《決勝千里的區(qū)域開(kāi)發(fā)、管理與業(yè)績(jī)提升》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表
培訓(xùn)方式：課堂授課，并結(jié)合案例研究，模擬演練來(lái)加深對(duì)主題的掌握。
前 言：
當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，不僅對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、技能等方面的要求越來(lái)越高,更是對(duì)于我們的管理者能否建立一套適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的制度提出了挑戰(zhàn);每個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中都有優(yōu)秀的企業(yè)存在, 他們是如何成就當(dāng)今的領(lǐng)袖地位, 他們?cè)诔砷L(zhǎng)的過(guò)程中是如何成功邁向卓越? 企業(yè)發(fā)展的環(huán)境各不相同, 管理的模式無(wú)法照搬復(fù)制, 但對(duì)于成功企業(yè)管理理念的探討與學(xué)習(xí), 對(duì)他們經(jīng)歷的前車(chē)之鑒的回顧與反思, 必將有助于我們對(duì)自身企業(yè)管理的完善與提高。
本課程以講師自身服務(wù)過(guò)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷(xiāo)售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷(xiāo)售人員在每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開(kāi)通往成功之門(mén)。
課程要點(diǎn)：
《決勝千里的區(qū)域開(kāi)發(fā)、管理與業(yè)績(jī)提升》 主講：鮑先生（5月25日）
第一單元：銷(xiāo)售經(jīng)理的市場(chǎng)策略
一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定：
環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)
細(xì)分市場(chǎng)——目標(biāo)市場(chǎng)——市場(chǎng)定位
開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略（本次培訓(xùn)重點(diǎn)）
執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略
二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施：
1、營(yíng)銷(xiāo)第一步：了解企業(yè)所處的環(huán)境
宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略
不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
客戶(hù)分析
2、營(yíng)銷(xiāo)第二步：確定目標(biāo)市場(chǎng)
市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則
目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)
目標(biāo)市場(chǎng)范圍策略
市場(chǎng)細(xì)分化策略
3、營(yíng)銷(xiāo)第三步：制訂營(yíng)銷(xiāo)組合策略
產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周期
價(jià)格策略：影響價(jià)格的主要因素及定價(jià)策略
渠道策略：渠道的選擇與整合
促銷(xiāo)策略：營(yíng)銷(xiāo)溝通的五個(gè)方面
案例討論：你善于與下屬相互溝通嗎？游戲------我是誰(shuí)？
第二單元：邁向成功---營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
一、首先，思考一些最基本的問(wèn)題
賣(mài)什么? —行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝
賣(mài)給誰(shuí)? —客戶(hù)的選擇日益增多，但我們的客戶(hù)在哪里
怎么賣(mài)? —渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)
二、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇：
1、我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？
廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望
理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是
2、渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商？
合作只是暫時(shí)的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
3、經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品：
經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
我們的結(jié)論是--對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
二、經(jīng)銷(xiāo)商的管理
1、渠道營(yíng)銷(xiāo)管理四原則
2、如何制訂分銷(xiāo)政策
分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策
價(jià)格和返利政策
年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
促銷(xiāo)政策
客戶(hù)服務(wù)政策
客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策
3、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？
確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)
定額
重要的可量化的信息補(bǔ)充
產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
4、評(píng)估年度業(yè)績(jī)
定額完成率
銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
客戶(hù)滿意度
市場(chǎng)增長(zhǎng)率
市場(chǎng)份額
第三單元：大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略
1、知己知彼
我們銷(xiāo)售的是什么
我們的優(yōu)勢(shì)是什么
我們的不足是什么
誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
客戶(hù)是誰(shuí)
客戶(hù)為何會(huì)選擇我們
2、不戰(zhàn)而勝
三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)
整合資源，確立優(yōu)勢(shì)
鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝
二、針對(duì)不同客戶(hù)的銷(xiāo)售模式
1、營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗
創(chuàng)新思維的建立
側(cè)重成本控制的銷(xiāo)售模式
注重雙贏的營(yíng)銷(xiāo)模式
看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式
突出客戶(hù)感受的營(yíng)銷(xiāo)模式
2、有效的客戶(hù)需求分析與銷(xiāo)售模式建立
客戶(hù)的潛在需求規(guī)模
客戶(hù)的采購(gòu)成本
客戶(hù)的決策者
客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)期
我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
客戶(hù)的特點(diǎn)及習(xí)慣
客戶(hù)的真實(shí)需求
我們?nèi)绾螡M足客戶(hù)
《決勝千里的區(qū)域開(kāi)發(fā)、管理與業(yè)績(jī)提升》培訓(xùn)受眾
營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表及市場(chǎng)部人員等。
《決勝千里的區(qū)域開(kāi)發(fā)、管理與業(yè)績(jī)提升》課程目的
1. 了解區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)分析和管理方法；
2. 提高自身管理技能，掌握區(qū)域開(kāi)發(fā)的計(jì)劃和實(shí)施步驟；
3. 熟悉區(qū)域管理的關(guān)鍵要素與相應(yīng)方法，并掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能；
4. 確保各項(xiàng)區(qū)域市場(chǎng)管理工作更富有成效性，提高區(qū)域市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；
5. 如何通過(guò)有效的舉措提升區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
6. 加強(qiáng)各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)之間的團(tuán)隊(duì)合作精神，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。
《決勝千里的區(qū)域開(kāi)發(fā)、管理與業(yè)績(jī)提升》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《決勝千里的區(qū)域開(kāi)發(fā)、管理與業(yè)績(jī)提升》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
鮑先生
一、講師背景
鮑先生，北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師。
二、工作經(jīng)歷
曾任荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子,法國(guó)施耐德等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶(hù)管理、銷(xiāo)售技巧、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。
三、授課風(fēng)格
以獨(dú)到的管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。
四、擅長(zhǎng)的課程
已開(kāi)設(shè)的部分優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)項(xiàng)目: 《大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理》、《經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售技巧》、《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷(xiāo)售與隊(duì)伍建設(shè)》、《中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《績(jī)效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等。
五、曾服務(wù)過(guò)的客戶(hù)
鮑老師曾培訓(xùn)或咨詢(xún)過(guò)的企業(yè)有：江鈴汽車(chē)、海南馬自達(dá)、奧林巴斯、IBM中國(guó)有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、青島中化實(shí)業(yè)、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電、北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、華普超市、中國(guó)郵政郵購(gòu)局、十省市郵局、中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊、金碟軟件（中國(guó)）有限公司、廣東萬(wàn)家樂(lè)燃?xì)饩哂邢薰尽⑸虡I(yè)銀行、中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)等。
《決勝千里的區(qū)域開(kāi)發(fā)、管理與業(yè)績(jī)提升》報(bào)名服務(wù)流程
.png)
020-29042042
