課程背景
新經(jīng)濟(jì)、新常態(tài)的社區(qū)金融，行業(yè)金融，互聯(lián)網(wǎng)金融等差別化營(yíng)銷將為我們開(kāi)辟新的通道，提高學(xué)習(xí)和適應(yīng)能力，不僅要從專業(yè)上深化業(yè)務(wù)知識(shí)，更要不斷努力接收新的營(yíng)銷理念、探尋新的營(yíng)銷管理運(yùn)營(yíng)方法。
隨著我國(guó)利率市場(chǎng)化進(jìn)程加快，居民儲(chǔ)蓄呈現(xiàn)理財(cái)化、證券化、多元化等新特點(diǎn);精準(zhǔn)實(shí)施走進(jìn)社區(qū)、園區(qū)、農(nóng)區(qū)、商區(qū)、專區(qū);貼近居民、連接商業(yè)、信息銜接、解讀政策等是營(yíng)銷拓展工作的不二法門(mén);為了提升客戶家庭儲(chǔ)蓄、投資、交易等業(yè)務(wù)的歸行率，實(shí)現(xiàn)全行業(yè)務(wù)持續(xù)、高績(jī)效發(fā)展，儲(chǔ)蓄在一片浩瀚的紅海之中，開(kāi)拓出新的藍(lán)海市場(chǎng)，這是一道擺在商業(yè)銀行拓展?fàn)I銷戰(zhàn)略布局的新課題。

課程課時(shí)：精品版1天，旗艦版2天，(6小時(shí)/天)
培訓(xùn)對(duì)象：銀行中高層管理者、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等
授課風(fēng)格：觀點(diǎn)新穎、前沿前瞻、實(shí)戰(zhàn)實(shí)操、模式引導(dǎo)、案例解析、深入淺出、模擬互動(dòng)

課程大綱：
第一章：引用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)拓展價(jià)值重構(gòu)
前言：互聯(lián)網(wǎng)思維：互+聯(lián)+網(wǎng)=連接+?
案例：“黃太吉”的百億夢(mèng)如何實(shí)現(xiàn)
案例：“眾籌咖啡”的魔力
一、歷史思維——誰(shuí)為慘痛的教訓(xùn)買(mǎi)單
案例分析：病重老人抬進(jìn)銀行取款猝死
結(jié)論：意識(shí)重構(gòu)：從“服務(wù)”到“經(jīng)營(yíng)”
二、用戶思維——得屌絲者得天下
案例分析：“煎餅俠”的屌絲逆襲思維
結(jié)論：服務(wù)重構(gòu)：從“客戶”到“用戶”
三、極致思維——“簡(jiǎn)”是王道
案例分析：銀行“秒貸”的簡(jiǎn)約思維
結(jié)論：呈現(xiàn)重構(gòu)：從“規(guī)定”到“體驗(yàn)”
四、免費(fèi)思維——免費(fèi)重新激活價(jià)值
案例分析：“招商銀行”電子銀行業(yè)務(wù)免費(fèi)
結(jié)論：價(jià)值重構(gòu)：從“量變”到“質(zhì)變”
五、口碑思維——讓一切回歸本質(zhì)
案例分析：“同仁堂”的百年司訓(xùn)
結(jié)論：信仰重構(gòu)：從“個(gè)性”到“魅力”
六、平臺(tái)思維——共享資源、分享成就
案例分析：e銀行社區(qū)平臺(tái)
案例分析：平安金融生活超市
結(jié)論：魅力重構(gòu)：從“單挑”到“整合”

第二章： 社區(qū)拓展?fàn)I銷定位與經(jīng)營(yíng)策略
一、社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)模式剖析
1.美國(guó)模式——并購(gòu)重組、金融定制
2.歐洲模式——共享機(jī)構(gòu)、特許經(jīng)營(yíng)
3.澳洲模式——特許經(jīng)營(yíng)、屬地經(jīng)營(yíng)
4.中國(guó)模式——服務(wù)社區(qū)、個(gè)性突圍
二、社區(qū)拓展經(jīng)營(yíng)面臨的問(wèn)題
1.效果不明顯——服務(wù)浮于表面
2.員工任務(wù)重——活動(dòng)頻繁擾民
3.客戶體驗(yàn)差——營(yíng)銷管理薄弱
三、社區(qū)營(yíng)銷拓展規(guī)劃“六必要”
1.營(yíng)銷拓展對(duì)象要明確
2.營(yíng)銷拓展痛點(diǎn)要精準(zhǔn)
3.營(yíng)銷拓展活動(dòng)要分類
4.營(yíng)銷拓展區(qū)域要?jiǎng)澏?br />5.營(yíng)銷拓展動(dòng)作要規(guī)范
6.營(yíng)銷拓展售后要完備
四、社區(qū)12類型客戶的溝通與應(yīng)急技巧
挑剔類、享受類、時(shí)髦類、土豪類…
五、社區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1.體驗(yàn)互動(dòng)類經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
2.知識(shí)競(jìng)賽類經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
3.公益收獲類經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
4.投資理財(cái)類經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】……

第三章：商區(qū)拓展?fàn)I銷定位與經(jīng)營(yíng)策略
一、商區(qū)拓展?fàn)I銷區(qū)域定位
商業(yè)聚集區(qū)、產(chǎn)業(yè)集群區(qū)…
二、商區(qū)拓展經(jīng)營(yíng)面臨的問(wèn)題
1.商戶眾多、需求難斷——茫然
2.你爭(zhēng)我搶、規(guī)劃混亂——盲目
3.行業(yè)錯(cuò)亂、流程凌亂——忙亂
4.互幫互助、合作共贏——芒昧
三、商區(qū)客戶資產(chǎn)分層管理
普通客戶、潛力客戶、價(jià)值客戶…
四、商區(qū)營(yíng)銷拓展規(guī)劃評(píng)估【七評(píng)估】
1.商戶的經(jīng)營(yíng)行業(yè)評(píng)估
2.商戶的經(jīng)營(yíng)模式評(píng)估
3.商戶的資金實(shí)力評(píng)估
4.商戶的客源消費(fèi)評(píng)估
5.商戶的需求匹配評(píng)估
五、商區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1.渠道共享類經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
2.聯(lián)盟授權(quán)類經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
3.產(chǎn)品生態(tài)類經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
4.快捷方便類經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
5.商務(wù)平臺(tái)類經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】

第四章：園區(qū)拓展?fàn)I銷定位與經(jīng)營(yíng)策略
一、園區(qū)拓展?fàn)I銷區(qū)域定位
企業(yè)孵化器、高新工業(yè)區(qū)、服務(wù)產(chǎn)業(yè)區(qū)…
二、園區(qū)拓展經(jīng)營(yíng)面臨的問(wèn)題
1.營(yíng)銷觀念陳舊——以產(chǎn)品為中心
2.經(jīng)營(yíng)管理混亂——開(kāi)發(fā)盲目性和隨機(jī)性
3. 定價(jià)能力欠缺——利率市場(chǎng)的適應(yīng)能力差
4.人資管理落后——行業(yè)屬性解讀大鍋飯
三、園區(qū)客戶階段式需求甄別管理
1.行業(yè)分類：互補(bǔ)類、適應(yīng)類、重塑類…
2.產(chǎn)業(yè)分類：科技型、服務(wù)型、制造型…
3.時(shí)期分類：孵化期、發(fā)展期、拓展期…
4.需求分類：缺現(xiàn)金、缺渠道、缺模式…
5.產(chǎn)品分類：資產(chǎn)類、負(fù)債類、外幣類…
四、園區(qū)客戶性格十類型分析及溝通
1.從容不迫型、優(yōu)柔寡斷型、自我吹噓型…
2.陌生接觸法、連鎖介紹法、事件緣由介入法…
五、園區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1.差別化定位策略【案例解析】
2.個(gè)性化服務(wù)策略【案例解析】
3.批量化開(kāi)發(fā)策略【案例解析】
4.專業(yè)化營(yíng)銷策略【案例解析】

第五章：專區(qū)拓展?fàn)I銷定位與經(jīng)營(yíng)策略
一、專區(qū)拓展?fàn)I銷區(qū)域定位
政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體、商會(huì)協(xié)會(huì)…
二、專區(qū)拓展經(jīng)營(yíng)面臨的問(wèn)題
1.信息銜接不對(duì)稱——資源配置資源的浪費(fèi)
2.產(chǎn)能轉(zhuǎn)型不明確——資產(chǎn)配置行政的風(fēng)險(xiǎn)
3.行政職權(quán)不清晰——公益配置民生的無(wú)賴
4.體驗(yàn)感知不舒坦——快捷配置需求的無(wú)情
5.以情相交不靠譜——方案配置關(guān)系的痛苦
三、專區(qū)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)四件事
融資、融知、融智、融值
四、專區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1.關(guān)系營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
2.高層營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
3.攻心為上經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
4.資源整合經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】

第六章：農(nóng)區(qū)拓展?fàn)I銷定位與經(jīng)營(yíng)策略
一、農(nóng)區(qū)拓展?fàn)I銷區(qū)域定位
城鄉(xiāng)結(jié)合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村社、養(yǎng)殖種植區(qū)…
二、農(nóng)區(qū)拓展經(jīng)營(yíng)面臨的問(wèn)題
空巢老人、留守兒童、產(chǎn)業(yè)滯后…
三、農(nóng)區(qū)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)三件事
1.對(duì)農(nóng)民要真誠(chéng)
2.對(duì)農(nóng)村要熱愛(ài)
3.對(duì)農(nóng)業(yè)要認(rèn)知
四、專區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1.搭建技術(shù)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
2.搭建融資平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
3.搭建銷售平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
4.搭建愛(ài)心平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
5.搭建幫扶平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】
6.搭建產(chǎn)業(yè)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略【案例解析】