高效達成年度業(yè)績的銷售管理路徑 
發(fā)布時間: 2019-05-17 更新時間: 2019-05-17 授課講師：崔建中
培訓收益
核心價值：
1、建立一套完整的銷售業(yè)績管理路線圖，讓業(yè)績始終處于可控狀態(tài)
2、掌握公司業(yè)績分解和管理的方法，讓業(yè)績對準戰(zhàn)略
3、掌握使用增長策略控制銷售業(yè)績的方法，通過策略管理，確保銷售代表的精力放在高影響力活動上
4、通過九宮格模型，掌握業(yè)績、策略、銷售活動的選擇、設計和管理。讓銷售活動始終圍繞業(yè)績指標，讓銷售的主要活動始終錨定業(yè)績實現
5、量身定做一個具有實操性的銷售管理手冊，來改善做為銷售經理的管理行為，讓管理行為真正對業(yè)績提升提供幫助
1、建立一套完整的銷售業(yè)績管理路線圖，讓業(yè)績始終處于可控狀態(tài)
2、掌握公司業(yè)績分解和管理的方法，讓業(yè)績對準戰(zhàn)略
3、掌握使用增長策略控制銷售業(yè)績的方法，通過策略管理，確保銷售代表的精力放在高影響力活動上
4、通過九宮格模型，掌握業(yè)績、策略、銷售活動的選擇、設計和管理。讓銷售活動始終圍繞業(yè)績指標，讓銷售的主要活動始終錨定業(yè)績實現
5、量身定做一個具有實操性的銷售管理手冊，來改善做為銷售經理的管理行為，讓管理行為真正對業(yè)績提升提供幫助
課程大綱
核心價值：
1、建立一套完整的銷售業(yè)績管理路線圖，讓業(yè)績始終處于可控狀態(tài)
2、掌握公司業(yè)績分解和管理的方法，讓業(yè)績對準戰(zhàn)略
3、掌握使用增長策略控制銷售業(yè)績的方法，通過策略管理，確保銷售代表的精力放在高影響力活動上
4、通過九宮格模型，掌握業(yè)績、策略、銷售活動的選擇、設計和管理。讓銷售活動始終圍繞業(yè)績指標，讓銷售的主要活動始終錨定業(yè)績實現
5、量身定做一個具有實操性的銷售管理手冊，來改善做為銷售經理的管理行為，讓管理行為真正對業(yè)績提升提供幫助
企業(yè)銷售管理常見7大痛點>>
1、公司有清晰的戰(zhàn)略，但是銷售業(yè)績指標和戰(zhàn)略一致嗎？沒人說得清
2、業(yè)績指標下達到了銷售部門，但是作為管理者只能悶頭向前沖，把業(yè)績指標分配到了區(qū)域、人頭、月份，大家還是不知道具體做什么
3、管理者不知道怎么制定業(yè)績增長策略，沿著哪條路前進，才是實現業(yè)績的最佳路徑呢？
4、找到了策略，怎么才能讓銷售人員按照既定方針前進呢？他們經常是想干啥就干啥。還一大堆理由，行為不符合公司的目標，告訴你錢拿回來就算勝利，讓不讓他們干？
5、知道了哪些活動重要，但是不知道怎么管才能提升業(yè)績。過程管理沒法把控，只能拿結果說話。但是等出了結果，一切都晚了。
6、難以選擇恰當的銷售流程和方法論，銷售人員的抱怨大。不按照流程執(zhí)行，天天吵來吵去
7、事無巨細員工煩，不問結果老板煩。如何管理銷售的活動？
課程邏輯>>
課程大綱>>
課程導入：我們真的在管理業(yè)績嗎
1、案例討論：蕭易做什么才能提升業(yè)績
2、管理者錯在哪里？
3、如臂使指：到底怎么管理業(yè)績
4、業(yè)績九宮格：業(yè)績管理的路徑圖
5、業(yè)績解碼：業(yè)績、策略、活動、指標、目標分析
第一章：組織業(yè)績層：為銷售設計終點
1、業(yè)績選擇
（1）業(yè)績分類：四大業(yè)績指標
（2）財務指標：不同的財務指標體現了不同的戰(zhàn)略意圖
（3）工作坊：找出你應該考核的財務指標
（4）客戶滿意度：你到底看上我什么了
（5）工作坊：找出你應該考核的滿意度指標
（6）員工滿意度：為什么銷售流動率那么高
（7）工作坊：找出你應該考核的員工滿意度指標
（8）市場占有率解析
（9）工作坊：找出你應該考核的市場占有率指標
（10）銷售業(yè)績制定實例分析
（11）銷售漏斗應用分析
（12）銷售漏斗實例
2、第二節(jié)：業(yè)績設計
（1）主觀定量法與客觀定性法
（2）預測銷售業(yè)績
（3）目標市場與產品組合的銷售預測
3、第三節(jié)：業(yè)績管理
（1）業(yè)績分解
（2）業(yè)績溝通
（3）考核制定
（4）接口管理
第二章：銷售策略層：找到業(yè)績增長的杠桿
1、第一節(jié)：策略選擇
（1）討論：你曾經用過的策略
（2）案例分析：某公司業(yè)績策略
（3）業(yè)績增長公式
（4）策略制定的四三模型介紹
（5）按照四三模型，分析策略四要素
（6）案例分析：管理者怎么定策略
（7）工作坊：按照四三模型，找出你的策略制定方向
2、第二節(jié)：策略設計
（1）分析轄區(qū)銷售業(yè)績來源
（2）分析內外部環(huán)境
（3）制定銷售策略和衡量標準
（4）選擇屬于自己的銷售策略
（5）案例分析
3、第三節(jié)：策略管理
（1）搜集指標，監(jiān)控策略執(zhí)行
（2）評估健康度
（3）調整策略
（4）案例分析：某公司的業(yè)績增長是怎么完成的
第三章：銷售活動層：驅動業(yè)績增長
1、第一節(jié)：活動選擇
（1）什么是銷售活動
（2）銷售流程的設計標準
（3）不同銷售模式的管理重點
（4）五種銷售流程分析：策略銷售、客戶拜訪、客戶經營、客戶發(fā)展、客戶成功
（5）怎么用好CRM
2、第二節(jié)：銷售流程設計
（1）任務與流程的關系
（2）階段設計
（3）活動設計
（4）里程碑設計
（5）管理手段設計
（6）資源設計
（7）工作坊：客戶拜訪流程和活動構建
（8）工作坊：策略銷售流程和活動構建
（9）工作坊：客戶發(fā)展流程和活動構建
（10）工作坊：客戶經營流程和活動構建
（11）工作坊：客戶成功流程和活動構建
（12）工作坊：賦予每個銷售活動管理指標
3、第三節(jié)：活動管理
（1）銷售流程的實施方法
（2）關鍵銷售活動管理方法
（3）銷售輔導分析
課程總結
1、審視你的業(yè)績、策略、流程、活動、指標、目標
2、業(yè)績對齊
1、建立一套完整的銷售業(yè)績管理路線圖，讓業(yè)績始終處于可控狀態(tài)
2、掌握公司業(yè)績分解和管理的方法，讓業(yè)績對準戰(zhàn)略
3、掌握使用增長策略控制銷售業(yè)績的方法，通過策略管理，確保銷售代表的精力放在高影響力活動上
4、通過九宮格模型，掌握業(yè)績、策略、銷售活動的選擇、設計和管理。讓銷售活動始終圍繞業(yè)績指標，讓銷售的主要活動始終錨定業(yè)績實現
5、量身定做一個具有實操性的銷售管理手冊，來改善做為銷售經理的管理行為，讓管理行為真正對業(yè)績提升提供幫助
企業(yè)銷售管理常見7大痛點>>
1、公司有清晰的戰(zhàn)略，但是銷售業(yè)績指標和戰(zhàn)略一致嗎？沒人說得清
2、業(yè)績指標下達到了銷售部門，但是作為管理者只能悶頭向前沖，把業(yè)績指標分配到了區(qū)域、人頭、月份，大家還是不知道具體做什么
3、管理者不知道怎么制定業(yè)績增長策略，沿著哪條路前進，才是實現業(yè)績的最佳路徑呢？
4、找到了策略，怎么才能讓銷售人員按照既定方針前進呢？他們經常是想干啥就干啥。還一大堆理由，行為不符合公司的目標，告訴你錢拿回來就算勝利，讓不讓他們干？
5、知道了哪些活動重要，但是不知道怎么管才能提升業(yè)績。過程管理沒法把控，只能拿結果說話。但是等出了結果，一切都晚了。
6、難以選擇恰當的銷售流程和方法論，銷售人員的抱怨大。不按照流程執(zhí)行，天天吵來吵去
7、事無巨細員工煩，不問結果老板煩。如何管理銷售的活動？
課程邏輯>>
課程大綱>>
課程導入：我們真的在管理業(yè)績嗎
1、案例討論：蕭易做什么才能提升業(yè)績
2、管理者錯在哪里？
3、如臂使指：到底怎么管理業(yè)績
4、業(yè)績九宮格：業(yè)績管理的路徑圖
5、業(yè)績解碼：業(yè)績、策略、活動、指標、目標分析
第一章：組織業(yè)績層：為銷售設計終點
1、業(yè)績選擇
（1）業(yè)績分類：四大業(yè)績指標
（2）財務指標：不同的財務指標體現了不同的戰(zhàn)略意圖
（3）工作坊：找出你應該考核的財務指標
（4）客戶滿意度：你到底看上我什么了
（5）工作坊：找出你應該考核的滿意度指標
（6）員工滿意度：為什么銷售流動率那么高
（7）工作坊：找出你應該考核的員工滿意度指標
（8）市場占有率解析
（9）工作坊：找出你應該考核的市場占有率指標
（10）銷售業(yè)績制定實例分析
（11）銷售漏斗應用分析
（12）銷售漏斗實例
2、第二節(jié)：業(yè)績設計
（1）主觀定量法與客觀定性法
（2）預測銷售業(yè)績
（3）目標市場與產品組合的銷售預測
3、第三節(jié)：業(yè)績管理
（1）業(yè)績分解
（2）業(yè)績溝通
（3）考核制定
（4）接口管理
第二章：銷售策略層：找到業(yè)績增長的杠桿
1、第一節(jié)：策略選擇
（1）討論：你曾經用過的策略
（2）案例分析：某公司業(yè)績策略
（3）業(yè)績增長公式
（4）策略制定的四三模型介紹
（5）按照四三模型，分析策略四要素
（6）案例分析：管理者怎么定策略
（7）工作坊：按照四三模型，找出你的策略制定方向
2、第二節(jié)：策略設計
（1）分析轄區(qū)銷售業(yè)績來源
（2）分析內外部環(huán)境
（3）制定銷售策略和衡量標準
（4）選擇屬于自己的銷售策略
（5）案例分析
3、第三節(jié)：策略管理
（1）搜集指標，監(jiān)控策略執(zhí)行
（2）評估健康度
（3）調整策略
（4）案例分析：某公司的業(yè)績增長是怎么完成的
第三章：銷售活動層：驅動業(yè)績增長
1、第一節(jié)：活動選擇
（1）什么是銷售活動
（2）銷售流程的設計標準
（3）不同銷售模式的管理重點
（4）五種銷售流程分析：策略銷售、客戶拜訪、客戶經營、客戶發(fā)展、客戶成功
（5）怎么用好CRM
2、第二節(jié)：銷售流程設計
（1）任務與流程的關系
（2）階段設計
（3）活動設計
（4）里程碑設計
（5）管理手段設計
（6）資源設計
（7）工作坊：客戶拜訪流程和活動構建
（8）工作坊：策略銷售流程和活動構建
（9）工作坊：客戶發(fā)展流程和活動構建
（10）工作坊：客戶經營流程和活動構建
（11）工作坊：客戶成功流程和活動構建
（12）工作坊：賦予每個銷售活動管理指標
3、第三節(jié)：活動管理
（1）銷售流程的實施方法
（2）關鍵銷售活動管理方法
（3）銷售輔導分析
課程總結
1、審視你的業(yè)績、策略、流程、活動、指標、目標
2、業(yè)績對齊
講師介紹
崔建中
原浪潮集團產品市場部總經理 / 原用友集團大客戶經理
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家
實戰(zhàn)經驗：
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理、浪潮集團產品市場部總經理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。
他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。
從事專業(yè)銷售訓練八年，積累了10萬+學員培養(yǎng)與指點的經驗，被數百家客戶稱為最實戰(zhàn)的銷售專家！服務過東風汽車、中遠集團、奔馳商用車、艾默生、中國移動、金螳螂集團、悉地國際、順豐快遞、遠東電纜等上百家客戶。
著作：
《價值型銷售》是全球第四代方法論的代表作，如何徹底解決低價競爭、幫助銷售人員獲得高價格成交是《價值型銷售》著力解決的問題。這套方法論秉持的基本思想是：銷售人員在不增加成本的情況下，通過提供產品之外的價值獲得競爭優(yōu)勢。
暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據崔建中老師多年的銷售經歷和培訓經驗總結而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內多項大獎。被譽為顧問式銷售的經典教科書。
暢銷書《通關》，本書是國內第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經驗、總結了銷售碰到的各種教訓，以小說的形式呈現了三個不同類型的銷售的成長過程。本書出版后廣受好評，也已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家
實戰(zhàn)經驗：
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理、浪潮集團產品市場部總經理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。
他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。
從事專業(yè)銷售訓練八年，積累了10萬+學員培養(yǎng)與指點的經驗，被數百家客戶稱為最實戰(zhàn)的銷售專家！服務過東風汽車、中遠集團、奔馳商用車、艾默生、中國移動、金螳螂集團、悉地國際、順豐快遞、遠東電纜等上百家客戶。
著作：
《價值型銷售》是全球第四代方法論的代表作，如何徹底解決低價競爭、幫助銷售人員獲得高價格成交是《價值型銷售》著力解決的問題。這套方法論秉持的基本思想是：銷售人員在不增加成本的情況下，通過提供產品之外的價值獲得競爭優(yōu)勢。
暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據崔建中老師多年的銷售經歷和培訓經驗總結而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內多項大獎。被譽為顧問式銷售的經典教科書。
暢銷書《通關》，本書是國內第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經驗、總結了銷售碰到的各種教訓，以小說的形式呈現了三個不同類型的銷售的成長過程。本書出版后廣受好評，也已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。
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