《從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品規(guī)劃 —— 精準(zhǔn)捕獲市場(chǎng)需求，系統(tǒng)制定產(chǎn)品規(guī)劃》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 開場(chǎng)及產(chǎn)品管理概念與框架
建立產(chǎn)品包的概念，理解產(chǎn)品全生命周期的管理就是產(chǎn)品包的管理；
了解產(chǎn)品管理的最佳實(shí)踐PACE與IPD；
了解產(chǎn)品管理的整體組織模式；
理解產(chǎn)品管理的關(guān)鍵內(nèi)容：1234567；
演練：組建學(xué)習(xí)小組，破冰；
演練：某企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新真實(shí)寫照，討論企業(yè)產(chǎn)品管理各階段存在的問題；
業(yè)界公司在產(chǎn)品管理方面存在的主要問題
理解生命周期的概念：產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品全生命周期、項(xiàng)目生命周期、技術(shù)生命周期等
理解企業(yè)產(chǎn)品管理的對(duì)象：產(chǎn)品包，而非產(chǎn)品；細(xì)分市場(chǎng)，而非市場(chǎng)
澄清市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品、產(chǎn)品包、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品族等概念及其關(guān)系
學(xué)員討論：什么是成功的產(chǎn)品？應(yīng)具備哪些特征？
國內(nèi)外一流研發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品管理現(xiàn)狀
七個(gè)概念只有一個(gè)能轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)成功的產(chǎn)品
導(dǎo)致產(chǎn)品失敗的問題所發(fā)生的百分比
IBM實(shí)施“擁抱客戶”的產(chǎn)品管理策略后的效果
華為推崇的“技術(shù)商人”的產(chǎn)品管理方法后的效果
美國企業(yè)研發(fā)績(jī)效指數(shù)的變化及預(yù)測(cè)
當(dāng)今優(yōu)秀產(chǎn)品管理方法PACE與IPD起源
PACE與IPD的核心思想
PACE與IPD實(shí)施給企業(yè)帶來的好處
產(chǎn)品全生命周期管理的體系框架：四大流程
產(chǎn)品定義流程——市場(chǎng)管理與產(chǎn)品規(guī)劃
產(chǎn)品開發(fā)流程——產(chǎn)品開發(fā)流程
技術(shù)開發(fā)流程——產(chǎn)品平臺(tái)與技術(shù)開發(fā)
需求管理流程——端到端的市場(chǎng)與產(chǎn)品需求管理
產(chǎn)品全生命周期管理的組織框架：四大組織，三層結(jié)構(gòu)
決策層：業(yè)務(wù)決策團(tuán)隊(duì)
規(guī)劃層：產(chǎn)品規(guī)劃團(tuán)隊(duì)
實(shí)施層：產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)
實(shí)施層：技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)
產(chǎn)品線與資源線并重，橫向與縱向協(xié)同
產(chǎn)品管理的1個(gè)核心
產(chǎn)品管理的2個(gè)關(guān)鍵
產(chǎn)品管理的3種模式
產(chǎn)品管理的4個(gè)流程
產(chǎn)品管理的5個(gè)階段
產(chǎn)品管理的6類活動(dòng)
產(chǎn)品管理和項(xiàng)目管理的區(qū)別與聯(lián)系
案例分析：某產(chǎn)品型企業(yè)產(chǎn)品管理現(xiàn)狀
目的：學(xué)員分析真實(shí)案例，體會(huì)產(chǎn)品管理各階段的問題。
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系統(tǒng)化結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)品規(guī)劃六步法
第一步：理解市場(chǎng)
掌握對(duì)產(chǎn)品線的宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、市場(chǎng)、以及自身能力的結(jié)構(gòu)化分析方法；
掌握如何進(jìn)行產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)（產(chǎn)品線戰(zhàn)略）；
演練：以企業(yè)自身產(chǎn)品為例，繪制市場(chǎng)地圖，講師點(diǎn)評(píng)。
理解市場(chǎng)的概述：目的、主要活動(dòng)、輸出
產(chǎn)品線使命、愿景和目標(biāo)（舉例）
市場(chǎng)評(píng)估定義
核心戰(zhàn)略愿景（舉例）
市場(chǎng)評(píng)估的內(nèi)容及輸出
環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、公司自身分析、市場(chǎng)分析
識(shí)別優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅——SWOT分析
繪制市場(chǎng)地圖（舉例）
確定業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)四問（舉例）
確定賣什么給誰？
賺錢方式是什么？
為什么買我們的產(chǎn)品？
我們提供什么和做些什么？
專題：22種利潤(rùn)模型（每種利潤(rùn)模型距離，討論自身企業(yè)產(chǎn)品線的利潤(rùn)模型）
專題：10種戰(zhàn)略控制點(diǎn)
制定市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告（舉例）
學(xué)員演練：制定選定業(yè)務(wù)的市場(chǎng)地圖及業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
第二步：市場(chǎng)細(xì)分
體會(huì)市場(chǎng)細(xì)分的意義；
掌握市場(chǎng)細(xì)分的方法和需要注意事項(xiàng)；
演練：以企業(yè)自身產(chǎn)品為例，練習(xí)市場(chǎng)細(xì)分方法，講師點(diǎn)評(píng)。
市場(chǎng)細(xì)分的概述：目的、主要活動(dòng)、輸出
企業(yè)為誰開發(fā)產(chǎn)品？
市場(chǎng)細(xì)分 Vs. 細(xì)分市場(chǎng)
行業(yè)不同發(fā)展階段對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的要求不同
為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
市場(chǎng)細(xì)分八法
不同市場(chǎng)細(xì)分方法的利弊
三維細(xì)分方法：客戶特征、產(chǎn)品特征、利益特征
市場(chǎng)細(xì)分七步法
舉例：某產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的過程
市場(chǎng)細(xì)分中要注意的問題
細(xì)分市場(chǎng)概要介紹的內(nèi)容
舉例：A公司某產(chǎn)品線細(xì)分市場(chǎng)簡(jiǎn)介
學(xué)員演練：對(duì)選定產(chǎn)品線進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
第三步：組合分析
掌握選擇細(xì)分市場(chǎng)的分析方法
掌握細(xì)分市場(chǎng)選擇的要素
演練：以企業(yè)自身產(chǎn)品為例，選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，講師點(diǎn)評(píng)。
組合分析的概述：目的，主要活動(dòng)，輸出
戰(zhàn)略地位分析的工具：SPAN
SPAN分析中四種類別的細(xì)分市場(chǎng)
如何評(píng)估市場(chǎng)吸引力
如何評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)地位
SPAN應(yīng)用舉例
財(cái)務(wù)分析工具：FAN
FAN應(yīng)用舉例
SPAN與FAN組合應(yīng)用舉例
對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行SWOT分析
對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行深入的$APPEALS分析
學(xué)員演練：對(duì)初步選定的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行組合分析
第四步：制定細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃
了解業(yè)務(wù)計(jì)劃書的關(guān)鍵內(nèi)容；
掌握細(xì)分市場(chǎng)行動(dòng)策略；
演練：以企業(yè)自身產(chǎn)品為例，制定細(xì)分市場(chǎng)行動(dòng)策略，講師點(diǎn)評(píng)。
制訂業(yè)務(wù)戰(zhàn)略概述：目的，主要活動(dòng)，輸出
針對(duì)SPAN框架中四類不同細(xì)分市場(chǎng)的行動(dòng)策略框架
細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃制定過程概覽
確定細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)及關(guān)鍵行動(dòng)
制定細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及計(jì)劃
搶、護(hù)、擴(kuò)、攻、退
細(xì)分市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃（舉例）
學(xué)員演練：制定選定細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及計(jì)劃
第五步：制定產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃
掌握將細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃整合為產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃的方法；
掌握如何對(duì)不同產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行組合分析形成公司級(jí)的產(chǎn)品規(guī)劃；
了解產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃書的關(guān)鍵內(nèi)容；
了解項(xiàng)目任務(wù)書的關(guān)鍵內(nèi)容。
整合產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃：目的，主要活動(dòng)，輸出
建立細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品包與產(chǎn)品線對(duì)應(yīng)關(guān)系
為什么要采用組合路標(biāo)管理
組合決策標(biāo)準(zhǔn)（PDC）
組合決策標(biāo)準(zhǔn)六步法（舉例）
整合為公司級(jí)、產(chǎn)品線、細(xì)分市場(chǎng)的項(xiàng)目清單
整合產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃
Buy、Hold、Watch、Sell
產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃書的主要內(nèi)容
使命、愿景與目標(biāo)
績(jī)效與機(jī)會(huì)差距
業(yè)務(wù)評(píng)估與業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
財(cái)務(wù)評(píng)估
風(fēng)險(xiǎn)分析
運(yùn)作子計(jì)劃（研發(fā)、集成營(yíng)銷、服務(wù)、制造、采購、品質(zhì)等）
舉例：某公司某產(chǎn)品線路標(biāo)規(guī)劃
制定產(chǎn)品線路標(biāo)規(guī)劃
產(chǎn)品分類、項(xiàng)目分類
路標(biāo)圖（ROAD MAP）
項(xiàng)目清單：產(chǎn)品、技術(shù)、預(yù)研等
產(chǎn)品生命周期規(guī)劃
學(xué)員演練：制定某產(chǎn)品線路標(biāo)規(guī)劃
第六步：管理業(yè)務(wù)計(jì)劃并評(píng)估表現(xiàn)
第五步：管理業(yè)務(wù)計(jì)劃并評(píng)估表現(xiàn)
掌握管理業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施的進(jìn)程，通過定期評(píng)估和階段分析，確保業(yè)務(wù)計(jì)劃被持續(xù)優(yōu)化或業(yè)務(wù)計(jì)劃被恰當(dāng)執(zhí)行。
了解在管理業(yè)務(wù)計(jì)劃階段的主要工作，以及如何對(duì)產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行定期評(píng)估和對(duì)MM變革進(jìn)展情況進(jìn)行評(píng)估。
根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃，“拋出”項(xiàng)目
組建產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)
形成產(chǎn)品包業(yè)務(wù)計(jì)劃書
細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)客戶
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及狀況
競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)比較
投資回報(bào)
風(fēng)險(xiǎn)分析
開發(fā)計(jì)劃
資源保證
形成項(xiàng)目任務(wù)書
產(chǎn)品包開發(fā)任務(wù)目標(biāo)（范圍、進(jìn)度、質(zhì)量、成本、市場(chǎng)目標(biāo)）
產(chǎn)品包市場(chǎng)/客戶需求規(guī)格書
開發(fā)團(tuán)隊(duì)及其授權(quán)
注意市場(chǎng)需求可能發(fā)生的變化
項(xiàng)目立項(xiàng)
開發(fā)過程階段控制
產(chǎn)品開發(fā)過程中的匯報(bào)模式
處理跨產(chǎn)品（包）的沖突
處理跨產(chǎn)品線的沖突
績(jī)效評(píng)價(jià)
根據(jù)產(chǎn)品線業(yè)務(wù)策略，制定合適的KPI
產(chǎn)品管理責(zé)任人（產(chǎn)品經(jīng)理）的考核
產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)責(zé)任人（項(xiàng)目經(jīng)理）的考核
產(chǎn)品規(guī)劃行動(dòng)：一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)+定期優(yōu)化
市場(chǎng)需求收集，為產(chǎn)品規(guī)劃提供準(zhǔn)確輸入
市場(chǎng)需求收集，及時(shí)捕獲第一手市場(chǎng)信息
掌握需求訪談的客戶識(shí)別方法、客戶關(guān)注點(diǎn)分析方法
掌握業(yè)界常用的需求收集的12 種方法和具體注意的問題
掌握需求收集的問題設(shè)計(jì)方法和技巧
掌握單項(xiàng)需求收集框架要素和注意事項(xiàng)
運(yùn)用“市場(chǎng)地圖法”回答三個(gè)問題：
識(shí)別客戶：誰是我們的客戶
我們開發(fā)的是什么：產(chǎn)品 Vs. 產(chǎn)品包
客戶為什么購買我們的產(chǎn)品
客戶分析
干系人分析
決策影響分析
關(guān)注點(diǎn)分析
學(xué)員演練：
需求收集方法和渠道
需求收集渠道：外部渠道與內(nèi)部渠道
客戶需求收集的12種方法（“撿金子模型”）
需求收集的準(zhǔn)備工作
需求收集框架設(shè)計(jì)
論點(diǎn)－假設(shè)－問題
需求收集方法選擇
客戶甄別
需求收集問題設(shè)計(jì)
客戶購買標(biāo)準(zhǔn)$APPEALS
需求訪談問題梳理
需求收集考慮的問題類型和方面
需求收集10問
需求收集調(diào)查問卷設(shè)計(jì)
演練與問題討論
制定實(shí)施計(jì)劃
需求收集需要注意的問題
聽的技巧
真正理解客戶的意圖
案例分享：聽筒10 米長(zhǎng)的電話機(jī)
探究原因而非簡(jiǎn)單問題
聚焦期望
詢問而非推銷
需求收集的輸出：客戶需求收集模板（單項(xiàng)需求收集模板）
收集人信息、客戶信息、需求信息、優(yōu)先級(jí)、關(guān)聯(lián)需求
案例分享：某公司單項(xiàng)需求描述要素講解
演練與問題討論
如何構(gòu)造例行化的需求收集機(jī)制？
討論：需求分析和管理的現(xiàn)狀問題？
如何提高需求收集的積極性、主動(dòng)性？
研發(fā)與市場(chǎng)如何有效銜接？
如何提高市場(chǎng)需求分析的充分性、有效性，避免被動(dòng)響應(yīng)客戶？
組織：組建跨部門需求收集分析小組；
流程：建立端到端需求管理流程
控制神經(jīng)末梢（出差、展覽、招標(biāo)等）；
管理：建立績(jī)效管理的指標(biāo)收集和考評(píng)機(jī)制；并與員工任職資格結(jié)合。
案例分享：某公司市場(chǎng)需求管理制度講解
市場(chǎng)需求分析，精準(zhǔn)理解市場(chǎng)與客戶期望
理解需求分析的要素、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；
掌握常用的需求解釋的原則和方法；
掌握需求分類的方法，需要從哪些緯度進(jìn)行分類；
掌握客戶需求八個(gè)基本要素的內(nèi)涵和具體運(yùn)用的方法；
掌握需求優(yōu)先級(jí)評(píng)估機(jī)制和劃分方法；
演練：以企業(yè)自身產(chǎn)品為例，全方位分析需求。
需求整理和分析流程介紹
需求解釋
解釋需求的五個(gè)原則
客戶陳述和需求描述
案例分享：具體產(chǎn)品客戶陳述到需求描述案例分享
需求初步過濾
需求專題研討會(huì)（Workshop）
需求分類（需求群的劃分）
需求群劃分的基本原則
需求分類方法（KJ親和圖法）
$APPEALS八要素
如何保證需求的一致性
需求排序（設(shè)置權(quán)重，確定需求優(yōu)先等級(jí)）
KANO需求類型
基本需求（強(qiáng)制性需求）、最好滿足的需求、興奮需求
如何正確區(qū)分以上３類需求？（正反求證法）
單項(xiàng)需求優(yōu)先等級(jí)劃分法（BSA 法）
準(zhǔn)確理解需求，建立關(guān)鍵需求到產(chǎn)品賣點(diǎn)的關(guān)系：FFAB法
產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能——》優(yōu)點(diǎn)——》客戶價(jià)值
市場(chǎng)需求傳遞，為產(chǎn)品規(guī)劃提供準(zhǔn)確輸入
基于需求分析的結(jié)果，正確傳遞需求到產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)中。
市場(chǎng)需求分配
需求分配的主要目標(biāo)
需求分配的主要活動(dòng)
需求分配的機(jī)制
市場(chǎng)需求數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)
市場(chǎng)需求數(shù)據(jù)庫的管理
市場(chǎng)需求傳遞到產(chǎn)品規(guī)劃中
市場(chǎng)需求傳遞到項(xiàng)目任務(wù)書中
市場(chǎng)需求傳遞到產(chǎn)品開發(fā)需求分析階段
市場(chǎng)需求傳遞到產(chǎn)品開發(fā)實(shí)現(xiàn)階段
需求傳遞依據(jù)
需求傳遞注意事項(xiàng)
市場(chǎng)需求收集與分析的兩大系統(tǒng)化工具
重點(diǎn)介紹兩種方法，實(shí)現(xiàn)將市場(chǎng)需求收集、分析、傳遞、形成產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行融合；
演練：以企業(yè)自身產(chǎn)品為例，識(shí)別進(jìn)行$APPEALS演練。
$APPEALS八要素法
站在客戶角度思考問題，判斷客戶購買要素
八要素細(xì)分為子要素，根據(jù)子要素設(shè)計(jì)調(diào)查問卷或訪談問題
$APPEALS訪談會(huì)議和客戶評(píng)分
整理客戶反饋結(jié)果，分配客戶反饋進(jìn)入研發(fā)、安裝、售后、品質(zhì)、市場(chǎng)、銷售等領(lǐng)域
識(shí)別客戶關(guān)注的差距：與客戶滿意之間的絕對(duì)差距、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)差距
VOC（Voice of customer客戶之聲）九步法
產(chǎn)品全生命周期管理組織保障
為什么產(chǎn)品全生命周期管理需要團(tuán)隊(duì)運(yùn)作
產(chǎn)品管理的組織模式：四個(gè)團(tuán)隊(duì)、三層結(jié)構(gòu)
分層分級(jí)、全員參與、目標(biāo)導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)合作
決策者
日常管理者
產(chǎn)品經(jīng)理
項(xiàng)目經(jīng)理
執(zhí)行者
領(lǐng)域?qū)＜?
監(jiān)控者
產(chǎn)品規(guī)劃團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與責(zé)任（清單）
產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與責(zé)任（清單）
產(chǎn)品生命周期管理團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與責(zé)任（清單）
四個(gè)團(tuán)隊(duì)與企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的關(guān)系（舉例）
組織結(jié)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)運(yùn)作有效性的影響
產(chǎn)品經(jīng)理定位、職責(zé)與素質(zhì)要求
產(chǎn)品經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理的區(qū)別
產(chǎn)品經(jīng)理的定位及工作職責(zé)
產(chǎn)品經(jīng)理的1個(gè)定位
產(chǎn)品經(jīng)理的2個(gè)跨越
產(chǎn)品經(jīng)理的3種類型
產(chǎn)品經(jīng)理的4個(gè)階段
產(chǎn)品經(jīng)理的5項(xiàng)素質(zhì)
產(chǎn)品經(jīng)理的6種職責(zé)
產(chǎn)品經(jīng)理的7項(xiàng)原則
學(xué)員討論：如何理解產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)“總經(jīng)理”
實(shí)例講解：某案例公司的產(chǎn)品經(jīng)理素質(zhì)模型及任職資格標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)例講解：業(yè)界某公司的產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊(cè)

《從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品規(guī)劃 —— 精準(zhǔn)捕獲市場(chǎng)需求，系統(tǒng)制定產(chǎn)品規(guī)劃》培訓(xùn)受眾
產(chǎn)品總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理
市場(chǎng)部需求分析和產(chǎn)品策劃人員等
營(yíng)銷部的管理人員、一線銷售骨干等
產(chǎn)品部從事產(chǎn)品規(guī)劃的工程師等
產(chǎn)品開發(fā)部中的開品開發(fā)業(yè)務(wù)骨干等

《從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品規(guī)劃 —— 精準(zhǔn)捕獲市場(chǎng)需求，系統(tǒng)制定產(chǎn)品規(guī)劃》課程目的
獲得理念提升：
跨部門協(xié)同的產(chǎn)品規(guī)劃
全員需求管理的意識(shí)
結(jié)構(gòu)化的分析方法
澄清概念，給力實(shí)踐
獲得產(chǎn)品創(chuàng)新管理先進(jìn)的、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的方法。
掌握一套市場(chǎng)需求收集、分析，并形成產(chǎn)品規(guī)劃的系統(tǒng)流程和工具
超過10種需求收集方法
4大需求分析工具
2種系統(tǒng)化的需求收集、分析融合工具
目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)識(shí)別方法
細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃書、產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃書、產(chǎn)品（包）業(yè)務(wù)計(jì)劃、項(xiàng)目任務(wù)書內(nèi)容及其聯(lián)系
項(xiàng)目組合決策分析
支撐組織
了解產(chǎn)品全生命周期過程，階段和組織保障
明確四大產(chǎn)品管理的團(tuán)隊(duì)、職責(zé)及其相互關(guān)系，映射企業(yè)實(shí)際狀況
了解產(chǎn)品經(jīng)理的角色定位、素質(zhì)模型、能力要求及與項(xiàng)目經(jīng)理的區(qū)別和聯(lián)系

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市場(chǎng)營(yíng)銷

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從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品規(guī)劃培訓(xùn)、

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