課程簡介：
當(dāng)一家企業(yè)的銷售人員、采購人員，企業(yè)管理人員面對強(qiáng)勢的客戶、供應(yīng)商時，除了接受對方提出的苛刻條件之外，沒有任何籌碼可談，實際上是價格談判技法不足的常見表現(xiàn)形式。唯唯諾諾地面對一個強(qiáng)勢客戶、供應(yīng)商，只能讓對方肆無忌憚地堅持對方提出來的價格。在不利地位的價格談判環(huán)境中，要想扭轉(zhuǎn)乾坤，必須找到一種特殊的談判力量和談判技法。
塔木德說：“天下難做的事情，容易做成，因為沒有競爭對手！”我們面對的客戶、供應(yīng)商越是強(qiáng)勢，事實上談判空間越大。他們不是不能讓步，是沒有習(xí)慣談判。我們不是不能談判，是我們不懂談判、害怕談判。
課程大綱：
如何面對不利地位的銷售、采購談判？
遇到強(qiáng)勢的客戶、供應(yīng)商，是否能讓銷售人員、采購人員就范，取決于談判技能的水平。
—為什么談判的技巧與套路，毫無作用。
—不可替代銷售、采購的談判經(jīng)驗。
—創(chuàng)造性的談判績效，搞定強(qiáng)勢對手。
—案例分析：大客戶、單一來源供應(yīng)商談判。


如何塑造一種合適的談判風(fēng)格？
遇到一個強(qiáng)大的談判對手時，如果我們唯唯諾諾，只能促長對方逼迫我們接受對方的價格。
—不利地位下的談判禁忌。
—為什么情商，讓對方舒服？
—為什么智商，讓自己舒服？
—學(xué)會掌握真正的強(qiáng)硬風(fēng)格？
—錯誤的立威，會讓你陷入危險之中。
—如何面對對方的言語和行為霸凌？
—測試練習(xí):你的談判風(fēng)格是什么？


如何分析利用雙方存在的問題？
一個強(qiáng)大的對手，一定存在鮮為人知的種種限制，雙方存在的問題往往是最大限制。
—如何正確評估談判的地位？
—為什么問題會限制相關(guān)方？
—如何盤點(diǎn)手上的談判資源？
—案例分析：如何在重點(diǎn)大客戶、單一來源供應(yīng)商面前扭轉(zhuǎn)乾坤？


如何規(guī)避不利地位的價格談判？
當(dāng)對方提出一個不可退讓的價格時，討價還價是圍棋盤里下象棋，完全是不對路。
—如何面對不可接受的價格？
—陷入價格談判，會讓你變得很危險。
—價格談判的技法。
—案例分析：如何遠(yuǎn)離不利地位的價格談判？


如何減少在各自立場發(fā)生沖突？
兩軍交戰(zhàn)時，相對弱勢一方，一定要減少陣地戰(zhàn)，否則會付出巨大的戰(zhàn)爭人員傷亡。
—立場對抗，猶如一場不利地位時的陣地戰(zhàn)的危害。
—對方的立場，確實很嚇人？
—立場式談判技法。
—案例分析：如何面對強(qiáng)勢供應(yīng)商的立場？


如何分析協(xié)商雙方的談判利益？
不見得，利益就是金錢。 起初未曾考慮的與后來發(fā)現(xiàn)的利益，都應(yīng)該是談判籌碼。
—供應(yīng)商到底在乎什么？
—利益分析的常用手法。
—如何運(yùn)用利益，操作談判結(jié)果？
—案例分析：如何達(dá)成一個看似無法達(dá)成的交易？


如何做好談判的準(zhǔn)備工作？
不要相信，船到橋頭自然直的鬼話。你要做到談判前的一切準(zhǔn)備工作、清單。
—談判準(zhǔn)備清單。
—不斷變化的形勢，一直在做談判準(zhǔn)備。
—案例分析：如何設(shè)計一份談判準(zhǔn)備清單？


如何選擇合適的價格談判技巧？
價格談判中，遇到的所有的欺騙與失敗，都是因為信息認(rèn)知能力存在問題？
—如何識別“人”的因素，對價格談判的影響？
—困難談判的原因與技巧分析。
—如何評估自己在價格談判中的處境？
—如何價格談判的抵御謊言與詭計？
—如何識別對方的謊言與詭計？
—案例分析：如何獲取價格談判的信息優(yōu)勢？


如何運(yùn)用價格談判的底線思維？
如果被我們的提議的交易無法實行，則當(dāng)事人可能采取的行動過程是什么？
—為什么價格談判需要底線思維？
—BATNA，談判協(xié)議的最佳替代方案。
—最佳方案與談判籌碼之間的關(guān)系。
—確定最佳替代方案要注意的因素。


如何在價格談判中有效的討價還價？
使用對抗方式進(jìn)行價格談判，不是最佳選擇，有效的價格攻心策略才是重點(diǎn)。
—你應(yīng)該首先報價，或者出價嗎？該怎么做？
—如何正確的回應(yīng)對方的最初報價？
—如何運(yùn)用價格攻心的10項必殺技？
—如何應(yīng)對對方價格的攻心策略？
—模擬談判練習(xí)與分析。