《銷售管理者——駕御營銷》課程詳情
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導(dǎo)言 市場營銷的核心準(zhǔn)則
營銷驅(qū)動(dòng)VS銷售驅(qū)動(dòng)
銷售管理者在營銷執(zhí)行中的角色
銷售管理者的“營銷盲點(diǎn)”
第一模塊 分析與整合營銷系統(tǒng)（Marketing System）以推動(dòng)銷售增長
以銷售為目標(biāo)的市場營銷系統(tǒng)的6C要素結(jié)構(gòu)圖
以銷售為目標(biāo)而進(jìn)行的營銷環(huán)境剖析---內(nèi)部系統(tǒng)及外部系統(tǒng)
營銷管理三層面的協(xié)調(diào)與整合---經(jīng)營（Operation）,營銷（Marketing）,銷售（Sales）
從營銷系統(tǒng)分析影響銷售業(yè)績的宏觀及微觀要素----天、地、人、事、物五元圖解
建立基于營銷戰(zhàn)略及營銷資源基礎(chǔ)上的銷售戰(zhàn)略
銷售管理者必須培養(yǎng)大局觀
第二模塊 建立以營銷利基（Marketing Basement）為基礎(chǔ)的銷售計(jì)劃及策略
區(qū)域市場的潛力評(píng)估及競爭力分析
市場（客戶）細(xì)分策略
目標(biāo)客戶定位及分析
產(chǎn)品生命周期分析
與競爭對手的比較優(yōu)勢分析
營銷資源（內(nèi)部及外部）分析與確立
目標(biāo)市場（客戶）的接觸渠道及接近方式
根據(jù)目標(biāo)市場（客戶）的潛力來分配營銷資源及銷售團(tuán)隊(duì)
市場區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的制訂
第三模塊 創(chuàng)造性地利用營銷組合( Marketing Mix)全方位推動(dòng)銷售增長
銷售區(qū)域中的營銷組合（MIX）的4Ps及R/STP戰(zhàn)略的整和部署
根據(jù)區(qū)域市場需求進(jìn)行產(chǎn)品定位及產(chǎn)品要素的排序(Product Attributes Rating)
建立及宣傳獨(dú)一無二的產(chǎn)品價(jià)值主張（USP）
產(chǎn)品價(jià)格/價(jià)值矩陣分析( Price/ Value Matrix)
掌握向市場及客戶進(jìn)行品牌傳播的每個(gè)過程(Branding)
根據(jù)目標(biāo)市場選擇最佳的渠道（Place）組合進(jìn)行產(chǎn)品銷售
根據(jù)區(qū)域市場構(gòu)建包括人員銷售在內(nèi)的促銷組合手段（Promotional Mixes）
區(qū)域中促銷組合的要素及創(chuàng)新性廣告宣傳手段的發(fā)展
與市場部的協(xié)調(diào)一致
第四模塊 將營銷元素（Marketing Elements）融入銷售過程的各個(gè)環(huán)節(jié)
成功銷售方程式
銷售團(tuán)隊(duì)管理中必須關(guān)注的營銷問題
銷售步驟中必須關(guān)注的營銷問題
應(yīng)用多元渠道組合去開發(fā)客戶
應(yīng)用定位原理給客戶獨(dú)特印象
應(yīng)用品牌管理去塑造高質(zhì)量客戶溝通
應(yīng)用產(chǎn)品價(jià)值/價(jià)格矩陣進(jìn)行客戶談判
應(yīng)用廣告?zhèn)鞑ピ磉M(jìn)行產(chǎn)品呈現(xiàn)及演示
應(yīng)用促銷手段去促進(jìn)客戶購買決定
《銷售管理者——駕御營銷》培訓(xùn)受眾
各級(jí)銷售人員
《銷售管理者——駕御營銷》課程目的
1. 能給予銷售管理者分析診斷問題，制訂計(jì)劃策略特別缺乏的大局觀。
2. 能提供給銷售管理者實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)更多創(chuàng)造性的策略，手段及工具。
3. 能使銷售策略與計(jì)劃的執(zhí)行更好地整合企業(yè)內(nèi)外環(huán)境中的各項(xiàng)資源。
4. 能更好地把市場特征及細(xì)分，產(chǎn)品定位及生命周期，品牌傳播等要素用于銷售的計(jì)劃及過程中，使銷售的方法及努力有了“利基-basement”。
5. 能幫助銷售管理者把有效的營銷元素應(yīng)用到銷售過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)。
《銷售管理者——駕御營銷》所屬分類
市場營銷
《銷售管理者——駕御營銷》授課培訓(xùn)師簡介
Eric Cheung
是新加坡著名的營銷實(shí)戰(zhàn)專家，Marketing For Sales Leaders課程中文版的研發(fā)者。張先生是英國（皇家）特許公認(rèn)營銷學(xué)會(huì)CIM/UK的專業(yè)會(huì)員，英國倫敦工商考試局指定培訓(xùn)顧問，新家坡營銷學(xué)會(huì)資深會(huì)員，新家坡中華總商會(huì)資深會(huì)員，香港專業(yè)管理協(xié)會(huì)永久會(huì)員，被國內(nèi)著名的高等學(xué)府如復(fù)旦、交大等特聘為外籍營銷教授。張先生也被上海市咨詢專業(yè)委員會(huì)聘任為高級(jí)咨詢師資格證書班外聘TTT培訓(xùn)師。
張先生有超過25年（其中15年在中國地區(qū)）營銷實(shí)務(wù)及銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾在多家著名跨國公司擔(dān)任要職。他曾長期擔(dān)任日本豐田汽車集團(tuán)駐華區(qū)域總代表，后又受香港亞洲資源有限公司邀請擔(dān)任營銷副總職位。
張先生擁有豐富的營銷工作經(jīng)驗(yàn)，但同時(shí)也積極參與到營銷與銷售管理課題研究。他師從北京大學(xué)厲以寧、簫灼基等著名教授，兼任擔(dān)任北京市場經(jīng)濟(jì)研究所的高級(jí)研究員，是一位實(shí)戰(zhàn)與理論兼修，實(shí)務(wù)與培訓(xùn)兼顧的一流專家。
他創(chuàng)新了營銷體系，率先進(jìn)行了銷售與營銷系統(tǒng)的整合研究，建立了全新的成功銷售方程式，努力使美國的營銷方法與中國的企業(yè)文化有機(jī)地融合在一起。
中國的許多著名企業(yè)，包括上汽集團(tuán)、摩托羅拉，TCL，SVA，上海煙草、華聯(lián)集團(tuán)、日立集團(tuán)、夏普公司、中遠(yuǎn)集團(tuán)、施樂公司、APP金光集團(tuán)、神州數(shù)碼、恒生電子、昂立集團(tuán)等100多家，都接受過張先生的培訓(xùn)與指導(dǎo)。
[學(xué)員反饋]
“我是做老總的人，國內(nèi)外均參加過各種課程，能夠?qū)N售與營銷融為一體，引古博今仍您為唯一人�！�
“感謝張老師把原本枯燥的營銷理論，變?yōu)榫实挠懻撛掝}�！�
“您是我所遇見的最好的老師，希望我們能成為最好的朋友！”
“理論與實(shí)踐結(jié)合是您授課最成功也是最吸引學(xué)生的地方�！�
“聽君一堂課，勝似三年MARKETING�！�
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