中國(guó)培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷公開課
中國(guó)培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
| 武漢 2012年8月25-26日 |
課程費(fèi)用：2280元/人（含兩天午餐、四次茶點(diǎn)、培訓(xùn)講義和相關(guān)參考資料）
培訓(xùn)目標(biāo)
◆80%的業(yè)績(jī)來(lái)源于20%的客戶，那么您的營(yíng)銷人員：
◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？
◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長(zhǎng)期合作伙伴？
◆在大客戶的采購(gòu)流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動(dòng)呢？
課程詳情
1. 分享：從“七國(guó)八制”到中華崛起
2. 影響客戶采購(gòu)的要素
3. 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
4. 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
5. 銷售的四種力量
5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素
5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素
5.3建立互信－滿足“相信”要素
5.4超越期望－滿足“滿意”要素
案例：福特VS戴爾
第二講 大客戶分析
1．案例：“寶馬”模式
2．大客戶與消費(fèi)品用戶的區(qū)別
3．大客戶資料的收集
3.1客戶資料
3.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
3.3項(xiàng)目資料
3.4客戶個(gè)人資料
分享：H公司的客戶資料管理
4．影響采購(gòu)的六類客戶
討論：在采購(gòu)中，上述六類客戶關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷售以人為本的?
5．制定項(xiàng)目干系人分析圖
5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人
5.2討論：不同干系人的應(yīng)對(duì)策略是什么？
案例：H公司針對(duì)某運(yùn)營(yíng)商短信網(wǎng)關(guān)項(xiàng)目制定的項(xiàng)目干系人分析圖
第三講 挖掘需求與介紹宣傳
1．挖掘客戶需求
1.1客戶需求的三個(gè)層次：表面需求、實(shí)際需求、深層需求
1.2滿足客戶需求的意義
1.3如何滿足大客戶的需求
案例:UT斯達(dá)康為什么實(shí)現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)
2．介紹宣傳產(chǎn)品
2.1宣傳介紹的三個(gè)關(guān)鍵
2.1.1 鑒別利益
2.1.2 了解客戶心理
2.1.3 把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益
◆FABE模型
2.2基于客戶需求的介紹流程
◆基于客戶需求的介紹流程
案例：H公司是如何拿下非洲某國(guó)交換機(jī)招標(biāo)合同的
第四講 建立互信與超越期望
1．建立互信關(guān)系
1.1案例：對(duì)采購(gòu)主管的調(diào)查
1.2 分享：李嘉誠(chéng)的經(jīng)商原則
1.3 互信關(guān)系的四種類型
1.4 兩手抓，兩手都要硬
1.5 建立互信關(guān)系的原則
案例：一個(gè)新銷售代表的眼淚與訂單/一杯酒換1000線交換機(jī)訂單的故事
2． 超越客戶期望
2.1分享：老客戶與新客戶的營(yíng)銷費(fèi)用比較
2.2分享：客戶管理的1－8－15法則與1－15－15法則
案例：H公司技術(shù)開發(fā)人員為什么要去做售后服務(wù)？
2.3超越期望的工作方法
2.4超越期望四大原則
第五講 客戶采購(gòu)的六大步驟
1. 案例：某電信運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)流程
2． 采購(gòu)流程的步驟
2.1 采購(gòu)流程（確定需求—制定計(jì)劃—制定標(biāo)書—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗(yàn)收）
2.2 六種客戶在采購(gòu)流程中的作用
2.3 討論：在采購(gòu)的各個(gè)階段，銷售員的工作重點(diǎn)在哪一類客戶身上？
第六講 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法
1. 案例：H公司的2300萬(wàn)元通信電源訂單是如何取得的
2. 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書—競(jìng)標(biāo)談判—交貨收款）
3. 銷售員的分階段工作重點(diǎn)
4. 六步銷售流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書—競(jìng)標(biāo)談判—交貨收款）
4.1得到需求 客戶的13種類型及對(duì)策
4.2取得計(jì)劃
4.3進(jìn)入選型
4.4取得標(biāo)書
4.5競(jìng)標(biāo)談判 五種競(jìng)爭(zhēng)策略
4.6交貨收款
第七講 銷售人員的類型分析
1．案例1：某著名交換機(jī)廠商是如何簽定年度擴(kuò)容合同的
2．案例2：H公司的接入網(wǎng)是如何進(jìn)入上海電信的
3．銷售類型分析
3.1獵手型銷售特點(diǎn)及銷售流程
3.2顧問(wèn)型銷售特點(diǎn)及銷售流程
3.3伙伴型銷售特點(diǎn)及銷售流程
第八講 成功銷售的九把金鑰匙（上）
1．快速進(jìn)入新市場(chǎng)--展會(huì)
案例：H公司如何參與全國(guó)通信展
2．挖掘需求的利器--技術(shù)交流
案例：H公司接入網(wǎng)是如何打敗上海貝爾進(jìn)入上海電信的
技術(shù)交流的作用及特點(diǎn)
3．因體驗(yàn)而形成信任--測(cè)試和樣品
案例：試驗(yàn)局打開智能網(wǎng)銷售新局面
測(cè)試和樣品的作用及特點(diǎn)
第九講 成功銷售的九把金鑰匙（中）
1．拜訪客戶
1.1案例1：H公司是如何利用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略打敗國(guó)外交換機(jī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
1.2案例2：老李是如何從業(yè)務(wù)員做到Z公司營(yíng)銷事業(yè)部總裁的
1.3拜訪客戶的作用及特點(diǎn)
2．贈(zèng)送禮品
2.1案例1：H公司某業(yè)務(wù)經(jīng)理是如何拿下2300萬(wàn)元訂單的
2.2案例2：某公司是如何向客戶贈(zèng)送年終紀(jì)念品的
2.3贈(zèng)送禮品的作用及特點(diǎn)
3．商務(wù)活動(dòng)
案例：某電信局長(zhǎng)學(xué)開車的故事/業(yè)務(wù)經(jīng)理老張是如何開展業(yè)務(wù)的
第十講 成功銷售的九把金鑰匙（下）
1．參觀考察
案例：A公司邀請(qǐng)的客戶卻被B公司接走了/H公司是如何接待A市電信局長(zhǎng)
參觀考察的作用及特點(diǎn)
2．電話銷售
2.1案例1：DELL公司是如何開展電話銷售的
2.2案例2：某電信運(yùn)營(yíng)商的增值業(yè)務(wù)銷售額是如何在一個(gè)月增加十倍的
2.3電話銷售的作用及特點(diǎn)
3．服務(wù)
3.1案例1：沃爾瑪公司的 三米 微笑原則
3.2案例2：為提高客戶服務(wù)意識(shí)，H公司安排研發(fā)人員擔(dān)任技術(shù)支持工作
3.3服務(wù)的作用及特點(diǎn)
第十一講 認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績(jī)的因素
1．態(tài)度決定一切
永不放棄/團(tuán)隊(duì)合作/幫助客戶成功
案例：華為的營(yíng)銷文化
2．技能決定銷售效果
技能決定銷售效果/大客戶銷售人員素質(zhì)模型/銷售技能的培養(yǎng)過(guò)程
3．客戶覆蓋指標(biāo)
4. 建立你的銷售漏斗
第十二講 面對(duì)面的銷售活動(dòng)
1．面對(duì)面的銷售活動(dòng)的五步流程
2. 計(jì)劃準(zhǔn)備的注意事項(xiàng)
3. 開場(chǎng)白的四個(gè)步驟
4. 探尋的技巧
5. 說(shuō)服的三個(gè)步驟
6. 提議下一步計(jì)劃的三個(gè)步驟
第十三講 銷售呈現(xiàn)技巧
1．銷售呈現(xiàn)的重要意義
2．銷售演講技巧的四個(gè)步驟
第十四講 談判技巧
1．談判的四個(gè)步驟
2．異議的三種類型
3 .處理異議的六種方法
講師簡(jiǎn)介
郭老師 老師
狼性營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者
華為模式布道者
中興通訊股份有限公司 市場(chǎng)總監(jiān)
華為技術(shù)有限公司 市場(chǎng)部經(jīng)理
郭老師擁有十二年企業(yè)中、高層管理經(jīng)驗(yàn)和十年培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾任華為公司市場(chǎng)部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理、產(chǎn)品行銷經(jīng)理；中興通訊市場(chǎng)總監(jiān)；中國(guó)聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷部總監(jiān)；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問(wèn)公司咨詢總監(jiān)、高級(jí)合伙人等。郭老師將世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)和管理實(shí)踐與先進(jìn)管理理論結(jié)合起來(lái)，引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項(xiàng)企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓(xùn)中去，取得了客戶的廣泛認(rèn)同和高度認(rèn)同，被稱為狼性營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者，華為模式布道者。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對(duì)象
◆公司的總經(jīng)理/副總經(jīng)理/分管市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)；
◆公司重點(diǎn)客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理；銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；
◆公司的銷售人員的管理者、骨干及欲提升業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的人員等。
備 注
課程名稱：狼性營(yíng)銷之—大客戶營(yíng)銷技巧
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
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為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：www.a10by9.cn（中國(guó)培訓(xùn)易）
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