中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（a10by9.cn）
中國培訓易（a10by9.cn）
培訓目標
1、理解商超渠道運作的關系要素，學習單店銷量提升的方法；
2、學習如何與買手打交道，賺錢還要好心情；
課程詳情
【培訓時間】
2天（共12學時）
【培訓對象】
運作KA渠道的品牌企業(yè)及經銷商戶的業(yè)務團隊
【授課形式】
課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學
【課程大綱】
引子：發(fā)現(xiàn)銷量倍增因素——商超渠道運作價值鏈
第一部分 KA賣場選擇與確定
第一節(jié) 要么不進，要么做好
一、痛之切、愛之深的賣場
二、管到門店的具體意義
第二節(jié) 七步選定KA賣場
第三節(jié) 制定KA門店巡訪計劃
一、門店基礎信息建檔與規(guī)劃
二、門店巡訪安排——七定
三、固定巡訪執(zhí)行
四、巡訪過程管控
第二部分 商超銷售溝通與談判
第一節(jié)：如何建立平等的合作平臺
一、采購——你為什么這樣強勢？
二、溝通是一種態(tài)度，而非技巧
三、沃爾瑪PK家樂�！促u場運營特點
三、如何與賣場做好客情？
第二節(jié)：商超談判的關鍵要素
一、需求——需求決定目標，是談判存在的基礎
二、風險——獲利前要先探風險，以防陷阱；
三、信任——信任是談判進入實質階段的前提
四、共贏——不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
五、實力——權力體現(xiàn)實力，對談判結果有決定性的影響
六、準備——談判不是靠口才，而是靠準備
第三節(jié)：如何在貿易條款談判中取得優(yōu)勢地位
一、價格條款談判策略
二、返利條款談判策略
三、費用條款談判策略
四、促銷條款談判策略
五、后勤條款談判策略
六、付款條款談判策略
第四節(jié)：步步為贏——商談過程控制與實戰(zhàn)技巧
一、開始階段——風起云涌
二、防守階段——處亂不驚
三、進攻階段——得寸進尺
四、僵持階段——紋絲不動
五、破局階段——柳岸花明
六、結束階段——功德圓滿
第五節(jié)：商超談判中的關鍵環(huán)節(jié)把握
一、如何闖過商超入場關？
二、超市猛于虎，砸價怎應付？
三、罰款拖帳，有沒商量？
五、如何遠離商超清場？
六、如何適應對手風格？
第三部分 商超渠道貨品管理
第一節(jié)：進場產品設計與組合
一、品類管理對KA渠道中的重要意義
二、如何優(yōu)化KA門店SKU組合？
第二節(jié)：產品陳列理貨
一、陳列先占位——你買的是“站票”嗎？
二、產品陳列法則
三、常見陳列形式及表現(xiàn)方法
第三節(jié)：KA賣場高效配送管理
一、不斷貨，不積壓貨款，倉儲，不可小視！
二、KA賣場物流配送的問題
三、如何改進KA賣場的配送
第四部分 商超渠道銷售業(yè)績管理
第一節(jié) 賣場助銷提升
一、終端生動化
二、駐店導購培訓與管理
第二節(jié)：玩轉賣場促銷
一、解析賣場促銷方法
二、設計促銷活動
三、高效執(zhí)行促銷方案
四、評估促銷效果
2天（共12學時）
【培訓對象】
運作KA渠道的品牌企業(yè)及經銷商戶的業(yè)務團隊
【授課形式】
課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學
【課程大綱】
引子：發(fā)現(xiàn)銷量倍增因素——商超渠道運作價值鏈
第一部分 KA賣場選擇與確定
第一節(jié) 要么不進，要么做好
一、痛之切、愛之深的賣場
二、管到門店的具體意義
第二節(jié) 七步選定KA賣場
第三節(jié) 制定KA門店巡訪計劃
一、門店基礎信息建檔與規(guī)劃
二、門店巡訪安排——七定
三、固定巡訪執(zhí)行
四、巡訪過程管控
第二部分 商超銷售溝通與談判
第一節(jié)：如何建立平等的合作平臺
一、采購——你為什么這樣強勢？
二、溝通是一種態(tài)度，而非技巧
三、沃爾瑪PK家樂�！促u場運營特點
三、如何與賣場做好客情？
第二節(jié)：商超談判的關鍵要素
一、需求——需求決定目標，是談判存在的基礎
二、風險——獲利前要先探風險，以防陷阱；
三、信任——信任是談判進入實質階段的前提
四、共贏——不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
五、實力——權力體現(xiàn)實力，對談判結果有決定性的影響
六、準備——談判不是靠口才，而是靠準備
第三節(jié)：如何在貿易條款談判中取得優(yōu)勢地位
一、價格條款談判策略
二、返利條款談判策略
三、費用條款談判策略
四、促銷條款談判策略
五、后勤條款談判策略
六、付款條款談判策略
第四節(jié)：步步為贏——商談過程控制與實戰(zhàn)技巧
一、開始階段——風起云涌
二、防守階段——處亂不驚
三、進攻階段——得寸進尺
四、僵持階段——紋絲不動
五、破局階段——柳岸花明
六、結束階段——功德圓滿
第五節(jié)：商超談判中的關鍵環(huán)節(jié)把握
一、如何闖過商超入場關？
二、超市猛于虎，砸價怎應付？
三、罰款拖帳，有沒商量？
五、如何遠離商超清場？
六、如何適應對手風格？
第三部分 商超渠道貨品管理
第一節(jié)：進場產品設計與組合
一、品類管理對KA渠道中的重要意義
二、如何優(yōu)化KA門店SKU組合？
第二節(jié)：產品陳列理貨
一、陳列先占位——你買的是“站票”嗎？
二、產品陳列法則
三、常見陳列形式及表現(xiàn)方法
第三節(jié)：KA賣場高效配送管理
一、不斷貨，不積壓貨款，倉儲，不可小視！
二、KA賣場物流配送的問題
三、如何改進KA賣場的配送
第四部分 商超渠道銷售業(yè)績管理
第一節(jié) 賣場助銷提升
一、終端生動化
二、駐店導購培訓與管理
第二節(jié)：玩轉賣場促銷
一、解析賣場促銷方法
二、設計促銷活動
三、高效執(zhí)行促銷方案
四、評估促銷效果
講師簡介
李鋒 老師
高級營銷師
銀行金融業(yè)資深講師
管理心理學資深講師
浙江大學總裁班特邀講師
西安交大管理學院高級講師
海爾大學中層領導力特聘講師
陜西人民廣播電臺節(jié)目顧問
【講師職業(yè)背景】
交通大學MBA
曾任：中脈科技集團西北大區(qū)營銷副總、現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團西區(qū)管理顧問、西安交通大學高級講師、海爾大學領導力特聘講師
講師優(yōu)勢：自己本身做商貿公司，代理白酒、澳洲紅酒、西班牙橄欖油，對快消相當熟悉。主要集中在：酒水、服裝、百貨
【心理學證書】 國家二級心理咨詢師、薩提亞三階段證書
【授課特點】
李老師授課時用激情感染學員，善于運用大量實際案例進行解析，把抽象的知識移植其中，留給學員生動鮮活的記憶。長期的培訓經驗使其逐漸形成：“知識介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導+ 互動型技巧訓練+行動建議”的自身授課特點！
目前李鋒老師研究的管理心理學及“營業(yè)網點陣地營銷”整體解決方案在培訓界引起強烈反響，被稱為培訓行業(yè)的“小李飛刀”！
【擅長領域】
管理心理學
營業(yè)網點服務營銷體系建立
核心課程
李鋒——通用銷售實戰(zhàn)類課程
1、《大客戶營銷實戰(zhàn)》2、《金牌店長》
3、《高端客戶營銷心理學與溝通技巧》
4、《如何有效地處理客戶異議、投訴技巧》
5、《如何激發(fā)顧客購買沖動——終端促銷策劃與執(zhí)行》6、《鍛造超級店員-終端實戰(zhàn)銷售策略》7、《打造高績效管理團隊》
8、《打造頂尖銷售人員》
9、《店面管理實務》
10、《會議營銷與招商會議》
11、《電話營銷的專業(yè)化流程和銷售技巧》
經銷商系列：
1、《經銷商久贏真經--向分銷要效益》（經銷商大會培訓課程）
2、《經銷商開發(fā)與管理》、
3、《新產品成功推廣策略》
4、《渠道下沉戰(zhàn)法》
5、《分渠道、分品牌的管理與操作》
6、《銷售終端管理》
7、《商超、大賣場業(yè)務運作》
8、《如何制定和執(zhí)行年度銷售計劃》
【部分服務客戶】
快銷品及服裝連鎖：
茅臺酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務社、陜西天駒投資集團、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈爾服飾、紅楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內衣、CK內衣、wolf內衣、美思內衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
銀行金融業(yè)：
工商銀行（陜西各支行）、建設銀行（陜西各支行）、交通銀行（西安）、廈門銀行、甘肅建行、山西建設銀行、工商銀行成都分行、長安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲蓄安康、咸陽、延安分行、農業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國泰君安證劵、湘財證劵、平安保險、新華保險、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設銀行、招商銀行。
通信及房地產：
陜西電信內訓師巡培、四川移動營業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動、成都移動、宜賓移動、巴中移動、南充移動、瀘州移動、資陽移動、德陽移動、綿陽移動、自貢移動、遂寧移動、廣元移動、廣安移動、中建地產、紫薇地產、恒大地產、龍湖地產、中海地產、金地地產、華漢地產、郅輝地產、天朗地產、三江地產、中天建設、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍光置業(yè)、原點新城、城市人家。
其他：
國家電網、長慶油田、延長石油、陜汽集團、秦華天然氣、陜藥集團、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報。
銀行金融業(yè)資深講師
管理心理學資深講師
浙江大學總裁班特邀講師
西安交大管理學院高級講師
海爾大學中層領導力特聘講師
陜西人民廣播電臺節(jié)目顧問
【講師職業(yè)背景】
交通大學MBA
曾任：中脈科技集團西北大區(qū)營銷副總、現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團西區(qū)管理顧問、西安交通大學高級講師、海爾大學領導力特聘講師
講師優(yōu)勢：自己本身做商貿公司，代理白酒、澳洲紅酒、西班牙橄欖油，對快消相當熟悉。主要集中在：酒水、服裝、百貨
【心理學證書】 國家二級心理咨詢師、薩提亞三階段證書
【授課特點】
李老師授課時用激情感染學員，善于運用大量實際案例進行解析，把抽象的知識移植其中，留給學員生動鮮活的記憶。長期的培訓經驗使其逐漸形成：“知識介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導+ 互動型技巧訓練+行動建議”的自身授課特點！
目前李鋒老師研究的管理心理學及“營業(yè)網點陣地營銷”整體解決方案在培訓界引起強烈反響，被稱為培訓行業(yè)的“小李飛刀”！
【擅長領域】
管理心理學
營業(yè)網點服務營銷體系建立
核心課程
李鋒——通用銷售實戰(zhàn)類課程
1、《大客戶營銷實戰(zhàn)》2、《金牌店長》
3、《高端客戶營銷心理學與溝通技巧》
4、《如何有效地處理客戶異議、投訴技巧》
5、《如何激發(fā)顧客購買沖動——終端促銷策劃與執(zhí)行》6、《鍛造超級店員-終端實戰(zhàn)銷售策略》7、《打造高績效管理團隊》
8、《打造頂尖銷售人員》
9、《店面管理實務》
10、《會議營銷與招商會議》
11、《電話營銷的專業(yè)化流程和銷售技巧》
經銷商系列：
1、《經銷商久贏真經--向分銷要效益》（經銷商大會培訓課程）
2、《經銷商開發(fā)與管理》、
3、《新產品成功推廣策略》
4、《渠道下沉戰(zhàn)法》
5、《分渠道、分品牌的管理與操作》
6、《銷售終端管理》
7、《商超、大賣場業(yè)務運作》
8、《如何制定和執(zhí)行年度銷售計劃》
【部分服務客戶】
快銷品及服裝連鎖：
茅臺酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務社、陜西天駒投資集團、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈爾服飾、紅楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內衣、CK內衣、wolf內衣、美思內衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
銀行金融業(yè)：
工商銀行（陜西各支行）、建設銀行（陜西各支行）、交通銀行（西安）、廈門銀行、甘肅建行、山西建設銀行、工商銀行成都分行、長安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲蓄安康、咸陽、延安分行、農業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國泰君安證劵、湘財證劵、平安保險、新華保險、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設銀行、招商銀行。
通信及房地產：
陜西電信內訓師巡培、四川移動營業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動、成都移動、宜賓移動、巴中移動、南充移動、瀘州移動、資陽移動、德陽移動、綿陽移動、自貢移動、遂寧移動、廣元移動、廣安移動、中建地產、紫薇地產、恒大地產、龍湖地產、中海地產、金地地產、華漢地產、郅輝地產、天朗地產、三江地產、中天建設、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍光置業(yè)、原點新城、城市人家。
其他：
國家電網、長慶油田、延長石油、陜汽集團、秦華天然氣、陜藥集團、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報。
課程對象
備 注
課程名稱：商超渠道管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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