【課程背景】
3家運(yùn)營(yíng)商在2013年是競(jìng)爭(zhēng)的一年，也是轉(zhuǎn)型的一年，2013年，4G拍照的發(fā)放，讓原本就競(jìng)爭(zhēng)激烈的通信市場(chǎng)進(jìn)入新的一輪競(jìng)爭(zhēng)中！4G拍照的發(fā)放，運(yùn)營(yíng)商在4G的背景下開(kāi)展市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，這時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)讓3家運(yùn)營(yíng)商既在同一起跑線上，又不在同一起跑線上！
因?yàn)橹�前�?G時(shí)代，中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信大打“真3G”的宣傳，讓中國(guó)移動(dòng)的TD處于較為被動(dòng)的位置，同時(shí)中國(guó)聯(lián)通通過(guò)IPHONE一臺(tái)手機(jī)和3G的網(wǎng)絡(luò)籠絡(luò)的一批高端和高價(jià)值客戶，這批客戶通過(guò)3-4年的運(yùn)營(yíng)，也逐步成為中國(guó)聯(lián)通的穩(wěn)定客戶，同時(shí)這批客戶有的也過(guò)了“捆綁期”，可以為中國(guó)聯(lián)通貢獻(xiàn)了收入了！而另外一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-中國(guó)電信，通過(guò)不斷的“移固融合”捆綁了不少客戶！從這個(gè)角度來(lái)看，雖然發(fā)放了4G拍照，所以3家運(yùn)營(yíng)也不處于同一起跑線！
但是在4G的背景下，不只是網(wǎng)絡(luò)速度提高了，同時(shí)也涉及到終端、服務(wù)、應(yīng)用、客戶4個(gè)方面！這4個(gè)方面3家運(yùn)營(yíng)幾乎處于同一起跑線，在有些方面，中國(guó)移動(dòng)還處于優(yōu)勢(shì)地位！
終端：在4G時(shí)代，3家運(yùn)營(yíng)商的終端需要更換， 終端更換的競(jìng)爭(zhēng)要有機(jī)型、渠道、服務(wù)、成本的支撐，在目前的情況下，中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)開(kāi)始銷售支持4G 的移動(dòng)版本IPHONE手機(jī)，這樣不當(dāng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手站在同一起跑線，甚至還是超越了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步！
服務(wù)：不論是在2G時(shí)代，還是3G 時(shí)代，中國(guó)移動(dòng)的服務(wù)都是領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！但是在賣場(chǎng)的體驗(yàn)營(yíng)銷方面，相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍顯不足！服務(wù)即銷售、銷售及服務(wù)！二者無(wú)法完全脫離，需要相輔相成！
應(yīng)用：從4G的應(yīng)用角度來(lái)看，3家運(yùn)營(yíng)商都是受制于“OTT”的影響，也只能向客戶推薦移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司的應(yīng)用！在應(yīng)用的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新方面都在不斷的探索中！
客戶：從4G的客戶運(yùn)營(yíng)角度來(lái)看，雖然中國(guó)電信和聯(lián)通在3G時(shí)代積累了一批高流量客戶，但是中國(guó)移動(dòng)擁有龐大的客戶群、渠道優(yōu)勢(shì)和客戶維護(hù)基礎(chǔ)，可以進(jìn)行客戶的運(yùn)營(yíng)和管理，以及存量客戶維護(hù)！這些都是中國(guó)移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)！

一、 現(xiàn)狀及問(wèn)題
對(duì)于通信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，流量經(jīng)營(yíng)也成了當(dāng)前的一個(gè)重點(diǎn)：中國(guó)移動(dòng)強(qiáng)調(diào)“數(shù)據(jù)流量不是洪水猛獸，而是收入增長(zhǎng)的新引擎”，顯然，從話務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向流量經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)是運(yùn)營(yíng)商的共同選擇。
　　從表面上看，用戶消費(fèi)的是流量，實(shí)質(zhì)上，他們消費(fèi)的是各種各樣的業(yè)務(wù)和應(yīng)用。換個(gè)角度說(shuō)，運(yùn)營(yíng)商賣的不是流量本身，而是流量所承載的各種應(yīng)用。只要你的應(yīng)用夠豐富，足夠有吸引力，就會(huì)有越來(lái)越多的人使用，那么，不僅你的流量增長(zhǎng)了，而且這些流量會(huì)擁有高價(jià)值，能夠轉(zhuǎn)化為更多實(shí)實(shí)在在的利益。
　　其實(shí)，深諳此理的企業(yè)已經(jīng)獲得了巨大成功。蘋(píng)果iPhone憑借其應(yīng)用商店，成功地聚集了一大批忠實(shí)的“果粉”，蘋(píng)果甚至沒(méi)有花一分錢用于網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)容和優(yōu)化，就賺進(jìn)了大把的銀子，但是卻把運(yùn)營(yíng)商AT&T害慘了：iPhone幾乎讓AT&T的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)癱瘓！
　　這個(gè)前車之鑒對(duì)于運(yùn)營(yíng)商的意義在于：不要因?yàn)槭褂昧髁康挠脩粼絹?lái)越多而止步不前，這其實(shí)只是開(kāi)展流量經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，我們真正的目的是要像蘋(píng)果的App Store一樣，靠多樣化、有競(jìng)爭(zhēng)力的應(yīng)用來(lái)聚集用戶，培養(yǎng)了大批有忠誠(chéng)度的用戶之后，再不斷挖掘用戶的需求，將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品、將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。這里所說(shuō)的產(chǎn)品，正是指具有高流量?jī)r(jià)值的應(yīng)用。
那么……
什么是流量經(jīng)營(yíng)，如是理解流量經(jīng)營(yíng)？
面對(duì)嶄新的3G內(nèi)容應(yīng)用，中國(guó)移動(dòng)如何把握用戶需求，滿足用戶需求？
面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中國(guó)移動(dòng)如何引導(dǎo)和培養(yǎng)客戶使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的習(xí)慣，如何進(jìn)行流量經(jīng)營(yíng)？
面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)移動(dòng)如何經(jīng)營(yíng)和運(yùn)營(yíng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，由經(jīng)營(yíng)流量到經(jīng)營(yíng)客戶，達(dá)到真正意義上的流量經(jīng)營(yíng)。
……

【課程形式】
集中面授，現(xiàn)狀及問(wèn)題分析；
根據(jù)移動(dòng)業(yè)務(wù)的基本特征進(jìn)行展開(kāi)講解與實(shí)際問(wèn)題模擬訓(xùn)練；
學(xué)員互動(dòng)討論，分析與提高。
【課程對(duì)象】
流量經(jīng)營(yíng)相關(guān)人員


【課程大綱】
模塊一
4G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商發(fā)展新機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1、4G時(shí)代給運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)了哪些變化？
ü 中國(guó)移動(dòng)擁有面真言順的高速網(wǎng)絡(luò)
ü 終端需要再次更換
ü 隨時(shí)隨地體驗(yàn)應(yīng)用
ü 客戶的體驗(yàn)感更棒
ü 視頻通話和在線音樂(lè)需求增加
ü 客戶需要更多的流量
2、新的機(jī)遇：重走一段3G路和再創(chuàng)一段4G路
ü 改變客戶對(duì)中國(guó)移動(dòng)“網(wǎng)速慢”的認(rèn)知
ü 再次大力推廣終端，此時(shí)是推4G終端
ü 需要便宜的流量資費(fèi)支撐
ü 培養(yǎng)客戶使用流量的習(xí)慣
ü 結(jié)合“and和”品牌走4G路
ü 結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)法則開(kāi)創(chuàng)4G運(yùn)營(yíng)之路
ü 借助各種渠道，運(yùn)營(yíng)好流量?jī)r(jià)值
ü 開(kāi)創(chuàng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，提升客戶價(jià)值
3、新的挑戰(zhàn)：產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈
ü 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代：價(jià)值鏈向價(jià)值網(wǎng)轉(zhuǎn)變
ü 中國(guó)移動(dòng)目前最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
ü 中國(guó)移動(dòng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：廣電、運(yùn)營(yíng)商、互聯(lián)網(wǎng)、虛擬運(yùn)營(yíng)商
4、三大運(yùn)營(yíng)商在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局
ü 中國(guó)聯(lián)通：終端為主導(dǎo)，引入IPHONE進(jìn)行搶占客戶，通過(guò)搶占3G客戶布局移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)
ü 中國(guó)電信：跟隨聯(lián)通進(jìn)行終端布局，以及通過(guò)寬帶捆綁終端進(jìn)行布局移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)
ü 中國(guó)移動(dòng)：終端+應(yīng)用+4G網(wǎng)絡(luò)布局移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)
5、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我們的啟示
ü 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈上有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商、運(yùn)營(yíng)商、門戶運(yùn)營(yíng)者、內(nèi)容提供商、終端提供商等，其中終端成為了關(guān)鍵的一環(huán)
ü 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)不再是幾個(gè)運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)，而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)
ü 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代典型的商業(yè)模式“終端+應(yīng)用”
6、經(jīng)驗(yàn)借鑒：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的移動(dòng)化戰(zhàn)略
ü 騰訊的移動(dòng)化戰(zhàn)略
ü 360的移動(dòng)化戰(zhàn)略
ü 阿里巴巴的移動(dòng)化戰(zhàn)略


模塊二
流量經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)知識(shí)：理解流量經(jīng)營(yíng)及影響因素
1、流量經(jīng)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)工程；
2、流量經(jīng)營(yíng)落實(shí)到一線層面就是要做好基礎(chǔ)客戶服務(wù)工作、擴(kuò)大天翼3G智能手機(jī)用戶規(guī)模、培養(yǎng)客戶習(xí)慣；
3、流量經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)：流量增長(zhǎng)的動(dòng)力來(lái)源于手機(jī)上網(wǎng)用戶，主要行為來(lái)自手機(jī)上網(wǎng)、下載、娛樂(lè)、應(yīng)用更新及線上線下互動(dòng)；
4、影響移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量的關(guān)鍵因素分析
ü 智能手機(jī)操作系統(tǒng)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量的影響
1) 六大主流手機(jī)操作系統(tǒng)分析
2) 智能手機(jī)對(duì)移動(dòng)上網(wǎng)的直接推動(dòng)效應(yīng)
ü 終端對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量的影響
ü 應(yīng)用對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量的影響
1) APP引爆移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)
2) APP的特征分析
3) 蘋(píng)果APP商城商業(yè)模式分析
4) HTML5 特征分析
ü 內(nèi)容對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量的影響
ü 網(wǎng)絡(luò)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量的影響
5、社交網(wǎng)絡(luò)與營(yíng)業(yè)廳、全員微博營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)。
6、什么流量經(jīng)營(yíng)體系
ü 流量經(jīng)營(yíng)=精細(xì)化營(yíng)銷
ü 流量經(jīng)營(yíng)=推介應(yīng)用及應(yīng)用
ü 流量經(jīng)營(yíng)=終端銷售
ü 流量經(jīng)營(yíng)=客戶價(jià)值提升
ü 流量經(jīng)營(yíng)=1M流量?jī)r(jià)值的最大化


模塊三
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶行為習(xí)慣：細(xì)分客戶、3G手機(jī)終端用戶習(xí)慣、流量套餐使用情況
1、3種終端（筆記本、平板電腦、智能手機(jī)）的上網(wǎng)場(chǎng)合及習(xí)慣；
2、3G智能手機(jī)用戶上網(wǎng)習(xí)慣、娛樂(lè)習(xí)慣、工作習(xí)慣和興趣焦點(diǎn)；
3、細(xì)分應(yīng)用：將新聞?lì)�、娛�?lè)類、通訊類、游戲類、生活類、工作類的應(yīng)用從不同角度細(xì)分。熟悉掌握各類應(yīng)用中哪些軟件能帶來(lái)更多的流量、哪些更能讓客戶愛(ài)不釋手；
ü 掌握大流量的智能應(yīng)用；
ü 掌握小流量但高頻率的智能應(yīng)用；
ü 掌握與工作生活密切相關(guān)的智能應(yīng)用；
ü 不斷根據(jù)主流應(yīng)用商店的排名情況更新推薦重點(diǎn)。
4、理解客戶身份與職業(yè)屬性，讓介紹和體驗(yàn)更有針對(duì)性
5、提高流量于無(wú)形當(dāng)中
告知客戶如何查流量、流量使用方法和技巧，打消客戶消費(fèi)流量的顧慮，是拉動(dòng)客戶流量消費(fèi)的先決條件。
ü 平時(shí)會(huì)自動(dòng)產(chǎn)生流量的“流量陷阱”有哪些，哪些一定要提醒用戶。
ü iPhone4S使用過(guò)程中流量使用的注意事項(xiàng)
ü 哪些習(xí)慣能夠明顯帶動(dòng)客戶的流量消費(fèi)？
……
6、6類型客戶流量經(jīng)營(yíng)策略
ü 有套餐無(wú)流量
ü 有套餐有流量
ü 無(wú)套餐無(wú)流量
ü 無(wú)套餐有流量
ü 有套餐有流量有溢出
ü 有套餐有流量無(wú)溢出


模塊四
流量經(jīng)營(yíng)與運(yùn)營(yíng)：以客戶為中心的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量運(yùn)營(yíng)策略及技巧
1、 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)及營(yíng)銷模式
ü 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式本質(zhì)：
本質(zhì)一：依靠流量獲得商業(yè)價(jià)值
本質(zhì)二：依靠提供服務(wù)或應(yīng)用獲得商業(yè)價(jià)值
ü 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的三種免費(fèi)運(yùn)營(yíng)模式
1） 直接交叉補(bǔ)貼 A免費(fèi)、B收費(fèi) （內(nèi)容與流量）
2） 第三方付費(fèi) C付費(fèi)
3） 免費(fèi)加收費(fèi) A免費(fèi)，A+付費(fèi)
ü 趨勢(shì)：Freemium模式 free+premium
2、 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量運(yùn)營(yíng)CUSS模式：
CUSS模型：引進(jìn)來(lái)、用起來(lái)、留下來(lái)、傳開(kāi)來(lái)
ü 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)促流量策略
ü 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人際傳播促流量策略
1) 病毒式互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷四步法
2) 病毒源內(nèi)容的策劃
3) 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)病毒式營(yíng)銷案例
4) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的微博營(yíng)銷探索
3、 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量經(jīng)營(yíng)案例及策略
案例：組建小組研討提升流量目標(biāo)
ü 提升移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量的四個(gè)途徑
1） 終端
2） 應(yīng)用
3） 網(wǎng)絡(luò)
4） 客戶
ü 流量用戶的分類與篩選：高流量及高支付能力、低流量及高支付能力、高流量及第支付能力
ü 學(xué)生及打工一族客戶群特點(diǎn)分析
ü 智能手機(jī)的篩選與推廣
1） 不同智能機(jī)型上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)分析
2） 選擇重點(diǎn)機(jī)型進(jìn)行推廣
ü 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容/應(yīng)用類型
1） 特色內(nèi)容應(yīng)用介紹
2） 不同客戶使用內(nèi)容偏向