《工業(yè)品營銷系列之突破工業(yè)品營銷瓶頸》課程詳情
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課程大綱:
一、重塑工業(yè)品關系營銷的新思維
工業(yè)品營銷的五大特征
工業(yè)品營銷的“四度理論”
關系營銷的三大新內(nèi)涵
工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)
工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖
案例:工業(yè)品營銷行業(yè)的“灰色營銷”
二、工業(yè)品營銷策劃的八步法
一、以用戶需求為中心的調(diào)研
二、核心競爭優(yōu)勢的再造
三、避開價格戰(zhàn)的新突破
四、建立優(yōu)質(zhì)的目標客戶
五、企業(yè)組織架構中的資源配對
六、績效考核與管理
七、工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)”
八、執(zhí)行方案與成本控制
案例分析: 通用電氣的營銷分析模型
三、工業(yè)品營銷管理的天龍八部
客戶內(nèi)部采購流程的分析
客戶內(nèi)部的職能分工
項目性銷售的推進流程
第一部:電話邀約
第二部:客戶拜訪
第三部:初步方案
第四部:技術交流
第五部:需求確認
第六部:項目評估
第七部:商務談判
第八部:簽約成交
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項目性階段輔助工具
案例分析:如何建立標準化的銷售流程
四、工業(yè)品營銷發(fā)展的關鍵-關系營銷
客戶關系發(fā)展的四種類型
客戶關系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風格來適應客戶
案例分析: 中國式關系營銷發(fā)展的途徑
五、提升服務來建立戰(zhàn)略性合作伙伴
用對心是服務的一項原則
建立服務的五大體系
個性化服務的二大關鍵
客戶關系提升的25方格
建立忠誠度的五大指標
戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素
案例分析:上海大眾與寶鋼集團之間的聯(lián)姻
《工業(yè)品營銷系列之突破工業(yè)品營銷瓶頸》課程目的
重塑工業(yè)品關系營銷的新思維
工業(yè)品營銷策劃的八步法
工業(yè)品營銷管理的天龍八部
工業(yè)品銷發(fā)展的關鍵-關系營銷
提升服務來建立戰(zhàn)略性合作伙伴
《工業(yè)品營銷系列之突破工業(yè)品營銷瓶頸》所屬分類
市場營銷
《工業(yè)品營銷系列之突破工業(yè)品營銷瓶頸》授課培訓師簡介
丁興良
榮譽稱號:
工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人
卡位戰(zhàn)略營銷新思維的開創(chuàng)者
中歐國際工商管理學院EMBA
2005年榮登“中國人力資源精英榜”,并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”;
2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”;
2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”;
2008年,榮任中國市場學會常任理事;
2009年東莞電視臺《商道雙贏》欄目特約專訪;
2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪;
2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜;
實戰(zhàn)經(jīng)歷:
世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理,全球嬰兒護膚排名第一;
凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理, 全國水泵行業(yè)第一;
世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一
18年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗;
15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景;
12年營銷專業(yè)培訓與咨詢經(jīng)歷
70多家企業(yè)咨詢項目高級顧問
1000多場的營銷培訓經(jīng)驗.
名副其實的實戰(zhàn)派,實力派,教學實用派資深營銷講師
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。
教學風格:
幽默風趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析,豐富經(jīng)驗總結的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學員感同深受。
注重實務性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛,所到之處學員受益非淺。
主講課程:
《卡位戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略營銷》 《營銷突圍策略》 《項目性營銷與標準化管理》 《差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造》 《工業(yè)品戰(zhàn)略營銷4E模型》 《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》
營銷著作:工業(yè)品營銷專著40余本,拍攝營銷光盤十余套。
程廣見
營銷管理實戰(zhàn)派講師
清華大學總裁班、營銷總監(jiān)班特聘講師
清華大學國家CIMS中心營銷管理與創(chuàng)新實戰(zhàn)高級研修
班主講老師曾經(jīng)工作過的企業(yè),拜耳公司(世界500強德國)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合資)、光彩國際(民營),歷任財務經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理,十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。
自2000年始,為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓與大型演講,課程結合企業(yè)實際案例展開,以個人管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎,有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度,整體提升公司經(jīng)營效率。
2006年成為職業(yè)培訓師。提供應對經(jīng)濟危機和后金融危機時期的實戰(zhàn)銷售管理解決方案。
授課風格:激情幽默,具有出色的駕馭現(xiàn)場與學員互動的能力。課程實用性極強,廣受學員好評。
秉承信條:為企業(yè)負責,為學員負責。
服務過的客戶(部分):
西門子、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機械(日本)、步步高、中兵集團、邱博(中國)投資、標立電機(德國)、博能特(美國)、東方雨虹防水、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團、華耐集團、正升環(huán)保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上?咸貎x器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、陸凱科技、傳化集團、三一重工、玉柴集團、蒙牛集團、三全食品、宇通客車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業(yè)、山東金能、徐工集團、七匹狼、柒牌集團、匹克(中國)、鄂爾多斯、格林服裝、四川永亨實業(yè)、廈門建發(fā)。。。
大田物流、錦江航運、海格物流、洪恩教育、四川航空、中國玩具協(xié)會、奧組委、嘉利公關、中國移動(廣東、河南、黑龍江等)、中國郵政、上海石油天然氣、中國網(wǎng)通、國家電網(wǎng)、普天集團