《銷(xiāo)售系統(tǒng)提升營(yíng)：客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》課程詳情
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前 言：
開(kāi)發(fā)出企業(yè)的有效客戶(hù)，建立企業(yè)和客戶(hù)之間的關(guān)系，提高公司人員客戶(hù)服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶(hù)服務(wù)的管理水平，與客戶(hù)的關(guān)系保持的更長(zhǎng)久。這是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都都必須要解決的問(wèn)題。在客戶(hù)開(kāi)發(fā)及服務(wù)問(wèn)題解決的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人銷(xiāo)售技巧尤為重要。個(gè)人的輝煌業(yè)績(jī)提高的同時(shí)，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)才能上升，這才是公司管理者最關(guān)注的。
通過(guò)對(duì)客戶(hù)服務(wù)的全面了解，讓學(xué)員對(duì)企業(yè)本身的管理、市場(chǎng)定位和有價(jià)值的客戶(hù)、渠道和產(chǎn)品信息進(jìn)行系統(tǒng)的整合，利用企業(yè)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)做出正確的策略和決策并提供市場(chǎng)分析的依據(jù)。
敬請(qǐng)帶著您的團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售難題，步入4月15-16日培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，與中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專(zhuān)家何冰先生現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話！
課程要點(diǎn)：
第一單元 專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)篇
1.案例分析：水果店里的故事
2.銷(xiāo)售的定義
3.了解和熟悉你的客戶(hù)
4.優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本能力
5.優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的十大主動(dòng)工作方式
第二單元 銷(xiāo)售過(guò)程篇
談戀愛(ài)與做客戶(hù)為什么驚人的相似
（一）、相識(shí)階段
1.客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的三種境界
2.了解中國(guó)人做生意的特點(diǎn)
3.東西方人的比較
4.建立信任的十大方法
5.典型的進(jìn)展有能哪些
（二）、相知階段
1.這些意思到底啥意思？
2.客戶(hù)需求的三個(gè)層次
3.銷(xiāo)售的成功要素
4.酒桌的規(guī)矩你懂多少
5.聽(tīng)懂對(duì)方的話外之音
6.案例分析：深入挖掘客戶(hù)的需求
（三）、相愛(ài)階段
1.客戶(hù)需要之窗：超越客戶(hù)的期望
2.在建立關(guān)系的過(guò)程中不斷了解客戶(hù)
3.關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)的主要方法
4.客戶(hù)管理就是關(guān)系管理
5.客戶(hù)資料收集與客戶(hù)檔案建立
6.銷(xiāo)售心得感悟：You become one of them!
（四）、相守階段
1.增量拓展，存量深耕
2.客戶(hù)分類(lèi)：評(píng)估客戶(hù)質(zhì)量(RAD 法)
3.用心去經(jīng)營(yíng)你的客戶(hù)。
4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理循環(huán)
5.如何改善服務(wù)質(zhì)量
6.客戶(hù)的滿意（忠誠(chéng)）
7.提高客戶(hù)轉(zhuǎn)移成本的17 種方法
8.維系客情關(guān)系的感情帳戶(hù)
9.進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理的十大要點(diǎn)
10.經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)工具：銷(xiāo)售漏斗
第三單元 實(shí)戰(zhàn)技能篇
（一）、培養(yǎng)良好的市場(chǎng)意識(shí)
1.市場(chǎng)(marketing) 與銷(xiāo)售(sales)
2.營(yíng)銷(xiāo)的第一命題：誰(shuí)是我們的客戶(hù)？（客戶(hù)選擇）
3.地域及行業(yè)客戶(hù)普查
（二）、尋找目標(biāo)客戶(hù)
1.潛在客戶(hù)搜集方法
2.客戶(hù)管理觀念：不是所有的客戶(hù)都同樣重要：20:80 法則
3.雙三角分析法
4.鎖定客戶(hù)—MAN 分析法
5.確定KEY MAN 關(guān)鍵人物
（三）、拜訪前的充分準(zhǔn)備
1.拜訪前的準(zhǔn)備
2.有力的證明
3.準(zhǔn)備即是裝備
（四）、塑造良好的職業(yè)形象
1.我們沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)創(chuàng)造第一印象
2.塑造積極的個(gè)人形象
3.哪些因素會(huì)讓別人印象深刻
4.商務(wù)拜訪中的常用禮儀
（五）、客戶(hù)的拜訪與溝通
1.案例分析與討論：買(mǎi)空調(diào)
2.客戶(hù)的采購(gòu)流程
3.銷(xiāo)售的流程管理與控制
4.四種不同的溝通
5.銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的四階段
6.以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)
7.常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白
8.溝通就是從說(shuō)廢話開(kāi)始
9.找到共同話題
10.平滑過(guò)渡，自然交流
11.與客戶(hù)同步，取得客戶(hù)的認(rèn)可
12.學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題是最好的調(diào)查
—SPIN 是問(wèn)問(wèn)題最好的代表
（六）、銷(xiāo)售人員必備的識(shí)人術(shù)
1.看人下菜碟：適應(yīng)不同性格的客戶(hù)
2.觀人之術(shù)——孟子曰：存乎人者，莫良于眸子。
3.人際風(fēng)格測(cè)試與分析
4.改善與不同類(lèi)型人的溝通
5.如何做到見(jiàn)人說(shuō)人話、見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話
（七）、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1.FAB 在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)客戶(hù)的影響
2.呈現(xiàn)技巧與FAB 策略
3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的“利特優(yōu)”
4.從這些角度構(gòu)想FAB（SPACED）
5.學(xué)會(huì)講故事
（八）、拒絕和異議處理
1.什么是異議?
2.客戶(hù)提出異議意味著什么
3.客戶(hù)拒絕的十大原因與對(duì)策
4.處理反對(duì)意見(jiàn)：LSCPA 異議處理技巧
5.有效的引導(dǎo)技巧
（九）、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)
1.大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程
2.大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
3.大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵
4.客戶(hù)決策模式和流程
5.客戶(hù)分析表——堅(jiān)固的堡壘是從內(nèi)部突破的
6.做好大客戶(hù)銷(xiāo)售的七個(gè)條件
（十）、臨門(mén)一腳與促成成交
1.臨門(mén)一腳: 感知和識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
2.要求生意
3.購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：客戶(hù)的投石問(wèn)路
4.成交時(shí)的心理
5.促成成交的技巧
第四單元 銷(xiāo)售案例篇
1.經(jīng)典案例分析一：怎么樣才能將產(chǎn)品做進(jìn)去，至少與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平分秋色？
2.經(jīng)典案例分析二：我們的競(jìng)爭(zhēng)策略及行動(dòng)計(jì)劃
3.經(jīng)典案例分析三：小A 的困惑
4.經(jīng)典案例分析四：難搞的B 客戶(hù)
5.經(jīng)典案例分析五：打一場(chǎng)人民的戰(zhàn)爭(zhēng)
6.經(jīng)典案例分析六：誰(shuí)扼殺了這個(gè)合約？
7.經(jīng)典案例分析七：張瑞祥的單子丟了嗎？
第五單元：銷(xiāo)售悟道篇
1.構(gòu)建業(yè)務(wù)管理平臺(tái)
2.推薦書(shū)目
3.培訓(xùn)的結(jié)束是學(xué)習(xí)的開(kāi)始
《銷(xiāo)售系統(tǒng)提升營(yíng)：客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》培訓(xùn)受眾
銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表以及與業(yè)務(wù)崗位相關(guān)的員工
《銷(xiāo)售系統(tǒng)提升營(yíng)：客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》課程目的
通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例，使學(xué)員提高客戶(hù)服務(wù)意識(shí)、掌握客戶(hù)服務(wù)技巧、方法；
提高學(xué)員專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),使學(xué)員掌握實(shí)用的銷(xiāo)售技巧與方法；
有效地管理與控制銷(xiāo)售流程，提升銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能；
分享并總結(jié)銷(xiāo)售工作的金科玉律，如何做好客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理工作；
全面提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)與能力，構(gòu)建和運(yùn)用高效營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)；
如何做好客戶(hù)服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
《銷(xiāo)售系統(tǒng)提升營(yíng)：客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《銷(xiāo)售系統(tǒng)提升營(yíng)：客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》所屬專(zhuān)題
客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)管理、
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、
客戶(hù)關(guān)系管理培訓(xùn)、
門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、
客戶(hù)關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶(hù)分析培訓(xùn)、
客戶(hù)關(guān)系管理師認(rèn)證、
《銷(xiāo)售系統(tǒng)提升營(yíng)：客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
何先生
背景介紹：畢業(yè)于北京大學(xué)光華管理學(xué)院，師從于中國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家厲以寧先生，扎實(shí)、系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了企業(yè)管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)等領(lǐng)域的理論知識(shí)。中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)出道最早的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專(zhuān)家，曾任某知名大型跨國(guó)公司市場(chǎng)經(jīng)理，有豐富的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題�，F(xiàn)為清華大學(xué)、北京大學(xué)、中國(guó)科大、中國(guó)人民大學(xué)、上海交大、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、華中科技大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)等高校企業(yè)家研修班、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)班客座教授，何冰先生擅長(zhǎng)管理技能、營(yíng)銷(xiāo)管理、個(gè)人發(fā)展等培訓(xùn)課程，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默，深入淺出，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。何冰先生開(kāi)發(fā)的管理與營(yíng)銷(xiāo)課程是在實(shí)際操作和研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合國(guó)內(nèi)外各類(lèi)企業(yè)的真實(shí)案例，專(zhuān)為企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)的，深受企業(yè)和學(xué)員的好評(píng),成為近十年來(lái)最受歡迎的培訓(xùn)師之一。
部分客戶(hù)名單：何冰先生近年服務(wù)的客戶(hù)主要來(lái)自計(jì)算機(jī)、通信、儀器儀表、食品、生物工程、建筑、醫(yī)藥、貿(mào)易、房地產(chǎn)、服務(wù)和零售等多個(gè)行業(yè)，包括服務(wù)的客戶(hù)主要來(lái)自計(jì)算機(jī)、通信、儀器儀表、食品、生物工程、建筑、醫(yī)藥、貿(mào)易、房地產(chǎn)、服務(wù)和零售等多個(gè)行業(yè)，包括殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛(ài)立信、惠普、阿爾卡特、科勒、約克、羅地亞、拉法基、奧林巴斯、諾和諾德、博士倫、上海貝爾、日制產(chǎn)業(yè)、普爾斯馬特、 SOGO 、中外運(yùn)、海南航空、北控集團(tuán)、美的集團(tuán)、賽特集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、航天集團(tuán)、東宇集團(tuán)、亨通集團(tuán)、北大方正、時(shí)代集團(tuán)、清華紫光、中青旅、信息產(chǎn)業(yè)、中科院各院所、航天集團(tuán)、航天科工集團(tuán)、航天三院、航天一院、航天二院、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、中國(guó)電信、中國(guó)石化、中海油、中化建、中建國(guó)際建設(shè)公司、華安基金、北京金地、天津萬(wàn)科、城建集團(tuán)、綠城、藍(lán)城、碧桂園、華遠(yuǎn)地產(chǎn)、北辰地產(chǎn)、中國(guó)電建地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、招商局地產(chǎn)、華僑城地產(chǎn)、華潤(rùn)集團(tuán)、鑫都集團(tuán)、鴻坤地產(chǎn)、泰禾集團(tuán)、遠(yuǎn)大地產(chǎn)、五礦地產(chǎn)、京漢股份、金融街控股、金茂地產(chǎn)、遠(yuǎn)大地產(chǎn)、住總地產(chǎn)、中糧地產(chǎn)、中鐵建、伊利集團(tuán)、蒙牛牛奶、龍徽釀酒、三元食品、紅牛飲料、好利來(lái)、好倫哥、稻香村集團(tuán)、茹夢(mèng)飲料、荷美爾、視新廣告、仙琚藥業(yè)、同春堂、協(xié)和藥廠、多維藥業(yè)、李時(shí)珍醫(yī)藥集團(tuán)、四環(huán)制藥、萬(wàn)東醫(yī)療、會(huì)好醫(yī)療、前茂醫(yī)療、蘭德?tīng)栣t(yī)療、大連珍奧、貴州郵政局、黎昌海鮮集團(tuán)、浙江歐美環(huán)境工程有限公司、中國(guó)煙草云南進(jìn)出口有限公司、惠普、 IBM 、福特汽車(chē)公司、英特爾、東芝、可口可樂(lè)公司、豐田汽車(chē)、沃爾馬特百貨公司、寶潔、愛(ài)默生電器、 NEC( 中國(guó) ) 有限公司、 NOKIA 、飛利浦、�？缮凸�、默克、杜邦、諾華制藥、貝爾、索尼、聯(lián)合利華、施貴寶、松下、西門(mén)子 ( 中國(guó) ) 有限公司、美國(guó)泛達(dá)集團(tuán)大中華采購(gòu)中心、納貝斯克 ( 中國(guó) ) 有限公司、維也納食品 ( 北京 ) 有限公司、西屋電氣 ( 中國(guó) ) 有限公司、日電系統(tǒng)集成 ( 中國(guó) ) 有限公司、 NEC( 中國(guó) ) 有限公司、美國(guó)數(shù)據(jù)控制 ( 中國(guó) ) 公司、TCL 、移動(dòng)、東方通信、LMS、北京大學(xué)醫(yī)院管理班、清華大學(xué)醫(yī)院管理班、中國(guó)科大院長(zhǎng)管理班、301醫(yī)院，航空總醫(yī)院、民航醫(yī)院、北京皮膚專(zhuān)科醫(yī)院、北京白癜風(fēng)醫(yī)院、北京耳鼻喉、山東省人民醫(yī)院，河南兒童醫(yī)院，河南人民醫(yī)院、新鄉(xiāng)醫(yī)學(xué)院，永城人民醫(yī)院、汝州人民醫(yī)院、開(kāi)封人民醫(yī)院、寶豐醫(yī)療集團(tuán)、南山醫(yī)療集團(tuán)、兗州中醫(yī)院，東莞人民醫(yī)院，六安人民醫(yī)院......
主講課程：
《從專(zhuān)業(yè)/技術(shù)人才走向管理精英培訓(xùn)》（2天）；
《MTP-如何成為一名優(yōu)秀的管理干部》（2-4天）；
《鍛造中流砥柱-管理干部發(fā)展與提升訓(xùn)練》（2-4天）；
《對(duì)卓越的投資—高效執(zhí)行力》（1-2天）；
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練》（1-2天）；
《管理干部的十把“管理利器”》（-2天）；
《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》(1天)；
《客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系深度精英》（2天）
《金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與業(yè)務(wù)管理》（2天）；
《成為優(yōu)秀企業(yè)人—現(xiàn)代企業(yè)員工職業(yè)化塑造》（2-4天）
風(fēng)格與效果：
反應(yīng)層面—生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛(ài)聽(tīng)，愿意參與；
收獲層面—大量真實(shí)案例，真正讓學(xué)員學(xué)有所得；
行為層面—實(shí)用工具與方法，讓學(xué)員學(xué)以致用；
轉(zhuǎn)化層面—培訓(xùn)與指導(dǎo)相結(jié)合，令效果全面提升。
《銷(xiāo)售系統(tǒng)提升營(yíng)：客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》報(bào)名服務(wù)流程
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