《贏在過程》課程大綱
培訓(xùn)特點(diǎn)
 案例教學(xué)
 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)與培訓(xùn)相結(jié)合
 現(xiàn)場(chǎng)分析學(xué)員自帶案例

導(dǎo)論：大客戶營(yíng)銷思維
與一般客戶的銷售不同，大客戶項(xiàng)目銷售有其自身的特點(diǎn)，……
1 重新認(rèn)識(shí)營(yíng)銷
2 重新建立大客戶營(yíng)銷思維
2.1 什么是大客戶
2.2 大客戶營(yíng)銷到底賣什么
2.3 大客戶營(yíng)銷怎么正確高效地做
2.4 如何無中生有地創(chuàng)造新銷售
2.5 如何把好的產(chǎn)品賣出好價(jià)格
3 大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)
4 走向顧問式營(yíng)銷

模塊一：贏在過程—漏斗法潛在客戶管理體系
這是一套幫助過無數(shù)的企業(yè)走向成功的客戶管理體系，適合于成長(zhǎng)型企業(yè)提高銷售團(tuán)隊(duì)管理水平的方法，可以幫助銷售團(tuán)隊(duì)建立起以“訂單”為中心的職業(yè)化銷售過程管理方法，提高客戶項(xiàng)目推進(jìn)的成功率和可管理性；提高銷售人員的“生意人”意識(shí)，提高工作的主動(dòng)性和自我管理能力，可以有效地實(shí)現(xiàn)“傳遞責(zé)任，復(fù)制經(jīng)驗(yàn)”，最大限度發(fā)揮每個(gè)銷售人員的自主性和團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力……
1 過程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡(jiǎn)介
2 正確理解潛在客戶
2.1 潛在客戶的識(shí)別
2.2 潛在客戶的規(guī)范跟進(jìn)
（學(xué)員案例分析）
3 漏斗法客戶體系
3.1 銷售過程與客戶分類
3.2 待開發(fā)客戶
3.2.1 什么樣的客戶值得開發(fā)
3.2.2 過濾你的客戶清單
3.3 意向客戶（10%）
3.3.1 潛在客戶分類標(biāo)準(zhǔn)
3.3.2 如何識(shí)別客戶“意向”
3.3.3 啟動(dòng)客戶跟進(jìn)過程
3.4 立項(xiàng)客戶（25%）
3.4.1 潛在客戶分類標(biāo)準(zhǔn)
3.4.2 區(qū)分冷銷售和熱銷售
3.5 入圍客戶（50%）
3.5.1 潛在客戶分類標(biāo)準(zhǔn)
3.5.2 銷售推進(jìn)的階段里程碑
3.5.3 客戶致勝關(guān)鍵因素分析
3.6 合同客戶（90%）
3.7 成交客戶（100%）
3.8 案例分析
4 漏斗法—建立銷售推進(jìn)的里程碑
5 運(yùn)用漏斗法評(píng)估客戶體系
6 漏斗法—聚焦客戶體系
7 建立你的漏斗法客戶管理表
（學(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例分析）

模塊二：漏斗法潛在客戶管理體系應(yīng)用
漏斗法管理體系是一套可以實(shí)現(xiàn)全方位銷售管理的方法，可以管理從客戶、項(xiàng)目、訂單到費(fèi)用管理、銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核等內(nèi)容。這也是銷售人員與經(jīng)理都可以直接使用的管理方法，銷售員用它評(píng)估、分析和管理自己的客戶及銷售機(jī)會(huì)，而經(jīng)理則用它來管理整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售情況……
1 漏斗法潛在客戶管理體系應(yīng)用
1.1 銷售員自我工作評(píng)估
1.1.1 如何正確評(píng)估銷售員工作
1.1.2 銷售工作評(píng)估目的
1.1.3 銷售員如何自我評(píng)估
1.2 銷售團(tuán)隊(duì)工作評(píng)估
1.3 銷售預(yù)測(cè)
1.3.1 為什么銷售額預(yù)測(cè)不準(zhǔn)
1.3.2 如何提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度
1.4 制定銷售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
1.4.1 制訂銷售目標(biāo)的方法
1.4.2 如何讓目標(biāo)得到堅(jiān)決地執(zhí)行
1.4.3 如何利用漏斗法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
1.5 制定銷售行動(dòng)計(jì)劃
1.5.1 制訂階段行動(dòng)策略
1.5.2 制訂客戶推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃
1.6 銷售費(fèi)用管理
1.6.1 銷售費(fèi)用失控原因分析
1.6.2 銷售費(fèi)用管理規(guī)則
1.6.3 如何制訂費(fèi)用計(jì)劃
1.7 銷售員時(shí)間管理
1.8 Must_Win項(xiàng)目管理
1.8.1 為什么要制訂Must_Win
1.8.2 如何利用Must_Win推進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
2 應(yīng)用案例分析

《贏在過程》課程目的
培養(yǎng)職業(yè)化銷售理念
重新建立大客戶營(yíng)銷思維
運(yùn)用漏斗法管理銷售過程
掌握建立本企業(yè)的漏斗法管理標(biāo)準(zhǔn)的方法
建立規(guī)范銷售過程推進(jìn)的行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)
學(xué)會(huì)使用漏斗法管理團(tuán)隊(duì)銷售行為、評(píng)估銷售工作、管理銷售費(fèi)用和銷售目標(biāo)達(dá)成等

《贏在過程》適合對(duì)象
公司總經(jīng)理，分管銷售的副總經(jīng)理
銷售部經(jīng)理、主管
高級(jí)銷售人員

《贏在過程》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《贏在過程》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------