【課程背景】
 為什么經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有發(fā)展遠(yuǎn)景，不研究廠家的文化，更不愿意與廠家共進(jìn)退？
 為什么小的經(jīng)銷(xiāo)商不求上進(jìn)，大的經(jīng)銷(xiāo)商不服從管理？
 為什么經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有危機(jī)意識(shí)，不肯配合企業(yè)投資？
 為什么經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)、思路、管理跟不上企業(yè)發(fā)展？
 為什么經(jīng)銷(xiāo)商寧愿等死也不愿意轉(zhuǎn)型？
 為什么經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展到一定的規(guī)模就會(huì)遇到“創(chuàng)辦人陷阱”？
 為什么經(jīng)銷(xiāo)商既想“能人”又怕“能人”？
 為什么經(jīng)銷(xiāo)商只注重結(jié)果而不注重過(guò)程？
 為什么經(jīng)銷(xiāo)商只愿意用忠誠(chéng)可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培養(yǎng)人？
 為什么“英雄老板”往往難以成就“英雄企業(yè)”？
 為什么會(huì)出現(xiàn)不親力親為經(jīng)銷(xiāo)商做不好，事必躬親經(jīng)銷(xiāo)商做不大的局面？
 為什么經(jīng)銷(xiāo)商做到一定規(guī)模如果不轉(zhuǎn)型就會(huì)遭遇“天花板”？
 ……

【課程特色】
該課程通過(guò)生動(dòng)詳實(shí)，深入淺出，條理明晰，張馳有度的講解，結(jié)合講師在經(jīng)銷(xiāo)商管理方面豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，以及對(duì)該行業(yè)的熟悉與了解，讓經(jīng)銷(xiāo)商掌握“做強(qiáng)做大”的方法和技巧，真實(shí)而具體，引起共鳴。
該課程具有形象化，生動(dòng)化的特點(diǎn)，以啟發(fā)性，實(shí)戰(zhàn)性而著稱(chēng)。絕妙的比喻，鮮活的案例，充滿張力的剖析，激情的語(yǔ)言，智慧的火花．．．．．．
該課程內(nèi)容高效務(wù)實(shí)，可學(xué)習(xí)到具體實(shí)用的工具和方法。以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、理論體系和研究成果為基礎(chǔ)，與培訓(xùn)方需求密切配合，極具實(shí)踐指導(dǎo)意義，更能引發(fā)深層思考。達(dá)到幫助經(jīng)銷(xiāo)商快速做強(qiáng)做大。


【課程對(duì)象】
企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商中高層管理人員
【課程時(shí)間】
1天
【課程大綱】
第一部分 經(jīng)銷(xiāo)商的歷史悲情
一、經(jīng)銷(xiāo)商的魔鬼定律
辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。
二、經(jīng)銷(xiāo)商的十大死亡地帶
死亡地帶1：企業(yè)渠道重心下沉?xí)r；
死亡地帶2：產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道改變時(shí)；
……
死亡地帶10：企業(yè)遭受重大損失時(shí)。
三、經(jīng)銷(xiāo)商的十大死亡臉譜
死亡臉譜1：沒(méi)有發(fā)展遠(yuǎn)景，不研究廠家的文化，更不愿意與廠家共進(jìn)退；
死亡臉譜2：規(guī)模小時(shí)謹(jǐn)小慎微，規(guī)模大時(shí)不服從管理，竄貨、低價(jià)為所欲為；
……
死亡臉譜10：做小姐服務(wù)不到位，做情人貪得無(wú)厭，做老婆整天想偷情。
本講目的：通過(guò)讓經(jīng)銷(xiāo)商了解歷史悲情，讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生危機(jī)意識(shí)。通過(guò)對(duì)號(hào)入座，使經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到如果僅僅滿足現(xiàn)狀，不思進(jìn)取，不配合企業(yè)的發(fā)展，將無(wú)法與企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)，必將進(jìn)入到經(jīng)銷(xiāo)商的魔鬼定律。

第二部分 經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)基因解密
基因一：明確經(jīng)銷(xiāo)商的作用
一、明確愛(ài)你的原因：低成本分銷(xiāo)
二、你的位置很主要:承上啟下
三、要逐步正名：從小姐轉(zhuǎn)為老婆
四、要成為專(zhuān)家：分銷(xiāo)專(zhuān)家
五、要成為變色龍：因需而變
本講目的：讓經(jīng)銷(xiāo)商了解自己的作用。在企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道中，經(jīng)銷(xiāo)商唯有成為分銷(xiāo)專(zhuān)家，才能為企業(yè)所青睞。那些不學(xué)無(wú)術(shù)，不愿意開(kāi)拓市場(chǎng)，指望廠家?guī)湍汩_(kāi)拓市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商必將被企業(yè)所淘汰。
基因二：創(chuàng)建與企業(yè)一脈相傳的文化理念
10年后，您的公司在干什么？
為什么每個(gè)人會(huì)有不同的命運(yùn)？
一、經(jīng)銷(xiāo)商的文化理念的定義
二、與企業(yè)相融文化的特征
三、了解企業(yè)的文化理念
四、經(jīng)銷(xiāo)商愿景設(shè)計(jì)四要素
五、經(jīng)銷(xiāo)商的文化理念
六、文化理念比較
本講目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有廠商的文化理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商免不了爭(zhēng)吵，但不會(huì)發(fā)生原則性的分歧。通過(guò)讓經(jīng)銷(xiāo)商深入了解企業(yè)的文化理念，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的信心和歸屬感，并引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商確定自己的文化理念，明確經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)的發(fā)展方向，以便經(jīng)銷(xiāo)商與公司有相同的發(fā)展基因，相融的企業(yè)文化，從而從核心領(lǐng)域達(dá)到雙方長(zhǎng)期共贏的目的。
基因三：采用與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的管理方式
一、管理方式變化的客觀必然性
二、經(jīng)銷(xiāo)商人員規(guī)模發(fā)展的幾個(gè)階段
三、三種管理方式
老板管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺點(diǎn)
職業(yè)經(jīng)理人管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺點(diǎn)
制度化管理：管理目的、管理背景、管理特色
本講目的：隨著經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)的發(fā)展，員工人數(shù)的增多，管理級(jí)層會(huì)逐步增加到二、三級(jí)甚至多級(jí)，經(jīng)銷(xiāo)商的管理方式也需要隨之改變。那種老板式的管理方式將會(huì)越來(lái)越成為制約經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的因素。本講主要讓經(jīng)銷(xiāo)商了解在什么情況下采用何種管理方式，以及每種方式的管理目的、管理特色、管理缺點(diǎn)，以便經(jīng)銷(xiāo)商選擇適合自己的管理方式。以避免陷入經(jīng)銷(xiāo)商的魔咒——辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。
基因四：不斷改變經(jīng)營(yíng)方式
一、批發(fā)
二、送貨上門(mén)
三、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)
在哪里開(kāi)發(fā)？
開(kāi)發(fā)什么網(wǎng)點(diǎn)？
如何快速開(kāi)發(fā)？
四、產(chǎn)品促銷(xiāo)
產(chǎn)品推拉原理
促銷(xiāo)活動(dòng)十步曲
五、品牌提升
廣告?zhèn)鞑?br /> 公共關(guān)系傳播
本講目的：經(jīng)營(yíng)方式并非總是一條道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失敗的教訓(xùn)。因此，經(jīng)銷(xiāo)商每隔一段時(shí)間就需要調(diào)整經(jīng)營(yíng)方式，以適應(yīng)市場(chǎng)和企業(yè)的需求。本講從最原始的批發(fā)開(kāi)始，逐步提升到主動(dòng)出擊，到最后的品牌提升。通過(guò)提升品牌形象來(lái)達(dá)到廠商共贏的目的。
基因五：掌握員工管理手段
一、制定月度目標(biāo)
彼得•德魯克關(guān)于目標(biāo)的論述
目標(biāo)管理運(yùn)用領(lǐng)域
具體制定目標(biāo)的SMART原理
目標(biāo)管理成功的條件
月度目標(biāo)的種類(lèi)
二、開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽
人的行為理論
銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)的好處
銷(xiāo)售競(jìng)賽六步曲
三、召開(kāi)員工會(huì)議
月度會(huì)議
年度會(huì)議
頒獎(jiǎng)大會(huì)注意事項(xiàng)
四、適度授予權(quán)力
有關(guān)授權(quán)
授權(quán)工作的分類(lèi)
反授權(quán)
本講目的：以創(chuàng)業(yè)管理的方式管理已經(jīng)規(guī)模化的企業(yè)，肯定做不大。隨著企業(yè)的擴(kuò)大，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)改逐步變換管理方式，從原有管事的方式逐步過(guò)渡到管人的方式，從重點(diǎn)關(guān)注“事”到重點(diǎn)關(guān)注“人”和重點(diǎn)培養(yǎng)“人”上面來(lái)。通過(guò)制定目標(biāo)、開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽、召開(kāi)員工會(huì)議和授權(quán)等方式，以提升員工的積極性，增加企業(yè)的效率，培養(yǎng)企業(yè)的接班人。
基因六：獲得廠家支持的八大關(guān)鍵要素
一、促銷(xiāo)活動(dòng)
二、廣告宣傳
三、終端開(kāi)發(fā)
四、產(chǎn)品訂貨會(huì)
五、員工培訓(xùn)
六、應(yīng)對(duì)競(jìng)品
七、客情關(guān)系
八、品牌建設(shè)
本節(jié)目的：對(duì)于廠家給予經(jīng)銷(xiāo)商的支持，經(jīng)銷(xiāo)商大多犯一個(gè)同樣的毛�。旱�、靠、要。殊不知，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的特殊性：?jiǎn)T工、市場(chǎng)、渠道、競(jìng)品、品牌等，廠家不可能主動(dòng)幫你解決。同時(shí)，廠家面臨如此多的經(jīng)銷(xiāo)商，由于資源有限，廠家不可能面面俱到。所以，本節(jié)的主要目的是告訴經(jīng)銷(xiāo)商，面對(duì)自己的市場(chǎng)，要主動(dòng)出擊，并通過(guò)向廠家申請(qǐng)資源，獲得廠家的支持。
基因七：增加利潤(rùn)的八種技巧
一、獲得最大的月、季和年度銷(xiāo)量、品類(lèi)返利
二、獲得最大的批零差價(jià)
三、享受促銷(xiāo)優(yōu)惠政策
四、把員工培訓(xùn)成行業(yè)專(zhuān)家
五、開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)
六、增加新的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)
七、開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)
八、大力開(kāi)展廣告宣傳
本講目的：很多經(jīng)銷(xiāo)商，不太注意從多方面提高利潤(rùn)，甚至有的經(jīng)銷(xiāo)商，連返利政策都不研究，由此失去了很多增加利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。本講從多方面提供給經(jīng)銷(xiāo)商提高利潤(rùn)的思路，以增加經(jīng)銷(xiāo)商的整體利潤(rùn)水平。