中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
◎ 掌握保險(xiǎn)的正確營銷心法；
◎ 掌握各類型保險(xiǎn)產(chǎn)品知識，建立系統(tǒng)化的保險(xiǎn)知識體系；
◎ 掌握五類典型客群的保險(xiǎn)需求分析及營銷策略；
◎ 掌握保險(xiǎn)營銷話術(shù)及不同客戶的溝通應(yīng)對技巧；
◎ 解決常見客戶投保誤區(qū)及掌握必要的異議處理技巧，提升保險(xiǎn)營銷的成功率。
課程詳情
課程背景：
作為銀行中收業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)項(xiàng)目，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直被給予高度重視。盡管銀保業(yè)務(wù)已發(fā)展多時(shí)，銀行一線員工普遍對于保險(xiǎn)產(chǎn)品知識依然有諸多誤解和欠缺剖析，同時(shí)也無法針對客戶的具體情況進(jìn)行深入了解從而提供精準(zhǔn)的個(gè)性化解決方案，大多只能基于產(chǎn)品表面的基本屬性、強(qiáng)調(diào)短時(shí)的預(yù)期收益來說服客戶接受認(rèn)購，無法幫助客戶做到中長期的規(guī)劃配置，導(dǎo)致客戶無法真實(shí)理解保險(xiǎn)產(chǎn)品，且越發(fā)抗拒銀行渠道的保險(xiǎn)銷售行為。因此讓銀行一線員工建立系統(tǒng)化的保險(xiǎn)知識體系、深度理解保險(xiǎn)產(chǎn)品、開展聚類分析謀求匹配客戶需求的應(yīng)對策略顯得尤為關(guān)鍵。
與此同時(shí)，伴隨著資管新規(guī)的出臺，財(cái)富管理已然進(jìn)入2.0時(shí)代，客戶理財(cái)模式將日趨多元豐富，其中保險(xiǎn)的配置作用將越發(fā)得到突顯。掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品知識和擁有過硬的保險(xiǎn)營銷技能，是銀行一線營銷人員的必修之道。本課程的目標(biāo)即是助力培養(yǎng)專業(yè)化、高素質(zhì)、值得信任的一線營銷人員。
課程收益：
◎ 掌握保險(xiǎn)的正確營銷心法；
◎ 掌握各類型保險(xiǎn)產(chǎn)品知識，建立系統(tǒng)化的保險(xiǎn)知識體系；
◎ 掌握五類典型客群的保險(xiǎn)需求分析及營銷策略；
◎ 掌握保險(xiǎn)營銷話術(shù)及不同客戶的溝通應(yīng)對技巧；
◎ 解決常見客戶投保誤區(qū)及掌握必要的異議處理技巧，提升保險(xiǎn)營銷的成功率。
課程特色：
※ 通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解。
※ 形式多樣，培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行通過課堂講述、圖片展示、案例分享、故事啟發(fā)、角色扮演、互動討論、團(tuán)隊(duì)展示等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練加以實(shí)踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識。
※ 授課呈現(xiàn)幽默風(fēng)趣，擅長演繹表達(dá)，善于與學(xué)員進(jìn)行互動，并可根據(jù)培訓(xùn)現(xiàn)場反饋進(jìn)行靈活調(diào)整，極具針對性和實(shí)戰(zhàn)性。
課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天
課程對象：分支行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、其他一線營銷人員
課程方式：團(tuán)隊(duì)討論、案例分享、工具分享、情景演練等
課程大綱
第一講 理財(cái)型保險(xiǎn)營銷的正確姿勢
一、銀行人的保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀
1. 這些年聽到的保險(xiǎn)營銷困惑
2. 保險(xiǎn)一句話營銷話術(shù)的誤區(qū)
學(xué)習(xí)工具：正確的保險(xiǎn)一句話營銷話術(shù)
二、保險(xiǎn)——最佳財(cái)產(chǎn)保全工具
1.《公司法》：人壽保單不納入破產(chǎn)債權(quán)
2.《合同法》：受益保險(xiǎn)金不用于抵債
3.《保險(xiǎn)法》：不存在爭議的財(cái)產(chǎn)分配
4.《保險(xiǎn)法》：人壽保險(xiǎn)公司不得破產(chǎn)解散
團(tuán)隊(duì)討論：存款保險(xiǎn)制度出臺的解讀
三、利率市場化和資管新規(guī)背景下的保險(xiǎn)
1. 利率市場化利好保險(xiǎn)發(fā)展
案例分享：美國的利率市場化改革及影響
2. 資管新規(guī)對客戶理財(cái)行為的影響
四、正確開啟理財(cái)型保險(xiǎn)的營銷技巧
1. 強(qiáng)調(diào)利率市場化和資管新規(guī)的影響
2. 合理解釋保單收益
3. 明確保險(xiǎn)的安全屬性
4. 化解期限問題：時(shí)間換收益
學(xué)習(xí)工具：理財(cái)型保險(xiǎn)的常用營銷及異議處理話術(shù)
情景演練：針對理財(cái)?shù)狡诳蛻魻I銷保險(xiǎn)
五、如何正確處理保險(xiǎn)受騙的客戶
1. 聆聽緣由真誠感化
2. 打開心結(jié)恢復(fù)信心
故事啟發(fā)：保險(xiǎn)受騙客戶=情感受傷的女生
3. 如何正確處理與保險(xiǎn)公司的關(guān)系
第二講 各類型保險(xiǎn)產(chǎn)品剖析
一、定期壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1. 定期壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性
2. 定期壽險(xiǎn)的目標(biāo)受眾
團(tuán)隊(duì)討論：“老公負(fù)責(zé)賺錢養(yǎng)家，老婆負(fù)責(zé)貌美如花“的幸福家庭潛在風(fēng)險(xiǎn)
二、終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1. 終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性
2. 終身壽險(xiǎn)的目標(biāo)受眾
團(tuán)隊(duì)討論：為什么有錢人都那么愛終身壽險(xiǎn)？
三、年金保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1. 年金保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性
2. 年金保險(xiǎn)的目標(biāo)受眾
3. 年金保險(xiǎn)與傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的不同點(diǎn)
案例分享：那些重視教育金儲備的名人們
情景演練：營銷教育年金保險(xiǎn)
案例分享：各國領(lǐng)取養(yǎng)老金的年齡一覽
案例分享：香港人購買年金保險(xiǎn)
情景演練：營銷養(yǎng)老年金保險(xiǎn)
四、兩全保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1. 返還型意外險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
2. 返還型意外險(xiǎn)與消費(fèi)型意外險(xiǎn)的對比
3. 返還型重疾險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
4. 返還型重疾險(xiǎn)與消費(fèi)型重疾險(xiǎn)的對比
5. 商業(yè)醫(yī)保與社保醫(yī)保的對比
學(xué)習(xí)工具：意外險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)的簡要營銷話術(shù)
情景演練：營銷意外險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)
五、投資型保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1. 分紅險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
案例分享：國內(nèi)分紅險(xiǎn)與香港分紅險(xiǎn)的對比
2. 萬能險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
案例分享：個(gè)人經(jīng)驗(yàn)：如何充分發(fā)揮萬能險(xiǎn)的作用
3. 投連險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
故事啟發(fā)：人不能同時(shí)追兩只兔子
第三講：解鎖保障型保險(xiǎn)營銷的關(guān)鍵
一、保險(xiǎn)的本質(zhì)
1. 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)對人的解讀
2. 保險(xiǎn)的本質(zhì)是一種投入
二、保險(xiǎn)營銷的成功關(guān)鍵
1. 客戶為何拒絕保險(xiǎn)的心理剖析
2. 扭轉(zhuǎn)客戶拒保心理的關(guān)鍵：從“損失”變?yōu)椤笆找妗?br />案例分享：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的“場景營銷“
3. 遠(yuǎn)離兩類主觀唯心客戶
4. 人一生中的八大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
第四講：常見五類客群的保險(xiǎn)營銷策略
一、年輕客群的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營銷策略
1. 年輕客群的特征
2. 年輕客群的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
3. 年輕客群的營銷策略
案例分享：泰康保險(xiǎn)《90后保險(xiǎn)態(tài)度報(bào)告》
情景演練：一位工作繁忙的年輕白領(lǐng)
二、家庭女性的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營銷策略
1. 家庭女性的特征
2. 家庭女性的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
3. 家庭女性的營銷策略
案例分享：“穩(wěn)穩(wěn)的幸福”不是來自房子，而是保險(xiǎn)
情景演練：一位幸福太太的保險(xiǎn)規(guī)劃
三、小企業(yè)主的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營銷策略
1. 小企業(yè)主的特征
2. 小企業(yè)主的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
3. 小企業(yè)主的營銷策略
4. 了解企業(yè)主的高成就動機(jī)
案例分享：年繳百萬的年金險(xiǎn)規(guī)劃
情景演練：白手起家企業(yè)主的保險(xiǎn)規(guī)劃
四、老年客群的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營銷策略
1. 老年客群的特征
2. 老年客群的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
3. 老年客群的營銷策略
案例分享：老年客戶尷尬的爭產(chǎn)風(fēng)波
情景演練：一位老阿姨的資金安排困惑
五、高端客戶的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營銷策略
1. 高端客戶的特征
2. 高端客戶的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
3. 高端客戶的營銷策略
案例分享：千萬保單的客戶心聲
第五講：常見客戶投保誤區(qū)及異議處理
一、常見客戶投保誤區(qū)
1. 重收益輕保障
2. 先小孩后大人
3. 有錢不需要買
4. 保障越多越好
5. 早點(diǎn)交完省心
6. 香港買保險(xiǎn)好
案例分享：香港保險(xiǎn)優(yōu)劣勢分析
二、國外保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀和客戶保險(xiǎn)認(rèn)知
1. 香港人一生的九張保單
案例分享：香港工作時(shí)成交的第一份保單
2. 日本人的保險(xiǎn)意識
3. 人生七張保單
三、保險(xiǎn)配置的原則
1. 保險(xiǎn)配置“雙十“法則
2. 家庭配置的“4321”法則
學(xué)習(xí)工具：標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)象限圖
3. 生命價(jià)值法VS遺屬需求法
四、保險(xiǎn)營銷的客戶異議處理技巧
1. 合理打破保費(fèi)對比
2. 客觀選擇保障范圍
3. 保單健診尋找突破
案例分享：一位擁有9份保單的客戶
4. 避免一味追求收益
5. 值得信任才是王道
五、保險(xiǎn)的未來：想買需趁早
1. 保險(xiǎn)連接一切
2. 保險(xiǎn)改善個(gè)體
3. 保險(xiǎn)加速整合
作為銀行中收業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)項(xiàng)目，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直被給予高度重視。盡管銀保業(yè)務(wù)已發(fā)展多時(shí)，銀行一線員工普遍對于保險(xiǎn)產(chǎn)品知識依然有諸多誤解和欠缺剖析，同時(shí)也無法針對客戶的具體情況進(jìn)行深入了解從而提供精準(zhǔn)的個(gè)性化解決方案，大多只能基于產(chǎn)品表面的基本屬性、強(qiáng)調(diào)短時(shí)的預(yù)期收益來說服客戶接受認(rèn)購，無法幫助客戶做到中長期的規(guī)劃配置，導(dǎo)致客戶無法真實(shí)理解保險(xiǎn)產(chǎn)品，且越發(fā)抗拒銀行渠道的保險(xiǎn)銷售行為。因此讓銀行一線員工建立系統(tǒng)化的保險(xiǎn)知識體系、深度理解保險(xiǎn)產(chǎn)品、開展聚類分析謀求匹配客戶需求的應(yīng)對策略顯得尤為關(guān)鍵。
與此同時(shí)，伴隨著資管新規(guī)的出臺，財(cái)富管理已然進(jìn)入2.0時(shí)代，客戶理財(cái)模式將日趨多元豐富，其中保險(xiǎn)的配置作用將越發(fā)得到突顯。掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品知識和擁有過硬的保險(xiǎn)營銷技能，是銀行一線營銷人員的必修之道。本課程的目標(biāo)即是助力培養(yǎng)專業(yè)化、高素質(zhì)、值得信任的一線營銷人員。
課程收益：
◎ 掌握保險(xiǎn)的正確營銷心法；
◎ 掌握各類型保險(xiǎn)產(chǎn)品知識，建立系統(tǒng)化的保險(xiǎn)知識體系；
◎ 掌握五類典型客群的保險(xiǎn)需求分析及營銷策略；
◎ 掌握保險(xiǎn)營銷話術(shù)及不同客戶的溝通應(yīng)對技巧；
◎ 解決常見客戶投保誤區(qū)及掌握必要的異議處理技巧，提升保險(xiǎn)營銷的成功率。
課程特色：
※ 通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解。
※ 形式多樣，培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行通過課堂講述、圖片展示、案例分享、故事啟發(fā)、角色扮演、互動討論、團(tuán)隊(duì)展示等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練加以實(shí)踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識。
※ 授課呈現(xiàn)幽默風(fēng)趣，擅長演繹表達(dá)，善于與學(xué)員進(jìn)行互動，并可根據(jù)培訓(xùn)現(xiàn)場反饋進(jìn)行靈活調(diào)整，極具針對性和實(shí)戰(zhàn)性。
課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天
課程對象：分支行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、其他一線營銷人員
課程方式：團(tuán)隊(duì)討論、案例分享、工具分享、情景演練等
課程大綱
第一講 理財(cái)型保險(xiǎn)營銷的正確姿勢
一、銀行人的保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀
1. 這些年聽到的保險(xiǎn)營銷困惑
2. 保險(xiǎn)一句話營銷話術(shù)的誤區(qū)
學(xué)習(xí)工具：正確的保險(xiǎn)一句話營銷話術(shù)
二、保險(xiǎn)——最佳財(cái)產(chǎn)保全工具
1.《公司法》：人壽保單不納入破產(chǎn)債權(quán)
2.《合同法》：受益保險(xiǎn)金不用于抵債
3.《保險(xiǎn)法》：不存在爭議的財(cái)產(chǎn)分配
4.《保險(xiǎn)法》：人壽保險(xiǎn)公司不得破產(chǎn)解散
團(tuán)隊(duì)討論：存款保險(xiǎn)制度出臺的解讀
三、利率市場化和資管新規(guī)背景下的保險(xiǎn)
1. 利率市場化利好保險(xiǎn)發(fā)展
案例分享：美國的利率市場化改革及影響
2. 資管新規(guī)對客戶理財(cái)行為的影響
四、正確開啟理財(cái)型保險(xiǎn)的營銷技巧
1. 強(qiáng)調(diào)利率市場化和資管新規(guī)的影響
2. 合理解釋保單收益
3. 明確保險(xiǎn)的安全屬性
4. 化解期限問題：時(shí)間換收益
學(xué)習(xí)工具：理財(cái)型保險(xiǎn)的常用營銷及異議處理話術(shù)
情景演練：針對理財(cái)?shù)狡诳蛻魻I銷保險(xiǎn)
五、如何正確處理保險(xiǎn)受騙的客戶
1. 聆聽緣由真誠感化
2. 打開心結(jié)恢復(fù)信心
故事啟發(fā)：保險(xiǎn)受騙客戶=情感受傷的女生
3. 如何正確處理與保險(xiǎn)公司的關(guān)系
第二講 各類型保險(xiǎn)產(chǎn)品剖析
一、定期壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1. 定期壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性
2. 定期壽險(xiǎn)的目標(biāo)受眾
團(tuán)隊(duì)討論：“老公負(fù)責(zé)賺錢養(yǎng)家，老婆負(fù)責(zé)貌美如花“的幸福家庭潛在風(fēng)險(xiǎn)
二、終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1. 終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性
2. 終身壽險(xiǎn)的目標(biāo)受眾
團(tuán)隊(duì)討論：為什么有錢人都那么愛終身壽險(xiǎn)？
三、年金保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1. 年金保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性
2. 年金保險(xiǎn)的目標(biāo)受眾
3. 年金保險(xiǎn)與傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的不同點(diǎn)
案例分享：那些重視教育金儲備的名人們
情景演練：營銷教育年金保險(xiǎn)
案例分享：各國領(lǐng)取養(yǎng)老金的年齡一覽
案例分享：香港人購買年金保險(xiǎn)
情景演練：營銷養(yǎng)老年金保險(xiǎn)
四、兩全保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1. 返還型意外險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
2. 返還型意外險(xiǎn)與消費(fèi)型意外險(xiǎn)的對比
3. 返還型重疾險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
4. 返還型重疾險(xiǎn)與消費(fèi)型重疾險(xiǎn)的對比
5. 商業(yè)醫(yī)保與社保醫(yī)保的對比
學(xué)習(xí)工具：意外險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)的簡要營銷話術(shù)
情景演練：營銷意外險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)
五、投資型保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
1. 分紅險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
案例分享：國內(nèi)分紅險(xiǎn)與香港分紅險(xiǎn)的對比
2. 萬能險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
案例分享：個(gè)人經(jīng)驗(yàn)：如何充分發(fā)揮萬能險(xiǎn)的作用
3. 投連險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾
故事啟發(fā)：人不能同時(shí)追兩只兔子
第三講：解鎖保障型保險(xiǎn)營銷的關(guān)鍵
一、保險(xiǎn)的本質(zhì)
1. 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)對人的解讀
2. 保險(xiǎn)的本質(zhì)是一種投入
二、保險(xiǎn)營銷的成功關(guān)鍵
1. 客戶為何拒絕保險(xiǎn)的心理剖析
2. 扭轉(zhuǎn)客戶拒保心理的關(guān)鍵：從“損失”變?yōu)椤笆找妗?br />案例分享：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的“場景營銷“
3. 遠(yuǎn)離兩類主觀唯心客戶
4. 人一生中的八大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
第四講：常見五類客群的保險(xiǎn)營銷策略
一、年輕客群的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營銷策略
1. 年輕客群的特征
2. 年輕客群的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
3. 年輕客群的營銷策略
案例分享：泰康保險(xiǎn)《90后保險(xiǎn)態(tài)度報(bào)告》
情景演練：一位工作繁忙的年輕白領(lǐng)
二、家庭女性的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營銷策略
1. 家庭女性的特征
2. 家庭女性的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
3. 家庭女性的營銷策略
案例分享：“穩(wěn)穩(wěn)的幸福”不是來自房子，而是保險(xiǎn)
情景演練：一位幸福太太的保險(xiǎn)規(guī)劃
三、小企業(yè)主的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營銷策略
1. 小企業(yè)主的特征
2. 小企業(yè)主的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
3. 小企業(yè)主的營銷策略
4. 了解企業(yè)主的高成就動機(jī)
案例分享：年繳百萬的年金險(xiǎn)規(guī)劃
情景演練：白手起家企業(yè)主的保險(xiǎn)規(guī)劃
四、老年客群的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營銷策略
1. 老年客群的特征
2. 老年客群的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
3. 老年客群的營銷策略
案例分享：老年客戶尷尬的爭產(chǎn)風(fēng)波
情景演練：一位老阿姨的資金安排困惑
五、高端客戶的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營銷策略
1. 高端客戶的特征
2. 高端客戶的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
3. 高端客戶的營銷策略
案例分享：千萬保單的客戶心聲
第五講：常見客戶投保誤區(qū)及異議處理
一、常見客戶投保誤區(qū)
1. 重收益輕保障
2. 先小孩后大人
3. 有錢不需要買
4. 保障越多越好
5. 早點(diǎn)交完省心
6. 香港買保險(xiǎn)好
案例分享：香港保險(xiǎn)優(yōu)劣勢分析
二、國外保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀和客戶保險(xiǎn)認(rèn)知
1. 香港人一生的九張保單
案例分享：香港工作時(shí)成交的第一份保單
2. 日本人的保險(xiǎn)意識
3. 人生七張保單
三、保險(xiǎn)配置的原則
1. 保險(xiǎn)配置“雙十“法則
2. 家庭配置的“4321”法則
學(xué)習(xí)工具：標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)象限圖
3. 生命價(jià)值法VS遺屬需求法
四、保險(xiǎn)營銷的客戶異議處理技巧
1. 合理打破保費(fèi)對比
2. 客觀選擇保障范圍
3. 保單健診尋找突破
案例分享：一位擁有9份保單的客戶
4. 避免一味追求收益
5. 值得信任才是王道
五、保險(xiǎn)的未來：想買需趁早
1. 保險(xiǎn)連接一切
2. 保險(xiǎn)改善個(gè)體
3. 保險(xiǎn)加速整合
講師簡介
朱曉青 老師
12年經(jīng)驗(yàn)的銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家
CFP國際金融理財(cái)師（國內(nèi)第一批）
AACTP美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會國際認(rèn)證培訓(xùn)師
香港銀行學(xué)會會員及認(rèn)證銀行家
國家認(rèn)證三級心理咨詢師
業(yè)內(nèi)知名雜志《零售銀行》撰稿人
亞洲理財(cái)學(xué)院AIF《注冊理財(cái)規(guī)劃師》簽約講師
《中國經(jīng)營報(bào)》商學(xué)院微課特邀分享嘉賓
曾任：中信銀行（國際）丨私人銀行家及高級客戶主任
曾任：恒生銀行（中國）有限公司丨營銷主管
擅長領(lǐng)域：財(cái)富管理、資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)/基金/貴金屬銷售、營銷心理學(xué)、客戶心理分析、存量維護(hù)與管理、電話營銷、銀行營銷活動策劃。
朱老師以外資銀行管理培訓(xùn)生和香港“優(yōu)才計(jì)劃”資格身份進(jìn)入銀行業(yè)，擁有7年外資銀行營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，任職中信銀行期間，成功搭建中港兩地的跨境金融服務(wù)，建立本行的境內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)，策劃的產(chǎn)品推廣方案為當(dāng)年香港地區(qū)最受歡迎活動，帶動存款增長超過50億，個(gè)人維護(hù)超過10億的金融資產(chǎn)規(guī)模，中收貢獻(xiàn)連續(xù)三年排名第一，客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)基金和保險(xiǎn)銷售業(yè)績連續(xù)兩年排名前三。
多年來致力于客戶研究、財(cái)富管理、實(shí)戰(zhàn)營銷等領(lǐng)域，業(yè)內(nèi)知名雜志《零售銀行》撰稿人，著有《銀行服務(wù)設(shè)計(jì)與創(chuàng)新》，匯集了全球20多個(gè)國家和地區(qū)，60多家知名金融機(jī)構(gòu)有關(guān)客戶研究、體驗(yàn)設(shè)計(jì)及變革創(chuàng)新方面的近200個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例。
5年銀行培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為四大行、股份制和城商行等數(shù)十家銀行開展銀行咨詢和培訓(xùn)工作，累計(jì)培訓(xùn)300余場，覆蓋學(xué)員超過8000人，好評率達(dá)到95%。
近期授課/項(xiàng)目案例：
• 中國建設(shè)銀行常州分行客戶經(jīng)理基金專項(xiàng)營銷訓(xùn)練營
單周項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)首發(fā)基金銷售突破3000萬，通過基金健診實(shí)現(xiàn)基金置換800萬。
• 富滇銀行總行特色網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目及營銷活動組織策劃執(zhí)行培訓(xùn)
項(xiàng)目期間策劃主導(dǎo)的“最美老人”評選活動獲得巨大成功，實(shí)現(xiàn)28個(gè)優(yōu)質(zhì)社區(qū)的拓展引入，制造了強(qiáng)大的媒體傳播效應(yīng)，并獲得總行領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可。
• 中國農(nóng)業(yè)銀行二次軟轉(zhuǎn)型及產(chǎn)能提升項(xiàng)目
兩周內(nèi)成功策劃舉辦三場高端客戶沙龍，實(shí)現(xiàn)攬存6000萬；導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)單周營銷賬戶金10000克；單周營銷新發(fā)重點(diǎn)基金1000萬；項(xiàng)目效果獲分行行長及個(gè)金總高度認(rèn)可，點(diǎn)名委派10余家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的后續(xù)導(dǎo)入。
• 南京銀行“創(chuàng)鑫飛躍”理財(cái)經(jīng)理集訓(xùn)營項(xiàng)目
項(xiàng)目期間實(shí)現(xiàn)首發(fā)基金營銷突破7000萬，保險(xiǎn)營銷突破1億。負(fù)責(zé)培訓(xùn)的逾30名理財(cái)經(jīng)理電話邀約成功率高達(dá)95%，現(xiàn)場營銷成交率高達(dá)90%，貴賓客戶資產(chǎn)配置達(dá)標(biāo)率高達(dá)85%。
• 中國銀行重點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)能提升項(xiàng)目
項(xiàng)目期間單周實(shí)現(xiàn)熊貓金幣營銷突破70套，信用卡開卡300張。
主講課程：
《洞察人心的溝通心理學(xué)》
《銀行服務(wù)設(shè)計(jì)與創(chuàng)新》
《基于客群分類的資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《銀保爆破-保險(xiǎn)客群分析與營銷策略》
《中收爆破-“兩金一險(xiǎn)”營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《邀約有道——客戶心理分析及電話營銷實(shí)戰(zhàn)技能》
《資管新規(guī)下的財(cái)富管理2.0時(shí)代》
《營銷活動的組織策劃與執(zhí)行技巧》
授課風(fēng)格：
◆ 遵循“以銀行和學(xué)員為中心、以問題解決為導(dǎo)向“的原則，授課內(nèi)容能根據(jù)銀行和學(xué)員實(shí)際情況進(jìn)行定制，極具針對性和實(shí)用性。
◆ 擅長運(yùn)用情境體驗(yàn)、視頻教學(xué)、圖片展示、案例分析、故事分享、角色扮演、游戲參與等多種授課手法，充分引發(fā)學(xué)員興趣，有效調(diào)動學(xué)員參與性。
◆ 授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣，擅長戲劇式演繹表達(dá)，善于與學(xué)員進(jìn)行互動交流。
部分服務(wù)過客戶：
中國銀行：浙江臺州臨海支行、廣州/汕頭分行、湖南株洲分行、四川德陽分行
中國工商銀行：長沙工行、山東濟(jì)南分行、浙江紹興分行、廣東東莞分行
中國建設(shè)銀行：江蘇常州分行、新疆阿克蘇分行、新疆伊犁分行、新疆喀什分行、遼寧大連分行、廣西南寧分行、廣西柳州分行、廣西桂林分行、河南鄭州分行、湖南懷化分行
中國農(nóng)業(yè)銀行：重慶分行、四川成都分行、綿陽分行、資陽分行、達(dá)州分行（通川支行、萬源支行、宣漢支行）、南充分行、內(nèi)江分行、湖南郴州分行、湖南懷化分行、湖南張家界分行、廣西南寧分行、貴州六盤水分行
興業(yè)銀行：西安分行、浙江余姚分行、湖北十堰分行、云南（昆明、大理）分行
廣發(fā)銀行：北京分行、哈爾濱分行
農(nóng)商行：江蘇農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、張家港農(nóng)商行、南昌農(nóng)商行、山西農(nóng)商行
南京銀行：南京總行浦口支行、南京百子亭支行、南京雨花支行、南京南湖支行、南京大行宮支行
中國郵政：河北郵政、重慶郵政
廊坊銀行：廊坊總行、天津分行
其他：江蘇銀行、富滇銀行、南昌銀行、長安銀行、四川天府銀行、華融湘江銀行、貴州銀行、哈密天山村鎮(zhèn)銀行。
部分客戶評價(jià)：
朱老師將自己過去在一線金融中心的銀行經(jīng)驗(yàn)分享給我們，真的非常好，使我們對零售銀行未來的趨勢發(fā)展和如何做好客戶關(guān)系管理都有了切實(shí)的認(rèn)識，感謝朱老師這位良師，你的到來對我們來說就是一場“及時(shí)雨”。
——中行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
朱老師除了有過硬的專業(yè)技能外，還擁有獨(dú)特的人格魅力，通過幽默風(fēng)趣的方式將復(fù)雜的知識變成易于消化吸收的干貨，并能針對性地為我們答疑解惑，是一位真正用心做培訓(xùn)的好老師！
——建行內(nèi)訓(xùn)師
朱老師對高端客戶服務(wù)營銷的見解獨(dú)到，極具參考價(jià)值，現(xiàn)場一對一即時(shí)解答我們在日常工作中的問題，讓我對自身的工作有了重新的認(rèn)識！
——工行山東省分行私人銀行客戶經(jīng)理
朱老師針對高端客戶的溝通技巧和基金健診實(shí)戰(zhàn)真的非常受益，讓我了解到通過專業(yè)的呈現(xiàn)和精心的安排是可以短時(shí)間內(nèi)就挖掘出客戶的關(guān)鍵信息和獲得客戶的信任的！
——南京銀行理財(cái)經(jīng)理
朱老師針對客戶心理的分析真的很到位，通過將高深的心理學(xué)知識恰如其分地結(jié)合到銀行的產(chǎn)品營銷中，我才知道原來營銷還有那么多“套路”，要想實(shí)現(xiàn)成功且高效的營銷，就應(yīng)該好好學(xué)習(xí)并掌握客戶的心理。
——興業(yè)銀行客戶經(jīng)理
朱老師對產(chǎn)品營銷非常有心得，其分享的基金營銷方法真的讓我們都很受益，更讓我們在短時(shí)間內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了千萬銷量的好業(yè)績，一改過往基金營銷的老大難問題，感謝朱老師！
——建行資深客戶經(jīng)理
通過朱老師的分享，我才發(fā)現(xiàn)自己過去做營銷活動有那么多的“槽點(diǎn)”，難怪活動總是不成功，客戶參與度也不高。朱老師將活動的組織策劃及執(zhí)行講得生動細(xì)致，讓我深刻意識到，不能為完成任務(wù)而做活動，既然要做就要做好，做到讓客戶滿意，做到有產(chǎn)出價(jià)值。這才是成功的營銷活動！
——富滇銀行理財(cái)經(jīng)理
朱老師的電話邀約分享真的特別受用。朱老師通過對客戶心理的分析，讓我們深刻意識到自己以前講的一些標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)其實(shí)都是存在不足的，好的電話溝通應(yīng)該要時(shí)刻緊扣客戶心理而展開，說客戶愛聽的話，才能實(shí)現(xiàn)電話邀約的最終目的——達(dá)成現(xiàn)場面談！
——農(nóng)商行資深客戶經(jīng)理
聽了朱老師的課，我才知道原來貴金屬營銷還有那么多可挖掘可包裝的亮點(diǎn)，一下就把營銷的賣點(diǎn)擴(kuò)充了，而且朱老師的話術(shù)都非常有吸引力，真正能夠引起客戶對貴金屬的興趣，成功率更高。
——廣發(fā)銀行理財(cái)經(jīng)理
CFP國際金融理財(cái)師（國內(nèi)第一批）
AACTP美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會國際認(rèn)證培訓(xùn)師
香港銀行學(xué)會會員及認(rèn)證銀行家
國家認(rèn)證三級心理咨詢師
業(yè)內(nèi)知名雜志《零售銀行》撰稿人
亞洲理財(cái)學(xué)院AIF《注冊理財(cái)規(guī)劃師》簽約講師
《中國經(jīng)營報(bào)》商學(xué)院微課特邀分享嘉賓
曾任：中信銀行（國際）丨私人銀行家及高級客戶主任
曾任：恒生銀行（中國）有限公司丨營銷主管
擅長領(lǐng)域：財(cái)富管理、資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)/基金/貴金屬銷售、營銷心理學(xué)、客戶心理分析、存量維護(hù)與管理、電話營銷、銀行營銷活動策劃。
朱老師以外資銀行管理培訓(xùn)生和香港“優(yōu)才計(jì)劃”資格身份進(jìn)入銀行業(yè)，擁有7年外資銀行營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，任職中信銀行期間，成功搭建中港兩地的跨境金融服務(wù)，建立本行的境內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)，策劃的產(chǎn)品推廣方案為當(dāng)年香港地區(qū)最受歡迎活動，帶動存款增長超過50億，個(gè)人維護(hù)超過10億的金融資產(chǎn)規(guī)模，中收貢獻(xiàn)連續(xù)三年排名第一，客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)基金和保險(xiǎn)銷售業(yè)績連續(xù)兩年排名前三。
多年來致力于客戶研究、財(cái)富管理、實(shí)戰(zhàn)營銷等領(lǐng)域，業(yè)內(nèi)知名雜志《零售銀行》撰稿人，著有《銀行服務(wù)設(shè)計(jì)與創(chuàng)新》，匯集了全球20多個(gè)國家和地區(qū)，60多家知名金融機(jī)構(gòu)有關(guān)客戶研究、體驗(yàn)設(shè)計(jì)及變革創(chuàng)新方面的近200個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例。
5年銀行培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為四大行、股份制和城商行等數(shù)十家銀行開展銀行咨詢和培訓(xùn)工作，累計(jì)培訓(xùn)300余場，覆蓋學(xué)員超過8000人，好評率達(dá)到95%。
近期授課/項(xiàng)目案例：
• 中國建設(shè)銀行常州分行客戶經(jīng)理基金專項(xiàng)營銷訓(xùn)練營
單周項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)首發(fā)基金銷售突破3000萬，通過基金健診實(shí)現(xiàn)基金置換800萬。
• 富滇銀行總行特色網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目及營銷活動組織策劃執(zhí)行培訓(xùn)
項(xiàng)目期間策劃主導(dǎo)的“最美老人”評選活動獲得巨大成功，實(shí)現(xiàn)28個(gè)優(yōu)質(zhì)社區(qū)的拓展引入，制造了強(qiáng)大的媒體傳播效應(yīng)，并獲得總行領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可。
• 中國農(nóng)業(yè)銀行二次軟轉(zhuǎn)型及產(chǎn)能提升項(xiàng)目
兩周內(nèi)成功策劃舉辦三場高端客戶沙龍，實(shí)現(xiàn)攬存6000萬；導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)單周營銷賬戶金10000克；單周營銷新發(fā)重點(diǎn)基金1000萬；項(xiàng)目效果獲分行行長及個(gè)金總高度認(rèn)可，點(diǎn)名委派10余家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的后續(xù)導(dǎo)入。
• 南京銀行“創(chuàng)鑫飛躍”理財(cái)經(jīng)理集訓(xùn)營項(xiàng)目
項(xiàng)目期間實(shí)現(xiàn)首發(fā)基金營銷突破7000萬，保險(xiǎn)營銷突破1億。負(fù)責(zé)培訓(xùn)的逾30名理財(cái)經(jīng)理電話邀約成功率高達(dá)95%，現(xiàn)場營銷成交率高達(dá)90%，貴賓客戶資產(chǎn)配置達(dá)標(biāo)率高達(dá)85%。
• 中國銀行重點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)能提升項(xiàng)目
項(xiàng)目期間單周實(shí)現(xiàn)熊貓金幣營銷突破70套，信用卡開卡300張。
主講課程：
《洞察人心的溝通心理學(xué)》
《銀行服務(wù)設(shè)計(jì)與創(chuàng)新》
《基于客群分類的資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《銀保爆破-保險(xiǎn)客群分析與營銷策略》
《中收爆破-“兩金一險(xiǎn)”營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《邀約有道——客戶心理分析及電話營銷實(shí)戰(zhàn)技能》
《資管新規(guī)下的財(cái)富管理2.0時(shí)代》
《營銷活動的組織策劃與執(zhí)行技巧》
授課風(fēng)格：
◆ 遵循“以銀行和學(xué)員為中心、以問題解決為導(dǎo)向“的原則，授課內(nèi)容能根據(jù)銀行和學(xué)員實(shí)際情況進(jìn)行定制，極具針對性和實(shí)用性。
◆ 擅長運(yùn)用情境體驗(yàn)、視頻教學(xué)、圖片展示、案例分析、故事分享、角色扮演、游戲參與等多種授課手法，充分引發(fā)學(xué)員興趣，有效調(diào)動學(xué)員參與性。
◆ 授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣，擅長戲劇式演繹表達(dá)，善于與學(xué)員進(jìn)行互動交流。
部分服務(wù)過客戶：
中國銀行：浙江臺州臨海支行、廣州/汕頭分行、湖南株洲分行、四川德陽分行
中國工商銀行：長沙工行、山東濟(jì)南分行、浙江紹興分行、廣東東莞分行
中國建設(shè)銀行：江蘇常州分行、新疆阿克蘇分行、新疆伊犁分行、新疆喀什分行、遼寧大連分行、廣西南寧分行、廣西柳州分行、廣西桂林分行、河南鄭州分行、湖南懷化分行
中國農(nóng)業(yè)銀行：重慶分行、四川成都分行、綿陽分行、資陽分行、達(dá)州分行（通川支行、萬源支行、宣漢支行）、南充分行、內(nèi)江分行、湖南郴州分行、湖南懷化分行、湖南張家界分行、廣西南寧分行、貴州六盤水分行
興業(yè)銀行：西安分行、浙江余姚分行、湖北十堰分行、云南（昆明、大理）分行
廣發(fā)銀行：北京分行、哈爾濱分行
農(nóng)商行：江蘇農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、張家港農(nóng)商行、南昌農(nóng)商行、山西農(nóng)商行
南京銀行：南京總行浦口支行、南京百子亭支行、南京雨花支行、南京南湖支行、南京大行宮支行
中國郵政：河北郵政、重慶郵政
廊坊銀行：廊坊總行、天津分行
其他：江蘇銀行、富滇銀行、南昌銀行、長安銀行、四川天府銀行、華融湘江銀行、貴州銀行、哈密天山村鎮(zhèn)銀行。
部分客戶評價(jià)：
朱老師將自己過去在一線金融中心的銀行經(jīng)驗(yàn)分享給我們，真的非常好，使我們對零售銀行未來的趨勢發(fā)展和如何做好客戶關(guān)系管理都有了切實(shí)的認(rèn)識，感謝朱老師這位良師，你的到來對我們來說就是一場“及時(shí)雨”。
——中行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
朱老師除了有過硬的專業(yè)技能外，還擁有獨(dú)特的人格魅力，通過幽默風(fēng)趣的方式將復(fù)雜的知識變成易于消化吸收的干貨，并能針對性地為我們答疑解惑，是一位真正用心做培訓(xùn)的好老師！
——建行內(nèi)訓(xùn)師
朱老師對高端客戶服務(wù)營銷的見解獨(dú)到，極具參考價(jià)值，現(xiàn)場一對一即時(shí)解答我們在日常工作中的問題，讓我對自身的工作有了重新的認(rèn)識！
——工行山東省分行私人銀行客戶經(jīng)理
朱老師針對高端客戶的溝通技巧和基金健診實(shí)戰(zhàn)真的非常受益，讓我了解到通過專業(yè)的呈現(xiàn)和精心的安排是可以短時(shí)間內(nèi)就挖掘出客戶的關(guān)鍵信息和獲得客戶的信任的！
——南京銀行理財(cái)經(jīng)理
朱老師針對客戶心理的分析真的很到位，通過將高深的心理學(xué)知識恰如其分地結(jié)合到銀行的產(chǎn)品營銷中，我才知道原來營銷還有那么多“套路”，要想實(shí)現(xiàn)成功且高效的營銷，就應(yīng)該好好學(xué)習(xí)并掌握客戶的心理。
——興業(yè)銀行客戶經(jīng)理
朱老師對產(chǎn)品營銷非常有心得，其分享的基金營銷方法真的讓我們都很受益，更讓我們在短時(shí)間內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了千萬銷量的好業(yè)績，一改過往基金營銷的老大難問題，感謝朱老師！
——建行資深客戶經(jīng)理
通過朱老師的分享，我才發(fā)現(xiàn)自己過去做營銷活動有那么多的“槽點(diǎn)”，難怪活動總是不成功，客戶參與度也不高。朱老師將活動的組織策劃及執(zhí)行講得生動細(xì)致，讓我深刻意識到，不能為完成任務(wù)而做活動，既然要做就要做好，做到讓客戶滿意，做到有產(chǎn)出價(jià)值。這才是成功的營銷活動！
——富滇銀行理財(cái)經(jīng)理
朱老師的電話邀約分享真的特別受用。朱老師通過對客戶心理的分析，讓我們深刻意識到自己以前講的一些標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)其實(shí)都是存在不足的，好的電話溝通應(yīng)該要時(shí)刻緊扣客戶心理而展開，說客戶愛聽的話，才能實(shí)現(xiàn)電話邀約的最終目的——達(dá)成現(xiàn)場面談！
——農(nóng)商行資深客戶經(jīng)理
聽了朱老師的課，我才知道原來貴金屬營銷還有那么多可挖掘可包裝的亮點(diǎn)，一下就把營銷的賣點(diǎn)擴(kuò)充了，而且朱老師的話術(shù)都非常有吸引力，真正能夠引起客戶對貴金屬的興趣，成功率更高。
——廣發(fā)銀行理財(cái)經(jīng)理
課程對象
分支行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、其他一線營銷人員
備 注
課程名稱：銀保爆破——保險(xiǎn)客群分析與營銷策略
|
咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
|