《出口營銷策略與展會營銷》課程詳情
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【課程背景】
為了外貿銷售的基業(yè)長青,我們投入大量財力參加展會,購買B2B商務服務,可接到的訂單依然屈指可數(shù)。難道是我們的選擇出了問題?
老客戶總拿競爭對手來壓價,我們如何提高他們的忠誠度,防止背叛?成交一次的客戶,為什么再也沒有見到返單?
【課程大綱】
第一部分:出口營銷策略
一、開拓海外市場和獲取客戶
1. 獲取客戶的四種主要方式
2. 客戶經常出現(xiàn)的地方
3. 客戶來源的其他一些途徑
4. 各類企業(yè)選用合適自己的方式進行產品推廣
5. 不同時期采用不同的客戶策略
6. 客戶分類和所應遵循的標準
7. 關鍵客戶信息所應包含的內容和獲取的途徑
8. 大客戶的來源和特點
9. 角色扮演:新成立外貿部門經理如何制定規(guī)劃
二、了解你的潛在客戶,獲取超值海外訂單
1、優(yōu)秀潛在客戶的特質
國際零售集團&品牌采購商的采購特點及應對策略
網絡采購巨頭,不能忽略的新勢力
2、來自客戶的挑戰(zhàn)與機會
你接觸的進口商究竟是些什么人?
二、海外新客戶實力和信用評估
1. 國際區(qū)域市場劃分原則和客戶調研要求的區(qū)別
2. 利用當?shù)厥煜た蛻粼u估新客戶實力和信用
3. 利用網絡手段來評估客戶實力和信用
4. 利用客戶信用調查輔助機構來評估客戶實力和信用
5. 拜訪新客戶評估其實力和信用
6. 如何來評估客戶是否適合自己
7. 案例分析:賣家實力必須與買家實力相配對
四、預防客戶叛變與訂單流失
1、原因分析與預防
2、除了強調品質和價格,你還能做什么?
五、突破成交障礙獲取定單
1. 價格太高
2. 產品賣點不突出
3. 現(xiàn)階段不需要
4. 已經有同類產品的供應商
5. 印象和好感還不夠
6. 如何判斷客戶的障礙
六、如何接待客戶來訪
1. 規(guī)范運作所體現(xiàn)出來的公司實力
2. 如何體現(xiàn)品質保障能力
3. 精心策劃關系營銷
4. 案例分析:接待跨國公司高層來訪過程回放
七、海外客戶的溝通和談判策略
1. 海外客戶關注點的探討與分析
2. 國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道
3. 國別特征對商務談判影響
4. 海外客戶的溝通策略
5. 案例評析海外客戶溝通策略的具體運用
6. 與海外客商溝通與談判的重點
7. 探求海外客戶的底價策略與議價模型
8. 國際商務談判階段性漸進策略
第二部分:展會營銷——永葆海外訂單源源不斷
一、 出口商展的基礎知識
1.出口商展與其他推廣方式的區(qū)別
2.展會中需要使用哪些資料和工具;
3.展會中的人員組合和分工;
4.展前如何做宣傳推廣;
5.如何吸引更多的客戶進入;
6.赴國外參展要點;
7.參展人員的激勵;
8.展覽成功的關鍵要素;
二、 現(xiàn)場如何識別潛在客戶
1.專業(yè)客戶的典型表現(xiàn)
2.根據客戶的外表識別
3.根據客戶的行為識別
4.根據客戶的名片識別
5.在溝通互動中識別
6.客人識別演練
三、 展中如何與客戶溝通
1.如何和客人打招呼
2.如何了解客人的興趣和專業(yè)性
3.問什么和如何問
4.展覽中的傾聽
5.展覽中的報價
6.向客戶展示獨特賣點
7.促進成交意向
8.客戶常問問題與處理
9.和客人建立關系的Quick法則
10.客戶溝通演練
四、 展中問題處理和應變
1.那些情況讓參觀者反感
2.如何避免問題陷阱
3.六種致命錯誤和克服方法
4.保持體力和精力
五、 展后跟蹤流程和技巧
1.展后跟蹤的步驟;
2.調查了解客戶背景;
3.客戶分析與分級;
4.客戶跟蹤的信函寫作;
5.立體跟進客戶;
6.展覽效果評估。
《出口營銷策略與展會營銷》課程目的
深刻解析國際買家的消費心理及行為特征,準確捕捉潛在優(yōu)質客戶
系統(tǒng)掌握展會、電子商務等貿易手段中的客戶開發(fā)技巧,消除客戶開發(fā)的盲目性與低效率
顯著提升同海外客戶的溝通、談判及跟進、管理技巧,永葆訂單源源不斷
《出口營銷策略與展會營銷》所屬分類
市場營銷
《出口營銷策略與展會營銷》授課培訓師簡介
黃泰山
畢業(yè)于中國科技大學,獲得數(shù)學與經濟管理雙學士學位,具有8年出口營銷實戰(zhàn)和管理經驗,并獲得國際職業(yè)培訓師和國際注冊管理咨詢師雙認證。曾歷任市場部經理、國際營銷總監(jiān)等職務,還在24歲時就擔任有500多名員工,年產值超過6000萬人民幣的集團子公司的總經理,并成績卓越。
黃老師現(xiàn)任上海戈絡寶營銷管理咨詢有限公司首席咨詢顧問和多家出口企業(yè)營銷與戰(zhàn)略顧問,為出口企業(yè)不斷提高國際營銷水平和創(chuàng)新營銷模式。原創(chuàng)的4類關鍵詞搜索技能、6度客戶關系管理模型、贏在起點銷售方法深受學員和客戶推崇。著有國內第一本來自出口企業(yè)一線人員的營銷書籍《出口營銷實戰(zhàn)》,并獲得廣泛認同,還參與創(chuàng)辦了目前國內唯一的專業(yè)傳播先進的出口營銷理念、方法和知識的國際營銷傳播網,為提高中國企業(yè)的國際競爭力作出了自己的貢獻。
黃老師授課不太幽默,也缺乏表演才華,但比較溫和和關注學員實際收獲,期待著和每位學員分享他的經驗和思想,并幫助學員發(fā)現(xiàn)自己的營銷潛力。黃老師的培訓格言是:魚和漁可以兼得,并一定要兼得。
課程特色:
1.實戰(zhàn)性。突破傳統(tǒng)的營銷理論,傳授更加適合中國中小企業(yè)的方法;
2.知識性。您會接受很多新的知識,而這些知識可能就是您的提升支點;
3.系統(tǒng)性。關注出口營銷全過程,對核心環(huán)節(jié)重點講解;
4.動態(tài)性。不斷更新的課程,隨時補充最新實踐案例;