《營銷人員職業(yè)素養(yǎng)與銷售技巧提升訓(xùn)練營》課程大綱
一、樹立良好的銷售理念
1、什么是銷售，什么是營銷？二者有何區(qū)別
2、成功營銷人員要具備的表達(dá)素養(yǎng)
二、打造成功銷售心態(tài)
1、心態(tài)對于銷售人員的重大影響作用？
2、銷售人員在銷售過程中扮演什么樣的角色？
3、成功營銷人員的八大心態(tài)修煉
1、 銷售人員的專業(yè)形象與禮儀塑造
1、營銷人員儀容、著裝與姿勢
2、營銷人員介紹、稱呼、致意、微笑、鼓掌
3、營銷人員怎樣拜訪客戶？
4、營銷人員的接待禮儀
5、營銷人員商務(wù)通訊禮儀
2、 客戶性格分析
1、如何了解客戶的性格，避實就虛，投其所好，才能贏得別人的好感
2、我們?nèi)绾螌W(xué)會分析客戶的性格，采取他所喜愛的方式與之交往
' q4 m1 v! f- I$ R　　 3、從情緒的角度，有人將性格規(guī)結(jié)為四種：, K% R' V0 [! d& R
　　 活潑型性格客戶的表現(xiàn)特征及交往技巧
9 ~5 w* M W1 p( ]8 ] s0 Y　　 完美型性格客戶的表現(xiàn)特征及交往技巧
! r/ n3 I$ J: @* g& W& o　　 力量型性格客戶的表現(xiàn)特征及交往技巧
5 n$ n" N; m7 F　　 和平型性格客戶的表現(xiàn)特征及交往技巧
3、 銷售技巧技能提升
1、了解客戶的技巧
1）誰是我們的客戶？
2）有關(guān)客戶的5W2H法則
3）了解和把握客戶的八大途徑
2、客戶開發(fā)要點與技巧
1）拜訪前的準(zhǔn)備
A、資料準(zhǔn)備
√小技巧：制作活頁文件夾
B、儀容準(zhǔn)備
2）確定拜訪目標(biāo)對象
3）如何找到客戶里面的Key man?
4）客戶約訪技巧
√大客戶約訪的必要性
√電話約訪前的準(zhǔn)備
√電話約訪原始記錄表
√電話約訪要領(lǐng)
√電話約訪作業(yè)流程
√電話約訪常見異議及其處理
5）拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會贊美
活動：贊美的要點
6）與客戶有效溝通的七大技巧
√用案例說服
√幫客戶算賬
√ABCD介紹法
√示范法
√使用證明材料
√傾聽技巧
√提問技巧
鏈接：
1）溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√對客戶政策要求要用減法
√給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難
2）溝通核心要點：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識
五、大客戶開發(fā)談判技巧
1）為何要開展談判？
2）業(yè)務(wù)談判的八個方面
3）業(yè)務(wù)談判的七大技巧
4、有效的客戶異議處理
1）客戶一般會在什么時候提出異議？
2）客戶為什么會提出異議？
3）客戶都會提出哪些異議？
4）如何來處理這些異議？
5）價格異議如何處理最有效？
5、銷售成交技巧
1）判斷成交的七個前奏
2）促使客戶快速成交的兩大技巧
√好處說夠
√壞處說透
六、客戶客情關(guān)系提升技巧
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1）常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項
√周期性的實地拜訪及其注意事項
2）重大節(jié)假日客情維護(hù)
√賀詞載體的選擇
√賀詞內(nèi)容的確定
√道賀要親歷親為
3）重大營銷事件發(fā)生時客情維護(hù)
4）個人情景客情維護(hù)
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5）“多管閑事”客情維護(hù)
6）重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7）銷售人員的個性客情維護(hù)
8）客情最高境界：經(jīng)商不言商
9）客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析

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