課程詳情
培訓(xùn)目標(biāo)：
1、明晰角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念；
2、以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率；
3、 通過業(yè)務(wù)針對性實戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實戰(zhàn)技巧。
培訓(xùn)對象：個人客戶經(jīng)理、理財客戶經(jīng)理、貴賓客戶經(jīng)理
培訓(xùn)課時：12小時
課程概要：
第一部分、銀行個人客戶開發(fā)技巧
1、銀行個人客戶開發(fā)八步法：
① 甄選目標(biāo)客戶 ② 拜訪準(zhǔn)備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發(fā)掘客戶需求⑤ 產(chǎn)品價值呈現(xiàn) ⑥ 異議處理 ⑦ 締結(jié)成交 ⑧ 優(yōu)化客戶關(guān)系
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展
甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則
3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？
形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……
4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧
① 電話預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進社區(qū) ⑤ 培訓(xùn)……
案例：某銀行開展社區(qū)營銷的步驟
5、如何快速建立信任
6、洞悉客戶心理需求：
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)
十大購買心理：習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……
購買心理活動過程：AIDAMS
7、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?br />儲蓄結(jié)算業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、個人貸款業(yè)務(wù)、個人理財業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)
不同業(yè)務(wù)的營銷技巧與實戰(zhàn)案例解析
8、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價值？
活化演示VS體驗營銷
巧用“加、減、乘、除”
練習(xí)：利益展示的FABE法
9、如何處理客戶異議？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案
案例練習(xí)：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財產(chǎn)品回報率不高，還不如投到股市。
10、如何踢好臨門一腳？
締結(jié)成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
第二部分、如何與客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶的性格特點：DISC分析
控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型
1、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、私家車……
2、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場白、產(chǎn)品展示、締結(jié)成交……
溝通演練：叢林歷險
第三部分、顧問式銷售技巧（SPIN）
1、無中生有：隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過海：背景問題實戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點問題實戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問題實戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問題實戰(zhàn)演練
案例：信用卡分期購車
演練：保險產(chǎn)品銷售
1、明晰角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念；
2、以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率；
3、 通過業(yè)務(wù)針對性實戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實戰(zhàn)技巧。
培訓(xùn)對象：個人客戶經(jīng)理、理財客戶經(jīng)理、貴賓客戶經(jīng)理
培訓(xùn)課時：12小時
課程概要：
第一部分、銀行個人客戶開發(fā)技巧
1、銀行個人客戶開發(fā)八步法：
① 甄選目標(biāo)客戶 ② 拜訪準(zhǔn)備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發(fā)掘客戶需求⑤ 產(chǎn)品價值呈現(xiàn) ⑥ 異議處理 ⑦ 締結(jié)成交 ⑧ 優(yōu)化客戶關(guān)系
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展
甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則
3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？
形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……
4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧
① 電話預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進社區(qū) ⑤ 培訓(xùn)……
案例：某銀行開展社區(qū)營銷的步驟
5、如何快速建立信任
6、洞悉客戶心理需求：
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)
十大購買心理：習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……
購買心理活動過程：AIDAMS
7、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?br />儲蓄結(jié)算業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、個人貸款業(yè)務(wù)、個人理財業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)
不同業(yè)務(wù)的營銷技巧與實戰(zhàn)案例解析
8、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價值？
活化演示VS體驗營銷
巧用“加、減、乘、除”
練習(xí)：利益展示的FABE法
9、如何處理客戶異議？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案
案例練習(xí)：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財產(chǎn)品回報率不高，還不如投到股市。
10、如何踢好臨門一腳？
締結(jié)成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
第二部分、如何與客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶的性格特點：DISC分析
控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型
1、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、私家車……
2、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場白、產(chǎn)品展示、締結(jié)成交……
溝通演練：叢林歷險
第三部分、顧問式銷售技巧（SPIN）
1、無中生有：隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過海：背景問題實戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點問題實戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問題實戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問題實戰(zhàn)演練
案例：信用卡分期購車
演練：保險產(chǎn)品銷售
講師簡介
楊珩 老師
楊珩
◎ 全國專業(yè)人才教育委員會禮儀專家委員
◎ 國家人力資源和社會保障部高級禮儀師
◎ 國家高級禮儀培訓(xùn)師
◎ 國家高級禮儀（禮賓）師
◎ 第26屆世界大學(xué)生運動會頒獎禮儀培訓(xùn)師
◎ “東盟禮儀進高�！碧丶s禮儀培訓(xùn)師
◎ 高校禮儀大賽禮儀指導(dǎo)師
◎ 廣西南寧市“全民學(xué)禮儀”特約禮儀專家
楊老師具備10年客戶服務(wù)及銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，多年致力于禮儀培訓(xùn)、形象塑造、形體訓(xùn)練、職業(yè)素養(yǎng)等方面的課程開發(fā)、培訓(xùn)及專業(yè)輔導(dǎo)工作，尤其是銀行、電力、房地產(chǎn)行業(yè)的服務(wù)技巧的研究和培訓(xùn)，在多年的工作實踐中積累了豐富實用的培訓(xùn)經(jīng)驗，形成了獨特的培訓(xùn)視角與授課風(fēng)格，所講授的內(nèi)容貼近工作實際，善于運用實際工作的情景案例，授課風(fēng)格錦心秀嘴、輕松幽默、親和力強、方法多樣，得到眾多學(xué)員的一致好評。
楊老師魅力與智慧并存，教態(tài)優(yōu)雅從容，表達清晰流暢，課堂氣氛熱烈，具有職業(yè)禮儀培訓(xùn)師的專業(yè)風(fēng)范。現(xiàn)場專業(yè)指導(dǎo)令人印象深刻，生動易懂、張弛有度、感染力強。
銀行定制課程：
《優(yōu)秀柜員創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)》
《柜員綜合能力提升培訓(xùn)》
《個人客戶經(jīng)理綜合技能提升》
《客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》
《柜面主動服務(wù)與溝通的話術(shù)》
《零售業(yè)務(wù)個人客戶經(jīng)理—主動服務(wù)營銷》
《銀行標(biāo)桿網(wǎng)點建設(shè)項目》
《銀行現(xiàn)場管理和高效投訴處理技巧》
《銀行客戶、理財經(jīng)理高端客戶服務(wù)技巧與服務(wù)營銷》
電力定制課程：
《“服務(wù)新境界”優(yōu)質(zhì)服務(wù)技能提升》
《標(biāo)桿營業(yè)廳服務(wù)規(guī)范導(dǎo)入及駐廳輔導(dǎo)》
《客戶溝通技巧與期望值管理》
《營業(yè)廳服務(wù)禮儀》
通用課程：
《職業(yè)形象塑造》
《高端商務(wù)禮儀及形象塑造》
《接待禮儀特訓(xùn)》
《女性禮儀和魅力修養(yǎng)》
《禮儀隊儀態(tài)訓(xùn)練》
【部分服務(wù)客戶】
◎ 金融行業(yè)：中國工商銀行欽州分行、中國工商銀行城北支行、中信銀行南寧分行、中國建設(shè)銀行南寧分行、郵政銀行崇左分行、郵政銀行欽州分行、郵政銀行防城分行、農(nóng)業(yè)銀行廣西分行及8個地市分行、上海浦東發(fā)展銀行南寧分行、廣東信用社封開聯(lián)社、廣東信用社懷集信用聯(lián)社、廣東信用社廣寧信用聯(lián)社、貴州省農(nóng)村信用聯(lián)社、廣西壯族自治區(qū)農(nóng)村信用聯(lián)社及市縣農(nóng)村信用聯(lián)社、廣西農(nóng)業(yè)合作銀行柳城分行、廣西農(nóng)業(yè)合作銀行河池分行……
◎ 電力行業(yè)：廣西電網(wǎng)公司、廣西電力工業(yè)勘察設(shè)計研究院、南寧市供電局、北海供電局、武鳴供電公司、賓陽供電公司、馬山供電公司、瑞達農(nóng)電公司、大化電廠、大唐集團、樂灘電廠、來賓供電局、貴港供電局、河池市大化縣自來水公司、鹿寨供電公司、欽州供電局、靈山供電公司……
◎ 政府機關(guān)：自治區(qū)黨委機關(guān)工委、廣西婦女聯(lián)合會、共青團廣西委員會、自治區(qū)農(nóng)工黨、南寧市委文明辦、南寧市勞動局、江南區(qū)教育局、橫縣教育局、廣西統(tǒng)計局、廣西體委、南寧市公安局、南寧市勞動局、南寧市6城區(qū)6縣政府…….
◎ 教育行業(yè)：鄭州大學(xué)、廣西師范學(xué)院、黔西南民族職業(yè)技術(shù)學(xué)院、四川成都演藝職業(yè)學(xué)校、廣西水利電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西機電學(xué)院、廣西藥科學(xué)校、廣西機電工程學(xué)校、南寧浩藝文化教育培訓(xùn)學(xué)校、廣西經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)校、民主路小學(xué)、清川小學(xué)、榮和實驗小學(xué)…….
◎ 其他行業(yè)：廣西博物館、黔西南布依族自治州旅游局、廣西高速公路管理局、南寧市天下行豐田汽車銷售服務(wù)有限公司、廣西千里馬工程機械有限公司、廣西廣播電視技術(shù)中心、中國企業(yè)家發(fā)展商會廣西分會、廣西金融投資集團有限公司、廣西區(qū)就業(yè)局、南寧市金橋客運站、廣西云龍招標(biāo)有限公司、520婚紗攝影有限公司、廣西農(nóng)墾糖業(yè)集團公司、南寧裕豐房地產(chǎn)公司（英資企業(yè)）、南寧市煙草公司、廣西舟影云翔文化傳播公司、南寧康諾生化制藥有限公司、防城港富樂華房地產(chǎn)公司、崇左市天湖大酒店、廣西石油基地、南寧市良慶區(qū)煙草專賣局、廣西社會福利院……
◎ 全國專業(yè)人才教育委員會禮儀專家委員
◎ 國家人力資源和社會保障部高級禮儀師
◎ 國家高級禮儀培訓(xùn)師
◎ 國家高級禮儀（禮賓）師
◎ 第26屆世界大學(xué)生運動會頒獎禮儀培訓(xùn)師
◎ “東盟禮儀進高�！碧丶s禮儀培訓(xùn)師
◎ 高校禮儀大賽禮儀指導(dǎo)師
◎ 廣西南寧市“全民學(xué)禮儀”特約禮儀專家
楊老師具備10年客戶服務(wù)及銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，多年致力于禮儀培訓(xùn)、形象塑造、形體訓(xùn)練、職業(yè)素養(yǎng)等方面的課程開發(fā)、培訓(xùn)及專業(yè)輔導(dǎo)工作，尤其是銀行、電力、房地產(chǎn)行業(yè)的服務(wù)技巧的研究和培訓(xùn)，在多年的工作實踐中積累了豐富實用的培訓(xùn)經(jīng)驗，形成了獨特的培訓(xùn)視角與授課風(fēng)格，所講授的內(nèi)容貼近工作實際，善于運用實際工作的情景案例，授課風(fēng)格錦心秀嘴、輕松幽默、親和力強、方法多樣，得到眾多學(xué)員的一致好評。
楊老師魅力與智慧并存，教態(tài)優(yōu)雅從容，表達清晰流暢，課堂氣氛熱烈，具有職業(yè)禮儀培訓(xùn)師的專業(yè)風(fēng)范。現(xiàn)場專業(yè)指導(dǎo)令人印象深刻，生動易懂、張弛有度、感染力強。
銀行定制課程：
《優(yōu)秀柜員創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)》
《柜員綜合能力提升培訓(xùn)》
《個人客戶經(jīng)理綜合技能提升》
《客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》
《柜面主動服務(wù)與溝通的話術(shù)》
《零售業(yè)務(wù)個人客戶經(jīng)理—主動服務(wù)營銷》
《銀行標(biāo)桿網(wǎng)點建設(shè)項目》
《銀行現(xiàn)場管理和高效投訴處理技巧》
《銀行客戶、理財經(jīng)理高端客戶服務(wù)技巧與服務(wù)營銷》
電力定制課程：
《“服務(wù)新境界”優(yōu)質(zhì)服務(wù)技能提升》
《標(biāo)桿營業(yè)廳服務(wù)規(guī)范導(dǎo)入及駐廳輔導(dǎo)》
《客戶溝通技巧與期望值管理》
《營業(yè)廳服務(wù)禮儀》
通用課程：
《職業(yè)形象塑造》
《高端商務(wù)禮儀及形象塑造》
《接待禮儀特訓(xùn)》
《女性禮儀和魅力修養(yǎng)》
《禮儀隊儀態(tài)訓(xùn)練》
【部分服務(wù)客戶】
◎ 金融行業(yè)：中國工商銀行欽州分行、中國工商銀行城北支行、中信銀行南寧分行、中國建設(shè)銀行南寧分行、郵政銀行崇左分行、郵政銀行欽州分行、郵政銀行防城分行、農(nóng)業(yè)銀行廣西分行及8個地市分行、上海浦東發(fā)展銀行南寧分行、廣東信用社封開聯(lián)社、廣東信用社懷集信用聯(lián)社、廣東信用社廣寧信用聯(lián)社、貴州省農(nóng)村信用聯(lián)社、廣西壯族自治區(qū)農(nóng)村信用聯(lián)社及市縣農(nóng)村信用聯(lián)社、廣西農(nóng)業(yè)合作銀行柳城分行、廣西農(nóng)業(yè)合作銀行河池分行……
◎ 電力行業(yè)：廣西電網(wǎng)公司、廣西電力工業(yè)勘察設(shè)計研究院、南寧市供電局、北海供電局、武鳴供電公司、賓陽供電公司、馬山供電公司、瑞達農(nóng)電公司、大化電廠、大唐集團、樂灘電廠、來賓供電局、貴港供電局、河池市大化縣自來水公司、鹿寨供電公司、欽州供電局、靈山供電公司……
◎ 政府機關(guān)：自治區(qū)黨委機關(guān)工委、廣西婦女聯(lián)合會、共青團廣西委員會、自治區(qū)農(nóng)工黨、南寧市委文明辦、南寧市勞動局、江南區(qū)教育局、橫縣教育局、廣西統(tǒng)計局、廣西體委、南寧市公安局、南寧市勞動局、南寧市6城區(qū)6縣政府…….
◎ 教育行業(yè)：鄭州大學(xué)、廣西師范學(xué)院、黔西南民族職業(yè)技術(shù)學(xué)院、四川成都演藝職業(yè)學(xué)校、廣西水利電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西機電學(xué)院、廣西藥科學(xué)校、廣西機電工程學(xué)校、南寧浩藝文化教育培訓(xùn)學(xué)校、廣西經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)校、民主路小學(xué)、清川小學(xué)、榮和實驗小學(xué)…….
◎ 其他行業(yè)：廣西博物館、黔西南布依族自治州旅游局、廣西高速公路管理局、南寧市天下行豐田汽車銷售服務(wù)有限公司、廣西千里馬工程機械有限公司、廣西廣播電視技術(shù)中心、中國企業(yè)家發(fā)展商會廣西分會、廣西金融投資集團有限公司、廣西區(qū)就業(yè)局、南寧市金橋客運站、廣西云龍招標(biāo)有限公司、520婚紗攝影有限公司、廣西農(nóng)墾糖業(yè)集團公司、南寧裕豐房地產(chǎn)公司（英資企業(yè)）、南寧市煙草公司、廣西舟影云翔文化傳播公司、南寧康諾生化制藥有限公司、防城港富樂華房地產(chǎn)公司、崇左市天湖大酒店、廣西石油基地、南寧市良慶區(qū)煙草專賣局、廣西社會福利院……
課程對象
備 注
課程名稱：銀行個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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