中國培訓易(www.a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（www.a10by9.cn）
中國培訓易（www.a10by9.cn）
培訓目標
通過本課程的學習，可以讓學員：
u 了解在新型營業(yè)廳中自己的崗位角色及要求;
u 讓學員掌握如何讓全業(yè)務時代3G體驗式產品在用戶群中迅速增強正面感知度并成功營銷，快速提升銷售成功率；
u 針對全業(yè)務時代3G體驗式新產品固有缺陷，如何技巧的解釋讓客戶認同；
u 了解和掌握迅速提升營業(yè)人員本身對新產品熟悉度和了解程度的方法；
u 減少推廣后期引起的咨詢和投訴的要點;
u 應對產品相關咨詢和投訴的技巧;
u 通過模擬演練，切實提升一線營業(yè)廳員工操作性營銷技能;
課程詳情
【課程背景】：
通信行業(yè)早已進入“以應用拉動終端、以終端拉動業(yè)務”的時代，因此，對于通信業(yè)營銷一線人員而言，必須用和2G時代完全不同的體驗式營銷方法來進行銷售。 在這種銷售方式中產品展示和體驗將變的尤為關鍵。
本課程將在現(xiàn)有營業(yè)廳銷售的基礎上，著重講述“前期信任建立”和“產品展示和示范體驗”的環(huán)節(jié)，從而幫助一線員工更快更好的適應3G時代的銷售要求。
【課程時間】：
2天(共12學時）
【授課方式】：
講授、案例分享、游戲活動、沙盤、互動研討等
授課采用互動模擬和案例解析為主。案例貼近實際，案例貼近實際，“就像我們身邊的事”（學員的話），對工作有很強的啟發(fā)性。教學特色創(chuàng)新獨特，激情生動，尤其擅長引導學員在實際工作中的行為轉化運用，為培訓有收益打下了良好基礎，得到客戶各層面的熱烈反響。
【課程大綱】：
第一單元：營銷轉型下的營業(yè)廳人員營銷能力提升
一、3G體驗式營銷中營業(yè)員崗位認知
1、作為營業(yè)員，何時進行銷售？
2、不同崗位的銷售機會
3、營銷機會的類別
4、想銷售，先服務
二、3G終端體驗營銷5步驟：
步驟一：3G終端銷售中的客戶識別
步驟二：3G終端銷售中的需求探詢
步驟三：3G產品銷售中的終端推薦
步驟四：3G終端銷售中的體驗引導
步驟五：3G終端銷售中的促成銷售
第二單元：如何有效挖掘客戶的需求
一、誰都在講顧問式(SPIN)營銷,可有幾人能明了其中的真諦?
u 什么是需求? 如何看待?
u 怎樣才算懂得客戶的需求?
u 有效傾聽的提問與傾聽
互動:傾聽—聽懂的練習---世界上最難的事情之一
u 如何有效的理解和挖掘客戶的需求和背后的原因?
二、各種不同行為風格的個性客戶,如何相應的交流?
三、挖掘客戶需求的“五字真經(jīng)”
u 笑：有笑才有“效”
u 看：先看才能“侃”
u 聽：能聽才得“挺”
u 問：會問才多“聞”
u 說：巧說才顯“爍”
四、案例分享：如何開始和集團大客戶接觸？如何鑒別關鍵信息及關鍵人？
第三單元：客戶營銷心理學－－購買心理與行為分析
一. 銷售心理與行為分析
u 客戶為什么會購買？
u 買賣的核心要素
u 達成消費的核心
二. 銷售人員如何了解客戶心理？
u 動機理論
u 榜樣的力量
u 關鍵按鈕
u 高成交率模式解析
三. 專業(yè)銷售人員的價值主張
u 消費心理與消費行為的關系
u 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
u 案例研討－客戶個性分析
四. 客戶需求狀況
u 完全明確型
u 半明確型
u 不明確
五. 客戶的感知模式
u 不同感知模式的特點
u 不同知感模式的對應方法
實作演練
個案舉例
第四單元：新型營業(yè)廳體驗營銷技巧
一、終端體驗式產品銷售第一句話：開場白技巧（結合崗位和具體產品進行示范與講解）
1、主動詢問式：如何主動找客戶，開展銷售？（四大步驟客戶愿意和你溝通）
2、解答推薦式：客戶找上門來，銷售初期的五個步驟
3、需求探討式：在服務的過程中，巧妙的開始你的銷售
4、角色扮演：三種開場白技巧
5、銷售高手素描（實踐中的營銷機會把握）
二、 了解客戶需求的重要性和技巧
1、客戶為什么不認同？
2、了解客戶需求對銷售成功的三大利益
3、營業(yè)員如何了解客戶需求？
4、善用平臺與賬單的技巧
三、全業(yè)務時代3G體驗式產品介紹的要點與技巧
1、產品介紹三原則
2、產品介紹技巧（FABE）在通信產品中的運用
3、實戰(zhàn)中，如何增強賣點介紹的感染力？
4、客戶“理財表”的設計與使用
5、如何減少推廣后期的投訴？（要點和關鍵）
四、全業(yè)務時代3G體驗式產品客戶異議的處理
1、客戶指出我們的缺點，怎么辦？
2、異議處理三部曲：讓技巧替代本能！
3、產品（尤其是當前熱推產品）的常見異議與應對方法
五、促成客戶購買的技巧
1、何時要促成客戶購買
2、如何促成客戶購買
3、拒絕的處理
沙盤演練：應對客戶相關投訴的技巧
六、善用營銷腳本：讓一線員工快速掌握3G體驗式新產品的銷售
1、什么是“好的營銷腳本”？
2、如何寫出實用的營銷腳本
3、營銷腳本怎么用最有效
七、營業(yè)廳環(huán)境布局與陳列技巧
營業(yè)廳環(huán)境布局：
1、精簡分區(qū)、優(yōu)化布局：摒棄閑置率高的服務區(qū)（如VIP室）、縮小后臺等，提高廳店成本效益，適應廳店小型化趨勢；
2、走動營銷、超市化銷售：以超市化理念優(yōu)化空間和家具設計，支撐站立式服務，培養(yǎng)快速銷售、平等服務習慣和氛圍；
3、融合終端和業(yè)務、強化銷售：強化“終端+配件＋業(yè)務”一體化營銷區(qū)域和流程設計；
4、統(tǒng)一門戶、網(wǎng)站進廳：通過統(tǒng)一門戶和MM平臺逐步統(tǒng)一自助辦理和體驗銷售界面，在廳內廣布終端，引導自助辦理，支撐走動式服務；
營業(yè)廳陳列技巧：
1、針對農業(yè)用戶群的柜臺陳列要點
2、針對工業(yè)用戶群的柜臺陳列要點
3、針對特殊用戶群的柜臺陳列要點
4、柜內黃金分割線
5、常用的手機終端陳列方式及優(yōu)勢分析
八、3G體驗式產品銷售現(xiàn)場模擬演練與點評
由講師或學員扮演客戶進行模擬演練，以隨時暫停方式進行模擬演練，以便給受訓學員即時反饋，從而促進行為轉化，快速提升營業(yè)員及推廣人員銷售技巧。
通過整體演練，讓學員能夠把銷售技巧融會貫通，從而促進在實戰(zhàn)中的應用。
通信行業(yè)早已進入“以應用拉動終端、以終端拉動業(yè)務”的時代，因此，對于通信業(yè)營銷一線人員而言，必須用和2G時代完全不同的體驗式營銷方法來進行銷售。 在這種銷售方式中產品展示和體驗將變的尤為關鍵。
本課程將在現(xiàn)有營業(yè)廳銷售的基礎上，著重講述“前期信任建立”和“產品展示和示范體驗”的環(huán)節(jié)，從而幫助一線員工更快更好的適應3G時代的銷售要求。
【課程時間】：
2天(共12學時）
【授課方式】：
講授、案例分享、游戲活動、沙盤、互動研討等
授課采用互動模擬和案例解析為主。案例貼近實際，案例貼近實際，“就像我們身邊的事”（學員的話），對工作有很強的啟發(fā)性。教學特色創(chuàng)新獨特，激情生動，尤其擅長引導學員在實際工作中的行為轉化運用，為培訓有收益打下了良好基礎，得到客戶各層面的熱烈反響。
【課程大綱】：
第一單元：營銷轉型下的營業(yè)廳人員營銷能力提升
一、3G體驗式營銷中營業(yè)員崗位認知
1、作為營業(yè)員，何時進行銷售？
2、不同崗位的銷售機會
3、營銷機會的類別
4、想銷售，先服務
二、3G終端體驗營銷5步驟：
步驟一：3G終端銷售中的客戶識別
步驟二：3G終端銷售中的需求探詢
步驟三：3G產品銷售中的終端推薦
步驟四：3G終端銷售中的體驗引導
步驟五：3G終端銷售中的促成銷售
第二單元：如何有效挖掘客戶的需求
一、誰都在講顧問式(SPIN)營銷,可有幾人能明了其中的真諦?
u 什么是需求? 如何看待?
u 怎樣才算懂得客戶的需求?
u 有效傾聽的提問與傾聽
互動:傾聽—聽懂的練習---世界上最難的事情之一
u 如何有效的理解和挖掘客戶的需求和背后的原因?
二、各種不同行為風格的個性客戶,如何相應的交流?
三、挖掘客戶需求的“五字真經(jīng)”
u 笑：有笑才有“效”
u 看：先看才能“侃”
u 聽：能聽才得“挺”
u 問：會問才多“聞”
u 說：巧說才顯“爍”
四、案例分享：如何開始和集團大客戶接觸？如何鑒別關鍵信息及關鍵人？
第三單元：客戶營銷心理學－－購買心理與行為分析
一. 銷售心理與行為分析
u 客戶為什么會購買？
u 買賣的核心要素
u 達成消費的核心
二. 銷售人員如何了解客戶心理？
u 動機理論
u 榜樣的力量
u 關鍵按鈕
u 高成交率模式解析
三. 專業(yè)銷售人員的價值主張
u 消費心理與消費行為的關系
u 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
u 案例研討－客戶個性分析
四. 客戶需求狀況
u 完全明確型
u 半明確型
u 不明確
五. 客戶的感知模式
u 不同感知模式的特點
u 不同知感模式的對應方法
實作演練
個案舉例
第四單元：新型營業(yè)廳體驗營銷技巧
一、終端體驗式產品銷售第一句話：開場白技巧（結合崗位和具體產品進行示范與講解）
1、主動詢問式：如何主動找客戶，開展銷售？（四大步驟客戶愿意和你溝通）
2、解答推薦式：客戶找上門來，銷售初期的五個步驟
3、需求探討式：在服務的過程中，巧妙的開始你的銷售
4、角色扮演：三種開場白技巧
5、銷售高手素描（實踐中的營銷機會把握）
二、 了解客戶需求的重要性和技巧
1、客戶為什么不認同？
2、了解客戶需求對銷售成功的三大利益
3、營業(yè)員如何了解客戶需求？
4、善用平臺與賬單的技巧
三、全業(yè)務時代3G體驗式產品介紹的要點與技巧
1、產品介紹三原則
2、產品介紹技巧（FABE）在通信產品中的運用
3、實戰(zhàn)中，如何增強賣點介紹的感染力？
4、客戶“理財表”的設計與使用
5、如何減少推廣后期的投訴？（要點和關鍵）
四、全業(yè)務時代3G體驗式產品客戶異議的處理
1、客戶指出我們的缺點，怎么辦？
2、異議處理三部曲：讓技巧替代本能！
3、產品（尤其是當前熱推產品）的常見異議與應對方法
五、促成客戶購買的技巧
1、何時要促成客戶購買
2、如何促成客戶購買
3、拒絕的處理
沙盤演練：應對客戶相關投訴的技巧
六、善用營銷腳本：讓一線員工快速掌握3G體驗式新產品的銷售
1、什么是“好的營銷腳本”？
2、如何寫出實用的營銷腳本
3、營銷腳本怎么用最有效
七、營業(yè)廳環(huán)境布局與陳列技巧
營業(yè)廳環(huán)境布局：
1、精簡分區(qū)、優(yōu)化布局：摒棄閑置率高的服務區(qū)（如VIP室）、縮小后臺等，提高廳店成本效益，適應廳店小型化趨勢；
2、走動營銷、超市化銷售：以超市化理念優(yōu)化空間和家具設計，支撐站立式服務，培養(yǎng)快速銷售、平等服務習慣和氛圍；
3、融合終端和業(yè)務、強化銷售：強化“終端+配件＋業(yè)務”一體化營銷區(qū)域和流程設計；
4、統(tǒng)一門戶、網(wǎng)站進廳：通過統(tǒng)一門戶和MM平臺逐步統(tǒng)一自助辦理和體驗銷售界面，在廳內廣布終端，引導自助辦理，支撐走動式服務；
營業(yè)廳陳列技巧：
1、針對農業(yè)用戶群的柜臺陳列要點
2、針對工業(yè)用戶群的柜臺陳列要點
3、針對特殊用戶群的柜臺陳列要點
4、柜內黃金分割線
5、常用的手機終端陳列方式及優(yōu)勢分析
八、3G體驗式產品銷售現(xiàn)場模擬演練與點評
由講師或學員扮演客戶進行模擬演練，以隨時暫停方式進行模擬演練，以便給受訓學員即時反饋，從而促進行為轉化，快速提升營業(yè)員及推廣人員銷售技巧。
通過整體演練，讓學員能夠把銷售技巧融會貫通，從而促進在實戰(zhàn)中的應用。
講師簡介
李鋒 老師
高級營銷師
銀行金融業(yè)資深講師
管理心理學資深講師
浙江大學總裁班特邀講師
西安交大管理學院高級講師
海爾大學中層領導力特聘講師
陜西人民廣播電臺節(jié)目顧問
【講師職業(yè)背景】
交通大學MBA
曾任：中脈科技集團西北大區(qū)營銷副總、現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團西區(qū)管理顧問、西安交通大學高級講師、海爾大學領導力特聘講師
講師優(yōu)勢：自己本身做商貿公司，代理白酒、澳洲紅酒、西班牙橄欖油，對快消相當熟悉。主要集中在：酒水、服裝、百貨
【心理學證書】 國家二級心理咨詢師、薩提亞三階段證書
【授課特點】
李老師授課時用激情感染學員，善于運用大量實際案例進行解析，把抽象的知識移植其中，留給學員生動鮮活的記憶。長期的培訓經(jīng)驗使其逐漸形成：“知識介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導+ 互動型技巧訓練+行動建議”的自身授課特點！
目前李鋒老師研究的管理心理學及“營業(yè)網(wǎng)點陣地營銷”整體解決方案在培訓界引起強烈反響，被稱為培訓行業(yè)的“小李飛刀”！
【擅長領域】
管理心理學
營業(yè)網(wǎng)點服務營銷體系建立
核心課程
李鋒——通用銷售實戰(zhàn)類課程
1、《大客戶營銷實戰(zhàn)》2、《金牌店長》
3、《高端客戶營銷心理學與溝通技巧》
4、《如何有效地處理客戶異議、投訴技巧》
5、《如何激發(fā)顧客購買沖動——終端促銷策劃與執(zhí)行》6、《鍛造超級店員-終端實戰(zhàn)銷售策略》7、《打造高績效管理團隊》
8、《打造頂尖銷售人員》
9、《店面管理實務》
10、《會議營銷與招商會議》
11、《電話營銷的專業(yè)化流程和銷售技巧》
經(jīng)銷商系列：
1、《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會培訓課程）
2、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、
3、《新產品成功推廣策略》
4、《渠道下沉戰(zhàn)法》
5、《分渠道、分品牌的管理與操作》
6、《銷售終端管理》
7、《商超、大賣場業(yè)務運作》
8、《如何制定和執(zhí)行年度銷售計劃》
【部分服務客戶】
快銷品及服裝連鎖：
茅臺酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務社、陜西天駒投資集團、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈爾服飾、紅楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內衣、CK內衣、wolf內衣、美思內衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
銀行金融業(yè)：
工商銀行（陜西各支行）、建設銀行（陜西各支行）、交通銀行（西安）、廈門銀行、甘肅建行、山西建設銀行、工商銀行成都分行、長安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲蓄安康、咸陽、延安分行、農業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國泰君安證劵、湘財證劵、平安保險、新華保險、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設銀行、招商銀行。
通信及房地產：
陜西電信內訓師巡培、四川移動營業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動、成都移動、宜賓移動、巴中移動、南充移動、瀘州移動、資陽移動、德陽移動、綿陽移動、自貢移動、遂寧移動、廣元移動、廣安移動、中建地產、紫薇地產、恒大地產、龍湖地產、中海地產、金地地產、華漢地產、郅輝地產、天朗地產、三江地產、中天建設、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍光置業(yè)、原點新城、城市人家。
其他：
國家電網(wǎng)、長慶油田、延長石油、陜汽集團、秦華天然氣、陜藥集團、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報。
銀行金融業(yè)資深講師
管理心理學資深講師
浙江大學總裁班特邀講師
西安交大管理學院高級講師
海爾大學中層領導力特聘講師
陜西人民廣播電臺節(jié)目顧問
【講師職業(yè)背景】
交通大學MBA
曾任：中脈科技集團西北大區(qū)營銷副總、現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團西區(qū)管理顧問、西安交通大學高級講師、海爾大學領導力特聘講師
講師優(yōu)勢：自己本身做商貿公司，代理白酒、澳洲紅酒、西班牙橄欖油，對快消相當熟悉。主要集中在：酒水、服裝、百貨
【心理學證書】 國家二級心理咨詢師、薩提亞三階段證書
【授課特點】
李老師授課時用激情感染學員，善于運用大量實際案例進行解析，把抽象的知識移植其中，留給學員生動鮮活的記憶。長期的培訓經(jīng)驗使其逐漸形成：“知識介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導+ 互動型技巧訓練+行動建議”的自身授課特點！
目前李鋒老師研究的管理心理學及“營業(yè)網(wǎng)點陣地營銷”整體解決方案在培訓界引起強烈反響，被稱為培訓行業(yè)的“小李飛刀”！
【擅長領域】
管理心理學
營業(yè)網(wǎng)點服務營銷體系建立
核心課程
李鋒——通用銷售實戰(zhàn)類課程
1、《大客戶營銷實戰(zhàn)》2、《金牌店長》
3、《高端客戶營銷心理學與溝通技巧》
4、《如何有效地處理客戶異議、投訴技巧》
5、《如何激發(fā)顧客購買沖動——終端促銷策劃與執(zhí)行》6、《鍛造超級店員-終端實戰(zhàn)銷售策略》7、《打造高績效管理團隊》
8、《打造頂尖銷售人員》
9、《店面管理實務》
10、《會議營銷與招商會議》
11、《電話營銷的專業(yè)化流程和銷售技巧》
經(jīng)銷商系列：
1、《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會培訓課程）
2、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、
3、《新產品成功推廣策略》
4、《渠道下沉戰(zhàn)法》
5、《分渠道、分品牌的管理與操作》
6、《銷售終端管理》
7、《商超、大賣場業(yè)務運作》
8、《如何制定和執(zhí)行年度銷售計劃》
【部分服務客戶】
快銷品及服裝連鎖：
茅臺酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務社、陜西天駒投資集團、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈爾服飾、紅楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內衣、CK內衣、wolf內衣、美思內衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
銀行金融業(yè)：
工商銀行（陜西各支行）、建設銀行（陜西各支行）、交通銀行（西安）、廈門銀行、甘肅建行、山西建設銀行、工商銀行成都分行、長安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲蓄安康、咸陽、延安分行、農業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國泰君安證劵、湘財證劵、平安保險、新華保險、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設銀行、招商銀行。
通信及房地產：
陜西電信內訓師巡培、四川移動營業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動、成都移動、宜賓移動、巴中移動、南充移動、瀘州移動、資陽移動、德陽移動、綿陽移動、自貢移動、遂寧移動、廣元移動、廣安移動、中建地產、紫薇地產、恒大地產、龍湖地產、中海地產、金地地產、華漢地產、郅輝地產、天朗地產、三江地產、中天建設、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍光置業(yè)、原點新城、城市人家。
其他：
國家電網(wǎng)、長慶油田、延長石油、陜汽集團、秦華天然氣、陜藥集團、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報。
課程對象
備 注
課程名稱：營業(yè)廳3G體驗營銷綜合技能提升培訓
|
咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
|