中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標
1、正確進行角色定位，在為客戶創(chuàng)造價值中創(chuàng)造持久、良性合作關(guān)系；
2、學(xué)會挖掘客戶需求的方法與技巧，準確把握客戶需求；
3、學(xué)會根據(jù)客戶需求設(shè)計整體服務(wù)方案，進行全方位營銷；
4、學(xué)會根據(jù)不同客戶的心理特征，進行針對性營銷。
課程詳情
課程背景：
隨著互聯(lián)網(wǎng)+時代的發(fā)展，銀行間競爭越來越激烈，優(yōu)質(zhì)的客戶越來越成為銀行的稀缺資源。然而，很多銀行營銷人員還停留在推銷產(chǎn)品的階段，忽視客戶特點、需求以及整體服務(wù)方案的設(shè)計，對客戶的吸引力及粘度欠缺，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)的客戶流失，客戶結(jié)構(gòu)不佳。
因此，加強營銷訓(xùn)練，切實銀行相關(guān)人員的營銷素養(yǎng)。本課程立足于銀行營銷過程中的問題及盲點，采取實戰(zhàn)訓(xùn)練的模式，切實幫助相關(guān)人員厘清營銷理念，提升營銷技能，提高績效。
課程模塊及實施思路：
模塊
工具與方法
方法理論講授
講授，介紹，提問，讓學(xué)員掌握基本邏輯框架
案例通俗闡釋
通過微案例（包括視頻）解析更深刻把握方法、理論
實踐問題剖析
讓學(xué)員結(jié)合自己的崗位工作實踐分析解決自己的問題
實踐操作演練
讓學(xué)員扮演實際工作角色，演練提升問題解決能力
學(xué)員點評互動
學(xué)習(xí)別人剖析演練中的可取之處，給別人積極的建議
講師點撥提升
鼓勵學(xué)員，提出演練、點評中需要進一步提升的方向與空間
課程時長：2天，6小時/天
適合對象：支行長；客戶經(jīng)理；個貸經(jīng)理；大堂經(jīng)理；綜合柜員等。
課程大綱：
第一講：銀行營銷人員的角色定位
1、現(xiàn)實問題：都說客戶是上帝，可上帝貪得無厭，怎么辦?
2、解決對策：正確的角色定位!
3、客戶經(jīng)理角色定位的誤區(qū)
1）不要只想著掏客戶的錢包
2）不要錯位為客戶的傳聲筒(容易得到的不珍惜，客戶會貪得無厭)
正確的角色定位：
4、正確的角色定位
1）你是客戶的顧問，為客戶提供他所需要的專業(yè)服務(wù)(別人做不到的才珍貴)
2）你是公司的代言人，不是客戶的傳聲筒
3）你為客戶創(chuàng)造價值，客戶通過持續(xù)購買、推薦購買回報公司
5、客戶經(jīng)理營銷的三階段：
1）營銷自己
2）營銷銀行
3）營銷產(chǎn)品與服務(wù)
6、走向顧問式營銷
第二講：營銷準備
1、現(xiàn)實問題：明明約好了時間簽單，客戶卻突然變卦，怎么回事?
2、解決對策：充分準備，不給客戶后悔的機會
3、硬件的準備：準備好隨時可用的小武器
4、軟件的準備：
1）營銷各階段的方法技巧
2）本銀行、產(chǎn)品，以及競爭對手銀行、產(chǎn)品的了解、把握
3）客戶信息以及客戶需求的把握
4）本銀行產(chǎn)品、服務(wù)的目標客戶群
5、平時的準備：養(yǎng)成良好的習(xí)慣
6、臨時的準備：搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當?shù)目蛻舭咐?br />
第三講：預(yù)約客戶，挖掘客戶需求
1、現(xiàn)實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦?
2、解決對策：挖掘客戶需求
3、電話預(yù)約客戶：從贊美開始
實踐演練：發(fā)自內(nèi)心的贊美
4、挖掘顧客需求的四個動作：
1）聊現(xiàn)狀(針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包)
2）找問題(直擊顧客的心靈)
3）引重視(引發(fā)顧客的恐懼感)
4）解難題(消除顧客的恐懼感)
案例：基金定投業(yè)務(wù)的營銷
實踐演練：你將如何挖掘客戶的需求?(營銷理財業(yè)務(wù)、手機銀行業(yè)務(wù)等)
第四講：產(chǎn)品推介展示
1、現(xiàn)實問題：產(chǎn)品很好，顧客也認同，可就是不買單，怎么回事?
2、對策：銷售買方利益
3、產(chǎn)品介紹的FABE法則
1）特性及特性的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的特性
2）優(yōu)點及優(yōu)點的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的優(yōu)點
3）益處及益處的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的益處
4）證據(jù)比你會說話：實例與邏輯的證明
有效的結(jié)構(gòu)：“因為(特點)……，從而有(優(yōu)勢)……，對您而言(利益)……，你看(證據(jù))……”。
實踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產(chǎn)品與服務(wù)?
4、現(xiàn)實問題：我該如何去介紹與評價競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)?
5、對策：競爭對手的產(chǎn)品(服務(wù)很好)，我行的更適合您，因為……
生活趣例：博士與官二代的競爭策略
實踐演練：你如何在與競爭對手的產(chǎn)品(或服務(wù))比較中脫穎而出?
第五講：處理客戶異議
1、現(xiàn)實問題：顧客經(jīng)常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦?
2、思路：嫌貨才是買貨人
3、異議處理的六步驟：傾聽-停頓-贊美-重述-處理-確認滿意
4、異議處理的方法：忽視法、“是的…如果…”法等
實踐演練：如何處理難纏客戶的異議?
第六講：識別成交信號，促使成交
1、針對問題：我經(jīng)常把握不準什么時候可以要求客戶簽單?早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了?
2、對策：乘顧客發(fā)昏的時候促使成交(“婚”字的啟示)
3、成交信號的識別(細節(jié)落實：語言信號、表情信號、動作信號)
實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息?我們該如何應(yīng)對?
4、交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會
5、最后的絕招：回馬槍
6、成交之后的關(guān)系處理：別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發(fā)展客戶
第七講：知己知彼 高效營銷
1、現(xiàn)實問題：明明我剛剛在一個客戶身上用的方法很成功，可用到下一個客戶那里卻不管用，怎么回事?
思路：客戶與客戶之間是有差異的
對策：針對不同性格客戶，采取針對性營銷策略
2、知己知彼，和諧溝通：透過細節(jié)掌握自己以及他人的性格輪廓
3、把握自己：預(yù)防自己無意中露出的溝通障礙
4、贏在細節(jié)：把握好與不同客戶溝通的技巧
實踐演練：你將如何與不同性格類型的客戶打交道?
精細化營銷口訣：
開心感染豬八戒，利益打動孫悟空，
主動促銷沙和尚，持久完美定唐僧。
講師簡介
楊成名 老師
楊成名老師 銀行營銷管理實戰(zhàn)專家
同濟大學(xué)管理學(xué)博士
上海交通大學(xué)工商管理碩士
12年銀行培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)驗
工商銀行培訓(xùn)中心 客座教授
人保財險培訓(xùn)中心 客座教授
《前沿講座》《宣講家》欄目組特聘專家
現(xiàn)任：江西師范大學(xué)財政金融學(xué)院 副教授/碩導(dǎo)
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
★ 自2003年進入江西師范大學(xué)財政金融學(xué)院任教以來，擔任本科生及研究生《金融營銷學(xué)》、《商業(yè)銀行經(jīng)營與管理》課程主講教師，發(fā)表了《基于聲譽模型視角的銀行關(guān)系營銷策略研究》、《農(nóng)村合作金融機構(gòu)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的障礙與對策》等對策性、實務(wù)性強的論文多篇；
★ 2014年，僅《信貸營銷與客戶管理》單一課程就為西安招商銀行、天津民生銀行、合肥中行、荊門工商銀行、甘肅銀行、蘭州銀行講授就達20余期，并連續(xù)產(chǎn)生多場內(nèi)訓(xùn)課程；
★ 自擔任CCRA《信貸營銷》主講教師以來，累計為西安、昆明、重慶、合肥、鄭州、濟南、長沙、蘭州、武漢等多地的學(xué)員每年定期授課4-8期，累積34期；
★ 深入工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、南昌銀行、江西農(nóng)村信用社、郵政儲蓄銀行等單位深入調(diào)查、了解，開發(fā)出針對銀行營銷實際的系列課程，包括《銀行對公客戶經(jīng)理的實戰(zhàn)營銷訓(xùn)練》、《銀行個人客戶經(jīng)理的實戰(zhàn)營銷訓(xùn)練》等系列內(nèi)訓(xùn)課程，曾指導(dǎo)學(xué)生參加“工行杯”《銀行客戶滿意度調(diào)查及應(yīng)用對策》項目，榮獲優(yōu)秀獎，課程深受銀行客戶經(jīng)理、領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員的好評與喜愛，為銀行提升業(yè)績提供了切實的幫助。
部分服務(wù)案例：
2010年—2015年，南昌銀行轉(zhuǎn)崗客戶經(jīng)理培訓(xùn)班《金融營銷》主講教師，市縣分支行輪訓(xùn)。
2010年—2015年，江西省農(nóng)村信用社新員工培訓(xùn)班《金融營銷學(xué)》連續(xù)11期主講教師，《產(chǎn)品銷售訓(xùn)練》主講教師。
2012年—2015年，連續(xù)4年，贛州銀行《產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》主訓(xùn)師。
2009年—2012年，與江西省工商銀行培訓(xùn)中心合作，開發(fā)《客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能實戰(zhàn)訓(xùn)練》、《快樂高效的銀行人》、《鍛造卓越的中層》課程，獲得認可及持續(xù)合作。
2014年，昆明信用聯(lián)社2天1晚的《快樂高效的銀行人》內(nèi)訓(xùn)3期。
2014年，湖南農(nóng)村信用社郴州辦事處《信貸營銷》內(nèi)訓(xùn)。
2004年—2010年，與人保財險培訓(xùn)中心合作，開發(fā)《員工潛能開發(fā)》、《客戶服務(wù)與管理》《打造高績效的團隊》課程，獲得認可及持續(xù)合作。
主講課程：
1.《信貸營銷訓(xùn)練》
2.《銀行營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》
3.《快樂高效的銀行人》
4.《銀行外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》
5.《個人客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷訓(xùn)練》
6.《銀行新任主管的綜合管理技能訓(xùn)練》
部分學(xué)員評價：
楊老師的課程從始至終都著力于實用技能的提升，對我?guī)椭罅?
——柳西 工商銀行南昌分行北京西路支行客戶經(jīng)理
楊老師通過現(xiàn)實中實實在在的事例培養(yǎng)我們的執(zhí)行能力、執(zhí)行意識與養(yǎng)成執(zhí)行習(xí)慣，我覺得很有用，回去要傳授給我部門的員工。 ——彭武賢 吉安工行某支行行長
溝通不是練就伶牙俐齒，而是心里有對方，效果導(dǎo)向。楊老師通過一個個鮮活的案例與實戰(zhàn)訓(xùn)練讓我們掌握了溝通的技巧，懂得了溝通中的藝術(shù)把握，我一定要學(xué)以致用，改善工作、生活中的溝通效果。 ——黃興 資溪信用聯(lián)社員工
聽君三天課，勝讀三年書。 ——小鄒 郵政儲蓄銀行新員工
楊老師的課旁征博引，語言睿智幽默，特別注重讓我們在實踐感受中把握管理精髓。楊老師的課讓我受益匪淺! —— 張經(jīng)理 宜春工行某支行行長
部分服務(wù)客戶：
天津民生銀行、西安招商銀行、合肥中行、甘肅銀行、蘭州銀行、工商銀行（江西省工商銀行、南昌工商銀行、九江工商銀行、新余工商銀行、萬安工商銀行、吉安工商銀行、宜春工商銀行、云南工商銀行、荊門工商銀行、鷹潭工商銀行）、江西農(nóng)業(yè)銀行、昆明市信用聯(lián)社營業(yè)部、中國銀行合肥分行、甘肅銀行、南昌銀行、銀雁金融服務(wù)配套公司、江西省農(nóng)村信用社、邵陽農(nóng)村信用社、資溪信用聯(lián)社、萬年信用聯(lián)社、昆明信用聯(lián)社、郵政儲蓄銀行江西省分行、農(nóng)行吉林省分行、六盤水農(nóng)行、山西農(nóng)行、昆明工行、梅州農(nóng)村信用社、天津郵政儲蓄銀行、營山農(nóng)村商業(yè)銀行、人保財險、華夏銀行上海分行……
同濟大學(xué)管理學(xué)博士
上海交通大學(xué)工商管理碩士
12年銀行培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)驗
工商銀行培訓(xùn)中心 客座教授
人保財險培訓(xùn)中心 客座教授
《前沿講座》《宣講家》欄目組特聘專家
現(xiàn)任：江西師范大學(xué)財政金融學(xué)院 副教授/碩導(dǎo)
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
★ 自2003年進入江西師范大學(xué)財政金融學(xué)院任教以來，擔任本科生及研究生《金融營銷學(xué)》、《商業(yè)銀行經(jīng)營與管理》課程主講教師，發(fā)表了《基于聲譽模型視角的銀行關(guān)系營銷策略研究》、《農(nóng)村合作金融機構(gòu)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的障礙與對策》等對策性、實務(wù)性強的論文多篇；
★ 2014年，僅《信貸營銷與客戶管理》單一課程就為西安招商銀行、天津民生銀行、合肥中行、荊門工商銀行、甘肅銀行、蘭州銀行講授就達20余期，并連續(xù)產(chǎn)生多場內(nèi)訓(xùn)課程；
★ 自擔任CCRA《信貸營銷》主講教師以來，累計為西安、昆明、重慶、合肥、鄭州、濟南、長沙、蘭州、武漢等多地的學(xué)員每年定期授課4-8期，累積34期；
★ 深入工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、南昌銀行、江西農(nóng)村信用社、郵政儲蓄銀行等單位深入調(diào)查、了解，開發(fā)出針對銀行營銷實際的系列課程，包括《銀行對公客戶經(jīng)理的實戰(zhàn)營銷訓(xùn)練》、《銀行個人客戶經(jīng)理的實戰(zhàn)營銷訓(xùn)練》等系列內(nèi)訓(xùn)課程，曾指導(dǎo)學(xué)生參加“工行杯”《銀行客戶滿意度調(diào)查及應(yīng)用對策》項目，榮獲優(yōu)秀獎，課程深受銀行客戶經(jīng)理、領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員的好評與喜愛，為銀行提升業(yè)績提供了切實的幫助。
部分服務(wù)案例：
2010年—2015年，南昌銀行轉(zhuǎn)崗客戶經(jīng)理培訓(xùn)班《金融營銷》主講教師，市縣分支行輪訓(xùn)。
2010年—2015年，江西省農(nóng)村信用社新員工培訓(xùn)班《金融營銷學(xué)》連續(xù)11期主講教師，《產(chǎn)品銷售訓(xùn)練》主講教師。
2012年—2015年，連續(xù)4年，贛州銀行《產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》主訓(xùn)師。
2009年—2012年，與江西省工商銀行培訓(xùn)中心合作，開發(fā)《客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能實戰(zhàn)訓(xùn)練》、《快樂高效的銀行人》、《鍛造卓越的中層》課程，獲得認可及持續(xù)合作。
2014年，昆明信用聯(lián)社2天1晚的《快樂高效的銀行人》內(nèi)訓(xùn)3期。
2014年，湖南農(nóng)村信用社郴州辦事處《信貸營銷》內(nèi)訓(xùn)。
2004年—2010年，與人保財險培訓(xùn)中心合作，開發(fā)《員工潛能開發(fā)》、《客戶服務(wù)與管理》《打造高績效的團隊》課程，獲得認可及持續(xù)合作。
主講課程：
1.《信貸營銷訓(xùn)練》
2.《銀行營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》
3.《快樂高效的銀行人》
4.《銀行外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》
5.《個人客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷訓(xùn)練》
6.《銀行新任主管的綜合管理技能訓(xùn)練》
部分學(xué)員評價：
楊老師的課程從始至終都著力于實用技能的提升，對我?guī)椭罅?
——柳西 工商銀行南昌分行北京西路支行客戶經(jīng)理
楊老師通過現(xiàn)實中實實在在的事例培養(yǎng)我們的執(zhí)行能力、執(zhí)行意識與養(yǎng)成執(zhí)行習(xí)慣，我覺得很有用，回去要傳授給我部門的員工。 ——彭武賢 吉安工行某支行行長
溝通不是練就伶牙俐齒，而是心里有對方，效果導(dǎo)向。楊老師通過一個個鮮活的案例與實戰(zhàn)訓(xùn)練讓我們掌握了溝通的技巧，懂得了溝通中的藝術(shù)把握，我一定要學(xué)以致用，改善工作、生活中的溝通效果。 ——黃興 資溪信用聯(lián)社員工
聽君三天課，勝讀三年書。 ——小鄒 郵政儲蓄銀行新員工
楊老師的課旁征博引，語言睿智幽默，特別注重讓我們在實踐感受中把握管理精髓。楊老師的課讓我受益匪淺! —— 張經(jīng)理 宜春工行某支行行長
部分服務(wù)客戶：
天津民生銀行、西安招商銀行、合肥中行、甘肅銀行、蘭州銀行、工商銀行（江西省工商銀行、南昌工商銀行、九江工商銀行、新余工商銀行、萬安工商銀行、吉安工商銀行、宜春工商銀行、云南工商銀行、荊門工商銀行、鷹潭工商銀行）、江西農(nóng)業(yè)銀行、昆明市信用聯(lián)社營業(yè)部、中國銀行合肥分行、甘肅銀行、南昌銀行、銀雁金融服務(wù)配套公司、江西省農(nóng)村信用社、邵陽農(nóng)村信用社、資溪信用聯(lián)社、萬年信用聯(lián)社、昆明信用聯(lián)社、郵政儲蓄銀行江西省分行、農(nóng)行吉林省分行、六盤水農(nóng)行、山西農(nóng)行、昆明工行、梅州農(nóng)村信用社、天津郵政儲蓄銀行、營山農(nóng)村商業(yè)銀行、人保財險、華夏銀行上海分行……
課程對象
備 注
課程名稱：銀行營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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