中國(guó)培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
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課程詳情
課程背景：
在利率市場(chǎng)化的大勢(shì)所趨和“跑馬圈地”的慣性思維作用下，中國(guó)零售銀行業(yè)的資金成本在過去三年中水漲船高。未來十年中，這一困局將持續(xù)困擾零售銀行，導(dǎo)致客戶資產(chǎn)收益率由從2012到2020年下降高達(dá)約80個(gè)基點(diǎn)。嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境要求銀行進(jìn)行根本的轉(zhuǎn)型，從交易銀行/財(cái)富管理和消費(fèi)信貸/中小企業(yè)信貸等高潛力業(yè)務(wù)中獲得盈利。只有以客戶為導(dǎo)向的、具備差異化競(jìng)爭(zhēng)能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代銀行，才能成為中國(guó)零售銀行業(yè)下個(gè)十年的贏家。
王老師經(jīng)合自身多年在“中國(guó)最佳零售銀行”招商銀行的從業(yè)經(jīng)歷，并親歷、親自參與了招行零售銀行的二次轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏、產(chǎn)能飛躍等項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的長(zhǎng)期關(guān)注和和研究，為您拔開重重迷霧，找到未來零售銀行的發(fā)展方向。
課程特色：
系統(tǒng)性：系統(tǒng)的了解中國(guó)零售銀行轉(zhuǎn)型的進(jìn)程和重大事件
前瞻性：詳解BANK3.0時(shí)代零售銀行轉(zhuǎn)型的核心要點(diǎn)
指導(dǎo)性：零售業(yè)務(wù)三大引擎的著力點(diǎn)與發(fā)展模式
啟發(fā)性：?jiǎn)l(fā)根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)探索合適的轉(zhuǎn)型方向
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
適合對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理
課程大綱：
第一講：中國(guó)零售銀行的發(fā)展進(jìn)程
互動(dòng)討論：你對(duì)哪些銀行的零售轉(zhuǎn)型印象深刻?
一、BANK1.0時(shí)代：“不做零售業(yè)務(wù)將來沒飯吃”
案例：招商銀行的一次轉(zhuǎn)型
解讀：馬蔚華其人
1、交易型網(wǎng)點(diǎn)——銷售服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)
2、零售產(chǎn)品的創(chuàng)新
3、財(cái)富管理的雛形
二、BANK2.0時(shí)代：“水泥+鍵盤+姆指”的渠道大變革
1、電子銀行的前世今生
對(duì)比：各家銀行網(wǎng)銀和手機(jī)銀行的優(yōu)劣勢(shì)比較
2、社區(qū)銀行的O2O嘗試
案例：那些失敗的社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型
討論：社區(qū)銀行成功的必要條件
3、直銷銀行的興起
案例分析：平安銀行“橙子銀行”
案例分析：包商銀行“小馬BANK”
三、BANK3.0時(shí)代：銀行不再是一個(gè)地方，而是一種行為!
1、互聯(lián)網(wǎng)金融：站在銀行門口的野蠻人
案例分析：微信支付如何后來居上?
案例分析：馬明哲的互聯(lián)網(wǎng)金融帝國(guó)
2、未來零售金融需求的特點(diǎn)是什么?
3、物理網(wǎng)點(diǎn)的再次轉(zhuǎn)型
案例：各大銀行的智慧網(wǎng)點(diǎn)
4、“消滅銀行卡!”——移動(dòng)支付的時(shí)代到來
5、重要的是銀行服務(wù)、而不是銀行本身
案例：田惠宇“高位接盤”的華麗轉(zhuǎn)身
第二講：零售銀行發(fā)展的核心模塊
一、宏觀趨勢(shì)對(duì)零售銀行發(fā)展的影響
1、利率市場(chǎng)化與資本約束
2、科技改變一切
3、社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變
4、零售銀行未來取勝的四大關(guān)鍵
二、客戶經(jīng)營(yíng)模塊
1、客戶關(guān)系管理(架構(gòu)、名單、效果、交叉、統(tǒng)一)
案例：令人抓狂的批薩店員
案例：招商銀行的CRM系統(tǒng)
2、客戶經(jīng)營(yíng)策略(細(xì)分、需求、提升、經(jīng)營(yíng)、服務(wù))
3、市場(chǎng)活動(dòng)策略
三、核心業(yè)務(wù)模塊
1、財(cái)富管理業(yè)務(wù)
案例分析：招商銀行的私人銀行體系
視頻討論：《奪命金》理財(cái)經(jīng)理的不歸路
延伸討論：臺(tái)灣銀行業(yè)財(cái)富管理的發(fā)展之路
2、小微及消費(fèi)金融業(yè)務(wù)
案例：民生銀行小微金融的得與失
案例：淘寶的“花唄”與阿里小貸
討論：P2P的暴力生長(zhǎng)
3、網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)
三、大數(shù)據(jù)在未來零售銀行中的極端地位
1、大數(shù)據(jù)在我國(guó)零售銀行中的應(yīng)用
案例：招商銀行微信銀行的智能識(shí)別
案例：中信銀行的信用卡秒極營(yíng)銷
2、大數(shù)據(jù)的應(yīng)用場(chǎng)景(客戶管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)管理)
3、大數(shù)據(jù)在未來零售銀行的發(fā)展方向
講師簡(jiǎn)介
王振柱 老師
王振柱老師 銀行營(yíng)銷專家
湖南大學(xué)工商管理碩士，經(jīng)濟(jì)師
CFP國(guó)際金融理財(cái)師
17年銀行銷售及財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)
其中6年招商銀行理財(cái)經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗(yàn)
招商銀行總行優(yōu)秀教師
招商銀行總行招銀大學(xué)教師
曾任：農(nóng)業(yè)銀行衡陽分行 分理處主任
曾任：招商銀行湘潭分行/長(zhǎng)沙分行 貴賓理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級(jí)經(jīng)理
現(xiàn)任：華融湘江銀行湘潭分行 財(cái)富管理中心總經(jīng)理
★從-3到+2：用3年的時(shí)間，將地處偏遠(yuǎn)、業(yè)績(jī)排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點(diǎn)，提升到綜合考核第2名，成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任；
★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級(jí)理財(cái)專員到專為金融凈資產(chǎn)1000萬元以上客戶服務(wù)的私人銀行客戶經(jīng)理，個(gè)人管理客戶總資產(chǎn)最高達(dá)8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務(wù)綜合考評(píng)排名長(zhǎng)沙分行第一；
★400多人中的脫穎而出：在招行長(zhǎng)沙分行，在管戶數(shù)、管理總資產(chǎn)遠(yuǎn)低于平均水平的情況下，2013年在全國(guó)400多名私人銀行客戶經(jīng)理中，年度排名進(jìn)入前50；
★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財(cái)富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財(cái)師隊(duì)伍，2014年下半年理財(cái)銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達(dá)到去年全年水平，至今年6月底，財(cái)富客戶管理總資產(chǎn)達(dá)76億元（是前兩個(gè)年度的總和），各項(xiàng)財(cái)富管理指標(biāo)(VIP客群、理財(cái)銷售、代銷產(chǎn)品等) 均在總行遙遙領(lǐng)先。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
主導(dǎo)參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目，分管財(cái)富管理和服務(wù)管理，全程負(fù)責(zé)并成功申報(bào)支行獲評(píng)“中國(guó)銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)單周銷售網(wǎng)銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險(xiǎn)600萬的驚人紀(jì)錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財(cái)牛博大賽”(該比賽面向社會(huì)，有很多基金公司和保險(xiǎn)公司的高手參賽)“十佳博客獎(jiǎng)”；以及招行長(zhǎng)沙分行舉辦的理財(cái)宣講大賽第一名。
開發(fā)課程《理財(cái)經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財(cái)主管督導(dǎo)管理》，并擔(dān)任內(nèi)部首席講師，在招行全國(guó)13家一級(jí)分行講授、同時(shí)作為《內(nèi)訓(xùn)師TTT初級(jí)課程》的種子講師，以及第四批全國(guó)服務(wù)內(nèi)訓(xùn)師評(píng)委。2011年被評(píng)為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)之邀，給全國(guó)銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營(yíng)業(yè)廳客戶經(jīng)營(yíng)全流程》。
2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)，撰寫的《異地機(jī)構(gòu)擴(kuò)大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎(jiǎng)，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報(bào)》撰文，2009年至2011年長(zhǎng)期為《湘潭日?qǐng)?bào)》、《湘潭晚報(bào)》撰寫專欄文章。
在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財(cái)團(tuán)隊(duì)并從零開始培養(yǎng)他們成為合格的理財(cái)經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財(cái)師，其中一名獲得了2014年福布斯中國(guó)優(yōu)選理財(cái)師（湖南僅此一位）。
主講課程：
1.《向招行學(xué)服務(wù)》
2.《銀行顧問式銷售技巧》
3.《營(yíng)業(yè)廳客戶經(jīng)營(yíng)全流程》
4.《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》
5.《零售客戶經(jīng)理提問銷售法》
6.《高端客戶營(yíng)銷技巧與客戶關(guān)系管理》
7.《互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行創(chuàng)新》
8.《銀行理財(cái)考前輔導(dǎo)》
近期服務(wù)客戶：
銀行客戶：
招商銀行：招行總行、招行成都分行、招行蘭州分行、招行蘇州分行、招行杭州分行、招行南昌分行、招行上海分行、招行重慶分行、招行武漢分行、招行湘潭分行、招行成都分行、招行零售后援中心、招行蘭州分行、招行衡陽分行、招行長(zhǎng)沙分行、招行昆明分行……
農(nóng)業(yè)銀行：衡陽分行、常德分行、益陽分行、湘潭分行……
其它銀行/協(xié)會(huì)/政府/保險(xiǎn)：招銀大學(xué)、中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)、湘潭市總工會(huì)、湘潭市團(tuán)委、湘潭市工商局、平安人壽湘潭分司、新華人壽湘潭分公司、華融湘江銀行總行、華融湘江銀行湘潭分行、興業(yè)銀行、天津銀行、長(zhǎng)沙銀行、華融湘江銀行總行、中信銀行濟(jì)南分行、北京銀行、上海銀行、渤海銀行、華夏銀行、工商銀行樂山分行、南寧工商銀行、井岡山郵儲(chǔ)銀行、
湖北建行等
湖南大學(xué)工商管理碩士，經(jīng)濟(jì)師
CFP國(guó)際金融理財(cái)師
17年銀行銷售及財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)
其中6年招商銀行理財(cái)經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗(yàn)
招商銀行總行優(yōu)秀教師
招商銀行總行招銀大學(xué)教師
曾任：農(nóng)業(yè)銀行衡陽分行 分理處主任
曾任：招商銀行湘潭分行/長(zhǎng)沙分行 貴賓理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級(jí)經(jīng)理
現(xiàn)任：華融湘江銀行湘潭分行 財(cái)富管理中心總經(jīng)理
★從-3到+2：用3年的時(shí)間，將地處偏遠(yuǎn)、業(yè)績(jī)排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點(diǎn)，提升到綜合考核第2名，成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任；
★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級(jí)理財(cái)專員到專為金融凈資產(chǎn)1000萬元以上客戶服務(wù)的私人銀行客戶經(jīng)理，個(gè)人管理客戶總資產(chǎn)最高達(dá)8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務(wù)綜合考評(píng)排名長(zhǎng)沙分行第一；
★400多人中的脫穎而出：在招行長(zhǎng)沙分行，在管戶數(shù)、管理總資產(chǎn)遠(yuǎn)低于平均水平的情況下，2013年在全國(guó)400多名私人銀行客戶經(jīng)理中，年度排名進(jìn)入前50；
★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財(cái)富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財(cái)師隊(duì)伍，2014年下半年理財(cái)銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達(dá)到去年全年水平，至今年6月底，財(cái)富客戶管理總資產(chǎn)達(dá)76億元（是前兩個(gè)年度的總和），各項(xiàng)財(cái)富管理指標(biāo)(VIP客群、理財(cái)銷售、代銷產(chǎn)品等) 均在總行遙遙領(lǐng)先。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
主導(dǎo)參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目，分管財(cái)富管理和服務(wù)管理，全程負(fù)責(zé)并成功申報(bào)支行獲評(píng)“中國(guó)銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)單周銷售網(wǎng)銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險(xiǎn)600萬的驚人紀(jì)錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財(cái)牛博大賽”(該比賽面向社會(huì)，有很多基金公司和保險(xiǎn)公司的高手參賽)“十佳博客獎(jiǎng)”；以及招行長(zhǎng)沙分行舉辦的理財(cái)宣講大賽第一名。
開發(fā)課程《理財(cái)經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財(cái)主管督導(dǎo)管理》，并擔(dān)任內(nèi)部首席講師，在招行全國(guó)13家一級(jí)分行講授、同時(shí)作為《內(nèi)訓(xùn)師TTT初級(jí)課程》的種子講師，以及第四批全國(guó)服務(wù)內(nèi)訓(xùn)師評(píng)委。2011年被評(píng)為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)之邀，給全國(guó)銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營(yíng)業(yè)廳客戶經(jīng)營(yíng)全流程》。
2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)，撰寫的《異地機(jī)構(gòu)擴(kuò)大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎(jiǎng)，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報(bào)》撰文，2009年至2011年長(zhǎng)期為《湘潭日?qǐng)?bào)》、《湘潭晚報(bào)》撰寫專欄文章。
在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財(cái)團(tuán)隊(duì)并從零開始培養(yǎng)他們成為合格的理財(cái)經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財(cái)師，其中一名獲得了2014年福布斯中國(guó)優(yōu)選理財(cái)師（湖南僅此一位）。
主講課程：
1.《向招行學(xué)服務(wù)》
2.《銀行顧問式銷售技巧》
3.《營(yíng)業(yè)廳客戶經(jīng)營(yíng)全流程》
4.《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》
5.《零售客戶經(jīng)理提問銷售法》
6.《高端客戶營(yíng)銷技巧與客戶關(guān)系管理》
7.《互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行創(chuàng)新》
8.《銀行理財(cái)考前輔導(dǎo)》
近期服務(wù)客戶：
銀行客戶：
招商銀行：招行總行、招行成都分行、招行蘭州分行、招行蘇州分行、招行杭州分行、招行南昌分行、招行上海分行、招行重慶分行、招行武漢分行、招行湘潭分行、招行成都分行、招行零售后援中心、招行蘭州分行、招行衡陽分行、招行長(zhǎng)沙分行、招行昆明分行……
農(nóng)業(yè)銀行：衡陽分行、常德分行、益陽分行、湘潭分行……
其它銀行/協(xié)會(huì)/政府/保險(xiǎn)：招銀大學(xué)、中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)、湘潭市總工會(huì)、湘潭市團(tuán)委、湘潭市工商局、平安人壽湘潭分司、新華人壽湘潭分公司、華融湘江銀行總行、華融湘江銀行湘潭分行、興業(yè)銀行、天津銀行、長(zhǎng)沙銀行、華融湘江銀行總行、中信銀行濟(jì)南分行、北京銀行、上海銀行、渤海銀行、華夏銀行、工商銀行樂山分行、南寧工商銀行、井岡山郵儲(chǔ)銀行、
湖北建行等
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：零售銀行發(fā)展趨勢(shì)
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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