【課程背景】
隨著微信、facetime等基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的的通訊技術(shù)興起，運(yùn)營(yíng)商的語(yǔ)音通訊逐漸邊緣化，而流量經(jīng)營(yíng)作為運(yùn)營(yíng)商的特有優(yōu)勢(shì)成為主要的收入來(lái)源和重點(diǎn)，因此，如何進(jìn)行從話(huà)務(wù)經(jīng)營(yíng)向流量經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變，營(yíng)業(yè)廳如何向賣(mài)場(chǎng)化的店面轉(zhuǎn)變，如何從業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)向終端銷(xiāo)售引領(lǐng)，都對(duì)運(yùn)營(yíng)商提出了新的技能要求。


【課程大綱】
一、新時(shí)期市場(chǎng)特征與轉(zhuǎn)變
ü 行業(yè)的新變化——三國(guó)鼎立時(shí)代，全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)
ü 全業(yè)務(wù)時(shí)代運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)格局
ü 2G與3G業(yè)務(wù)的差別
ü 運(yùn)營(yíng)商語(yǔ)音時(shí)代的結(jié)束
ü 電信業(yè)務(wù)生命周期了解和發(fā)展階段
ü 流量經(jīng)營(yíng)的由來(lái)、基礎(chǔ)、關(guān)鍵和核心
ü 運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)劣勢(shì)分析
ü 電信的優(yōu)勢(shì)
ü 圈營(yíng)銷(xiāo)的概念
ü 什么是賣(mài)場(chǎng)化營(yíng)業(yè)廳
ü 案例：香港營(yíng)業(yè)廳的啟示
ü 案例：運(yùn)營(yíng)商體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例
ü 賣(mài)場(chǎng)化營(yíng)業(yè)廳的特點(diǎn)
ü 什么是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)？
ü 新時(shí)期營(yíng)業(yè)廳的定位
二、新一代營(yíng)業(yè)廳的定位與要求
l 新時(shí)期客戶(hù)需求是什么？
l 流量經(jīng)營(yíng)時(shí)代營(yíng)業(yè)廳的功能布局
l 營(yíng)業(yè)廳動(dòng)線(xiàn)的規(guī)劃
l 陳列的一般性原則
l 營(yíng)業(yè)廳管理管什么？
l 以什么為中心？
l 標(biāo)準(zhǔn)化管理
三、基于終端引領(lǐng)的體驗(yàn)式銷(xiāo)售模式
1、主動(dòng)接近
ü 我們與客戶(hù)的四種關(guān)系
ü 客戶(hù)為什么喜歡去老地方？
ü 建立你與客戶(hù)的親和力
ü 客戶(hù)的需求
ü 銷(xiāo)售前關(guān)注客戶(hù)的情感需求
ü 幾種高效接近方法
l 請(qǐng)教接近法
l 共鳴接近法
l 關(guān)懷接近法
l 利益接近法
ü 如何獲得客戶(hù)的注意力？
ü 情景練習(xí)
2、興趣引發(fā)
ü 什么是興趣？
ü 如何引發(fā)消費(fèi)者對(duì)終端功能的興趣？
ü 興趣的觸發(fā)點(diǎn)
ü 由我向你賣(mài)轉(zhuǎn)變成你找我買(mǎi)
ü 體驗(yàn)的工具——需求三問(wèn)
l 確定目標(biāo)
l 激發(fā)需求
l 展示利益
ü 確定目標(biāo)示范
ü 激發(fā)需求示范
ü 展示利益示范
ü 練習(xí)
ü 各種智能終端和應(yīng)用的興趣激發(fā)示范
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)
ü 銷(xiāo)售人員必須掌握的高效體驗(yàn)銷(xiāo)售法
l 框示法
l 示范
l 想象介紹法
l 示范
l 提問(wèn)介紹法
l 示范
l 心理暗示法
l 示范
l 托法
l 示范
l 練習(xí)
ü 如何進(jìn)行產(chǎn)品的介紹與演示
l 產(chǎn)品介紹演示的結(jié)構(gòu)
l 什么是FABE
l 例：各種終端的FABE
l 練習(xí)
l 現(xiàn)場(chǎng)演示的要點(diǎn)
l 引導(dǎo)客戶(hù)操作
l 如何針對(duì)性的進(jìn)行介紹宣傳？
l 非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
l 疏漏的一環(huán)——強(qiáng)化客戶(hù)信心的證據(jù)
ü 產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
ü 練習(xí)
4、輔導(dǎo)演示、試用體驗(yàn)
ü 重要環(huán)節(jié)——做好演示的準(zhǔn)備工作
ü 體驗(yàn)的FASTR原則
l Sense-感官體驗(yàn)
l 感官體驗(yàn)示范
l Feel-情緒體驗(yàn)
l 情緒體驗(yàn)示范
l Act-行動(dòng)體驗(yàn)
l 行動(dòng)體驗(yàn)示范
l Think-思考體驗(yàn)
l 思考體驗(yàn)示范
l Relate-關(guān)聯(lián)體驗(yàn)
l 關(guān)聯(lián)體驗(yàn)示范
ü 小組練習(xí)：以自己手機(jī)和應(yīng)用為例用FASTR原則進(jìn)行講解
ü 引導(dǎo)客戶(hù)操作體驗(yàn)
ü 操作體驗(yàn)的技術(shù)要點(diǎn)
l 注重邏輯
l 微觀(guān)關(guān)聯(lián)
l 引發(fā)參與
l ……
ü 非語(yǔ)言技巧
5、異議處理
ü 常用的三種異議處理方法
l 以退為進(jìn)法
l 示范
l 萬(wàn)能臺(tái)階法
l 示范
l 倍減如同法
l 示范
l 常見(jiàn)異議處理練習(xí)
6、促成
ü 堅(jiān)持成交的三個(gè)原則
ü 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)發(fā)出的成交信號(hào)
ü 常見(jiàn)的成交信號(hào)
ü 委婉的提出成交請(qǐng)求
ü 促進(jìn)客戶(hù)成交的策略與方法及話(huà)術(shù)
l 免費(fèi)刺激法
l 贊美法
l 時(shí)間期限法
l 特許升級(jí)法
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