐泊萊、臻翠商貿(mào)
其他：智聯(lián)招聘、校園無憂、前程無憂、寶潔、上海護理佳、河南城建投資擔(dān)保公司、天津農(nóng)行、美國舒達床墊、平安保險等
其中為松下中國公司連續(xù)多次講授《門店銷售技巧》課。
國家注冊高級咨詢顧問
實戰(zhàn)派門店銷售管理技巧培訓(xùn)師
鄭州大學(xué)管理學(xué)院外聘教授
10余年一線市場推廣與營銷管理工作經(jīng)驗
跨國外資公司門店銷售經(jīng)理、運營總監(jiān)經(jīng)歷
《店長》雜志專欄撰稿人
國內(nèi)數(shù)十家培訓(xùn)機構(gòu)特聘授課專家
【課程特色】
實戰(zhàn)實效的“肉搏”培訓(xùn)，當(dāng)天學(xué)當(dāng)天用，起到立竿見影的效果，提升30%的銷售業(yè)績；以“實戰(zhàn)”指導(dǎo)“實戰(zhàn)”，從培訓(xùn)到訓(xùn)練的反復(fù)錘煉，確保學(xué)員在學(xué)習(xí)期間就能夠掌握所需技能，并且能夠運用。
【授課風(fēng)格】專業(yè)講授、分組討論、案例分析、小組活動、游戲演練、現(xiàn)場點評、現(xiàn)場提問現(xiàn)場解決、現(xiàn)場指導(dǎo)、風(fēng)趣幽默
【老師介紹】
曾出版門店實戰(zhàn)銷售技巧圖書《我是一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員》、《不要再用老土的銷售對白了》等專著，其中《我是一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員》在天涯網(wǎng)首發(fā)，版主重點推薦，被網(wǎng)友瀏覽上百萬次，《不要再用老土的銷售對白了》被網(wǎng)友在QQ空間轉(zhuǎn)載達幾十萬次，并被多家網(wǎng)站轉(zhuǎn)載。
郜老師具有多年國內(nèi)本土企業(yè)及跨國外資公司雙重門店營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家連鎖門店營銷經(jīng)理、重點客戶部經(jīng)理，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在任期間帶領(lǐng)團隊成功打開大陸市場。其近年來一直致力于門店銷售、管理與連鎖市場領(lǐng)域的開發(fā)與研究，在營銷戰(zhàn)略與實操方面具有獨到的見解與鮮明思路。
郜老師作為國家注冊咨詢師，參與并主持了多項門店營銷咨詢項目，帶領(lǐng)客戶企業(yè)走出營銷困境，并長期擔(dān)任北京多家連鎖企業(yè)營銷戰(zhàn)略顧問。郜老師的門店營銷理論、門店銷售實戰(zhàn)經(jīng)歷及案例已先后在《銷售與市場》雜志、《培訓(xùn)》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《贏周刊》、《糖煙酒周刊》、《分銷時代》等近二十家媒體發(fā)表。
郜老師的營銷成果主要集中在家電、珠寶、服裝、家具、快速消費品、保健品、汽車、廣告、金融等領(lǐng)域，并多次被松下總部、英特爾總部等跨國外企聘為營銷培訓(xùn)講師。
其培訓(xùn)課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的深刻理解，深入淺出，感染力強，同時內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實用，深得學(xué)員好評。
【主講課程】
《門店實戰(zhàn)銷售技巧》
《打造金牌店長》
《連鎖企業(yè)經(jīng)營管理》
《高端（奢侈品）門店銷售技巧》
《如何提升單店業(yè)績》
《珠寶、翡翠奢侈品鑒賞》
《如何制定門店監(jiān)察標準》
《商場（門店）消防安全及突發(fā)事件處理》等
【曾經(jīng)服務(wù)過的客戶】
零售賣場：麥德龍商場、張仲景大藥房、山東奧迪汽車4S店、中植奇瑞4S店、迅馳汽車4S店、河南日產(chǎn)汽車、歐凱龍家具廣場、中原百姓建材廣場、紅星美凱龍、建文商廈、世紀聯(lián)華、北京華聯(lián)鄭州店、金博大、屈臣氏等
通信行業(yè)：中國移動（廣東）、中國移動（天津）、中國聯(lián)通（廣東）、中國網(wǎng)通（安陽）、樂語—新亞手機連鎖、中鑫手機、天音鄭州公司
珠寶行業(yè)：周大福、周大生、鳳凰、老廟黃金、金伯利鉆石、寶慶銀樓、謝瑞麟珠寶、天成珠寶、金鑫珠寶、誠伯黃金、恒信鉆石（I DO珠寶）等
家電行業(yè)：國美電器、蘇寧電器、格蘭仕、創(chuàng)維電器、九陽集團、步步高電器，河南瑞豐家電、襄樊TCL、長虹電器、新亞手機、西湖彩電、美的空調(diào)、格力空調(diào)、奧克斯空調(diào)、海爾冰箱、海爾手機、步步高學(xué)生電腦、讀書郎學(xué)習(xí)機等
服裝行業(yè)：百家好、愛娃、唐卡、麒麟草、伊芙心悅、曼妮芬內(nèi)衣、維多利亞的秘密、羅蒙、寶馬、九牧王鄭州公司等
化妝品行業(yè)：雅佳公司、雅倩公司、紅地球、丸美、安利、ZA、林青軒、歐泊萊、臻翠商貿(mào)
其他：智聯(lián)招聘、校園無憂、前程無憂、寶潔、上海護理佳、河南城建投資擔(dān)保公司、天津農(nóng)行、美國舒達床墊、平安保險等
其中為松下中國公司連續(xù)多次講授《門店銷售技巧》課。
課程對象
備 注
課程名稱：門店員工銷售技巧及心態(tài)培訓(xùn)
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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