《智贏天下——卓越的地邦營銷團隊實戰(zhàn)技能與執(zhí)行力特訓營》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 第一部分 卓越的獸藥營銷人員實戰(zhàn)技能訓練（第一天全天6課時）
第一章 獸藥行業(yè)營銷環(huán)境與前景分析
一、獸藥行業(yè)營銷環(huán)境分析
1. 競爭程度激烈化
2. 競爭層次多元化
3. 競爭秩序無序化
4. 競爭心態(tài)非理性化
二、獸藥行業(yè)營銷前景分析
1、營銷理念的創(chuàng)新化
2、營銷手段的差異化
3、營銷秩序的規(guī)范化
 GMP、GSP、《中國獸藥典》全面實施
 國家監(jiān)管力度不斷加強
4、營銷組織的專業(yè)化
5、營銷方向的品牌化
第二章 獸藥營銷人員正確的職業(yè)心態(tài)
一、認清我是誰？
二、職業(yè)定位
1. 打工仔（妹）？
2. 推銷員？
3. 職業(yè)化的營銷人！
4. 未來營銷大師的起點！
5. 為公司創(chuàng)造利潤、為顧客創(chuàng)造價值、為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹！
三、樹立正確的職業(yè)觀念
1. 《你在為誰而工作》
2. 認真工作是真正的聰明
3. 對工作心懷感恩
4. 心中常存責任感
討論：是“天下興亡，匹夫有責”還是“天下興亡，我的責任”？
三、 優(yōu)秀獸藥營銷人員的心態(tài)
1、 培養(yǎng)你的自信心12大黃金法則
2、 面對失敗的5種態(tài)度

第三章 優(yōu)秀獸藥營銷人員的素養(yǎng)
一、營銷人員性格類型分析
二、營銷人員的四種類型分析
三、優(yōu)秀營銷人員的十種能力
四、克服常見的不良習慣
五、營銷人員的自我塑造

第四章 獸藥營銷人員必備的營銷工具
一、 市場競爭戰(zhàn)略
1、競爭戰(zhàn)的類型及原則
2、四種不同的競爭地位
練習：根據(jù)本公司或自己所負責的區(qū)域市場目前的市場定位，制定競爭戰(zhàn)略
二、目標管理之SMART原則
1、什么是SMART原則
2、實施目標管理的七個步驟
練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃
三、時間管理之－－第二象限管理法
1. 每日工作內(nèi)容的四象限分類
2. 為何要進行第二象限管理
練習：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進行分類，并說明理由
四、 產(chǎn)品生命周期管理
1. 產(chǎn)品開發(fā)期
2. 引進期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 衰退期
練習：對本公司的某一產(chǎn)品的生命周期進行分析，并提出管理意見
五、波士頓矩陣組合法
1. 波士頓矩陣組合法的由來
2. 波士頓矩陣組合法內(nèi)容
3. 如何打造明星產(chǎn)品和現(xiàn)金牛產(chǎn)品
4. 瘦狗產(chǎn)品和問題產(chǎn)品出現(xiàn)的原則和預防策略
5. 練習：根據(jù)波士頓矩陣組合法對公司現(xiàn)有產(chǎn)品進行分類，并提出相應的管理策略
六、SWOT分析法
1、SWOT可以分為兩部分
2、 SWOT是動態(tài)的
練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區(qū)域市場進行分析，并提出對策
七、 PDCA管理循環(huán)管理法
1. 計劃Plan
2. 執(zhí)行Do
3. 檢討Check
4. 反饋Ask Yourself
練習：運用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進行分析

第五章 經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
一、經(jīng)銷商的選擇十大標準
討論：什么樣的經(jīng)銷商才是好經(jīng)銷商
二、經(jīng)銷商的開發(fā)流程
二、 約見與拜訪經(jīng)銷商的方法
1. 接近經(jīng)銷商的主要方法
2. 拜訪經(jīng)銷商的最佳時間
3. 五種提高意外拜訪效率的方法
4. 訪后分析的程序
四、高效的經(jīng)銷商溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、經(jīng)銷商性格類型分析與營銷技巧
 分析型
 權威型
 合群型
 表現(xiàn)型
4、經(jīng)銷商溝通的開場技巧
情景模擬：業(yè)務員對經(jīng)銷商的溝通技巧
第六章 經(jīng)銷商談判實戰(zhàn)技巧
一、談判定義
二、談判的特征
三、談判的原則
四、談判的內(nèi)容
五、談判中的應變策略
六、談判的5W2H模式
七、與經(jīng)銷商談判的注意事項
八、談判讓步十六招
九、經(jīng)銷商合作意向的積極訊號
1、 非言辭的訊號
2、 言辭的訊號

情景模擬訓練：業(yè)務員與經(jīng)銷商的談判演練
第七章 經(jīng)銷商異議處理技巧
一、 經(jīng)銷商的四類拒絕
二、 經(jīng)銷商異議解讀
三、 處理異議的基本觀念
四、 處理異議的基礎
五、 處理異議營銷人員常見的缺點
六、 處理經(jīng)銷商異議的步驟
七、 處理異議的基本程序
八、 處理經(jīng)銷商異議的通用技巧
九、 克服價格異議的12種方法
十、 常見經(jīng)銷商異議分析與處理
情景模擬訓練：業(yè)務員成功處理經(jīng)銷商異議技巧
第八章 經(jīng)銷商關系管理創(chuàng)新策略與實戰(zhàn)技巧
一、 目前企業(yè)與經(jīng)銷商關系的現(xiàn)狀分析
1. 對立型廠商關系
2. 主仆型廠商關系
3. 松散型廠商關系
4. 雙贏型廠商關系
二、 加強經(jīng)銷商關系管理的必要性分析
1、什么是具競爭力的廠商關系：雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價值和個人價值的雙贏關系。
2、實現(xiàn)廠商的雙贏戰(zhàn)略是新時期廠商關系的必然選擇
三、經(jīng)銷商的地位分析
1. 經(jīng)銷商的地位是無可替代的
2. 企業(yè)依靠經(jīng)銷商經(jīng)營的時代會長期存在
3. 市場競爭需要企業(yè)加強與經(jīng)銷商的合作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏。
四、建立廠商雙贏關系是加強經(jīng)銷商關系管理的必然選擇
五、加強經(jīng)銷商管理
1、經(jīng)銷商檔案管理
2、經(jīng)銷商區(qū)域管理
3、經(jīng)銷商渠道管理
4、經(jīng)銷商終端管理
5、經(jīng)銷商產(chǎn)品管理
6、經(jīng)銷商政策管理
7、經(jīng)銷商業(yè)績管理
8、經(jīng)銷商團隊管理
討論：經(jīng)銷商管理的難點和突破點在哪里？
六、為經(jīng)銷商提供周到的營銷服務
1. 體力服務向智力服務的轉(zhuǎn)型
2. 市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）
3. 市場開發(fā)（市場調(diào)研、策略設計、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）
4. 經(jīng)營管理（內(nèi)部管理、市場管理）
5. 市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）
6. 售后服務（產(chǎn)品配送、問題處理）
7. 能力提升（組織變革、學習培訓）
七、加強客情關系，密切雙方感情。
1. 加強回訪（業(yè)務員、中高層管理者）
2. 及時處理市場問題
3. 政策兌現(xiàn)及時到位
4. 保證經(jīng)銷商利潤達到預期
5. 廠商聯(lián)誼會、座談會
6. 節(jié)日慰問、領導走訪、
7. 業(yè)務員日常周到服務
8. 優(yōu)秀經(jīng)銷商評比物質(zhì)和精神激勵等。
八、加強渠道關系管理
1. 渠道成員聯(lián)誼會（定期舉辦，增進對品牌了解和相互感情）
2. 樣板市場現(xiàn)場會（現(xiàn)身說法，讓事實說話勝過千言萬語）
3. 優(yōu)秀經(jīng)驗交流會（讓分銷商自己說話，更真實可信）
4. 分銷商培訓大會（如果更新觀念、如何讓分銷商更賺錢）
5. 下游客戶的激勵（如返點、贈品、 折扣、旅游等）
6. 建立緊密型關系（如年終業(yè)績分紅，入股、參股等）
7. 提升生意外價值（如子女教育或就業(yè)、保險）
8. 加強市場的秩序（防止越區(qū)竄貨、低價銷售行為，如打編碼）
案例分析：某獸藥企業(yè)的客戶關系管理策略
九、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力，實現(xiàn)雙贏
1、分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀
2、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力是根本
3、企業(yè)為經(jīng)銷商提供經(jīng)營支持。
4、經(jīng)銷商要實現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變

第九章 獸藥終端營銷實戰(zhàn)策略
一、獸藥營銷渠道結(jié)構創(chuàng)新
1. 結(jié)構扁平化（縣級代理為主體）
2. 終端下移化（從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到農(nóng)村）
3. 超越終端（從關注終端商到關注用戶）
二、實施終端營銷策略的全面創(chuàng)新
1、 強化品牌營銷意識
 品牌是最具競爭力的武器
 用戶品牌意識很強
 用戶品牌認知需求培養(yǎng)
2、 創(chuàng)新品牌傳播策略
 品牌傳播內(nèi)容（大企業(yè)、大品牌、好產(chǎn)品、好服務、值得信賴）
 經(jīng)銷商店面品牌傳播生動化（門頭裝修、橫幅、POP、產(chǎn)品堆頭）
 墻體廣告深入農(nóng)村
 分銷商和終端播放產(chǎn)品VCD（納入考核，與獎勵掛鉤）
 鄉(xiāng)村公交廣告
 終端設立“科技黑板報”
 送文化下鄉(xiāng)（如送電影下鄉(xiāng)，電影前進行產(chǎn)品宣傳促銷）
 獸藥知識下鄉(xiāng)講解
 農(nóng)村紅白喜事掛條幅、宣傳
 三輪車上掛宣傳喇叭宣傳
 設立獸藥示范用戶
 開展情感化的公關活動
 開展權力化的公關活動（如與鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站合作下鄉(xiāng)推廣）
 培養(yǎng)意見領袖（農(nóng)村干部、養(yǎng)殖大戶）
 案例分析：某獸藥抓好養(yǎng)殖大戶培育口碑效應的成功
 案例分析：某獸藥通過農(nóng)村干部積極推廣的成功
3、 創(chuàng)新促銷工具手段
 促銷的真正目的（提升銷量為基礎，品牌提升為目標）
 促銷的合適時機（新品上市、疫情期、針對競爭對手等）
 促銷的正確原則（時效性、利益性、誠信性）
 獸藥促銷四大誤區(qū)
 獸藥促銷實效方法
 誠信為本務實為基（不搞假大空和形式主義，提升信譽度）
 集鎮(zhèn)廟會現(xiàn)場促銷（現(xiàn)場購買抽獎，如抽取電視、VCD等）
 農(nóng)忙旺季地頭促銷（直接送貨到現(xiàn)場、延期付款、科技知識）
 不同產(chǎn)品捆綁促銷
 實行進貨累計促銷（建立顧客檔案，累計進貨一定比例反點）
 據(jù)需求創(chuàng)新促銷品（飲具、保溫飯盒、高檔火機、戲曲VCD光盤）
 案例分析：某獸藥促銷品創(chuàng)新的成功
4、提升差異性的營銷服務（獸藥產(chǎn)品的“不完全產(chǎn)品”性，決定了用戶最想購買的，不單只是簡單的物化的產(chǎn)品，還應該包含產(chǎn)品使用指導的服務，包括使用的知識）
 提升顧客讓渡價值（花最少的錢，得到最大的實惠）
 讓用戶得到更多實惠（送貨上門、分期付款）
 獲得用戶的信任依賴（不是向用戶銷售而是幫助購買）
 為用戶提供持續(xù)服務（產(chǎn)品銷售是服務的開始）
案例分析：某獸藥企業(yè)設立農(nóng)技熱線電話服務用戶
案例分析：某獸藥企業(yè)在每個村設立農(nóng)技信息新聞板報
5、創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構開展層次營銷
 主打產(chǎn)品
 獲利產(chǎn)品
 形象產(chǎn)品
6、 建立合理價格體系
 接受程度
 利潤預期
 整體穩(wěn)定
7、 提升產(chǎn)品的靜銷力
 什么是產(chǎn)品的靜銷力
 終端的品牌生動化策略
討論：如果讓地邦的產(chǎn)品在終端賣得更火

第二部分 高效的獸藥營銷團隊激勵與執(zhí)行力提升策略（第二天上午3課時）

第一章 關于團隊的正確理解和認識
一、關于螞蟻軍團的思考
1、隆美爾的一支精銳部隊1764人為何瞬間成為白骨？
2、在非洲的草原上如果見到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀現(xiàn)象，那是什么來了？
3、蟻多咬死象的故事啟發(fā)？
4、大雁的啟示（視頻短片）
二、什么是團隊
1、團隊（Team）新解
2、有效團隊具備的特征
3、團隊合作對于組織的好處：
4、團隊合作對于個人的好處：
5、構成團隊的五要素（5P）

第三章 高效的團隊激勵策略
一、 團隊激勵的意義
1. 馬斯洛需求理論對人性的分析
2. 激勵無效的團隊
3. 激勵有效的團隊
案例：李云龍的部隊為何能打勝仗
二、 團隊激勵的目的
1. 自動自發(fā)
2. 不需揚鞭自奮蹄
三、 激勵能力是團隊管理者的重要能力
1. 管理的本質(zhì)是什么？
2. 管理者的職責是什么？
3. 優(yōu)秀團隊管理者首先是一個激勵者
四、 團隊文化與團隊激勵
1. 團隊文化首先是管理者文化
2. 團隊文化的內(nèi)涵
3. 團隊文化建設的誤區(qū)
五、高效的團隊激勵的方法
1. 物質(zhì)
2. 精神
六、 高效的精神激勵方法
 精神激勵的誤區(qū)
 精神激勵的核心
討論：為何士為知已者死
案例：韋爾奇的激勵人策略
案例：薩達姆與布什的國書
七、、正確的贊美與批評
1、掌握贊美藝術
 贊美的常見誤區(qū)
 贊美的正確方法
游戲：贊美對方（5分鐘時間，贊美同桌10條以上的優(yōu)點）
集體討論：贊揚的技巧對你有哪些啟示？
小結(jié)：學會贊美他人三個人
2、掌握批評藝術
 正確認識批評
 批評是激勵策略
 批評的常見誤區(qū)
 正確批評的方法
案例：少年科大生的成長故事
小結(jié)：角色扮演游戲：團隊管理者召開動員會

第四章 團隊執(zhí)行力分析
一、從羅文把信送給亞加西看什么是執(zhí)行力
二、團隊執(zhí)行為何不力？
1、執(zhí)行不力是一個普遍現(xiàn)象！
3、孫武練兵故事的啟示
4、打造超級領導力和執(zhí)行力為何從管理層做起

第五章 團隊管理者領導力提升實效策略
一、什么是領導和領導力
討論：你的上級是個好領導嗎
二、團隊管理者的職責
1. 管理者首先是領導
2. 領導的職責分析
3. 領導的誤區(qū)
三、關于團隊領導力的思考
1、你的領導力為何不強？
2、項羽為何敗在劉邦手里
3、為何業(yè)務高手與高級管理者是兩種不同的角色
四、管理者的領導力提升實效策略
1、建立和諧的團隊建立文化
 優(yōu)秀的文化是一種宗教！
 為信仰而戰(zhàn)的軍隊，是不可戰(zhàn)勝的！
討論：長征為何會勝利
案例：韋爾奇一段話給我們的啟示
案例：海爾患絕癥員工最后的心愿的啟示
2、當好領導的三種角色
 領導是船長
 做好朋友
 當好教練
案例：某體�；@球教練的尷尬事
案例分析：馬謖失街亭誰之過？
四、優(yōu)秀管理者首先要做的九件事
五、提升下屬能力的有效方法
1. 知識培訓和學習
2. 實戰(zhàn)技能訓練
3. 公開競崗機制
4. 高效的績效考核
5. 要知人善任
　案例：劉邦為何是知人善任的典范
六、團隊領導者人才選拔和培養(yǎng)策略
1. 人員選拔以執(zhí)行力為重點
2. 而非以學歷、高工作經(jīng)驗為重點
3. 提升下屬能力是領導的第一責任
案例：戴爾的選人制度
案例：韋爾奇的用人、育人策略
七、團隊領導者如何建立高效的授權體系
1. 權力意味著責任
2. 會授權是領導者的基本素質(zhì)
案例分析：從諸葛亮的悲劇看有效授權
討論：諸葛亮悲劇給我們的啟發(fā)
3、高效的授權策略
 責權利一體化
 權力使用目的
 權力的明確化
 權力使用透明
 有效過程監(jiān)督

第六章 提升全員團隊執(zhí)行力的實效策略
一、主動服從還是被動服從
1、沒有任何借口----西點軍校的傳統(tǒng)
 西點軍校的四種回答
 西點軍校的為何著名
2、被動服從的后果
 指揮（方向）錯了執(zhí)行更錯
 打擊了執(zhí)行者的創(chuàng)新熱情
 執(zhí)行者成為執(zhí)行機器
3、為何要主動服從
 軍隊與企業(yè)的區(qū)別
 執(zhí)行者的創(chuàng)新熱情高
 執(zhí)行者的執(zhí)行熱情高
 執(zhí)行者快樂地執(zhí)行
二、建立執(zhí)行文化
1. 文化是一種精神
2. 文化是一種氛圍
3. 文化是一種和諧
三、提升團隊協(xié)作能力
1、、團隊無協(xié)作的后果
 騾子累死后驢子的命運
 龜兔賽跑新篇
 漁夫與兩個年輕人的故事
2、協(xié)作到位的團隊
 木桶理論新解
 吃面條的故事
 學會借用他人力量的孩子
3、個人英雄主義與團隊主義
 項羽與劉幫的故事
四、高效的營銷團隊成員個人潛能激發(fā)策略（提升每一位員工的執(zhí)行能力）　
1、人生的夢想與成功
討論：你的成功觀是什么？
2、找到自己的人生舞臺
故事分享：
 駱駝的故事
 青蛙的故事
 魚和水的故事
3、成功要有方向的目標
故事分享：驢子和馬的故事
2、 不斷進取
故事分享：將軍與勤務兵的故事
討論：如何學習？什么樣的知識才有用？
3、 樹立堅定的信心
故事分享：
 老鷹與小雞的故事
 將軍與兒子的故事
語音聆聽：第三部羊皮卷
4、 面對失敗的5種態(tài)度
5、 決定一生成就的21個信念
6、 求人不如求自己
游戲：命運在哪里
故事：菩薩自求
9、苛求細節(jié)的完美
 做事做到位
 標準是最低的要求
故事：差不多先生的故事
10、培養(yǎng)超強悟性
討論：太極拳的人生哲理
故事：秀才趕考的故事
故事：一只蜘蛛和三個人
11、抓住機會
討論：人生靠運氣嗎？
12、良好的性格
13、人生就在舍得之間
14、正確面對成功與失敗
15、好心態(tài)，好人生
故事：三個建筑工人的故事
故事：美國、日本、中國人對富人的心態(tài)
討論：天堂在哪里？
游戲：坐在生活的前排
16、有多大胸懷做多大事業(yè)
故事：周瑜之死和司馬懿戲諸葛亮
17、學會適應
故事：做人如水
18、多幾個知心朋友
故事：自己給自己打電話
19、永不滿足，貴在堅持
練習：假如我是總管理者
故事：林肯的成功
故事：鬧鐘的啟示
故事：比蜜蜂更執(zhí)著
20、超　越　
故事：獅子和羚羊的家教


第三部分 亮劍式的獸藥團隊精神打造之室內(nèi)拓展訓練（第二天下午3課時）

第一章 看誰最快組建新團隊
游戲主題：“拉幫結(jié)派”
游戲目的：鍛煉組長的感召能力、組織能力、學員反應力和行動力

第二章 明白我們在干什么
游戲主題：正確的排序
游戲目的：清楚地知道人生是為什么而存在，知道團隊為何要贏？

第三章 我們戰(zhàn)無不勝
游戲主題：進化論
游戲目的：活躍氣氛，，增強隊友之間的了解、認同和友誼關系。
游戲主題：同起同落
游戲目的：鍛煉團隊的協(xié)同能力，感受團隊的力量
游戲主題：建金字塔
游戲目的：鍛煉團隊協(xié)同能力和組長組織能力
游戲主題：知難而進
游戲目的：鍛煉大家團隊協(xié)作意識
游戲主題：對不起這是我的錯
游戲目的：鍛煉學員勇于承擔責任的意識和能力
游戲主題：搶救傷員
游戲目的：鍛煉隊員協(xié)同能力和組織能力
游戲主題：創(chuàng)新無境
游戲目的：鍛煉隊員創(chuàng)新意識和能力
游戲主題：領袖風采
游戲目的：感悟團隊成員責任，提升團隊凝聚力

第四章 我要如何做----讓地邦感動客戶
游戲主題：出手指游戲
游戲目的：鍛煉學員的積極、主動、熱情的意識和心態(tài)

《智贏天下——卓越的地邦營銷團隊實戰(zhàn)技能與執(zhí)行力特訓營》培訓受眾
 企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理

《智贏天下——卓越的地邦營銷團隊實戰(zhàn)技能與執(zhí)行力特訓營》課程目的
 充分了解獸藥營銷環(huán)境與前景，提升自信心和責任感
 掌握獸藥營銷實戰(zhàn)技能，全面提升營銷團隊實戰(zhàn)能力
 掌握提升營銷團隊凝聚力和執(zhí)行力的實效策略、方法
 讓每一位學員重新認識自我，充分激發(fā)學員個人潛能
 以最積極的心態(tài)自動自發(fā)地迎接挑戰(zhàn)不斷地超越自我

《智贏天下——卓越的地邦營銷團隊實戰(zhàn)技能與執(zhí)行力特訓營》所屬分類
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