中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn) 財(cái)務(wù)稅務(wù)內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）



課程詳情

課程背景：
2015年官方報(bào)告顯示，財(cái)富管理在過(guò)去的一整年發(fā)展迅猛。不過(guò)金融理財(cái)在未來(lái)的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是，金融行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過(guò)程。
如何培養(yǎng)優(yōu)秀理財(cái)顧問，使其具備為高凈值客戶服務(wù)的能力，將成為左右金融機(jī)構(gòu)未來(lái)成敗的根本問題。

課程目標(biāo)：
1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知財(cái)富管理
2、知識(shí)強(qiáng)化：針對(duì)性進(jìn)行知識(shí)講授和提煉
3、技能夯實(shí)：強(qiáng)化并夯實(shí)財(cái)富管理的方法
4、發(fā)掘規(guī)律：掌握有效運(yùn)用保險(xiǎn)銷售技能
5、持續(xù)服務(wù)：利用知識(shí)回饋客戶增加業(yè)績(jī)

課程特色：
學(xué)員導(dǎo)向：把握學(xué)員困境，因難制宜做計(jì)劃
注重實(shí)踐：剖析實(shí)戰(zhàn)案例，全心投入學(xué)技能
強(qiáng)化實(shí)操：回歸落地方案，知識(shí)燃燒重運(yùn)用

課程時(shí)間：3天2晚
授課對(duì)象：金融行業(yè)的金融銷售負(fù)責(zé)人，理財(cái)顧問
授課方式：課程講授70%，案例分析及小組研討20%，實(shí)操練習(xí)10%

課程大綱
第一篇：心法
一、當(dāng)前中國(guó)的財(cái)富管理行業(yè)
1.中國(guó)在世界經(jīng)濟(jì)中再次崛起
課堂探討：未來(lái)10年的經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)
2.中國(guó)財(cái)富創(chuàng)造的歷程
課堂探討：財(cái)富邊緣化的理解
3.中國(guó)當(dāng)前的財(cái)富階層
課堂探討：他們?cè)陉P(guān)注什么
4.客戶需要的財(cái)富管理

二、我們需要怎樣的理財(cái)顧問
1.當(dāng)前金融銷售人員的兩難困境
2.解決金融銷售人員困境的辦法
小組研討：客戶買與不買的原因在哪里？
3.建立理財(cái)顧問式銷售的模型
小組探討：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，建立模型
4.進(jìn)行理財(cái)顧問式銷售的意義
小組探討：換位思考，角色扮演

三、更好為客戶服務(wù)
1.理財(cái)顧問的專業(yè)提升
2.理財(cái)顧問的客戶管理
3.理財(cái)顧問的時(shí)間管理

第二篇：技法
一、從缺乏信任到建立信任
1.專業(yè)形象
小組研討：客戶見面文字、聲音、行為的重要性占比
2.專業(yè)能力
(1)對(duì)客戶的了解：家庭生命周期
(2)對(duì)客戶的了解：風(fēng)險(xiǎn)主觀態(tài)度和客觀承受能力
3.共同點(diǎn)
(1) 開拓高凈值客戶的途徑
(2)活動(dòng)營(yíng)銷的策劃及其執(zhí)行
案例分析：高端圈層活動(dòng)的案例分享
4.會(huì)面意圖
小組探討：客戶見面三種意圖的演練

二、從缺乏引導(dǎo)到挖掘需求
1.高凈值客戶一般需求
2.挖掘需求的流程
(1)有效提問
九宮格法：如何提出有效問題
案例分析：客戶陳東坡見面前的問題準(zhǔn)備
SPIN漸進(jìn)提問法。
小組研討：客戶陳東坡的SPIN提問
(2)善于聆聽
小組研討：客戶四種典型的理財(cái)性格
案例分析：方小姐的理財(cái)性格之挖掘需求
(3)贊美客戶
小組研討：客戶四種典型的理財(cái)價(jià)值觀及其贊美
4.相互認(rèn)同
小組探討：三種話術(shù)的運(yùn)用

三、從缺乏滿意到創(chuàng)造價(jià)值
1.價(jià)值創(chuàng)造的要件
(1)篩選客戶
小組研討：黃金客戶與不良客戶的界定
(2)提高能力
小組探討：我們的成長(zhǎng)路徑
(3)團(tuán)隊(duì)合作
小組探討：打造未來(lái)的總監(jiān)團(tuán)隊(duì)

2.價(jià)值創(chuàng)造：家庭財(cái)務(wù)診斷
（1）家庭財(cái)務(wù)管理要素
（2）家庭財(cái)務(wù)兩大報(bào)表
案例分析：陸先生家庭的資產(chǎn)負(fù)債表與收入支出表制作
（3）家庭財(cái)務(wù)指標(biāo)分析
小組研討：理財(cái)顧問與醫(yī)生的關(guān)系
案例分析：陸先生家庭的財(cái)務(wù)診斷

第三篇：術(shù)法
一、實(shí)現(xiàn)子女教育規(guī)劃
1.為什么要做子女教育金規(guī)劃
小組研討：小王的高等教育選擇
2.怎么做子女教育金規(guī)劃
3.進(jìn)行子女教育金規(guī)劃的工具
案例分析：馬先生的子女教育年金保險(xiǎn)
4.制定子女教育理財(cái)建議書
案例分析：方先生家庭子女留學(xué)規(guī)劃

二、人人都要退休無(wú)憂
1.為什么要做退休規(guī)劃
2.怎么做退休規(guī)劃
3.進(jìn)行退休規(guī)劃的工具
4.制定退休規(guī)劃方案
案例分析：馬先生的退休規(guī)劃建議書

三、定制個(gè)性化保險(xiǎn)規(guī)劃
1.什么是保險(xiǎn)規(guī)劃
案例講解：保險(xiǎn)規(guī)劃的目的
課堂探討：保單體檢的必要性
2.客戶保險(xiǎn)需求分析
（1）壽險(xiǎn)需求分析
案例分析：陸先生保險(xiǎn)需求確定
（2）健康險(xiǎn)需求分析
課堂探討：確定重大疾病險(xiǎn)種保額的方法
（3）財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)需求分析
課堂探討：一生保險(xiǎn)需求分析圖
3.保險(xiǎn)規(guī)劃案例分析
三口之家（雙薪家庭）的保險(xiǎn)規(guī)劃
三口之家（全職太太）的保險(xiǎn)規(guī)劃
單親家庭的保險(xiǎn)規(guī)劃
小組展示：不同類型客戶保險(xiǎn)規(guī)劃的呈現(xiàn)展示
4.高逼格的保險(xiǎn)會(huì)議營(yíng)銷
確定主題，篩選客戶
優(yōu)化流程，過(guò)程掌控
加強(qiáng)回收，產(chǎn)品簽單
課堂演練：高端客戶保險(xiǎn)會(huì)議營(yíng)銷展示

四、資產(chǎn)配置的工具
1.財(cái)富金字塔
小組研討：不同金融產(chǎn)品的投資
2.解讀奔馳圖
案例分析：陸先生家庭的奔馳圖分析
3.財(cái)富生命周期
案例分析：陸先生家庭生命周期及其資產(chǎn)配置呈現(xiàn)

互動(dòng)總結(jié)篇
運(yùn)用團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)技術(shù)，總結(jié)課程予以行動(dòng)。


講師簡(jiǎn)介
  張軼 老師
張軼老師 財(cái)富管理專家
湖北大學(xué)財(cái)務(wù)管理學(xué)學(xué)士
武漢理工大學(xué)國(guó)際投資學(xué)碩士
西班牙納瓦拉公立大學(xué)法學(xué)博士
國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）
中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師（CFP）
中國(guó)金融理財(cái)師（AFP）
國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師高級(jí)考評(píng)員
曾任：某知名大學(xué) 金融系教師/MIB中心負(fù)責(zé)人
中國(guó)平安保險(xiǎn) 財(cái)務(wù)人員、組訓(xùn)
現(xiàn)任：深圳寶盈資本集團(tuán) 高級(jí)合伙人
深圳和祺家族工作室 財(cái)富顧問
加拿大國(guó)際董事研究院 副院長(zhǎng)
金融理財(cái)師、國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師、中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師、注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師等課程特聘講師
國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師、中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師、金融理財(cái)師、郵政儲(chǔ)蓄銀行理財(cái)師等理財(cái)大賽評(píng)委
先后為中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)民生銀行、中國(guó)光大銀行、中國(guó)交通銀行、深圳農(nóng)商銀行等多家銀行進(jìn)行了500多場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)、金融產(chǎn)品管理、稅收籌劃、風(fēng)險(xiǎn)管理等方向的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，其《理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售》系列課程為銀行、保險(xiǎn)、證券等金融行業(yè)培訓(xùn)近萬(wàn)名的金融人員。
為中國(guó)平安保險(xiǎn)公司、中國(guó)太平保險(xiǎn)公司、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司、中國(guó)陽(yáng)光保險(xiǎn)公司、中國(guó)泰康人壽保險(xiǎn)公司等進(jìn)行了60多場(chǎng)的高端客戶產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，產(chǎn)說(shuō)會(huì)累計(jì)簽單3億人民幣，服務(wù)高端客戶累計(jì)3000人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
張軼老師具有10年金融工作管理和金融理財(cái)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)金融理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)管理、企業(yè)投融資管理等方面有較深的理論研究和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
曾主導(dǎo)及參與了五家企業(yè)定向融資項(xiàng)目，累計(jì)融資4.8億人民幣。為富裕貴賓客戶進(jìn)行了200多場(chǎng)《高凈值客戶的財(cái)富管理》的講座和100多場(chǎng)《理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售》的授課與輔導(dǎo)，幫助理財(cái)經(jīng)理提升金融理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷能力。
曾參與籌建某大學(xué)MIB(國(guó)際商務(wù)碩士)中心，并擔(dān)任創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)學(xué)金評(píng)委，從綜合影響力方面做到了全國(guó)排名前列。每月定期為中山大學(xué)、廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)講授《風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)富增值》，學(xué)員評(píng)價(jià)一直名列前茅。

經(jīng)典案例：
● 為中國(guó)銀行廣東省分行培訓(xùn)400多位理財(cái)經(jīng)理，合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)30多期。
● 為中國(guó)太平保險(xiǎn)公司講授大型產(chǎn)說(shuō)會(huì)服務(wù)2000多位高端客戶，合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)30多期，簽單累計(jì)2億。
● 為中國(guó)平安保險(xiǎn)公司深圳分公司、東莞分公司培訓(xùn)2000多名理財(cái)經(jīng)理講授《理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售》系列課程，合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)50多期。
● 為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行福建省分行，《宏觀經(jīng)濟(jì)分析與金融產(chǎn)品管理》、《高凈值客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理》、《高凈值客戶的稅收籌劃》等課程合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)20多期。
● 為中國(guó)工商銀行云南省分行200多位理財(cái)經(jīng)理，講授《理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售》系列課程合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)24期。
● 為廣州證券廣州分公司，講授《理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售》系列課程，累計(jì)場(chǎng)次達(dá)15期。

主講課程：
一、高端客戶系列
1.《財(cái)商修煉》
2.《資產(chǎn)配置》
3.《宏觀經(jīng)濟(jì)分析》
4.《財(cái)富保全與傳承》
5.《看清經(jīng)濟(jì)拐點(diǎn)實(shí)現(xiàn)財(cái)富人生》
6.《運(yùn)用財(cái)富管理實(shí)現(xiàn)美麗人生》
二、金融銷售系列
1.《優(yōu)秀理財(cái)顧問塑造實(shí)訓(xùn)營(yíng)》
2.《理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售實(shí)訓(xùn)》
3.《現(xiàn)金消費(fèi)與房產(chǎn)投資》
4.《子女教育與退休無(wú)憂》
5.《優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與前景展望》
6.《理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理與差異化營(yíng)銷》
三、理財(cái)能力修煉
1.《風(fēng)險(xiǎn)管理》
2.《稅收籌劃》
3.《金融產(chǎn)品創(chuàng)新》
4.《互聯(lián)網(wǎng)金融及其創(chuàng)新思維》
5.《運(yùn)用行為金融助力金融銷售》
6.《運(yùn)用股票投資促進(jìn)金融銷售》

部分服務(wù)客戶：
中國(guó)銀行：中國(guó)銀行廣州分行、中國(guó)銀行珠海分行、中國(guó)銀行南寧分行、中國(guó)銀行北海分行、中國(guó)銀行佛山分行、中國(guó)銀行潮州分行、中國(guó)銀行深圳分行、中國(guó)銀行東莞分行……
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行佛山分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行泉州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行肇慶分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行深圳分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行東莞分行……
中國(guó)工商銀行：中國(guó)工商銀行廣州分行、中國(guó)工商銀行云南分行、中國(guó)工商銀行肇慶分行、中國(guó)工商銀行佛山分行、中國(guó)工商銀行深圳分行、中國(guó)工商銀行東莞分行……
中國(guó)建設(shè)銀行：中國(guó)建設(shè)銀行廣州分行、中國(guó)建設(shè)銀行東莞分行、中國(guó)建設(shè)銀行佛山分行、中國(guó)建設(shè)銀行深圳分行、中國(guó)建設(shè)銀行肇慶分行等 中國(guó)交通銀行：中國(guó)交通銀行廣州分行、中國(guó)交通銀行東莞分行……
中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行：中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行廣州分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行肇慶分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行佛山分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行深圳分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行東莞分行……
農(nóng)村商業(yè)銀行：廣州農(nóng)商行、深圳農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、肇慶農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、高要農(nóng)商行……
其他商業(yè)銀行：廣州銀行、中國(guó)民生銀行、中國(guó)光大銀行、平安銀行、興業(yè)銀行、東莞銀行、漢口銀行、河南郵政……
中國(guó)平安保險(xiǎn)公司：中國(guó)平安廣州分公司、中國(guó)平安深圳分公司、中國(guó)平安東莞分公司、中國(guó)平安佛山分公司、中國(guó)平安肇慶分公司……
中國(guó)太平保險(xiǎn)公司：中國(guó)太平保險(xiǎn)陜西分公司、中國(guó)太平保險(xiǎn)福建分公司、中國(guó)太平保險(xiǎn)四川分公司、中國(guó)太平保險(xiǎn)湖北分公司……
其他保險(xiǎn)公司：中國(guó)太平洋保險(xiǎn)貴州分公司、中國(guó)泰康保險(xiǎn)江西分公司、中國(guó)陽(yáng)光保險(xiǎn)江西分公司、工銀安盛廣州分公司、大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司河南分公司……
協(xié)會(huì)：中國(guó)金融標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)、中國(guó)國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)、美國(guó)RFP注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)講師
其它企業(yè)：廣州證券、廣發(fā)證券、湖北醫(yī)藥集團(tuán)、碧桂園控股……


課程對(duì)象


備    注
課程名稱：優(yōu)秀理財(cái)顧問塑造實(shí)訓(xùn)營(yíng)


 

咨詢電話：020-29042042      QQ： 674837974
網(wǎng)上查詢：中國(guó)培訓(xùn)易 http://a10by9.cn