課程對象：銀行全體員工


課程時間：1天 （6小時）


課程收益：1、培養(yǎng)良好的營銷心態(tài)
2、掌握實(shí)用的營銷技巧
3、實(shí)現(xiàn)高效聯(lián)動營銷的實(shí)施與落地
4、提升客戶忠誠度


課程大綱：


開篇問題：
1.自我輪廓描繪：一名卓越銀行營銷高手是怎么樣的？
2.卓越銀行營銷高手應(yīng)具備的正確工作理念？
3.卓越銀行營銷高手正確的自我角色定位？
4.卓越銀行營銷高手的工作職責(zé)和主要工作任務(wù)？


一、現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
1、現(xiàn)代商業(yè)銀行面臨的沖擊
2、現(xiàn)代商業(yè)銀行面對競爭應(yīng)采取的策略
3、傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的思維VS 現(xiàn)代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的新思維


二、卓越營銷高手應(yīng)該具備的十大正確心態(tài)
1、追求卓越的心態(tài)
 放下我執(zhí)，找到盲點(diǎn)，才有新生
 變在當(dāng)下---改變就在當(dāng)下
 優(yōu)勝劣汰---大自然法則
 案例：一名柜員到網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的飛躍式成長
2、積極主動的心態(tài)
 積極的信念，積極人生
 凡事一體兩面、轉(zhuǎn)個觀念天地寬
 問題是樓梯，困難是雕刻機(jī)
 一切災(zāi)難都是為你重任的考驗(yàn)
 你的價值就是解決問題
 停止抱怨
 杜絕借口、解決問題，創(chuàng)造結(jié)果。
 凡事主動，機(jī)會就在當(dāng)下
 案例：積極的心態(tài)獲得重生
3、快樂營銷的心態(tài)
 培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情
 激情，是取得成功最具有活力的因素
4、堅(jiān)持不懈的心態(tài)
 客戶拒我千萬遍，我待客戶如初戀
 沒有失敗，只有暫時還沒有成功
 成功者絕不放棄，放棄者絕不成功。
 每天堅(jiān)持進(jìn)步1%
 案例：加大客戶拜訪頻率，帶來上億的存款
5、服務(wù)客戶的心態(tài)
 卓越的服務(wù)是營銷的開始
 案例：投訴處理帶來一千萬的存款
6、終身學(xué)習(xí)的心態(tài)
 磨刀不誤砍柴功
 學(xué)歷是過去，經(jīng)驗(yàn)是現(xiàn)在，學(xué)習(xí)是未來
 學(xué)習(xí)不分年齡
 知識經(jīng)濟(jì)，唯有學(xué)習(xí)改變命運(yùn)
7、全力以赴的心態(tài)
 成功青睞有心人
 努力認(rèn)真用心的價值
 努力認(rèn)真用心衡量標(biāo)準(zhǔn)
 非凡付出才有非凡回報(bào)
 一切都是由理由的
8、狼性協(xié)作的心態(tài)
 沒有完美個人，只有完美團(tuán)隊(duì)
 團(tuán)隊(duì)溝通的重要法則
9、誠信第一的心態(tài)
 做事誠信
 為人真誠
 感恩做人
 關(guān)愛別人就是關(guān)愛自己
10、雙贏的心態(tài)
 消費(fèi)者滿足自己的需求
 銀行實(shí)現(xiàn)自己的收益


三、全員聯(lián)動營銷的實(shí)施與落地
1、聯(lián)動營銷的協(xié)作鏈條展示
2、高低柜柜員的營銷重點(diǎn)
3、大堂經(jīng)理的營銷重點(diǎn)
4、客戶經(jīng)理的營銷重點(diǎn)
5、網(wǎng)點(diǎn)主任/支行行長營銷策略重點(diǎn)
6、聯(lián)動流程
案例：聯(lián)動營銷帶來網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升30%


四、銀行(公、私)實(shí)戰(zhàn)營銷技巧
（一）營銷業(yè)務(wù)流程概覽
1.甄選優(yōu)質(zhì)客戶
2.洽談前的準(zhǔn)備
3.客戶有效接洽
4.客戶建立信任
5.客戶需求確認(rèn)
6.服務(wù)方案呈現(xiàn)
7.方案實(shí)施成交
8.客戶關(guān)系管理
（二）卓越營銷高手如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶
1.客戶群體分類
2.優(yōu)質(zhì)客戶定位
3.如何尋找客戶
A.資訊查閱法
B.關(guān)聯(lián)尋找法
C.魚塘合作法
D.客戶轉(zhuǎn)介紹
（三）洽談前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備
1.商務(wù)形象準(zhǔn)備
2.積極心態(tài)準(zhǔn)備
3.銷售工具準(zhǔn)備
4.客戶信息準(zhǔn)備
A.企業(yè)所處行業(yè)的信息
B.決策人或關(guān)鍵人的基本信息
C.企業(yè)規(guī)模/市場/產(chǎn)品/客戶/管理/發(fā)展階段/資金情況
5.知己知彼百戰(zhàn)百勝---企業(yè)案例學(xué)習(xí)
（四）如何與客戶進(jìn)行有效接洽
1.接洽的方式
電話接洽/郵件接洽/面談
2.電話接洽預(yù)約話術(shù)
客戶關(guān)心：你是誰？你找誰？你找我對我有什么好處？時間地點(diǎn)？
客戶喜歡：語音/語調(diào)/語氣/語速/簡潔/流暢/陽光
3.A-B-C話術(shù)演練
A-客戶經(jīng)理 B-客戶 C-評估者
（五）面談：如何與客戶建立初步信任
1.第一印象：4秒理論
2.客戶性格分類
3.如何辨別客戶性格
4.根據(jù)客戶性格進(jìn)行開場白設(shè)計(jì)
5.根據(jù)客戶性格進(jìn)行贊美
（六）面談：如何確認(rèn)客戶需求
1.圍繞客戶“采購 銷售 融資 管理 理財(cái)”五大方向進(jìn)行資料搜集及探詢
2.喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿（制造問題）
A.采購成本高
B.財(cái)務(wù)費(fèi)用高
C.經(jīng)銷商體系不穩(wěn)定
D.資金運(yùn)用率不高
3.激發(fā)客戶對未來的期待（放大欲望）
4.與客戶共同確認(rèn)需求
5.預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時間/地點(diǎn)/參會人員
6.案例學(xué)習(xí)
7.現(xiàn)場情景模擬演練
（七）如何進(jìn)行服務(wù)方案呈現(xiàn)
1.如何根據(jù)客戶的需求及銀行的產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)方案設(shè)計(jì)
2.典型案例學(xué)習(xí)---金融服務(wù)方案書的構(gòu)成
3.方案呈現(xiàn)的方式
4.方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則
5.現(xiàn)場情景模擬演練
（八）如何幫助客戶實(shí)施方案順利成交
1.了解客戶決策流程及周期
2.拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C
3.商務(wù)談判時機(jī)與原則
4.談判初期/中期/后期策略


五、提升客戶忠誠度
1、存量客戶的維護(hù)與激活
2、存量客戶維護(hù)的步驟
3、如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹
4、如何激活休眠客戶