課程詳情
【課程背景】
隨著中國金融市場全面開放的進(jìn)一步深化，無論是為了面對國際商業(yè)銀行同臺競爭的局勢，還是適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部管理升級的需要，國內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營策略都在醞釀著變革，以更主動的姿態(tài)來籌劃未來的發(fā)展方向。在此背景之下，網(wǎng)點作為大眾市場影響度最高的服務(wù)渠道更面臨著前所未有的競爭環(huán)境。
同時，隨著金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，網(wǎng)點客戶量激增對網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量與營銷能力的要求也在不斷提高，網(wǎng)點銷售已經(jīng)成為各家銀行體現(xiàn)整體競爭優(yōu)勢的“必爭之地”。
網(wǎng)點一線員工作為直面客戶的第一人，具備高超的銷售技能，對提高網(wǎng)點業(yè)績起著至關(guān)重要的作用。
【課程目標(biāo)】
重塑一線員工的職業(yè)心態(tài)，讓他們愛上銷售工作；
使一線員工掌握網(wǎng)點廳堂聯(lián)動銷售技巧，提升網(wǎng)點整體的銷售率；
通過大量真實案例解析，使一線員工懂得把握投訴客戶的心理，掌握客戶投訴處理技巧；
學(xué)會多種減壓的小技巧，讓員工快樂工作。
【課程特色】
通俗易懂——用身邊發(fā)生的事，直擊問題核心，易于理解掌握
實操性強(qiáng)——方法可操作性強(qiáng)，可以直接使用在現(xiàn)場工作中
行業(yè)性強(qiáng)——大部分的案例都是直接來源于銀行業(yè)
【課程時長】：12小時
【課程大綱】
第一章：關(guān)于聯(lián)動銷售的幾點思考
1、 什么是銷售與聯(lián)動銷售？
2、 掌握聯(lián)動銷售技巧前先應(yīng)具備什么素質(zhì)？
3、 轉(zhuǎn)型后的柜員角色定位
第二章：聯(lián)動銷售全流程解析
1、柜面人員常見銷售誤區(qū)
準(zhǔn)備不充分
不愿意開口
只賣簡單的產(chǎn)品，不愿賣復(fù)雜的中間業(yè)務(wù)
與客戶觀點形成對抗
只進(jìn)行單一產(chǎn)品推薦
……
2、如何有效解決存在的以上誤區(qū)：
認(rèn)識銷售模式的轉(zhuǎn)變
全情境銷售環(huán)節(jié)解析
第三章：柜面聯(lián)動銷售技巧
動作一：銷售前的準(zhǔn)備工作
1、 了解你的客戶－消費心理分析
青年人消費心理
老年人消費心理
女性消費心理
男性消費心理
2、 了解你的產(chǎn)品－產(chǎn)品知識與客戶知識的碰撞
3、 建立良好的銷售意愿
銅頭-鐵嘴-茶壺肚
動作二：與客戶建立良好關(guān)系的技巧運用
視頻欣賞：小姐，我只是來買手機(jī)的！
氛圍的技巧
稱呼的技巧
設(shè)框的技巧
動作三：主動出擊銷售小產(chǎn)品
小產(chǎn)品的賣點在哪里？
小產(chǎn)品的銷售話術(shù)分享
動作四：從業(yè)務(wù)受理切入到大產(chǎn)品銷售
發(fā)掘和引導(dǎo)顧客的需求
面對競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)勢分析
如何有效呈現(xiàn)自身產(chǎn)品競爭力
學(xué)習(xí)引導(dǎo)客戶的價值觀
專業(yè)的需求引導(dǎo)工具-FOC
建立呈現(xiàn)階段的鋪墊動作
動作五：推動客戶的決定(FABE的使用)
如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品——從賣點到買點
提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
學(xué)員運用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點
產(chǎn)品介紹的完整流程示范
“基金定投推薦案例”
訓(xùn)練：學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練
動作六：客戶異議與目標(biāo)達(dá)成
異議的分類
分析異議產(chǎn)生的原因
處理銷售異議的辦法
客戶的購買信號
如何成交？
動作七：后期的跟進(jìn)工作-真正的銷售在售后
1、二次跟進(jìn)什么時候開始？
2、如果打二次電話聯(lián)絡(luò)客戶？
電話銷售時產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”
如何處理電話預(yù)約時的客戶異議
銷售人員放下電話以后要做的三件事
四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率
情景訓(xùn)練：向存量客戶推薦我行新推出的產(chǎn)品；
沙場點兵：以小組為單位，每組派一名隊員扮演一線柜員，其它小組派一名隊員扮演客戶，進(jìn)行金融產(chǎn)品的推薦。由其它小組學(xué)員進(jìn)行點評，老師做分析、總結(jié)。
第四章：員工情緒與壓力緩解技巧
一、明確工作動力：找回自我，認(rèn)識真我
本我、自我和超我
時間推算，剩余的工作時間有多少？
為什么而工作？
你到底想要什么樣的生活？
有沒有做過自我剖析？
怨天尤人與杞人憂天
五球平衡也是人生價值的平衡
二、自我激勵為主：激情永在，積極樂觀
阿榮故事的啟示
自己為什么要自動自發(fā)？
積極主動的五大理由？
重新找回激情燃燒的歲月
激勵的最高境界是自我激勵
激勵的前提是你要懂得你想要的生活，要學(xué)會感恩。
隨著中國金融市場全面開放的進(jìn)一步深化，無論是為了面對國際商業(yè)銀行同臺競爭的局勢，還是適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部管理升級的需要，國內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營策略都在醞釀著變革，以更主動的姿態(tài)來籌劃未來的發(fā)展方向。在此背景之下，網(wǎng)點作為大眾市場影響度最高的服務(wù)渠道更面臨著前所未有的競爭環(huán)境。
同時，隨著金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，網(wǎng)點客戶量激增對網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量與營銷能力的要求也在不斷提高，網(wǎng)點銷售已經(jīng)成為各家銀行體現(xiàn)整體競爭優(yōu)勢的“必爭之地”。
網(wǎng)點一線員工作為直面客戶的第一人，具備高超的銷售技能，對提高網(wǎng)點業(yè)績起著至關(guān)重要的作用。
【課程目標(biāo)】
重塑一線員工的職業(yè)心態(tài)，讓他們愛上銷售工作；
使一線員工掌握網(wǎng)點廳堂聯(lián)動銷售技巧，提升網(wǎng)點整體的銷售率；
通過大量真實案例解析，使一線員工懂得把握投訴客戶的心理，掌握客戶投訴處理技巧；
學(xué)會多種減壓的小技巧，讓員工快樂工作。
【課程特色】
通俗易懂——用身邊發(fā)生的事，直擊問題核心，易于理解掌握
實操性強(qiáng)——方法可操作性強(qiáng)，可以直接使用在現(xiàn)場工作中
行業(yè)性強(qiáng)——大部分的案例都是直接來源于銀行業(yè)
【課程時長】：12小時
【課程大綱】
第一章：關(guān)于聯(lián)動銷售的幾點思考
1、 什么是銷售與聯(lián)動銷售？
2、 掌握聯(lián)動銷售技巧前先應(yīng)具備什么素質(zhì)？
3、 轉(zhuǎn)型后的柜員角色定位
第二章：聯(lián)動銷售全流程解析
1、柜面人員常見銷售誤區(qū)
準(zhǔn)備不充分
不愿意開口
只賣簡單的產(chǎn)品，不愿賣復(fù)雜的中間業(yè)務(wù)
與客戶觀點形成對抗
只進(jìn)行單一產(chǎn)品推薦
……
2、如何有效解決存在的以上誤區(qū)：
認(rèn)識銷售模式的轉(zhuǎn)變
全情境銷售環(huán)節(jié)解析
第三章：柜面聯(lián)動銷售技巧
動作一：銷售前的準(zhǔn)備工作
1、 了解你的客戶－消費心理分析
青年人消費心理
老年人消費心理
女性消費心理
男性消費心理
2、 了解你的產(chǎn)品－產(chǎn)品知識與客戶知識的碰撞
3、 建立良好的銷售意愿
銅頭-鐵嘴-茶壺肚
動作二：與客戶建立良好關(guān)系的技巧運用
視頻欣賞：小姐，我只是來買手機(jī)的！
氛圍的技巧
稱呼的技巧
設(shè)框的技巧
動作三：主動出擊銷售小產(chǎn)品
小產(chǎn)品的賣點在哪里？
小產(chǎn)品的銷售話術(shù)分享
動作四：從業(yè)務(wù)受理切入到大產(chǎn)品銷售
發(fā)掘和引導(dǎo)顧客的需求
面對競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)勢分析
如何有效呈現(xiàn)自身產(chǎn)品競爭力
學(xué)習(xí)引導(dǎo)客戶的價值觀
專業(yè)的需求引導(dǎo)工具-FOC
建立呈現(xiàn)階段的鋪墊動作
動作五：推動客戶的決定(FABE的使用)
如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品——從賣點到買點
提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
學(xué)員運用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點
產(chǎn)品介紹的完整流程示范
“基金定投推薦案例”
訓(xùn)練：學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練
動作六：客戶異議與目標(biāo)達(dá)成
異議的分類
分析異議產(chǎn)生的原因
處理銷售異議的辦法
客戶的購買信號
如何成交？
動作七：后期的跟進(jìn)工作-真正的銷售在售后
1、二次跟進(jìn)什么時候開始？
2、如果打二次電話聯(lián)絡(luò)客戶？
電話銷售時產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”
如何處理電話預(yù)約時的客戶異議
銷售人員放下電話以后要做的三件事
四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率
情景訓(xùn)練：向存量客戶推薦我行新推出的產(chǎn)品；
沙場點兵：以小組為單位，每組派一名隊員扮演一線柜員，其它小組派一名隊員扮演客戶，進(jìn)行金融產(chǎn)品的推薦。由其它小組學(xué)員進(jìn)行點評，老師做分析、總結(jié)。
第四章：員工情緒與壓力緩解技巧
一、明確工作動力：找回自我，認(rèn)識真我
本我、自我和超我
時間推算，剩余的工作時間有多少？
為什么而工作？
你到底想要什么樣的生活？
有沒有做過自我剖析？
怨天尤人與杞人憂天
五球平衡也是人生價值的平衡
二、自我激勵為主：激情永在，積極樂觀
阿榮故事的啟示
自己為什么要自動自發(fā)？
積極主動的五大理由？
重新找回激情燃燒的歲月
激勵的最高境界是自我激勵
激勵的前提是你要懂得你想要的生活，要學(xué)會感恩。
講師簡介
楊珩 老師
楊珩
◎ 全國專業(yè)人才教育委員會禮儀專家委員
◎ 國家人力資源和社會保障部高級禮儀師
◎ 國家高級禮儀培訓(xùn)師
◎ 國家高級禮儀（禮賓）師
◎ 第26屆世界大學(xué)生運動會頒獎禮儀培訓(xùn)師
◎ “東盟禮儀進(jìn)高�！碧丶s禮儀培訓(xùn)師
◎ 高校禮儀大賽禮儀指導(dǎo)師
◎ 廣西南寧市“全民學(xué)禮儀”特約禮儀專家
楊老師具備10年客戶服務(wù)及銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，多年致力于禮儀培訓(xùn)、形象塑造、形體訓(xùn)練、職業(yè)素養(yǎng)等方面的課程開發(fā)、培訓(xùn)及專業(yè)輔導(dǎo)工作，尤其是銀行、電力、房地產(chǎn)行業(yè)的服務(wù)技巧的研究和培訓(xùn)，在多年的工作實踐中積累了豐富實用的培訓(xùn)經(jīng)驗，形成了獨特的培訓(xùn)視角與授課風(fēng)格，所講授的內(nèi)容貼近工作實際，善于運用實際工作的情景案例，授課風(fēng)格錦心秀嘴、輕松幽默、親和力強(qiáng)、方法多樣，得到眾多學(xué)員的一致好評。
楊老師魅力與智慧并存，教態(tài)優(yōu)雅從容，表達(dá)清晰流暢，課堂氣氛熱烈，具有職業(yè)禮儀培訓(xùn)師的專業(yè)風(fēng)范�，F(xiàn)場專業(yè)指導(dǎo)令人印象深刻，生動易懂、張弛有度、感染力強(qiáng)。
銀行定制課程：
《優(yōu)秀柜員創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)》
《柜員綜合能力提升培訓(xùn)》
《個人客戶經(jīng)理綜合技能提升》
《客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》
《柜面主動服務(wù)與溝通的話術(shù)》
《零售業(yè)務(wù)個人客戶經(jīng)理—主動服務(wù)營銷》
《銀行標(biāo)桿網(wǎng)點建設(shè)項目》
《銀行現(xiàn)場管理和高效投訴處理技巧》
《銀行客戶、理財經(jīng)理高端客戶服務(wù)技巧與服務(wù)營銷》
電力定制課程：
《“服務(wù)新境界”優(yōu)質(zhì)服務(wù)技能提升》
《標(biāo)桿營業(yè)廳服務(wù)規(guī)范導(dǎo)入及駐廳輔導(dǎo)》
《客戶溝通技巧與期望值管理》
《營業(yè)廳服務(wù)禮儀》
通用課程：
《職業(yè)形象塑造》
《高端商務(wù)禮儀及形象塑造》
《接待禮儀特訓(xùn)》
《女性禮儀和魅力修養(yǎng)》
《禮儀隊儀態(tài)訓(xùn)練》
【部分服務(wù)客戶】
◎ 金融行業(yè)：中國工商銀行欽州分行、中國工商銀行城北支行、中信銀行南寧分行、中國建設(shè)銀行南寧分行、郵政銀行崇左分行、郵政銀行欽州分行、郵政銀行防城分行、農(nóng)業(yè)銀行廣西分行及8個地市分行、上海浦東發(fā)展銀行南寧分行、廣東信用社封開聯(lián)社、廣東信用社懷集信用聯(lián)社、廣東信用社廣寧信用聯(lián)社、貴州省農(nóng)村信用聯(lián)社、廣西壯族自治區(qū)農(nóng)村信用聯(lián)社及市縣農(nóng)村信用聯(lián)社、廣西農(nóng)業(yè)合作銀行柳城分行、廣西農(nóng)業(yè)合作銀行河池分行……
◎ 電力行業(yè)：廣西電網(wǎng)公司、廣西電力工業(yè)勘察設(shè)計研究院、南寧市供電局、北海供電局、武鳴供電公司、賓陽供電公司、馬山供電公司、瑞達(dá)農(nóng)電公司、大化電廠、大唐集團(tuán)、樂灘電廠、來賓供電局、貴港供電局、河池市大化縣自來水公司、鹿寨供電公司、欽州供電局、靈山供電公司……
◎ 政府機(jī)關(guān)：自治區(qū)黨委機(jī)關(guān)工委、廣西婦女聯(lián)合會、共青團(tuán)廣西委員會、自治區(qū)農(nóng)工黨、南寧市委文明辦、南寧市勞動局、江南區(qū)教育局、橫縣教育局、廣西統(tǒng)計局、廣西體委、南寧市公安局、南寧市勞動局、南寧市6城區(qū)6縣政府…….
◎ 教育行業(yè)：鄭州大學(xué)、廣西師范學(xué)院、黔西南民族職業(yè)技術(shù)學(xué)院、四川成都演藝職業(yè)學(xué)校、廣西水利電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西機(jī)電學(xué)院、廣西藥科學(xué)校、廣西機(jī)電工程學(xué)校、南寧浩藝文化教育培訓(xùn)學(xué)校、廣西經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)校、民主路小學(xué)、清川小學(xué)、榮和實驗小學(xué)…….
◎ 其他行業(yè)：廣西博物館、黔西南布依族自治州旅游局、廣西高速公路管理局、南寧市天下行豐田汽車銷售服務(wù)有限公司、廣西千里馬工程機(jī)械有限公司、廣西廣播電視技術(shù)中心、中國企業(yè)家發(fā)展商會廣西分會、廣西金融投資集團(tuán)有限公司、廣西區(qū)就業(yè)局、南寧市金橋客運站、廣西云龍招標(biāo)有限公司、520婚紗攝影有限公司、廣西農(nóng)墾糖業(yè)集團(tuán)公司、南寧裕豐房地產(chǎn)公司（英資企業(yè)）、南寧市煙草公司、廣西舟影云翔文化傳播公司、南寧康諾生化制藥有限公司、防城港富樂華房地產(chǎn)公司、崇左市天湖大酒店、廣西石油基地、南寧市良慶區(qū)煙草專賣局、廣西社會福利院……
◎ 全國專業(yè)人才教育委員會禮儀專家委員
◎ 國家人力資源和社會保障部高級禮儀師
◎ 國家高級禮儀培訓(xùn)師
◎ 國家高級禮儀（禮賓）師
◎ 第26屆世界大學(xué)生運動會頒獎禮儀培訓(xùn)師
◎ “東盟禮儀進(jìn)高�！碧丶s禮儀培訓(xùn)師
◎ 高校禮儀大賽禮儀指導(dǎo)師
◎ 廣西南寧市“全民學(xué)禮儀”特約禮儀專家
楊老師具備10年客戶服務(wù)及銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，多年致力于禮儀培訓(xùn)、形象塑造、形體訓(xùn)練、職業(yè)素養(yǎng)等方面的課程開發(fā)、培訓(xùn)及專業(yè)輔導(dǎo)工作，尤其是銀行、電力、房地產(chǎn)行業(yè)的服務(wù)技巧的研究和培訓(xùn)，在多年的工作實踐中積累了豐富實用的培訓(xùn)經(jīng)驗，形成了獨特的培訓(xùn)視角與授課風(fēng)格，所講授的內(nèi)容貼近工作實際，善于運用實際工作的情景案例，授課風(fēng)格錦心秀嘴、輕松幽默、親和力強(qiáng)、方法多樣，得到眾多學(xué)員的一致好評。
楊老師魅力與智慧并存，教態(tài)優(yōu)雅從容，表達(dá)清晰流暢，課堂氣氛熱烈，具有職業(yè)禮儀培訓(xùn)師的專業(yè)風(fēng)范�，F(xiàn)場專業(yè)指導(dǎo)令人印象深刻，生動易懂、張弛有度、感染力強(qiáng)。
銀行定制課程：
《優(yōu)秀柜員創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)》
《柜員綜合能力提升培訓(xùn)》
《個人客戶經(jīng)理綜合技能提升》
《客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》
《柜面主動服務(wù)與溝通的話術(shù)》
《零售業(yè)務(wù)個人客戶經(jīng)理—主動服務(wù)營銷》
《銀行標(biāo)桿網(wǎng)點建設(shè)項目》
《銀行現(xiàn)場管理和高效投訴處理技巧》
《銀行客戶、理財經(jīng)理高端客戶服務(wù)技巧與服務(wù)營銷》
電力定制課程：
《“服務(wù)新境界”優(yōu)質(zhì)服務(wù)技能提升》
《標(biāo)桿營業(yè)廳服務(wù)規(guī)范導(dǎo)入及駐廳輔導(dǎo)》
《客戶溝通技巧與期望值管理》
《營業(yè)廳服務(wù)禮儀》
通用課程：
《職業(yè)形象塑造》
《高端商務(wù)禮儀及形象塑造》
《接待禮儀特訓(xùn)》
《女性禮儀和魅力修養(yǎng)》
《禮儀隊儀態(tài)訓(xùn)練》
【部分服務(wù)客戶】
◎ 金融行業(yè)：中國工商銀行欽州分行、中國工商銀行城北支行、中信銀行南寧分行、中國建設(shè)銀行南寧分行、郵政銀行崇左分行、郵政銀行欽州分行、郵政銀行防城分行、農(nóng)業(yè)銀行廣西分行及8個地市分行、上海浦東發(fā)展銀行南寧分行、廣東信用社封開聯(lián)社、廣東信用社懷集信用聯(lián)社、廣東信用社廣寧信用聯(lián)社、貴州省農(nóng)村信用聯(lián)社、廣西壯族自治區(qū)農(nóng)村信用聯(lián)社及市縣農(nóng)村信用聯(lián)社、廣西農(nóng)業(yè)合作銀行柳城分行、廣西農(nóng)業(yè)合作銀行河池分行……
◎ 電力行業(yè)：廣西電網(wǎng)公司、廣西電力工業(yè)勘察設(shè)計研究院、南寧市供電局、北海供電局、武鳴供電公司、賓陽供電公司、馬山供電公司、瑞達(dá)農(nóng)電公司、大化電廠、大唐集團(tuán)、樂灘電廠、來賓供電局、貴港供電局、河池市大化縣自來水公司、鹿寨供電公司、欽州供電局、靈山供電公司……
◎ 政府機(jī)關(guān)：自治區(qū)黨委機(jī)關(guān)工委、廣西婦女聯(lián)合會、共青團(tuán)廣西委員會、自治區(qū)農(nóng)工黨、南寧市委文明辦、南寧市勞動局、江南區(qū)教育局、橫縣教育局、廣西統(tǒng)計局、廣西體委、南寧市公安局、南寧市勞動局、南寧市6城區(qū)6縣政府…….
◎ 教育行業(yè)：鄭州大學(xué)、廣西師范學(xué)院、黔西南民族職業(yè)技術(shù)學(xué)院、四川成都演藝職業(yè)學(xué)校、廣西水利電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西機(jī)電學(xué)院、廣西藥科學(xué)校、廣西機(jī)電工程學(xué)校、南寧浩藝文化教育培訓(xùn)學(xué)校、廣西經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)校、民主路小學(xué)、清川小學(xué)、榮和實驗小學(xué)…….
◎ 其他行業(yè)：廣西博物館、黔西南布依族自治州旅游局、廣西高速公路管理局、南寧市天下行豐田汽車銷售服務(wù)有限公司、廣西千里馬工程機(jī)械有限公司、廣西廣播電視技術(shù)中心、中國企業(yè)家發(fā)展商會廣西分會、廣西金融投資集團(tuán)有限公司、廣西區(qū)就業(yè)局、南寧市金橋客運站、廣西云龍招標(biāo)有限公司、520婚紗攝影有限公司、廣西農(nóng)墾糖業(yè)集團(tuán)公司、南寧裕豐房地產(chǎn)公司（英資企業(yè)）、南寧市煙草公司、廣西舟影云翔文化傳播公司、南寧康諾生化制藥有限公司、防城港富樂華房地產(chǎn)公司、崇左市天湖大酒店、廣西石油基地、南寧市良慶區(qū)煙草專賣局、廣西社會福利院……
課程對象
備 注
課程名稱：廳堂聯(lián)動銷售技巧訓(xùn)練營
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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