《客戶關系拓展與銷售項目運作》課程詳情
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深圳：2010年01月08-09日（周五、周六）
北京：2010年01月14-15日（周四、周五）
上海：2010年01月21-22日（周四、周五）
課程背景
區(qū)域市場策劃是華為銷售成功的關鍵
如何快速建立全面的客戶關系？
為什么好的客戶關系也能丟單？
銷售項目如何成功運作
海外市場如何低成本突破
一、 區(qū)域市場策劃，發(fā)現(xiàn)機會點
◆ 通過區(qū)域市場策劃贏得市場
◆ 研究與選擇目標市場
◆ 市場營銷策劃邏輯程序分析
◆ 市場策劃的戰(zhàn)略三角形
◆ 戰(zhàn)略用戶與價值用戶的甄別
◆ 發(fā)現(xiàn)市場機會的12種渠道
◆ 細分市場的常用策略
◆ 選擇最有吸引力的細分市場
◆ 區(qū)域市場目標要具“狼”性
◆ 區(qū)域營銷策劃必須解決的兩個重要問題
◆ 做哪些，不做那些？
◆ 戰(zhàn)略產(chǎn)品搶點布局
◆ 常用營銷策劃報告的工具使用技巧
二、客戶關系拓展，華為鐵三角模式
◆ 透徹了解和把握客戶的需求
◆ 收集客戶資料并做組織分析
◆ 個人需求與機構需求
◆ 潛在需求與明確需求
◆ 什么樣的人能做一名出色的公關人？
◆ 高層公關技巧
◆ 如何做好新上任領導的工作
◆ 難以接近的客戶公關
◆ 陪領導拜訪
◆ 陪同客戶回公司考察
◆ 陪同客戶參觀樣板點，參加展覽會
◆ 初次見面的成功解決方案
◆ 商務用餐
◆ 和客戶休閑
◆ 家訪技巧
◆ 如何送禮
三、銷售項目運作，關系搭臺技術唱戲
◆ 項目運作成功與失敗的要素分析
◆ 制定項目目標與策略，并分解為可執(zhí)行的計劃
◆ 明確項目責任，團隊作戰(zhàn)
◆ 通過多種手段，監(jiān)控項目進展
◆ 不同區(qū)域特點的產(chǎn)品商務策略
◆ 如何了解客戶的項目目標和愿望、問題和挑戰(zhàn)
◆ 如何探詢客戶的解決方案、采購指標
◆ 制定正確的競爭策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價值
◆ 合理介紹產(chǎn)品的特點和益處
◆ 產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領
◆ 如何幫助客戶分析和診斷問題
◆ 如何進行有效暗示，把機會變成銷售項目
◆ 競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟
◆產(chǎn)品競爭策略制定方法演練（實戰(zhàn)案例分析和工具運用演練）
四、海外市場拓展，少走彎路
◆ 國際市場拓展與國內(nèi)市場拓展最大的區(qū)別
◆ 國際市場發(fā)展趨勢
◆ 開拓市場方式：從發(fā)展中國家做起，最終著眼歐美市場
◆ 準備階段：與客戶聯(lián)絡的方式，獲取項目信息的手段
◆ 拓展階段：建立根據(jù)地
◆ 發(fā)展階段：獲取項目的三個途徑
◆ 持續(xù)發(fā)展階段：形成多產(chǎn)品的持續(xù)規(guī)模銷售
《客戶關系拓展與銷售項目運作》培訓受眾
營銷總監(jiān)、辦事處主任、客戶經(jīng)理、售前工程師
《客戶關系拓展與銷售項目運作》課程目的
學習華為成功的銷售經(jīng)驗
掌握項目運作的的策略與技能
解決海外市場拓展中的困惑
掌握市場策劃的方法和工具
提升客戶關系拓展的技能
《客戶關系拓展與銷售項目運作》所屬分類
市場營銷
《客戶關系拓展與銷售項目運作》授課培訓師簡介
孫凱
技術營銷專家
華為公司 原拉美政府關系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁
華為大學 高級講師
德為管理咨詢公司 北京公司總經(jīng)理
歷任華為技術有限公司北京代表處副代表、拉美政府關系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁。
10年華為營銷管理經(jīng)驗，3年華為海外營銷管理經(jīng)驗。華為海外政府市場創(chuàng)始人。負責拓展和組建了政府國際項目的營銷公關體系，并成功運作多項海外政府大型項目。成功完成綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；華為與港灣公司購并戰(zhàn)役的核心成員；是華為公司拉美片區(qū)大型項目及商業(yè)環(huán)境建設的創(chuàng)始人。
主持過的典型項目：
綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；
華為與港灣公司購并戰(zhàn)役；
安哥拉石油框架通信項目;
剛果石油框架通信項目;
上合組織9＋3億美元優(yōu)買通信項目;
加勒比海中國政府優(yōu)惠貸款通信項目
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020-29042042
