《大客戶銷售與管理技能》課程詳情
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第一講 大客戶是提升營銷戰(zhàn)略性的支柱----二大關(guān)鍵
1.大客戶營銷的“四度理論”；
2.大客戶營銷人員--四個境界
第二講 大客戶的開發(fā)――九字決
一、找對人比說對話更重要
1.分析客戶內(nèi)部的采購流程
2.分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
3.分析客戶內(nèi)部的五個角色
4.找到關(guān)鍵決策人
5.如何逃離信息迷霧
6.項目中期，我該怎么辦？
7.分析與辨別不同決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
8.利用客戶中不同購買決策角色的能
動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
二、說對話是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
1.客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
2.客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
3.四大死黨的建立與發(fā)展
4.忠誠客戶又是如何形成的
5.與不同的人如何打交道
6.如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
三、需求調(diào)查是做對事的成功因素
1.銷售中確定客戶需求的技巧
2.有效問問題的五個關(guān)鍵
3.需求調(diào)查提問四步驟
4.隱含需求與明確需求的辨析
5.如何聽出話中話？
6.如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
第三講 大客戶的管理――天龍八部
1.電話邀約
2.客戶拜訪
3.初步方案
4.技術(shù)交流
5.框架性需求確認
6.項目評估
7.商務(wù)談判
8.簽約成交
第四講 大客戶的服務(wù)――五個臺階
1.客戶服務(wù)及管理的體系
2.客戶滿意的服務(wù)體系
3.一對一的服務(wù)體系
4.忠誠度的服務(wù)體系
5.戰(zhàn)略伙伴的服務(wù)體系
《大客戶銷售與管理技能》培訓(xùn)受眾
企業(yè)老總、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)及其他各級銷售人員
《大客戶銷售與管理技能》課程目的
運用一些策略和技巧來開發(fā)、管理大客戶，使公司利潤的快速穩(wěn)步成長。
《大客戶銷售與管理技能》所屬分類
市場營銷
《大客戶銷售與管理技能》授課培訓(xùn)師簡介
丁興良
曾任全球嬰兒護膚排名第一：美國強生（Johnson）華東區(qū)銷售總監(jiān)；國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵資深銷售經(jīng)理；全球自動化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團銷售副總經(jīng)理；中歐國際工商管理學(xué)院EMBA 清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問。至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗；13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等）被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人”、“國內(nèi)大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人、“項目性銷售與管理資深顧問”“IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問”。
曾服務(wù)過的企業(yè)有
微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網(wǎng)通、上汽集團、裕隆汽車、達亞汽車、大眾汽車、美的集團空調(diào)海外營銷事業(yè)部、美的集團空調(diào)國內(nèi)營銷事業(yè)部、開利空調(diào)（中國）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、徐州工程機械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機械等
《大客戶銷售與管理技能》報名服務(wù)流程
020-29042042
