課程背景：

一家銀行中，不同的支行零售業(yè)務(wù)的業(yè)績會相差很大，其中人是一切核心競爭力的奠基石，業(yè)績的差距主要來源于人，打造一支善打硬仗的理財經(jīng)理團隊，你支行的業(yè)績就會所向披靡，無人能敵。本課程將從獲客、廳堂營銷、理財銷售技巧和售后服務(wù)入手，結(jié)合授課者豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，幫你徹底改變理財銷售團隊萎靡不振、不得要領(lǐng)、被動落后的局面，切實提振士氣，提升業(yè)績，全面提升銀行的零售業(yè)務(wù)經(jīng)營水平。

課程目標(biāo)：

客從何處來——人氣是銀行的命根
掌握業(yè)績拓展的五門功課
通過售后服務(wù)，做好客戶升級，穩(wěn)定營銷成果
支行全員營銷，全面提升業(yè)績

課程特色：
本課程主講老師擔(dān)任支行行長六年，并曾長期擔(dān)任全國股份制銀行一級分行財富中心主任，零售部總經(jīng)理，個人的實戰(zhàn)經(jīng)歷貫穿課程始終，在擔(dān)任支行行長時，從開業(yè)時的一窮二白，到做成了行業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的零售業(yè)務(wù)標(biāo)桿支行，個人存款、理財?shù)雀黜椫笜?biāo)均進入全國前列。結(jié)合業(yè)績的實戰(zhàn)，本課程從怎樣獲得客戶開始，到怎樣進行廳堂營銷，怎樣提升存款業(yè)績，用大量的真實案例，把學(xué)員帶入實際工作中，并通過實戰(zhàn)通關(guān)，讓學(xué)生把課程內(nèi)容在聽得懂的基礎(chǔ)上，記的住，學(xué)的會，用的上！
授課對象：銀行分管零售的副行長、理財中心主任、貴賓客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財經(jīng)理。
授課時數(shù)：1-2天
授課方法：理論講授(30%)+案例分析(30%)+小組研討(20%)+情景演練(20%)

課程大綱

課程大綱

一、理財經(jīng)理獲客的渠道
1 從那里發(fā)現(xiàn)理財客戶
你的廣告做對了嗎
案例：各家銀行廣告分析
好技巧頂半個營銷員
發(fā)材料是營銷的最大學(xué)問
2 廳堂營銷與協(xié)同作業(yè)
禮品吸引法
組建“帶頭大姐”
案例：張大姐的故事
交叉營銷的應(yīng)用
3 電話邀約及營銷跟進
通過電話把客戶請進來
聲音和措辭控制技巧
要學(xué)會做溝通記錄
4 實戰(zhàn)通關(guān)演練

二、理財經(jīng)理的產(chǎn)品營銷技巧
1 賣理財“十八實戰(zhàn)絕招”
因行而異法
突出法
隔離法
唯一法
搭配法
避重就輕法
緊俏法
計算法
案例：工行客戶的故事
打散法
。。。。。。
2 如何處理客戶的異議
嫌收益低的
嫌起息晚的
嫌離得遠的
案例：小鐘的故事
嫌服務(wù)不好的
3 實戰(zhàn)通關(guān)演練

三、理財經(jīng)理個人怎樣提升考核業(yè)績
1 怎樣利用數(shù)據(jù)庫提升業(yè)績
理財經(jīng)理必看的五張表
利用數(shù)據(jù)庫擺布理財
收集周邊金融同業(yè)的數(shù)據(jù)
案例：中信證券收集銀行信息的故事
建立本支行的營銷數(shù)據(jù)分析表
2 攬存款并非靠關(guān)系
不靠關(guān)系靠產(chǎn)品
不靠大戶靠積累
不靠能人靠團隊
案例：各支行來學(xué)習(xí)的故事
不靠支行靠社區(qū)
不靠上門靠代收
不靠高息靠禮品
案例：黑龍江銀行禮品吸存的故事
3 理財經(jīng)理如何完成好小指標(biāo)
網(wǎng)上銀行
手機銀行
基金定投
保險
信用卡
4 銀行營銷活動的組織
開心農(nóng)場
換鎖芯活動
10元買雞蛋
不同節(jié)日的活動策略
5 實戰(zhàn)通關(guān)演練

四、售后服務(wù)跟進與客戶挖潛
1 售后服務(wù)中的情感維護
情感維護三步曲
個性化服務(wù)
多創(chuàng)造和客戶行外交流的機會
2 售后服務(wù)中的產(chǎn)品維護
售后服務(wù)的模式
產(chǎn)品服務(wù)的持續(xù)性
產(chǎn)品維護的注意事項
3 售后服務(wù)中的附加值服務(wù)
小客戶，大感動
不要讓客戶空手離去
提供力所能及的幫助
案例：葛總的故事
4 實戰(zhàn)通關(guān)演練