《贏在過程》課程大綱
培訓(xùn)特點
 案例教學(xué)
 實戰(zhàn)練習(xí)與培訓(xùn)相結(jié)合
 現(xiàn)場分析學(xué)員自帶案例

導(dǎo)論：大客戶營銷思維
與一般客戶的銷售不同，大客戶項目銷售有其自身的特點，……
1 重新認識營銷
2 重新建立大客戶營銷思維
2.1 什么是大客戶
2.2 大客戶營銷到底賣什么
2.3 大客戶營銷怎么正確高效地做
2.4 如何無中生有地創(chuàng)造新銷售
2.5 如何把好的產(chǎn)品賣出好價格
3 大客戶營銷團隊素質(zhì)
4 走向顧問式營銷

模塊一：贏在過程—漏斗法潛在客戶管理體系
這是一套幫助過無數(shù)的企業(yè)走向成功的客戶管理體系，適合于成長型企業(yè)提高銷售團隊管理水平的方法，可以幫助銷售團隊建立起以“訂單”為中心的職業(yè)化銷售過程管理方法，提高客戶項目推進的成功率和可管理性；提高銷售人員的“生意人”意識，提高工作的主動性和自我管理能力，可以有效地實現(xiàn)“傳遞責(zé)任，復(fù)制經(jīng)驗”，最大限度發(fā)揮每個銷售人員的自主性和團隊整體作戰(zhàn)能力……
1 過程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡介
2 正確理解潛在客戶
2.1 潛在客戶的識別
2.2 潛在客戶的規(guī)范跟進
（學(xué)員案例分析）
3 漏斗法客戶體系
3.1 銷售過程與客戶分類
3.2 待開發(fā)客戶
3.2.1 什么樣的客戶值得開發(fā)
3.2.2 過濾你的客戶清單
3.3 意向客戶（10%）
3.3.1 潛在客戶分類標準
3.3.2 如何識別客戶“意向”
3.3.3 啟動客戶跟進過程
3.4 立項客戶（25%）
3.4.1 潛在客戶分類標準
3.4.2 區(qū)分冷銷售和熱銷售
3.5 入圍客戶（50%）
3.5.1 潛在客戶分類標準
3.5.2 銷售推進的階段里程碑
3.5.3 客戶致勝關(guān)鍵因素分析
3.6 合同客戶（90%）
3.7 成交客戶（100%）
3.8 案例分析
4 漏斗法—建立銷售推進的里程碑
5 運用漏斗法評估客戶體系
6 漏斗法—聚焦客戶體系
7 建立你的漏斗法客戶管理表
（學(xué)員實戰(zhàn)案例分析）

模塊二：漏斗法潛在客戶管理體系應(yīng)用
漏斗法管理體系是一套可以實現(xiàn)全方位銷售管理的方法，可以管理從客戶、項目、訂單到費用管理、銷售團隊績效考核等內(nèi)容。這也是銷售人員與經(jīng)理都可以直接使用的管理方法，銷售員用它評估、分析和管理自己的客戶及銷售機會，而經(jīng)理則用它來管理整個團隊的銷售情況……
1 漏斗法潛在客戶管理體系應(yīng)用
1.1 銷售員自我工作評估
1.1.1 如何正確評估銷售員工作
1.1.2 銷售工作評估目的
1.1.3 銷售員如何自我評估
1.2 銷售團隊工作評估
1.3 銷售預(yù)測
1.3.1 為什么銷售額預(yù)測不準
1.3.2 如何提高銷售預(yù)測準確度
1.4 制定銷售目標達成計劃
1.4.1 制訂銷售目標的方法
1.4.2 如何讓目標得到堅決地執(zhí)行
1.4.3 如何利用漏斗法制訂目標達成計劃
1.5 制定銷售行動計劃
1.5.1 制訂階段行動策略
1.5.2 制訂客戶推進行動計劃
1.6 銷售費用管理
1.6.1 銷售費用失控原因分析
1.6.2 銷售費用管理規(guī)則
1.6.3 如何制訂費用計劃
1.7 銷售員時間管理
1.8 Must_Win項目管理
1.8.1 為什么要制訂Must_Win
1.8.2 如何利用Must_Win推進目標實現(xiàn)
2 應(yīng)用案例分析

《贏在過程》課程目的
培養(yǎng)職業(yè)化銷售理念
重新建立大客戶營銷思維
運用漏斗法管理銷售過程
掌握建立本企業(yè)的漏斗法管理標準的方法
建立規(guī)范銷售過程推進的行動標準
學(xué)會使用漏斗法管理團隊銷售行為、評估銷售工作、管理銷售費用和銷售目標達成等

《贏在過程》適合對象
公司總經(jīng)理，分管銷售的副總經(jīng)理
銷售部經(jīng)理、主管
高級銷售人員

《贏在過程》所屬分類
市場營銷

《贏在過程》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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