《外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成功的八個(gè)關(guān)鍵———外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成敗的關(guān)鍵因素》課程詳情
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序言與開場
n 外銷企業(yè)做內(nèi)銷的核心驅(qū)動因素
n 外銷與內(nèi)銷的戰(zhàn)略與營銷差異
n 外銷與內(nèi)銷的策略與技巧運(yùn)用差異
n 外銷與內(nèi)銷的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與跟單操作差異
n 外銷企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的“五弱”與內(nèi)銷企業(yè)的“五強(qiáng)”
n 外銷企業(yè)做內(nèi)銷，失敗的根源探討
第一講：產(chǎn)品組合與戰(zhàn)略定位
通過理論講解和企業(yè)實(shí)際案例進(jìn)行對比解析研討，使學(xué)習(xí)者對本企業(yè)做內(nèi)銷所涉及的產(chǎn)品定位、市場定位、價(jià)格定位、渠道定位和品牌定位有清晰的認(rèn)識，并且能夠基于所在行業(yè)現(xiàn)狀設(shè)計(jì)出有效的國內(nèi)市場營銷模式。
1、內(nèi)外銷營銷模式和營銷布局有何不同
2、外銷與內(nèi)銷經(jīng)營模式對比及獲利商業(yè)模式差異分析
3、思維模式的轉(zhuǎn)變是做好轉(zhuǎn)內(nèi)銷的前提
4、現(xiàn)有產(chǎn)品選擇內(nèi)銷營銷模所面臨的問題
5、在國內(nèi)營銷“眼球經(jīng)濟(jì)”環(huán)境下：
6、如何基于現(xiàn)有外銷產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)符合企業(yè)的戰(zhàn)略營銷策略
7、如何基于市場需求和競爭需要來進(jìn)行產(chǎn)品定位
8、如何基于行業(yè)競爭和客戶心理來進(jìn)行價(jià)格定位
9、如何基于行業(yè)市場、競爭現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢來進(jìn)行渠道定位
10、如何以客戶價(jià)值追求為導(dǎo)向來進(jìn)行品牌定位
11、培育國內(nèi)終端用戶的習(xí)慣，外銷企業(yè)應(yīng)如何做？
11、外貿(mào)進(jìn)出口公司、生產(chǎn)性出口企業(yè)、加工貿(mào)易企業(yè)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷時(shí)的戰(zhàn)略定位與產(chǎn)品組合差異
12、如何在內(nèi)銷的“眼球經(jīng)濟(jì)”中吸引終端用戶的眼球
營銷模式：邏輯越簡單越有效，越復(fù)雜越無效
第二講：企業(yè)管理思維與風(fēng)格
管理層和決策層在建設(shè)內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)時(shí)應(yīng)該把重點(diǎn)放在“謀勢”、“建制”、“育人”三個(gè)關(guān)鍵方面，以此吸引、管理和培養(yǎng)內(nèi)銷人才。而不是偏頗地寄希望于找到德才兼?zhèn)涞摹澳苋恕薄?
1、英雄氣概和宏圖大志VS謹(jǐn)小慎微和隨機(jī)應(yīng)變
2、外銷管理層（決策層）與內(nèi)銷管理層（決策層）的差異
3、內(nèi)銷決策中的“李云龍”和“龍文章”
4、外貿(mào)進(jìn)出口公司、生產(chǎn)性出口企業(yè)、加工貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷時(shí)的決策層分析
5、在不諳熟內(nèi)銷市場運(yùn)作之道的情況下，如何進(jìn)行決策與管理
6、在決策者精力不夠用的情況下，如何進(jìn)行決策與管理
7、內(nèi)銷過程中可能碰到的問題與決策者習(xí)慣性思維
8、正確定義決策者（老板）在內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)管理中的角色和權(quán)力邊界
9、發(fā)展內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)：“廟”與“和尚”都重要，但“廟”更為重要
10、如何正確理解“廣告把產(chǎn)品賣出去，促銷員的工作是一次又一次的把商品擺上貨架”
第三講：營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
使學(xué)習(xí)者確切地知道外銷企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷時(shí)究竟需要什么樣內(nèi)銷人才？與原先就做內(nèi)銷的企業(yè)相比，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的外銷企業(yè)在內(nèi)銷人側(cè)選擇上有什么側(cè)重？內(nèi)銷人才從哪里來？如何評估內(nèi)銷人才的性格、心態(tài)和專業(yè)能力？如何管理內(nèi)銷人才（使他們在組織約束和自我約束下不斷成長，并因此而使公司的內(nèi)銷業(yè)績得以不斷成長）？
1、以訂單為中心的外向型團(tuán)隊(duì)向內(nèi)外銷兼顧的策略性團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型
2、內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該由怎樣一些人構(gòu)成
3、機(jī)制設(shè)計(jì)與激勵(lì)兼容在內(nèi)外銷兩方面的拓展
4、“治軍先治將”——內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)的“三駕馬車”
5、外銷中層管理者與內(nèi)銷中策管理者的工作性質(zhì)差異
6、內(nèi)銷管理者來源：內(nèi)部轉(zhuǎn)型VS外部空降
7、內(nèi)銷執(zhí)行者來源：外銷業(yè)務(wù)人員（外銷與跟單）與內(nèi)銷業(yè)務(wù)人員（策劃與銷售）的差異
8、內(nèi)銷人員能力評估：性格、心態(tài)和技能都重要
9、招聘“將才”時(shí)易犯的錯(cuò)誤與克服方法
10、內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)管理的基本思想：制度優(yōu)先，人才次之
11、對內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)的授權(quán)與管控
12、內(nèi)銷員工的績效考聘與外銷績效考聘的不同
13、外貿(mào)進(jìn)出口公司、生產(chǎn)性出口企業(yè)、加工貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷時(shí)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)側(cè)重
第四講：品牌建設(shè)與傳播
通過國內(nèi)外成功企業(yè)在品牌建設(shè)方面的案例分享，使學(xué)習(xí)者了解建設(shè)內(nèi)銷品牌的竅門和方法，并結(jié)合學(xué)習(xí)者所在企業(yè)的實(shí)際情況，給出務(wù)實(shí)的、花錢少見效快的品牌傳播原則和技巧。
1、外銷為什么少有品牌建設(shè)？內(nèi)銷為什么是品牌的天下？
2、內(nèi)外銷品牌建設(shè)、傳播及內(nèi)涵差異
3、沒有品牌，內(nèi)銷成功近乎“臆想天開”
4、品牌的作用：不同的產(chǎn)品需要不同的品牌塑造方式，不同的市場需要不同的品牌塑造方式
5、品牌建設(shè)的著力點(diǎn)有兩個(gè)：品牌美譽(yù)和品牌傳播
6、品牌美譽(yù)操作技巧之一：老實(shí)人吃虧，厚臉皮者撿便宜
7、品牌美譽(yù)操作技巧之二：內(nèi)銷客戶群與外銷客戶群對品牌認(rèn)知的差異
8、品牌傳播操作技巧之一：中小企業(yè)應(yīng)遵循的基本原則
9、品牌傳播操作技巧之二：重復(fù)、再重復(fù)、不斷重復(fù)
10、品牌傳播操作技巧之三：內(nèi)銷品牌的傳播真的與文化內(nèi)涵和歷史傳承相關(guān)嗎？
11、品牌傳播操作技巧之四：內(nèi)銷品牌傳播的廣告效應(yīng)和內(nèi)銷廣告的“5S”策略
12、品牌傳播操作技巧之五：學(xué)會“講故事”、學(xué)會“打官司”
13、品牌傳播操作技巧之六：外向型企業(yè)搶占國內(nèi)市場的品牌與品牌授權(quán)戰(zhàn)略
14、品牌效應(yīng)來源于長期積累，一鋤頭挖不出一口井來
15、地方品牌VS全國品牌——有多少資源做多大計(jì)劃
第五講：銷售渠道開發(fā)與管控
通過分享一部分外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷的渠道建設(shè)案例來說明，應(yīng)該如何選擇渠道模式？如何通過先在有限的渠道領(lǐng)域取得優(yōu)勢和建立杠桿效應(yīng)，進(jìn)而撬動和達(dá)到全面的目標(biāo)市場。
1、決戰(zhàn)終端、渠道為王
2、得渠道者得“天下”——原因，以及內(nèi)銷渠道開發(fā)應(yīng)關(guān)注的要點(diǎn)
3、內(nèi)銷渠道與外銷渠道的異同
4、善于利用渠道商的一切資源做市場
5、渠道模式分類與選擇渠道應(yīng)注意的關(guān)鍵事項(xiàng)
“讓渠道賺錢”是永衡真理
6、從區(qū)位渠道優(yōu)勢到整合渠道優(yōu)勢
7、自建渠道與借位渠道
8、如何直達(dá)終端？
9、渠道管理的學(xué)問與內(nèi)銷中的“店大欺廠”
10、成功招商的不二法門：“噱頭”+“報(bào)告文學(xué)”+“科幻小說”
第六講：銷售政策設(shè)計(jì)與運(yùn)用
通過成功企業(yè)在設(shè)計(jì)和運(yùn)用銷售政策方面的案例分享，使學(xué)習(xí)者了解做國內(nèi)市場將會涉及哪些銷售政策，以及外貿(mào)企業(yè)在做內(nèi)銷的起步階段應(yīng)該側(cè)重于運(yùn)用哪些銷售政策來最大化地使自身在交易過程中占據(jù)主動，并最大化的利用合作商的資金、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系和智慧來實(shí)現(xiàn)廠商共贏。
1、外銷的出口與內(nèi)銷的銷售有何異同
案例分享：銷售政策設(shè)計(jì)與運(yùn)用
2、銷售政策的含義：讓人聽你話、跟你走
3、銷售政策的本質(zhì)：主導(dǎo)資源流向，達(dá)到各取所需
4、銷售政策設(shè)計(jì)：考驗(yàn)決策者和管理者的系統(tǒng)智慧
5、內(nèi)銷起步階段的銷售政策設(shè)計(jì)藝術(shù)及案例分享
銷售政策的運(yùn)用之一：透明VS模糊
銷售政策的運(yùn)用之二：強(qiáng)硬VS軟弱
第七講：不同性質(zhì)外向型企業(yè)“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的相關(guān)轉(zhuǎn)型籌劃
金融危機(jī)將外向型企業(yè)逼入死角，轉(zhuǎn)型已成必然之事。然而不同類型的外向型企業(yè)，其轉(zhuǎn)型和實(shí)施“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”時(shí)所碰到和亟待解決的問題有存在很大差異。不同企業(yè)所應(yīng)采取的不同策略和應(yīng)注意的問題也成了企業(yè)不得不考慮的事項(xiàng)。
1、三資企業(yè)轉(zhuǎn)型政策與轉(zhuǎn)型模式
2、加工貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)型政策與轉(zhuǎn)型模式
3、一般貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)型政策與轉(zhuǎn)型模式
4、綜合政策與相關(guān)規(guī)定及轉(zhuǎn)型處理方式
5、內(nèi)購內(nèi)銷、內(nèi)購?fù)怃N、進(jìn)口內(nèi)銷、出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷在不同企業(yè)模式轉(zhuǎn)型中的處理策略
6、轉(zhuǎn)型過程中的稅務(wù)、關(guān)務(wù)、外匯與賬務(wù)處理
7、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)與轉(zhuǎn)內(nèi)銷業(yè)務(wù)的操作流程與內(nèi)控管理
8、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)與轉(zhuǎn)內(nèi)銷業(yè)務(wù)中的關(guān)、稅、帳、倉、法的處理
9、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)內(nèi)銷業(yè)務(wù)中的外包業(yè)務(wù)籌劃
10、加工貿(mào)易轉(zhuǎn)型與轉(zhuǎn)內(nèi)銷的稅務(wù)籌劃
11、轉(zhuǎn)型過程中的并購、重組與整合
第八講：“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”國家新政解析和外向型企業(yè)的應(yīng)對策略
盡管國際市場冷風(fēng)勁吹，可國內(nèi)支持外向型企業(yè)實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的政策卻好戲連臺，利好政策越來越多。兩會，財(cái)政，金融，外匯，商務(wù)，國稅，海關(guān)等等。各地方政府也多出奇招，引導(dǎo)外向型企業(yè)盡快實(shí)施轉(zhuǎn)型。
1、支持“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的財(cái)政政策與“拉動內(nèi)需”
2、外匯監(jiān)管政策的變革及對企業(yè)“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的支持
3、央行有哪些支持外向型企業(yè)實(shí)施“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的金融政策？
4、商務(wù)部有關(guān)擔(dān)保業(yè)務(wù)的發(fā)展將如何影響到中小企業(yè)的“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”？
5、增值稅轉(zhuǎn)型變革的核心要素及將對企業(yè)的“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”產(chǎn)生怎樣的影響？
6、海關(guān)有哪些鼓勵(lì)企業(yè)實(shí)施“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的政策？
7、加工貿(mào)易內(nèi)銷緩稅政策和補(bǔ)稅降息對企業(yè)“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”有何意義和影響？
8、企業(yè)實(shí)施“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)如何利用海關(guān)的保稅、減免稅和特殊監(jiān)管區(qū)域政策？同時(shí)兼顧內(nèi)外銷的整合？
9、外銷企業(yè)如何利用國家隊(duì)“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的臨時(shí)性支持措施打擊內(nèi)銷競爭對手？
《外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成功的八個(gè)關(guān)鍵———外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成敗的關(guān)鍵因素》培訓(xùn)受眾
公司老總、外貿(mào)人員、涉外財(cái)離岸貿(mào)易操作、國際避稅與保稅物流務(wù)人員,國際貨運(yùn)代理、私營公司老板,個(gè)人外貿(mào)SOHO一族
《外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成功的八個(gè)關(guān)鍵———外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成敗的關(guān)鍵因素》課程目的
外貿(mào)企業(yè)做國內(nèi)市場，成與敗有以下八個(gè)關(guān)鍵。
Ø 出口企業(yè)類別與困境
Ø 國家出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷政策
Ø 產(chǎn)品組合與戰(zhàn)略定位
Ø 內(nèi)銷品牌建設(shè)與傳播
Ø 企業(yè)管理思維與風(fēng)格
Ø 銷售渠道開發(fā)與管控
Ø 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
Ø 銷售政策設(shè)計(jì)與運(yùn)用
《外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成功的八個(gè)關(guān)鍵———外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成敗的關(guān)鍵因素》所屬分類
市場營銷
《外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成功的八個(gè)關(guān)鍵———外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成敗的關(guān)鍵因素》授課培訓(xùn)師簡介
陳碩
雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強(qiáng)的中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國 際貿(mào) 易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓(xùn)或顧 問服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨(dú)到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達(dá)能力，對國際貿(mào)易術(shù)語有極精確的理解，同時(shí)陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開。
陳老師至今已為上百家涉外企業(yè)和機(jī)構(gòu)提供了滿意的團(tuán)隊(duì)、進(jìn)出口業(yè)務(wù)內(nèi)訓(xùn)及相關(guān)的涉外咨詢服務(wù)，部分客戶如下：
1. 高校：清華大學(xué)、浙江大學(xué)、英國威爾士大學(xué)等高校MBA特聘國際貿(mào)易客座教授。
2. 機(jī)構(gòu)：國家機(jī)電進(jìn)出口商會、國家醫(yī)保進(jìn)出口商會、多家省市商務(wù)廳局、香港貿(mào)易通、國家商業(yè)技師協(xié)會、多家保稅港區(qū)管委會
3. 銀行：浦東發(fā)展銀行、荷蘭銀行深圳分行、渣打銀行深圳分行、建設(shè)銀行廈門分行、深圳發(fā)展銀行
4. 跨國公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露潔、克萊德貝爾格曼、國民淀粉（阿克蘇諾貝爾）、愛普拜斯應(yīng)用生物系統(tǒng)、仕林企業(yè)集團(tuán)、NOK、環(huán)球精密儀器、島津株式會社。
5. 電子科技：中國通信服務(wù)、東方信聯(lián)、晟大光電、唐德電子、方正科技、中興通訊、舜宇光科、美的集團(tuán)（空調(diào)、生活電器、洗碗機(jī)、櫥電、日電集團(tuán)海外財(cái)務(wù)）、美的威靈電機(jī)、格蘭仕、TCL多媒體、TCL通訊設(shè)備、廈門燦坤、康佳集團(tuán)、志高空調(diào)、海爾空調(diào)、榮事達(dá)、深圳桑達(dá)--菲利普電子、寧波奧克斯、廣東東菱電器、長盛電器、廣東奧萊克電子、徐州精創(chuàng)電子、冠捷科技（蘇州飛利浦）、武漢精倫電子、深圳同維電子、廣東金鵬集團(tuán)、廣東北電、歐普照明、深圳兆恒實(shí)業(yè)、安吉龍科技、KIRISUN電子科技、歐琳集團(tuán)
6. 工程機(jī)械與石油設(shè)備：中國重汽、萊鋼建設(shè)、南方中集、三一重工（SANY）、柳工、浙江中捷集團(tuán)、江蘇雙登集團(tuán)、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威瑪石油、上�，F(xiàn)代房產(chǎn)設(shè)備
7. 輕工紡織、工藝文具：三槍制衣、貝發(fā)集團(tuán)、廣州佳威腳輪、紹興永順景文具、寧波兆生文具、寧波成路紙品、藝彩聯(lián)合印刷、上海和匯安全用品、白樺林遮陽制品、日興不銹鋼制品、柏琪眼鏡、健業(yè)紡織（健潤針織）、佛山大明家具
8. 陶瓷：路易華倫天奴陶瓷、歌納衛(wèi)浴、新中源陶瓷、鷹牌陶瓷、珠海名家、英皇陶瓷
9. 制藥與食品：旺旺集團(tuán)、曼秀雷敦藥業(yè)、云南白藥、黔香酒業(yè)
10. 外貿(mào)與商業(yè)零售：寧波萌恒工貿(mào)、廈門外圖集團(tuán)、泉州中太、廣州中之豪、浙江物產(chǎn)國際、廈門建發(fā)集團(tuán)、弘業(yè)股份、珠海國貿(mào)、上海白馬傳動設(shè)備、深圳瑞凱、西藏金珠、海的貿(mào)易、深圳歲寶百貨、成都維士
11. 港口與物流：蛇口碼頭（SCT）、赤灣碼頭（CCT）、中海集運(yùn)（深圳）、鹽田國際、招商港務(wù)、怡高船務(wù)、森邦國際、天津輕豐國際貨運(yùn)代理、天津航星國際貨運(yùn)代理、上海德龍國際貨運(yùn)代理、上海新兄弟物流國際業(yè)務(wù)部、寶供物流國際業(yè)務(wù)部
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