中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（a10by9.cn）
中國培訓易（a10by9.cn）
培訓目標
認識導購的重要地位及導購工作的性質(zhì)及特點
塑造成為優(yōu)秀導購的形象及心態(tài)
學習超市優(yōu)秀導購的關(guān)鍵業(yè)務(wù)技能
課程詳情
【培訓對象】
供應(yīng)商超市駐店導購
【培訓時間】
2天（共12學時）
【授課形式】
講授、故事、案例分析、情景演練等互動、啟發(fā)式教學
【課程大綱】
第一部分 對導購工作的關(guān)鍵認知
第一節(jié) 幾個關(guān)鍵認知
1、導購工作場所（KA門店）的特點及對導購的要求
2、導購員主要工作內(nèi)容：產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品陳列、訂單收集、銷量統(tǒng)計、臨時促銷、產(chǎn)品調(diào)換貨、客訴處理、表單填寫等行政工作
專題：門店促銷活動的理解與執(zhí)行
3、導購人員的工作性質(zhì)及角色認知
討論：導購員要承擔門店太多日常工作，如何解決？
4、探討：什么樣的導購才叫“好”？
討論：我們有哪些怠慢顧客的表現(xiàn)？
討論：如何培養(yǎng)導購的“親和力”特質(zhì)
第二節(jié)、導購職業(yè)心理構(gòu)建
1、服務(wù)人員的角色定位
2、業(yè)績導向的結(jié)果意識，卻在過程中實現(xiàn)
3、同理心的溝通意識
4、積極樂觀的態(tài)度
5、學會欣賞別人，你也會變的更受歡迎
6、要能受點委屈
第二部分 GUEST顧客接待技能
引子：我們有很多趕走顧客的行為！
一、Greeting——笑迎顧客
1、贏得顧客的好感，建立顧客信任
2、盡早的關(guān)注潛在的顧客
3、開始的介紹要找到價值興奮點
討論：如何應(yīng)對“隨便看看”的顧客？
二、Understanding——了解需求
1、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能
2、消費者需求判定原則：大膽假設(shè)，小心求證
3、需求判定的第一印象很有價值
4、需求探尋方法：望、聞、問、切
三、Explaining——產(chǎn)品展示
討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點和消費者需求）
1、培育消費者卓越的消費體驗（陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、服務(wù)等）
專題：對終端陳列及生動化的理解與執(zhí)行
2、導購一定要熟悉自己的產(chǎn)品(庫存,賣點等)
3、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費者尋找購買的理由——FABE推銷法及其限制
討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會多么多么糟”？
四、Suggestion——建議成交
1、顧客成交的特征及應(yīng)對
2、如何做好“連帶銷售”？
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對成交后的顧客進行心理輔導以鞏固訂單？
2、顧客投訴的心理及應(yīng)對——重新認識顧客投訴
備注：更多內(nèi)容可參考王同老師的新著《頂尖導購這樣做》（北京大學出版社）
供應(yīng)商超市駐店導購
【培訓時間】
2天（共12學時）
【授課形式】
講授、故事、案例分析、情景演練等互動、啟發(fā)式教學
【課程大綱】
第一部分 對導購工作的關(guān)鍵認知
第一節(jié) 幾個關(guān)鍵認知
1、導購工作場所（KA門店）的特點及對導購的要求
2、導購員主要工作內(nèi)容：產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品陳列、訂單收集、銷量統(tǒng)計、臨時促銷、產(chǎn)品調(diào)換貨、客訴處理、表單填寫等行政工作
專題：門店促銷活動的理解與執(zhí)行
3、導購人員的工作性質(zhì)及角色認知
討論：導購員要承擔門店太多日常工作，如何解決？
4、探討：什么樣的導購才叫“好”？
討論：我們有哪些怠慢顧客的表現(xiàn)？
討論：如何培養(yǎng)導購的“親和力”特質(zhì)
第二節(jié)、導購職業(yè)心理構(gòu)建
1、服務(wù)人員的角色定位
2、業(yè)績導向的結(jié)果意識，卻在過程中實現(xiàn)
3、同理心的溝通意識
4、積極樂觀的態(tài)度
5、學會欣賞別人，你也會變的更受歡迎
6、要能受點委屈
第二部分 GUEST顧客接待技能
引子：我們有很多趕走顧客的行為！
一、Greeting——笑迎顧客
1、贏得顧客的好感，建立顧客信任
2、盡早的關(guān)注潛在的顧客
3、開始的介紹要找到價值興奮點
討論：如何應(yīng)對“隨便看看”的顧客？
二、Understanding——了解需求
1、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能
2、消費者需求判定原則：大膽假設(shè)，小心求證
3、需求判定的第一印象很有價值
4、需求探尋方法：望、聞、問、切
三、Explaining——產(chǎn)品展示
討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點和消費者需求）
1、培育消費者卓越的消費體驗（陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、服務(wù)等）
專題：對終端陳列及生動化的理解與執(zhí)行
2、導購一定要熟悉自己的產(chǎn)品(庫存,賣點等)
3、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費者尋找購買的理由——FABE推銷法及其限制
討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會多么多么糟”？
四、Suggestion——建議成交
1、顧客成交的特征及應(yīng)對
2、如何做好“連帶銷售”？
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對成交后的顧客進行心理輔導以鞏固訂單？
2、顧客投訴的心理及應(yīng)對——重新認識顧客投訴
備注：更多內(nèi)容可參考王同老師的新著《頂尖導購這樣做》（北京大學出版社）
講師簡介
李鋒 老師
高級營銷師
銀行金融業(yè)資深講師
管理心理學資深講師
浙江大學總裁班特邀講師
西安交大管理學院高級講師
海爾大學中層領(lǐng)導力特聘講師
陜西人民廣播電臺節(jié)目顧問
【講師職業(yè)背景】
交通大學MBA
曾任：中脈科技集團西北大區(qū)營銷副總、現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團西區(qū)管理顧問、西安交通大學高級講師、海爾大學領(lǐng)導力特聘講師
講師優(yōu)勢：自己本身做商貿(mào)公司，代理白酒、澳洲紅酒、西班牙橄欖油，對快消相當熟悉。主要集中在：酒水、服裝、百貨
【心理學證書】 國家二級心理咨詢師、薩提亞三階段證書
【授課特點】
李老師授課時用激情感染學員，善于運用大量實際案例進行解析，把抽象的知識移植其中，留給學員生動鮮活的記憶。長期的培訓經(jīng)驗使其逐漸形成：“知識介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導+ 互動型技巧訓練+行動建議”的自身授課特點！
目前李鋒老師研究的管理心理學及“營業(yè)網(wǎng)點陣地營銷”整體解決方案在培訓界引起強烈反響，被稱為培訓行業(yè)的“小李飛刀”！
【擅長領(lǐng)域】
管理心理學
營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)營銷體系建立
核心課程
李鋒——通用銷售實戰(zhàn)類課程
1、《大客戶營銷實戰(zhàn)》2、《金牌店長》
3、《高端客戶營銷心理學與溝通技巧》
4、《如何有效地處理客戶異議、投訴技巧》
5、《如何激發(fā)顧客購買沖動——終端促銷策劃與執(zhí)行》6、《鍛造超級店員-終端實戰(zhàn)銷售策略》7、《打造高績效管理團隊》
8、《打造頂尖銷售人員》
9、《店面管理實務(wù)》
10、《會議營銷與招商會議》
11、《電話營銷的專業(yè)化流程和銷售技巧》
經(jīng)銷商系列：
1、《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會培訓課程）
2、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、
3、《新產(chǎn)品成功推廣策略》
4、《渠道下沉戰(zhàn)法》
5、《分渠道、分品牌的管理與操作》
6、《銷售終端管理》
7、《商超、大賣場業(yè)務(wù)運作》
8、《如何制定和執(zhí)行年度銷售計劃》
【部分服務(wù)客戶】
快銷品及服裝連鎖：
茅臺酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務(wù)社、陜西天駒投資集團、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈爾服飾、紅楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內(nèi)衣、CK內(nèi)衣、wolf內(nèi)衣、美思內(nèi)衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
銀行金融業(yè)：
工商銀行（陜西各支行）、建設(shè)銀行（陜西各支行）、交通銀行（西安）、廈門銀行、甘肅建行、山西建設(shè)銀行、工商銀行成都分行、長安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲蓄安康、咸陽、延安分行、農(nóng)業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國泰君安證劵、湘財證劵、平安保險、新華保險、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設(shè)銀行、招商銀行。
通信及房地產(chǎn)：
陜西電信內(nèi)訓師巡培、四川移動營業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動、成都移動、宜賓移動、巴中移動、南充移動、瀘州移動、資陽移動、德陽移動、綿陽移動、自貢移動、遂寧移動、廣元移動、廣安移動、中建地產(chǎn)、紫薇地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華漢地產(chǎn)、郅輝地產(chǎn)、天朗地產(chǎn)、三江地產(chǎn)、中天建設(shè)、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍光置業(yè)、原點新城、城市人家。
其他：
國家電網(wǎng)、長慶油田、延長石油、陜汽集團、秦華天然氣、陜藥集團、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報。
銀行金融業(yè)資深講師
管理心理學資深講師
浙江大學總裁班特邀講師
西安交大管理學院高級講師
海爾大學中層領(lǐng)導力特聘講師
陜西人民廣播電臺節(jié)目顧問
【講師職業(yè)背景】
交通大學MBA
曾任：中脈科技集團西北大區(qū)營銷副總、現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團西區(qū)管理顧問、西安交通大學高級講師、海爾大學領(lǐng)導力特聘講師
講師優(yōu)勢：自己本身做商貿(mào)公司，代理白酒、澳洲紅酒、西班牙橄欖油，對快消相當熟悉。主要集中在：酒水、服裝、百貨
【心理學證書】 國家二級心理咨詢師、薩提亞三階段證書
【授課特點】
李老師授課時用激情感染學員，善于運用大量實際案例進行解析，把抽象的知識移植其中，留給學員生動鮮活的記憶。長期的培訓經(jīng)驗使其逐漸形成：“知識介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導+ 互動型技巧訓練+行動建議”的自身授課特點！
目前李鋒老師研究的管理心理學及“營業(yè)網(wǎng)點陣地營銷”整體解決方案在培訓界引起強烈反響，被稱為培訓行業(yè)的“小李飛刀”！
【擅長領(lǐng)域】
管理心理學
營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)營銷體系建立
核心課程
李鋒——通用銷售實戰(zhàn)類課程
1、《大客戶營銷實戰(zhàn)》2、《金牌店長》
3、《高端客戶營銷心理學與溝通技巧》
4、《如何有效地處理客戶異議、投訴技巧》
5、《如何激發(fā)顧客購買沖動——終端促銷策劃與執(zhí)行》6、《鍛造超級店員-終端實戰(zhàn)銷售策略》7、《打造高績效管理團隊》
8、《打造頂尖銷售人員》
9、《店面管理實務(wù)》
10、《會議營銷與招商會議》
11、《電話營銷的專業(yè)化流程和銷售技巧》
經(jīng)銷商系列：
1、《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會培訓課程）
2、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、
3、《新產(chǎn)品成功推廣策略》
4、《渠道下沉戰(zhàn)法》
5、《分渠道、分品牌的管理與操作》
6、《銷售終端管理》
7、《商超、大賣場業(yè)務(wù)運作》
8、《如何制定和執(zhí)行年度銷售計劃》
【部分服務(wù)客戶】
快銷品及服裝連鎖：
茅臺酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務(wù)社、陜西天駒投資集團、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈爾服飾、紅楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內(nèi)衣、CK內(nèi)衣、wolf內(nèi)衣、美思內(nèi)衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
銀行金融業(yè)：
工商銀行（陜西各支行）、建設(shè)銀行（陜西各支行）、交通銀行（西安）、廈門銀行、甘肅建行、山西建設(shè)銀行、工商銀行成都分行、長安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲蓄安康、咸陽、延安分行、農(nóng)業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國泰君安證劵、湘財證劵、平安保險、新華保險、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設(shè)銀行、招商銀行。
通信及房地產(chǎn)：
陜西電信內(nèi)訓師巡培、四川移動營業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動、成都移動、宜賓移動、巴中移動、南充移動、瀘州移動、資陽移動、德陽移動、綿陽移動、自貢移動、遂寧移動、廣元移動、廣安移動、中建地產(chǎn)、紫薇地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華漢地產(chǎn)、郅輝地產(chǎn)、天朗地產(chǎn)、三江地產(chǎn)、中天建設(shè)、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍光置業(yè)、原點新城、城市人家。
其他：
國家電網(wǎng)、長慶油田、延長石油、陜汽集團、秦華天然氣、陜藥集團、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報。
課程對象
備 注
課程名稱：商超駐店金牌導購培訓
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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