中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（a10by9.cn）
中國培訓易（a10by9.cn）
培訓目標
1、迅速提升經銷商對廠家的認同度。
2、迅速提升經銷商“公司化”經營理念。
3、掌握在區(qū)域市場的品牌塑造與市場開拓的策略。
4、快速掌握經銷型企業(yè)團隊組建與人員激勵管理方法。
5、有效提升經銷商終端開發(fā)、商超談判與銷售提升的能力。
6、大大樹立經銷商對做品牌投品牌的認同與做強做大的決心。
7、解決經銷商在人員、庫存、財務、終端與促銷管理上的困惑問題。
課程詳情
【課程背景】
對于各類成長型的品牌企業(yè)而言，擁有一支理念先進、能力卓越、同舟共濟的經銷商隊伍將是品牌企業(yè)獲得市場競爭優(yōu)勢的重要保證。但是，目前品牌企業(yè)的經銷商隊伍普遍存在著經營理念滯后、人員管理、庫存管理、市場推廣、銷售提升、顧客管理等等跟不上品牌企業(yè)發(fā)展需要等問題。用什么方法能幫助他們快速提升呢？集德能渠道學院顧問講師團在多年對各類品牌企業(yè)和眾多經銷商作深入培訓與輔導服務的基礎上，形成了一整套提升經銷商經營管理能力的全面解決方案。
【課程對象】
品牌總代理、區(qū)域代理商、核心渠道商廠家營銷總監(jiān)以及渠道銷售經理等
【課程時間】
2天（共12小時）
【課程大綱】
第一單元：廠商在同一條繩子上－－－管好“兩只螞蚱”
一、廠商共心方可贏天下：
廠商雙贏的種種理解
結婚（簽約）/生子（上市）/教子（做大市場）/過日子（協(xié)調沖突）
二、經銷商“不愿投入”的原因分析
老陳釣魚故事的啟示
代理品牌與經營品牌帶來的兩種心理世界
三、經銷商的兩條出路：做獵人？做農夫？
我不做“獵人”吃什么？
解開經銷商喜歡“跟風”“做獵人”的深層利弊
四、做品牌樹品牌敢投入是未來發(fā)展的必然選擇
案例分析：娃哈哈和全國1000多個“聯(lián)銷體”，創(chuàng)造中國飲料行業(yè)經銷商的財富奇跡。
第二單元：大膽走向公司規(guī)范化－－從“草根”到“軍團”進化
一、經銷商贏利模式的定位－－零售連鎖/加盟批發(fā)/團購工程，哪一種為好?
二、夫妻店向公司化順利推進要過“九座橋”
三、公司規(guī)范化的管理制度與流程
明白“先有經營，后有管理”的道理
不照搬大公司，適合自己公司的才是最好的
四、公司化的人力資源規(guī)范管理：
形成有競爭力的企業(yè)文化
組織架構與崗位職責的設定
人力資源選／育／用／留的“1234工程”：
員工招聘一原則/員工培訓二方法/員工激勵三策略/留住員工四法寶
案例分析：廣州余老板讀懂員工管理“分豬肉，爬樓梯” 六字經，十幾個人創(chuàng)造五千萬年銷量。
第三單元：市場開拓與管理－－－抓牢“三架馬車”
一、零售網點開發(fā)
選擇比努力更重要
三道心理防線公關溝通術
用《244品牌組合》與《金字塔產品組合》策略發(fā)現(xiàn)需求
二、成功打入商超
做商超的三大好處
商超談判的十四招術
注意商超合作的五個陷阱
激勵零售商，提升終端銷量的十大策略
三、大客戶/工程/團購開拓與管理：
大客戶開發(fā)六步驟
用“內部軍師”法突破客戶組織的決策鏈
客戶高層人事變動而生意項目不變的“三七策略”
案例分析：xx食品業(yè)務員用一斤鐵觀音簽約了六個縣級市場零售超市的故事
第四單元：迅速提升終端銷量－－修煉“五大法寶”
一、成功門店三大條件：
位置商圈
品牌影響力與產品線
門店管理人員的經營管理能力
二、提升終端銷售五大法寶：
宣傳、形象、陳列、導購、促銷
宣傳——零成本的品牌塑造十個活動；
形象——營造觀者必入的店內外氛圍；
陳列——讓客人久留店內的生動化陳列；
導購——“溫水煮青蛙”式的顧問式銷售；
促銷——業(yè)績一日十倍的“四季連環(huán)促銷法”。
案例分析：福州袁老板生意經“廟小香客旺”——60平米門店年銷2億神話。
第五單元：做好科學庫存管理－－領悟“水塔原理”
一、水塔原理的啟示
二、倉庫管理的四大科學原則
三、學會從長期經營的角度看待庫存管理
案例分析：江西陳老板從倉庫賬數(shù)亂到利用進銷存軟件科學管理庫存，輕松賺大錢。
對于各類成長型的品牌企業(yè)而言，擁有一支理念先進、能力卓越、同舟共濟的經銷商隊伍將是品牌企業(yè)獲得市場競爭優(yōu)勢的重要保證。但是，目前品牌企業(yè)的經銷商隊伍普遍存在著經營理念滯后、人員管理、庫存管理、市場推廣、銷售提升、顧客管理等等跟不上品牌企業(yè)發(fā)展需要等問題。用什么方法能幫助他們快速提升呢？集德能渠道學院顧問講師團在多年對各類品牌企業(yè)和眾多經銷商作深入培訓與輔導服務的基礎上，形成了一整套提升經銷商經營管理能力的全面解決方案。
【課程對象】
品牌總代理、區(qū)域代理商、核心渠道商廠家營銷總監(jiān)以及渠道銷售經理等
【課程時間】
2天（共12小時）
【課程大綱】
第一單元：廠商在同一條繩子上－－－管好“兩只螞蚱”
一、廠商共心方可贏天下：
廠商雙贏的種種理解
結婚（簽約）/生子（上市）/教子（做大市場）/過日子（協(xié)調沖突）
二、經銷商“不愿投入”的原因分析
老陳釣魚故事的啟示
代理品牌與經營品牌帶來的兩種心理世界
三、經銷商的兩條出路：做獵人？做農夫？
我不做“獵人”吃什么？
解開經銷商喜歡“跟風”“做獵人”的深層利弊
四、做品牌樹品牌敢投入是未來發(fā)展的必然選擇
案例分析：娃哈哈和全國1000多個“聯(lián)銷體”，創(chuàng)造中國飲料行業(yè)經銷商的財富奇跡。
第二單元：大膽走向公司規(guī)范化－－從“草根”到“軍團”進化
一、經銷商贏利模式的定位－－零售連鎖/加盟批發(fā)/團購工程，哪一種為好?
二、夫妻店向公司化順利推進要過“九座橋”
三、公司規(guī)范化的管理制度與流程
明白“先有經營，后有管理”的道理
不照搬大公司，適合自己公司的才是最好的
四、公司化的人力資源規(guī)范管理：
形成有競爭力的企業(yè)文化
組織架構與崗位職責的設定
人力資源選／育／用／留的“1234工程”：
員工招聘一原則/員工培訓二方法/員工激勵三策略/留住員工四法寶
案例分析：廣州余老板讀懂員工管理“分豬肉，爬樓梯” 六字經，十幾個人創(chuàng)造五千萬年銷量。
第三單元：市場開拓與管理－－－抓牢“三架馬車”
一、零售網點開發(fā)
選擇比努力更重要
三道心理防線公關溝通術
用《244品牌組合》與《金字塔產品組合》策略發(fā)現(xiàn)需求
二、成功打入商超
做商超的三大好處
商超談判的十四招術
注意商超合作的五個陷阱
激勵零售商，提升終端銷量的十大策略
三、大客戶/工程/團購開拓與管理：
大客戶開發(fā)六步驟
用“內部軍師”法突破客戶組織的決策鏈
客戶高層人事變動而生意項目不變的“三七策略”
案例分析：xx食品業(yè)務員用一斤鐵觀音簽約了六個縣級市場零售超市的故事
第四單元：迅速提升終端銷量－－修煉“五大法寶”
一、成功門店三大條件：
位置商圈
品牌影響力與產品線
門店管理人員的經營管理能力
二、提升終端銷售五大法寶：
宣傳、形象、陳列、導購、促銷
宣傳——零成本的品牌塑造十個活動；
形象——營造觀者必入的店內外氛圍；
陳列——讓客人久留店內的生動化陳列；
導購——“溫水煮青蛙”式的顧問式銷售；
促銷——業(yè)績一日十倍的“四季連環(huán)促銷法”。
案例分析：福州袁老板生意經“廟小香客旺”——60平米門店年銷2億神話。
第五單元：做好科學庫存管理－－領悟“水塔原理”
一、水塔原理的啟示
二、倉庫管理的四大科學原則
三、學會從長期經營的角度看待庫存管理
案例分析：江西陳老板從倉庫賬數(shù)亂到利用進銷存軟件科學管理庫存，輕松賺大錢。
講師簡介
李鋒 老師
高級營銷師
銀行金融業(yè)資深講師
管理心理學資深講師
浙江大學總裁班特邀講師
西安交大管理學院高級講師
海爾大學中層領導力特聘講師
陜西人民廣播電臺節(jié)目顧問
【講師職業(yè)背景】
交通大學MBA
曾任：中脈科技集團西北大區(qū)營銷副總、現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團西區(qū)管理顧問、西安交通大學高級講師、海爾大學領導力特聘講師
講師優(yōu)勢：自己本身做商貿公司，代理白酒、澳洲紅酒、西班牙橄欖油，對快消相當熟悉。主要集中在：酒水、服裝、百貨
【心理學證書】 國家二級心理咨詢師、薩提亞三階段證書
【授課特點】
李老師授課時用激情感染學員，善于運用大量實際案例進行解析，把抽象的知識移植其中，留給學員生動鮮活的記憶。長期的培訓經驗使其逐漸形成：“知識介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導+ 互動型技巧訓練+行動建議”的自身授課特點！
目前李鋒老師研究的管理心理學及“營業(yè)網點陣地營銷”整體解決方案在培訓界引起強烈反響，被稱為培訓行業(yè)的“小李飛刀”！
【擅長領域】
管理心理學
營業(yè)網點服務營銷體系建立
核心課程
李鋒——通用銷售實戰(zhàn)類課程
1、《大客戶營銷實戰(zhàn)》2、《金牌店長》
3、《高端客戶營銷心理學與溝通技巧》
4、《如何有效地處理客戶異議、投訴技巧》
5、《如何激發(fā)顧客購買沖動——終端促銷策劃與執(zhí)行》6、《鍛造超級店員-終端實戰(zhàn)銷售策略》7、《打造高績效管理團隊》
8、《打造頂尖銷售人員》
9、《店面管理實務》
10、《會議營銷與招商會議》
11、《電話營銷的專業(yè)化流程和銷售技巧》
經銷商系列：
1、《經銷商久贏真經--向分銷要效益》（經銷商大會培訓課程）
2、《經銷商開發(fā)與管理》、
3、《新產品成功推廣策略》
4、《渠道下沉戰(zhàn)法》
5、《分渠道、分品牌的管理與操作》
6、《銷售終端管理》
7、《商超、大賣場業(yè)務運作》
8、《如何制定和執(zhí)行年度銷售計劃》
【部分服務客戶】
快銷品及服裝連鎖：
茅臺酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務社、陜西天駒投資集團、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈爾服飾、紅楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內衣、CK內衣、wolf內衣、美思內衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
銀行金融業(yè)：
工商銀行（陜西各支行）、建設銀行（陜西各支行）、交通銀行（西安）、廈門銀行、甘肅建行、山西建設銀行、工商銀行成都分行、長安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲蓄安康、咸陽、延安分行、農業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國泰君安證劵、湘財證劵、平安保險、新華保險、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設銀行、招商銀行。
通信及房地產：
陜西電信內訓師巡培、四川移動營業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動、成都移動、宜賓移動、巴中移動、南充移動、瀘州移動、資陽移動、德陽移動、綿陽移動、自貢移動、遂寧移動、廣元移動、廣安移動、中建地產、紫薇地產、恒大地產、龍湖地產、中海地產、金地地產、華漢地產、郅輝地產、天朗地產、三江地產、中天建設、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍光置業(yè)、原點新城、城市人家。
其他：
國家電網、長慶油田、延長石油、陜汽集團、秦華天然氣、陜藥集團、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報。
銀行金融業(yè)資深講師
管理心理學資深講師
浙江大學總裁班特邀講師
西安交大管理學院高級講師
海爾大學中層領導力特聘講師
陜西人民廣播電臺節(jié)目顧問
【講師職業(yè)背景】
交通大學MBA
曾任：中脈科技集團西北大區(qū)營銷副總、現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團西區(qū)管理顧問、西安交通大學高級講師、海爾大學領導力特聘講師
講師優(yōu)勢：自己本身做商貿公司，代理白酒、澳洲紅酒、西班牙橄欖油，對快消相當熟悉。主要集中在：酒水、服裝、百貨
【心理學證書】 國家二級心理咨詢師、薩提亞三階段證書
【授課特點】
李老師授課時用激情感染學員，善于運用大量實際案例進行解析，把抽象的知識移植其中，留給學員生動鮮活的記憶。長期的培訓經驗使其逐漸形成：“知識介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導+ 互動型技巧訓練+行動建議”的自身授課特點！
目前李鋒老師研究的管理心理學及“營業(yè)網點陣地營銷”整體解決方案在培訓界引起強烈反響，被稱為培訓行業(yè)的“小李飛刀”！
【擅長領域】
管理心理學
營業(yè)網點服務營銷體系建立
核心課程
李鋒——通用銷售實戰(zhàn)類課程
1、《大客戶營銷實戰(zhàn)》2、《金牌店長》
3、《高端客戶營銷心理學與溝通技巧》
4、《如何有效地處理客戶異議、投訴技巧》
5、《如何激發(fā)顧客購買沖動——終端促銷策劃與執(zhí)行》6、《鍛造超級店員-終端實戰(zhàn)銷售策略》7、《打造高績效管理團隊》
8、《打造頂尖銷售人員》
9、《店面管理實務》
10、《會議營銷與招商會議》
11、《電話營銷的專業(yè)化流程和銷售技巧》
經銷商系列：
1、《經銷商久贏真經--向分銷要效益》（經銷商大會培訓課程）
2、《經銷商開發(fā)與管理》、
3、《新產品成功推廣策略》
4、《渠道下沉戰(zhàn)法》
5、《分渠道、分品牌的管理與操作》
6、《銷售終端管理》
7、《商超、大賣場業(yè)務運作》
8、《如何制定和執(zhí)行年度銷售計劃》
【部分服務客戶】
快銷品及服裝連鎖：
茅臺酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務社、陜西天駒投資集團、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈爾服飾、紅楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內衣、CK內衣、wolf內衣、美思內衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
銀行金融業(yè)：
工商銀行（陜西各支行）、建設銀行（陜西各支行）、交通銀行（西安）、廈門銀行、甘肅建行、山西建設銀行、工商銀行成都分行、長安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲蓄安康、咸陽、延安分行、農業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國泰君安證劵、湘財證劵、平安保險、新華保險、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設銀行、招商銀行。
通信及房地產：
陜西電信內訓師巡培、四川移動營業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動、成都移動、宜賓移動、巴中移動、南充移動、瀘州移動、資陽移動、德陽移動、綿陽移動、自貢移動、遂寧移動、廣元移動、廣安移動、中建地產、紫薇地產、恒大地產、龍湖地產、中海地產、金地地產、華漢地產、郅輝地產、天朗地產、三江地產、中天建設、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍光置業(yè)、原點新城、城市人家。
其他：
國家電網、長慶油田、延長石油、陜汽集團、秦華天然氣、陜藥集團、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報。
課程對象
備 注
課程名稱：打造【內外兼修】強勢經銷商
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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