【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷相關(guān)工作人員
【培訓(xùn)時(shí)間】
2天，共12課時(shí)
【培訓(xùn)時(shí)間】
專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論


【課程大綱】
第一章、銀行網(wǎng)點(diǎn)整合營(yíng)銷理念及策略
一、銀行各類理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)投資與前景分析
1、投資環(huán)境
2、投資概況
3、投資機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)
4、前景預(yù)測(cè)
二、銀行營(yíng)銷十大策略
1、資源整合策略
2、海量營(yíng)銷策略
3、關(guān)系營(yíng)銷策略
4、高層營(yíng)銷策略
5、體驗(yàn)營(yíng)銷策略
6、網(wǎng)絡(luò)利用策略
7、團(tuán)隊(duì)配合策略
8、攻心為上策略
9、主動(dòng)出擊策略
10、創(chuàng)新營(yíng)銷策略
三、銀行資源整合與海量營(yíng)銷12大策略
1、利用廳內(nèi)設(shè)備，進(jìn)行視覺(jué)營(yíng)銷
2、針對(duì)廳內(nèi)客戶，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷
3、利用體驗(yàn)區(qū)，進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷
4、利用OPP營(yíng)銷，給客戶洗腦與促銷
5、深挖老客戶，深度關(guān)懷與海量營(yíng)銷
6、以老帶新，駕馭和利用老客戶
7、網(wǎng)上業(yè)務(wù)，突破客戶服務(wù)量瓶頸
8、鎖定目標(biāo)客戶群，針對(duì)營(yíng)銷
9、利用事件，進(jìn)行事件營(yíng)銷
10、聯(lián)合商界，進(jìn)行聯(lián)合促銷
11、聯(lián)合學(xué)校、企事業(yè)單位，進(jìn)行聯(lián)合推廣
12、聯(lián)合政、媒，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷
短片觀看及案例分析：
廣發(fā)行: 營(yíng)銷案例分析
招行：營(yíng)銷案例分析
聯(lián)社：營(yíng)銷案例分析
工行：營(yíng)銷案例分析
農(nóng)行：營(yíng)銷案例分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第二章、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
一、快速判斷客戶服務(wù)需求
1、聽
2、看
3、問(wèn)
4、斷
5、定
二、客戶的引導(dǎo)與分流
1、客戶分流引導(dǎo)流程
2、客戶分流引導(dǎo)原則
3、客戶分流引導(dǎo)技巧
4、貴賓客戶識(shí)別引導(dǎo)流程
5、潛在貴賓客戶識(shí)別線索
6、客戶服務(wù)流程管理
7、客戶休息管理
三、挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶
1、目標(biāo)客戶MAN 法則
2、客戶挖掘與識(shí)別的五大途徑
3、客戶挖掘的六大步驟
4、四種客戶檔案建立與完善技巧
5、客戶評(píng)估
短片觀看及案例分析：
工行: 理財(cái)客戶挖掘與識(shí)別案例
招行：分期付款客戶挖掘與識(shí)別案例分析
浦發(fā)：小額貸款客戶挖掘與識(shí)別案例分析
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
四、客戶需求引導(dǎo)及洽談策略
1、客戶冰山模型
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
4、客戶合作心理分析
5、客戶決策身份分析
五、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
2、產(chǎn)品推介的三大法寶
3、FAB呈現(xiàn)技巧
4、銀行常見產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1）網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧
2）銀行卡呈現(xiàn)技巧
3）小額貸款呈現(xiàn)技巧
4）分期付款呈現(xiàn)技巧
5）保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
6）基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
7）黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
8）其它個(gè)金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
六、客戶異議處理技巧
1、處理異議-異議是黎明前的黑暗
2、追根究底-清楚異議產(chǎn)生的根源
3、分辨真假-找出核心的異議
4、自有主張-處理異議的原則
5、化險(xiǎn)為夷-處理異議的方法
6、寸土寸金-價(jià)格異議的處理技巧
7、客戶核心異議處理技巧
案例練習(xí)：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行
七、團(tuán)隊(duì)配合營(yíng)銷技巧
1、ABC法則配合策略
2、假設(shè)成交策略
3、黑白臉配合策略
4、上級(jí)權(quán)利策略
5、丟車保帥策略
6、巧妙訴苦策略
7、同一戰(zhàn)線策略
8、攻心為上策略

第三章、客戶關(guān)系營(yíng)建與深度開發(fā)技巧
一、客戶關(guān)系的4個(gè)階段：認(rèn)識(shí)-->好感-->信賴-->同盟
二、營(yíng)建客戶關(guān)系的8種技巧
1、全員動(dòng)員服務(wù)客戶
2、全方位的客戶關(guān)懷
3、標(biāo)準(zhǔn)化 VS 個(gè)性化
4、程序面 VS 個(gè)人面
5、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
6、溝通頻率與質(zhì)量
7、有求必應(yīng)；
8、敢于表達(dá)意愿；
三、客戶關(guān)系兩手抓
1、對(duì)公--創(chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求
2、對(duì)私--創(chuàng)造并滿足個(gè)人核心需求
四、如何提高客戶服務(wù)的滿意度？
1、客戶服務(wù)的基本原則與要求：共性服務(wù)原則、個(gè)性服務(wù)原則
2、客戶滿意否由何決定?
3、提高客戶滿意度的關(guān)鍵
4、提高客戶滿意度的技巧
5、客戶滿意VS 客戶忠誠(chéng)
五、與客戶禮尚往來(lái)技巧
1、 who送給誰(shuí)
2、 what送什么
3、 when 什么時(shí)間
4、 where什么地點(diǎn)
5、 how如何送
5、 幾種常見場(chǎng)合送禮技巧
七、客戶深度開發(fā)技巧
1、客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧
2、客戶交叉營(yíng)銷技巧
3、客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧
八、資產(chǎn)配置與投資工具的運(yùn)用
1、淺談資產(chǎn)配置
2、你能熟練運(yùn)用幾種投資工具?
3、你有投資的憂患意識(shí)嗎?
4、保險(xiǎn)、基金等理財(cái)產(chǎn)品的功能與意義你清楚嗎?
5、規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)的幾種方法
6. 總結(jié)與反思

常見難題分解：
1、客戶經(jīng)理反復(fù)講產(chǎn)品，講述完了以后，客戶還是問(wèn)同樣的問(wèn)題？
2、客戶投訴服務(wù)態(tài)度不好
3、客戶思想比較保守，說(shuō)什么都不聽
4、怎么樣在留住猶豫的客戶
5、客戶對(duì)能保本這個(gè)問(wèn)題特別關(guān)注，而行里又不能給肯定的回答時(shí)
6、碰到比較刁蠻的客戶時(shí)......