課程詳情
課程背景：
2014年官方報告顯示，金融理財在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產品的缺乏、低收益產品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認的是，金融理財未來的發(fā)展方向將是“財富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機構從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。如何培養(yǎng)銀行理財經理，使其具備為金融行業(yè)的高凈值客戶服務的能力，將成為左右金融機構未來成敗的根本問題。
課程目標：
1、思維轉型：幫助學員正確認知理財顧問的角色，了解理財顧問職涯發(fā)展，能夠快速完成從“坐”到“行”的精準營銷角色轉化
2、知識強化：有針對性的進行知識講授和提煉，完成對客戶現(xiàn)金規(guī)劃和購房購車規(guī)劃需求和顧問式銷售結合
3、技能夯實：通過系統(tǒng)的顧問式營銷學習，強化并夯實學員對理財產品的營銷技巧，建立規(guī)范的營銷流程
4、客戶分析：掌握客戶需求分析法和家庭財務報表分析法，能夠有效運用在日常理財產品的營銷過程中
5、發(fā)掘規(guī)律：學習并掌握理財顧問式銷售方法，能夠熟練運用在日常營銷工作中
6、持續(xù)服務：學員能夠認知到客戶長期服務的重要性，并學會批量服務客戶的營銷方法
課程特色：
學員導向：把握學員困境，因難制宜做計劃
注重實踐：剖析實戰(zhàn)案例，全心投入學技能
強化實操：回歸落地方案，知識燃燒重運用
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：金融行業(yè)的零售金融的負責人，理財經理，客戶經理
授課方式：課程講授70%，案例分析及小組研討20%，實操練習10%
課程模型：
課程大綱
第一講：認知理財顧問式銷售
1、 當前金融銷售人員的兩難困境
2、 解決金融銷售人員困境的辦法
3、 建立理財顧問式銷售的模型
4、 進行理財顧問式銷售的意義
小組研討：買與不買的原因在哪里？
第二講：從缺乏信任到建立信任
1、 專業(yè)形象
2、 專業(yè)能力
1)對客戶的了解：家庭生命周期
2)對客戶的了解：風險主觀態(tài)度和客觀承受能力
3、 共同點
4、 會面意圖
5、 設身處地
小組探討：客戶見面三分鐘的演練
第三講：從缺乏引導到挖掘需求
1、高凈值客戶一般需求
2、挖掘需求的流程
3、探求需求差距
1、有效提問
案例分析：客戶四種典型的理財價值觀
2、善于聆聽
小組研討：客戶四種典型的理財性格
4、取得需求共識
案例分析：高凈值客戶案例；已婚工薪族理財需求案例
第四講：從缺乏滿意到創(chuàng)造價值
1、價值創(chuàng)造的要件
2、價值創(chuàng)造的流程
案例分析：小錢的理財實踐
小組研討：我們應該如何快速識別客戶干擾，并做出正確對策
第五講：理財顧問式銷售運用：保持必要的流動性
一、現(xiàn)金規(guī)劃的實質
案例分析：馬先生家庭的現(xiàn)金流分析
二、現(xiàn)金規(guī)劃的一般工具
小組研討：貨幣市場基金的銷售技巧
三、現(xiàn)金規(guī)劃的融資工具
案例分析：信用卡使用技巧
四、制定現(xiàn)金規(guī)劃方案
案例分析：吳先生家庭現(xiàn)金規(guī)劃方案
第六講：理財顧問式銷售運用：安居才能樂業(yè)
1、眾論房地產投資
小組研討：本地區(qū)房價未來漲跌的預測
2、購租房需求分析
案例分析：小劉購房租房決策分析
3、購房的財務決策
小組研討：住房抵押性質分析
案例分析：金先生買得起多貴的房子
4、購房的貸款方案
案例分析：趙女士組合貸款方案
案例分析：秦先生兩套房子的貸款方案
5、制定房產規(guī)劃方案
案例分析：楊先生購房方案
小組研討：二手房和期房的價值
第七講：理財顧問式銷售運用：讓生活半徑變得更大
1、買車相關費用
案例分析：張先生購車方案
2、汽車消費信貸
案例分析：王先生和楊先生的購車貸款方案
3、綜合評估住與行
4、制定購車規(guī)劃方案
案例分析：張先生購車方案
課程總結及問題解答
2014年官方報告顯示，金融理財在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產品的缺乏、低收益產品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認的是，金融理財未來的發(fā)展方向將是“財富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機構從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。如何培養(yǎng)銀行理財經理，使其具備為金融行業(yè)的高凈值客戶服務的能力，將成為左右金融機構未來成敗的根本問題。
課程目標：
1、思維轉型：幫助學員正確認知理財顧問的角色，了解理財顧問職涯發(fā)展，能夠快速完成從“坐”到“行”的精準營銷角色轉化
2、知識強化：有針對性的進行知識講授和提煉，完成對客戶現(xiàn)金規(guī)劃和購房購車規(guī)劃需求和顧問式銷售結合
3、技能夯實：通過系統(tǒng)的顧問式營銷學習，強化并夯實學員對理財產品的營銷技巧，建立規(guī)范的營銷流程
4、客戶分析：掌握客戶需求分析法和家庭財務報表分析法，能夠有效運用在日常理財產品的營銷過程中
5、發(fā)掘規(guī)律：學習并掌握理財顧問式銷售方法，能夠熟練運用在日常營銷工作中
6、持續(xù)服務：學員能夠認知到客戶長期服務的重要性，并學會批量服務客戶的營銷方法
課程特色：
學員導向：把握學員困境，因難制宜做計劃
注重實踐：剖析實戰(zhàn)案例，全心投入學技能
強化實操：回歸落地方案，知識燃燒重運用
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：金融行業(yè)的零售金融的負責人，理財經理，客戶經理
授課方式：課程講授70%，案例分析及小組研討20%，實操練習10%
課程模型：
課程大綱
第一講：認知理財顧問式銷售
1、 當前金融銷售人員的兩難困境
2、 解決金融銷售人員困境的辦法
3、 建立理財顧問式銷售的模型
4、 進行理財顧問式銷售的意義
小組研討：買與不買的原因在哪里？
第二講：從缺乏信任到建立信任
1、 專業(yè)形象
2、 專業(yè)能力
1)對客戶的了解：家庭生命周期
2)對客戶的了解：風險主觀態(tài)度和客觀承受能力
3、 共同點
4、 會面意圖
5、 設身處地
小組探討：客戶見面三分鐘的演練
第三講：從缺乏引導到挖掘需求
1、高凈值客戶一般需求
2、挖掘需求的流程
3、探求需求差距
1、有效提問
案例分析：客戶四種典型的理財價值觀
2、善于聆聽
小組研討：客戶四種典型的理財性格
4、取得需求共識
案例分析：高凈值客戶案例；已婚工薪族理財需求案例
第四講：從缺乏滿意到創(chuàng)造價值
1、價值創(chuàng)造的要件
2、價值創(chuàng)造的流程
案例分析：小錢的理財實踐
小組研討：我們應該如何快速識別客戶干擾，并做出正確對策
第五講：理財顧問式銷售運用：保持必要的流動性
一、現(xiàn)金規(guī)劃的實質
案例分析：馬先生家庭的現(xiàn)金流分析
二、現(xiàn)金規(guī)劃的一般工具
小組研討：貨幣市場基金的銷售技巧
三、現(xiàn)金規(guī)劃的融資工具
案例分析：信用卡使用技巧
四、制定現(xiàn)金規(guī)劃方案
案例分析：吳先生家庭現(xiàn)金規(guī)劃方案
第六講：理財顧問式銷售運用：安居才能樂業(yè)
1、眾論房地產投資
小組研討：本地區(qū)房價未來漲跌的預測
2、購租房需求分析
案例分析：小劉購房租房決策分析
3、購房的財務決策
小組研討：住房抵押性質分析
案例分析：金先生買得起多貴的房子
4、購房的貸款方案
案例分析：趙女士組合貸款方案
案例分析：秦先生兩套房子的貸款方案
5、制定房產規(guī)劃方案
案例分析：楊先生購房方案
小組研討：二手房和期房的價值
第七講：理財顧問式銷售運用：讓生活半徑變得更大
1、買車相關費用
案例分析：張先生購車方案
2、汽車消費信貸
案例分析：王先生和楊先生的購車貸款方案
3、綜合評估住與行
4、制定購車規(guī)劃方案
案例分析：張先生購車方案
課程總結及問題解答
講師簡介
張軼 老師
張軼老師 財富管理專家
湖北大學財務管理學學士
武漢理工大學國際投資學碩士
西班牙納瓦拉公立大學法學博士
國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）
中國注冊理財規(guī)劃師（CFP）
中國金融理財師（AFP）
國家理財規(guī)劃師高級考評員
曾任：某知名大學 金融系教師/MIB中心負責人
中國平安保險 財務人員、組訓
現(xiàn)任：深圳寶盈資本集團 高級合伙人
深圳和祺家族工作室 財富顧問
加拿大國際董事研究院 副院長
金融理財師、國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、注冊財務策劃師等課程特聘講師
國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、金融理財師、郵政儲蓄銀行理財師等理財大賽評委
先后為中國銀行、中國農業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、中國交通銀行、深圳農商銀行等多家銀行進行了500多場的宏觀經濟、金融產品管理、稅收籌劃、風險管理等方向的培訓和輔導，其《理財經理顧問式銷售》系列課程為銀行、保險、證券等金融行業(yè)培訓近萬名的金融人員。
為中國平安保險公司、中國太平保險公司、中國太平洋保險公司、中國陽光保險公司、中國泰康人壽保險公司等進行了60多場的高端客戶產品說明會，產說會累計簽單3億人民幣，服務高端客戶累計3000人。
實戰(zhàn)經驗：
張軼老師具有10年金融工作管理和金融理財培訓經驗。對金融理財、風險管理、企業(yè)投融資管理等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經驗以及輔導經驗。
曾主導及參與了五家企業(yè)定向融資項目，累計融資4.8億人民幣。為富裕貴賓客戶進行了200多場《高凈值客戶的財富管理》的講座和100多場《理財經理顧問式銷售》的授課與輔導，幫助理財經理提升金融理財產品的營銷能力。
曾參與籌建某大學MIB(國際商務碩士)中心，并擔任創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)獎學金評委，從綜合影響力方面做到了全國排名前列。每月定期為中山大學、廣東外語外貿大學講授《風險管理與財富增值》，學員評價一直名列前茅。
經典案例：
● 為中國銀行廣東省分行培訓400多位理財經理，合計課程場次達30多期。
● 為中國太平保險公司講授大型產說會服務2000多位高端客戶，合計課程場次達30多期，簽單累計2億。
● 為中國平安保險公司深圳分公司、東莞分公司培訓2000多名理財經理講授《理財經理顧問式銷售》系列課程，合計課程場次達50多期。
● 為中國農業(yè)銀行福建省分行，《宏觀經濟分析與金融產品管理》、《高凈值客戶的風險管理》、《高凈值客戶的稅收籌劃》等課程合計課程場次達20多期。
● 為中國工商銀行云南省分行200多位理財經理，講授《理財經理顧問式銷售》系列課程合計課程場次達24期。
● 為廣州證券廣州分公司，講授《理財經理顧問式銷售》系列課程，累計場次達15期。
主講課程：
一、高端客戶系列
1.《財商修煉》
2.《資產配置》
3.《宏觀經濟分析》
4.《財富保全與傳承》
5.《看清經濟拐點實現(xiàn)財富人生》
6.《運用財富管理實現(xiàn)美麗人生》
二、金融銷售系列
1.《優(yōu)秀理財顧問塑造實訓營》
2.《理財經理顧問式銷售實訓》
3.《現(xiàn)金消費與房產投資》
4.《子女教育與退休無憂》
5.《優(yōu)秀理財經理職業(yè)素養(yǎng)與前景展望》
6.《理財經理網(wǎng)點營銷管理與差異化營銷》
三、理財能力修煉
1.《風險管理》
2.《稅收籌劃》
3.《金融產品創(chuàng)新》
4.《互聯(lián)網(wǎng)金融及其創(chuàng)新思維》
5.《運用行為金融助力金融銷售》
6.《運用股票投資促進金融銷售》
部分服務客戶：
中國銀行：中國銀行廣州分行、中國銀行珠海分行、中國銀行南寧分行、中國銀行北海分行、中國銀行佛山分行、中國銀行潮州分行、中國銀行深圳分行、中國銀行東莞分行……
中國農業(yè)銀行：中國農業(yè)銀行廣州分行、中國農業(yè)銀行佛山分行、中國農業(yè)銀行泉州分行、中國農業(yè)銀行肇慶分行、中國農業(yè)銀行深圳分行、中國農業(yè)銀行東莞分行……
中國工商銀行：中國工商銀行廣州分行、中國工商銀行云南分行、中國工商銀行肇慶分行、中國工商銀行佛山分行、中國工商銀行深圳分行、中國工商銀行東莞分行……
中國建設銀行：中國建設銀行廣州分行、中國建設銀行東莞分行、中國建設銀行佛山分行、中國建設銀行深圳分行、中國建設銀行肇慶分行等 中國交通銀行：中國交通銀行廣州分行、中國交通銀行東莞分行……
中國郵政儲蓄銀行：中國郵政儲蓄銀行廣州分行、中國郵政儲蓄銀行肇慶分行、中國郵政儲蓄銀行佛山分行、中國郵政儲蓄銀行深圳分行、中國郵政儲蓄銀行東莞分行……
農村商業(yè)銀行：廣州農商行、深圳農商行、佛山農商行、肇慶農商行、順德農商行、高要農商行……
其他商業(yè)銀行：廣州銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、平安銀行、興業(yè)銀行、東莞銀行、漢口銀行、河南郵政……
中國平安保險公司：中國平安廣州分公司、中國平安深圳分公司、中國平安東莞分公司、中國平安佛山分公司、中國平安肇慶分公司……
中國太平保險公司：中國太平保險陜西分公司、中國太平保險福建分公司、中國太平保險四川分公司、中國太平保險湖北分公司……
其他保險公司：中國太平洋保險貴州分公司、中國泰康保險江西分公司、中國陽光保險江西分公司、工銀安盛廣州分公司、大童保險經紀公司河南分公司……
協(xié)會：中國金融標準委員會、中國國家理財規(guī)劃師協(xié)會、美國RFP注冊財務策劃師協(xié)會講師
其它企業(yè)：廣州證券、廣發(fā)證券、湖北醫(yī)藥集團、碧桂園控股……
湖北大學財務管理學學士
武漢理工大學國際投資學碩士
西班牙納瓦拉公立大學法學博士
國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）
中國注冊理財規(guī)劃師（CFP）
中國金融理財師（AFP）
國家理財規(guī)劃師高級考評員
曾任：某知名大學 金融系教師/MIB中心負責人
中國平安保險 財務人員、組訓
現(xiàn)任：深圳寶盈資本集團 高級合伙人
深圳和祺家族工作室 財富顧問
加拿大國際董事研究院 副院長
金融理財師、國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、注冊財務策劃師等課程特聘講師
國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、金融理財師、郵政儲蓄銀行理財師等理財大賽評委
先后為中國銀行、中國農業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、中國交通銀行、深圳農商銀行等多家銀行進行了500多場的宏觀經濟、金融產品管理、稅收籌劃、風險管理等方向的培訓和輔導，其《理財經理顧問式銷售》系列課程為銀行、保險、證券等金融行業(yè)培訓近萬名的金融人員。
為中國平安保險公司、中國太平保險公司、中國太平洋保險公司、中國陽光保險公司、中國泰康人壽保險公司等進行了60多場的高端客戶產品說明會，產說會累計簽單3億人民幣，服務高端客戶累計3000人。
實戰(zhàn)經驗：
張軼老師具有10年金融工作管理和金融理財培訓經驗。對金融理財、風險管理、企業(yè)投融資管理等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經驗以及輔導經驗。
曾主導及參與了五家企業(yè)定向融資項目，累計融資4.8億人民幣。為富裕貴賓客戶進行了200多場《高凈值客戶的財富管理》的講座和100多場《理財經理顧問式銷售》的授課與輔導，幫助理財經理提升金融理財產品的營銷能力。
曾參與籌建某大學MIB(國際商務碩士)中心，并擔任創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)獎學金評委，從綜合影響力方面做到了全國排名前列。每月定期為中山大學、廣東外語外貿大學講授《風險管理與財富增值》，學員評價一直名列前茅。
經典案例：
● 為中國銀行廣東省分行培訓400多位理財經理，合計課程場次達30多期。
● 為中國太平保險公司講授大型產說會服務2000多位高端客戶，合計課程場次達30多期，簽單累計2億。
● 為中國平安保險公司深圳分公司、東莞分公司培訓2000多名理財經理講授《理財經理顧問式銷售》系列課程，合計課程場次達50多期。
● 為中國農業(yè)銀行福建省分行，《宏觀經濟分析與金融產品管理》、《高凈值客戶的風險管理》、《高凈值客戶的稅收籌劃》等課程合計課程場次達20多期。
● 為中國工商銀行云南省分行200多位理財經理，講授《理財經理顧問式銷售》系列課程合計課程場次達24期。
● 為廣州證券廣州分公司，講授《理財經理顧問式銷售》系列課程，累計場次達15期。
主講課程：
一、高端客戶系列
1.《財商修煉》
2.《資產配置》
3.《宏觀經濟分析》
4.《財富保全與傳承》
5.《看清經濟拐點實現(xiàn)財富人生》
6.《運用財富管理實現(xiàn)美麗人生》
二、金融銷售系列
1.《優(yōu)秀理財顧問塑造實訓營》
2.《理財經理顧問式銷售實訓》
3.《現(xiàn)金消費與房產投資》
4.《子女教育與退休無憂》
5.《優(yōu)秀理財經理職業(yè)素養(yǎng)與前景展望》
6.《理財經理網(wǎng)點營銷管理與差異化營銷》
三、理財能力修煉
1.《風險管理》
2.《稅收籌劃》
3.《金融產品創(chuàng)新》
4.《互聯(lián)網(wǎng)金融及其創(chuàng)新思維》
5.《運用行為金融助力金融銷售》
6.《運用股票投資促進金融銷售》
部分服務客戶：
中國銀行：中國銀行廣州分行、中國銀行珠海分行、中國銀行南寧分行、中國銀行北海分行、中國銀行佛山分行、中國銀行潮州分行、中國銀行深圳分行、中國銀行東莞分行……
中國農業(yè)銀行：中國農業(yè)銀行廣州分行、中國農業(yè)銀行佛山分行、中國農業(yè)銀行泉州分行、中國農業(yè)銀行肇慶分行、中國農業(yè)銀行深圳分行、中國農業(yè)銀行東莞分行……
中國工商銀行：中國工商銀行廣州分行、中國工商銀行云南分行、中國工商銀行肇慶分行、中國工商銀行佛山分行、中國工商銀行深圳分行、中國工商銀行東莞分行……
中國建設銀行：中國建設銀行廣州分行、中國建設銀行東莞分行、中國建設銀行佛山分行、中國建設銀行深圳分行、中國建設銀行肇慶分行等 中國交通銀行：中國交通銀行廣州分行、中國交通銀行東莞分行……
中國郵政儲蓄銀行：中國郵政儲蓄銀行廣州分行、中國郵政儲蓄銀行肇慶分行、中國郵政儲蓄銀行佛山分行、中國郵政儲蓄銀行深圳分行、中國郵政儲蓄銀行東莞分行……
農村商業(yè)銀行：廣州農商行、深圳農商行、佛山農商行、肇慶農商行、順德農商行、高要農商行……
其他商業(yè)銀行：廣州銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、平安銀行、興業(yè)銀行、東莞銀行、漢口銀行、河南郵政……
中國平安保險公司：中國平安廣州分公司、中國平安深圳分公司、中國平安東莞分公司、中國平安佛山分公司、中國平安肇慶分公司……
中國太平保險公司：中國太平保險陜西分公司、中國太平保險福建分公司、中國太平保險四川分公司、中國太平保險湖北分公司……
其他保險公司：中國太平洋保險貴州分公司、中國泰康保險江西分公司、中國陽光保險江西分公司、工銀安盛廣州分公司、大童保險經紀公司河南分公司……
協(xié)會：中國金融標準委員會、中國國家理財規(guī)劃師協(xié)會、美國RFP注冊財務策劃師協(xié)會講師
其它企業(yè)：廣州證券、廣發(fā)證券、湖北醫(yī)藥集團、碧桂園控股……
課程對象
備 注
課程名稱：理財顧問式銷售—現(xiàn)金消費與房產投資
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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