《中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)領(lǐng)袖總裁班》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 面對(duì)風(fēng)云變幻的競(jìng)爭(zhēng)格局
面對(duì)同質(zhì)嚴(yán)重的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，需贏在高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，需贏在實(shí)效實(shí)戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，需贏在精兵強(qiáng)將的執(zhí)行
中國(guó)唯一鍛造工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的特訓(xùn)基地
當(dāng)今中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化、關(guān)系隱形化、價(jià)格透明化、招標(biāo)公開(kāi)化、利潤(rùn)微薄化；導(dǎo)致工業(yè)品企業(yè)普遍存在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略難以轉(zhuǎn)型；品牌難以提升；銷(xiāo)售模式難以突破；客戶關(guān)系難以維護(hù)；銷(xiāo)售管控難以規(guī)范；營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)難以穩(wěn)定；營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)低靡；企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問(wèn)題…..


【課程特色】

 突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展瓶頸
 搶占市場(chǎng)先機(jī)的戰(zhàn)略思維
 鍛造高瞻遠(yuǎn)矚的領(lǐng)軍人物
 引導(dǎo)工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略方向
 創(chuàng)建工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的交流平臺(tái)
 中國(guó)唯一鍛造工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)軍人物的特訓(xùn)基地
 頒發(fā) “中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)領(lǐng)袖總裁”高級(jí)研修證

模塊一：卡位戰(zhàn)略
一、卡位——開(kāi)辟市場(chǎng)新藍(lán)海
1、客戶究竟在關(guān)注什么？
2、如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會(huì)是怎樣？
3、卡位，定位的再升華
4、應(yīng)用卡位戰(zhàn)略的三大前提
5、“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想

二、明確定位（領(lǐng)導(dǎo)者）
1、顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法
案例：海底烏龜與山烏龜?shù)膶?duì)比
2、建立區(qū)隔，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立安全線
案例：日本大金向開(kāi)利微笑的資本
3、集中力量的優(yōu)勢(shì)效應(yīng)
案例：IBM曾經(jīng)的傷痛
4、明確定位的三重攻略
案例：諾基亞“科技以人為本”
5、定位的四個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題
案例：緊箍咒，唐僧給孫悟空的防線

三、挖掘優(yōu)勢(shì)（差異化）
1、優(yōu)勢(shì)不僅僅是優(yōu)點(diǎn)
案例：湖南衛(wèi)視“超女”的成功
2、價(jià)值取向，發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
案例：招商銀行的“因您而變”
3、WT原則，不要讓你的優(yōu)勢(shì)變成劣勢(shì)
案例：美國(guó)通用的最大敗點(diǎn)
3、創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略的六大步驟
案例：菲利普“讓我們做得更好”
4、如何建立你的優(yōu)勢(shì)組織
案例：白金漢的核心觀點(diǎn)

四、做到最好（聚焦）
1、做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
案例：?jiǎn)?唐吉拉德的諫言
2、聚焦原理，找準(zhǔn)焦點(diǎn)
案例：你無(wú)法讓星星聚焦，卻可以讓企業(yè)聚焦
3、完美的外包裝，形象策略
4、換個(gè)方式給客戶介紹
案例：腦白金的宣言
5、變幻策略，唯一不變的是變化
案例：半杯水的寓意

五、建立團(tuán)隊(duì)（借力打力）
1、團(tuán)隊(duì)的三種定義
案例：溫州企業(yè)的轉(zhuǎn)型
2、團(tuán)隊(duì)，從領(lǐng)隊(duì)抓起
案例：杜邦的團(tuán)隊(duì)思維
3、不僅需要狼性團(tuán)隊(duì)，更加需要和諧團(tuán)隊(duì)
案例：TCL的最佳陣容
4、團(tuán)隊(duì)的沖突與績(jī)效
案例：惠普的解決方案
5、用新一代的語(yǔ)言激勵(lì)團(tuán)隊(duì)
案例：微軟的新方式

六、卡位戰(zhàn)略的三大形式
1、作精卡位
2、作準(zhǔn)卡位
案例：商務(wù)通的一線通
3、作活卡位
案例：海爾空調(diào)的“星級(jí)服務(wù)”


模塊二、組織營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管控
一、 組織營(yíng)銷(xiāo)的四大體系
 組織營(yíng)銷(xiāo)的流程設(shè)計(jì)
 組織營(yíng)銷(xiāo)的角色分工
 組織營(yíng)銷(xiāo)的信息管控
 組織營(yíng)銷(xiāo)的人員管控
討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”

二、組織營(yíng)銷(xiāo)與流程管理的四大原則
 控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要；
 該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到；
 預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理；
 營(yíng)銷(xiāo)管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；
案例：“IBM---營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”

三、組織營(yíng)銷(xiāo)與流程管理的“天龍八部”
 第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）
 第二部：深度接觸（20%）
 第三部：方案設(shè)計(jì) （25%）
 第四部： 技術(shù)交流 （30%）
 第五部：方案確認(rèn)（50%）
 第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）
 第七部：商務(wù)談判（90%）
 第八部：簽訂合同（100%）
案例：”ABB --天龍七部”

四、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的管理運(yùn)用
 客戶經(jīng)理的自我工作評(píng)估
 如何正確評(píng)估客戶經(jīng)理的工作
 協(xié)助客戶經(jīng)理來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售項(xiàng)目性的推進(jìn)
 客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)合作
 技術(shù)與銷(xiāo)售人員之間的矛盾
案例：華為的項(xiàng)目管控

五、制定銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
 制訂銷(xiāo)售目標(biāo)的方法
 如何利用項(xiàng)目性法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
 制定銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃
 制訂階段行動(dòng)策略
 制訂客戶推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃
案例：銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的四個(gè)體系

六、 公司內(nèi)部的銷(xiāo)售管控
 銷(xiāo)售費(fèi)用管理
 銷(xiāo)售費(fèi)用失控原因分析
 建立“菜鳥(niǎo)”到“老鳥(niǎo)”的四個(gè)秘訣
 建立銷(xiāo)售手冊(cè)協(xié)助體系完成
 建立經(jīng)典案例庫(kù)來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目性體系
案例：“丹佛斯的銷(xiāo)售手冊(cè)”


模塊三、品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣
前言：工業(yè)品品牌推廣的七項(xiàng)基本原則
1、 目標(biāo)清晰
2、 一種聲音
3、 為品牌加分
4、 持之以恒
5、 自內(nèi)向外
6、 考慮成本
7、 誠(chéng)信為本

中篇：工業(yè)品品牌傳播的七種武器
第一種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣
（1）技術(shù)交流會(huì)
（2）巡回展
（3）論壇
（4）競(jìng)賽
研華案例討論

第二種武器：廣告
（1）廣告媒體的選擇
（2）廣告創(chuàng)意的方式
（3）幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄?
（4）工業(yè)品廣告欣賞
（5）廣告效果評(píng)估

第三種武器：人員拜訪
人員拜訪中的品牌傳播策略：
（1）參觀考察策略
（2）產(chǎn)品展示策略
（3）核心賣(mài)點(diǎn)提煉
（4）品牌文化傳播策略

第四種武器：公共關(guān)系與事件營(yíng)銷(xiāo)
定義
公共關(guān)系的典型操作模式
事件營(yíng)銷(xiāo)
中集案例
特靈空調(diào)案例

第五種武器：體育營(yíng)銷(xiāo)
三星體育營(yíng)銷(xiāo)案例
低成本體育營(yíng)銷(xiāo)

第六種武器：口碑營(yíng)銷(xiāo)
口碑營(yíng)銷(xiāo)的操作模式
口碑營(yíng)銷(xiāo)的典型應(yīng)用案例

第七種武器：展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)
展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的基本原則
展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的策劃與組織
經(jīng)典展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)案例分析
第八種武器：事業(yè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)
事業(yè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的概念

后篇：年度品牌傳播策略規(guī)劃與實(shí)施
1、 明確傳播目標(biāo)
2、 媒介與市場(chǎng)研究
3、 選擇針對(duì)不同群體的策略：設(shè)計(jì)院、業(yè)主、渠道
4、 進(jìn)行年度品牌傳播策略規(guī)劃
5、 傳播規(guī)劃的成本預(yù)算
6、傳播規(guī)劃的實(shí)施


模塊四：大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
一、大客戶是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對(duì)美國(guó)施樂(lè)價(jià)值
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵
大客戶營(yíng)銷(xiāo)的最高法則是信任
分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階
三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷(xiāo)售及價(jià)值
怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值？
案例分析：哪四類(lèi)大客戶需要被砍掉？

二、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的十六字秘訣
•戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
•三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
•尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
•戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)層次
•如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問(wèn)或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

三、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專(zhuān)家是大客戶價(jià)值的第一步
•行業(yè)分析
•競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
•需求分析
•個(gè)性化分析
•服務(wù)分析
•后臺(tái)支持
案例分析：中國(guó)電信利用六步規(guī)劃的贏利模型

四、與高層互動(dòng)的秘訣
前言：成為行業(yè)專(zhuān)家是大客戶價(jià)值的第一步
•分析關(guān)鍵人物與決策者
•關(guān)鍵人物影響圖
•關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
•怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
•高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通
•大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖
•怎樣向最高決策者銷(xiāo)售
討論分享• “七劍下天山”搞定高層

五、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
•內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
•流程再造的概念和操作原則
•如何構(gòu)建大客戶營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)
案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)

六、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)影響大客戶
•整合大客戶品牌的必要性
•大客戶品牌推廣八大招數(shù)
•必須從影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策和信息來(lái)源的方面定位推廣方式
•是客戶品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長(zhǎng)，創(chuàng)造多贏
•結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
•品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來(lái)吸引大客戶？


模塊五：項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)與渠道管理
項(xiàng)目性銷(xiāo)售與流程管理

一、 項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程是銷(xiāo)售控制方式
 項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程的體系與架構(gòu)
 銷(xiāo)售漏斗是項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程的基礎(chǔ)
 客戶關(guān)系管理是項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程的體現(xiàn)
 項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程是企業(yè)建立銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)
二、找對(duì)人--- 分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
 分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
 分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
 找到關(guān)鍵決策人
三、說(shuō)對(duì)話--- 發(fā)展關(guān)系，建立信任
 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
 四大死黨的建立與發(fā)展
 忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
四、做對(duì)事----4P問(wèn)問(wèn)題技巧
 銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧
 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
 如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
五、項(xiàng)目性銷(xiāo)售分析與管理
 如何協(xié)助銷(xiāo)售人員來(lái)提升銷(xiāo)售階段？
 如何分析與診斷銷(xiāo)售狀態(tài)？
 如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？
 如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？

渠道拓展與管理

一 、進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵
 •渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)
 •渠道層級(jí)的設(shè)計(jì)
 •渠道成分的設(shè)計(jì)
 •渠道職能的設(shè)計(jì)
 •渠道的評(píng)估系統(tǒng)
 •案例分享：方正的渠道建設(shè)

二、分銷(xiāo)商開(kāi)拓篇
 擬定分銷(xiāo)策略
 挑選與審核分銷(xiāo)商
 識(shí)別分銷(xiāo)商

三、 分銷(xiāo)商管理篇
 對(duì)分銷(xiāo)商的管理
 對(duì)渠道的扶植與發(fā)展
 典型的渠道沖突與價(jià)格
 提升溝通能力促進(jìn)市場(chǎng)份額

四、如何與分銷(xiāo)商建立伙伴關(guān)系
 管理分銷(xiāo)商的五條原則
 供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員所需的技能
 分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員所需的技能
 如何為分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)增值
 改善分銷(xiāo)商關(guān)系的有效途徑

《中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)領(lǐng)袖總裁班》培訓(xùn)受眾
電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、IT信息化、客車(chē)行業(yè)、中央空調(diào)、建筑工程、電力設(shè)備、
數(shù)控機(jī)床等工業(yè)品行業(yè)總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等專(zhuān)業(yè)人士。

《中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)領(lǐng)袖總裁班》課程目的
 創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)的游戲規(guī)則，清晰規(guī)劃公司的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)，成為行業(yè)有影響力的卡位制造者；
 建立有效的營(yíng)銷(xiāo)管控體系，避開(kāi)“英雄人物”，靠團(tuán)隊(duì)協(xié)作，讓系統(tǒng)流程來(lái)推動(dòng)企業(yè)良性運(yùn)行；
 提升大客戶的貢獻(xiàn)度，創(chuàng)造利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)，挖掘大客戶的新價(jià)值，建立五大戰(zhàn)略性合作的體系；
 提煉企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，塑造差異化賣(mài)點(diǎn)，創(chuàng)造新的品牌形象，利用“九陰真經(jīng)”來(lái)系統(tǒng)品牌推廣；
 建立復(fù)合型的渠道模式，大客戶直銷(xiāo)獲取高利潤(rùn)，渠道伙伴迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，承包制提高積極性，
項(xiàng)目性銷(xiāo)售建立標(biāo)準(zhǔn)管理系統(tǒng)，讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)更快更廣地建立新的盈利模式；

《中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)領(lǐng)袖總裁班》所屬分類(lèi)
特色課程

《中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)領(lǐng)袖總裁班》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)領(lǐng)袖總裁班》報(bào)名服務(wù)流程

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