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《渠道管理的“五連環(huán)”技巧訓練》
添加時間:2006-05-16      修改時間: 2006-05-16      課程編號:10011572
《《渠道管理的“五連環(huán)”技巧訓練》》課程大綱
第一單元:渠道為王,規(guī)劃為本
1、渠道分析,探討不同渠道模式的優(yōu)劣
銷售渠道的作用:樹立規(guī)范化的渠道管理理念;
決定渠道層次的要素分析:為什么要渠道扁平化?
決定不同渠道成員關系的要素分析:行業(yè)發(fā)展四個時期;
終端、經銷商、廠家的經營模式分析;

2、渠道規(guī)劃,構建“合適”的渠道體系
只有“合適”的渠道體系,才能和經銷商結成伙伴;
渠道規(guī)劃的思路和工具:建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案;
幾種典型的渠道模式研究:分銷、分公司、分貨;
找出行業(yè)和企業(yè)的關鍵要素:SWOT分析設定渠道模式;

第二單元:優(yōu)質客戶,渠道根基
3、如何篩選與評估經銷商
選擇優(yōu)質經銷商的六要素原則:從伙伴關系的角度來看;
站在服務市場的角度評估經銷商;
站在企業(yè)發(fā)展的角度評估經銷商;
選擇優(yōu)質經銷商的四個靈活性;

4、不同狀況的市場,如何選擇經銷商
兩種不同的市場,如何具體篩選:一枝獨秀、平分天下;
選擇經銷商數(shù)量的七個標準;
案例分析:某公司篩選與評估經銷商的標準;

第三單元:制定政策,達成共識
5、制定銷售政策的原則
制定銷售政策的五大原則:價格、返利、回款、價保、市場;
不同公司銷售政策評估,優(yōu)劣分析;
案例分析:某公司的銷售政策分析;

6、如何針對市場具體情況,制定銷售政策
價格政策的特點和使用技巧;
不同返利的優(yōu)劣分析;
五種回款帳期特點分析;
三種價格保護辦法的分析;
市場政策與市場費用分配分析;
在市場發(fā)展的不同階段、不同季節(jié)的使用方法;

第四單元:綁定客戶,結成伙伴
7、與經銷商談政策的準備
銷售人員對政策的態(tài)度:用政策去達成銷量;
銷售人員的定位:面對經銷商時,銷售人員的角色;
銷售人員的心態(tài):面對經銷商時,銷售人員的心理準備;

8、引導經銷商,就政策達成一致
三種與經銷商談政策的方法;
引導經銷商認同政策,而不是說服他;
引導經銷商的四個技巧;

9、利用政策,分解與落實銷售任務
從終端出發(fā)的任務分解;
常見的壓任務方式探討;
利用銷售政策,合理壓任務;

第五單元:掌控渠道,為我所用
10、掌控經銷商的具體思路和方法
掌控無處不在:廠家、經銷商、終端,都想掌握主動權;
從理念、品牌、服務的角度,掌控經銷商;
從沖突、終端、利益的角度,掌控經銷商;

11、服務掌控:輔導經銷商提升
依據(jù)終端市場情況與經銷商共同設定銷售計劃;
全面輔導經銷商提升銷售水平;
協(xié)助經銷商排除無效銷售活動;
協(xié)助經銷商面對終端,管理三流;

12、沖突掌控:竄貨的管理
三種類型的沖突處理;
產生經銷商之間竄貨的原因分析;
解決竄貨的十種手段;
處理四種典型竄貨的方法和時機;

13、終端掌控:終端是經銷商的命脈
終端的分類服務:小店、賣場、專賣店、商場等;
不同終端的發(fā)展,不同終端和不同產品匹配;
掌控終端領袖;
專業(yè)化的終端日常拜訪管理;

14、利益掌控:經銷商的激勵與切換
恰當?shù)那揽己伺c激勵措施:物質和精神;
如何進行到位的渠道支持:獎罰的運用原則;
避免后遺癥,順利切換經銷商的三種辦法;

《《渠道管理的“五連環(huán)”技巧訓練》》課程目的
1、學習渠道規(guī)劃的關鍵要素,學會規(guī)劃的具體方法,在宏觀上明確對渠道管理的思路。學會利用區(qū)域市場資料,對渠道問題科學決策,避免個人主觀判斷。

2、學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧,統(tǒng)一學員對優(yōu)質經銷商的看法,并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段,不同的市場狀況下,選擇不同的經銷商。

3、分析五大類銷售政策的利弊,學習在不同市場開發(fā)階段,不同競爭的情況下,如何制定針對經銷商的銷售政策;如何幫助經銷商制定,針對零售終端的政策。

4、學會面對經銷商談政策、壓銷售任務的方法,通過引導式的談判技巧,把公司政策的作用發(fā)揮到最大,吸引經銷商的合作。

5、學習如何掌控經銷商的六種手段,并在此基礎上,學習幫助經銷商拓展網(wǎng)絡的方法。分析竄貨原因,并妥善處理的方法。學會把不合格的經銷商,“安全”切換的方法。

《《渠道管理的“五連環(huán)”技巧訓練》》適合對象
銷售人員

《《渠道管理的“五連環(huán)”技巧訓練》》所屬分類
戰(zhàn)略管理
《《渠道管理的“五連環(huán)”技巧訓練》》內訓服務流程
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授課培訓師郝志強老師簡介
郝志強
郝志強
1、學歷:郝志強先生,出生于1972年7月,畢業(yè)于清華大學電機系,電力系統(tǒng)與自動化專業(yè),內蒙古人,現(xiàn)居深圳

2、工作經歷:


因熱愛銷售工作,放棄專業(yè),成為青島海信電器(Hisense)泰安辦事處業(yè)務員,負責萊蕪市場。后因業(yè)績突出,成為北京分公司總經理,任職半年內使海信彩電占有率從第八上升至第四。后被提升為銷售管理部經理,負責全國市場運做。對如何平衡不同區(qū)域市場、如何制定銷售政策、總部與分公司的管理有深刻體會。

曾任深圳王志綱工作室策劃師,深圳采納策劃公司策劃經理,參與過多個策劃項目,接觸過不同行業(yè)的眾多老板,對“中國特色”的營銷和管理,有深刻理解。

曾任深圳天音通信公司(摩托羅拉最大的全國總代理)策劃經理、渠道經理、高級培訓 講師職務。參與策劃了多款摩托羅拉手機的上市工作,對摩托羅拉的渠道模式有深入研究,也培養(yǎng)了大量手機銷售人才。

又曾任深圳競越顧問公司專職培訓講師,接受過系統(tǒng)化的“以學員為中心”的授課技巧訓練,擅長引導式授課方式,把精彩的課程內容與高超的授課技巧完美地結合起來,授課中不單純是“教導”學員,而是帶動學員參與到培訓中來,在 互動中真正“學會”。

中山大學繼續(xù)教育學院MBA班、總裁班,指定講師,授課《渠道管理》。

擔任《經理人》、《銷售與市場》、《商界名家》、《成功營銷》等雜志的特約撰稿人,發(fā)表過八十多篇專業(yè)文章。

3、他是實踐經驗豐富的本土講師,部分內訓客戶包括:

通信 行業(yè):深圳天音通信、深圳愛施德通信、深圳科健信息、深圳金立通信、上海蜂星通信
上海迪比特通信、上海浦銀通信、廈門夏新電子、深圳中興通訊、深圳華為技術
北京首信股份、北京普天泰力

家電 行業(yè):江蘇博西家電(西門子)、上海能率熱水器、南京史密斯熱水器、順德美的飲水機
美的微波爐、美的空調、珠海理想復印機、順德康寶電器、濟南三聯(lián)商社
松下洗衣機(多輪培訓)

工業(yè)品行業(yè):江蘇韓泰輪胎、東風柳州汽車、廣西玉柴機器、湖南珠洲時代集團、湖南珠洲硬質合金集團

醫(yī)藥 行業(yè):深圳長澳醫(yī)藥、珠海威爾醫(yī)療器械、廣東佰易藥業(yè)

建材 行業(yè):上海西蒙電器、東莞三立燈飾、廣州三雄燈飾、惠州雷士照明、深圳舒達電梯
廣州圓方家具(店面銷售軟件)、蘇州立邦制漆、廣東華潤涂料(捷信)、廣東美涂士涂料
深圳金士吉健康用品

文化 行業(yè):上海盛大網(wǎng)絡、深圳聯(lián)通黃頁、廣州東田文化(新概念英語)、上海馬克制筆
上海薈能實業(yè)(E百分學習機)

快速消費品:北京金六福酒業(yè)、衡水老白干、福建恒安集團、福州百事可樂

服務類客戶:廣東電信(全省巡回)、陜西電信、湖北電信、石家莊網(wǎng)通、福州網(wǎng)通、杭州網(wǎng)通
福州聯(lián)通、河南聯(lián)通、廣州聯(lián)通、合肥聯(lián)通、襄樊聯(lián)通、內蒙古聯(lián)通、杭州聯(lián)通
天津聯(lián)通、深圳郵政

服務類客戶:深圳移動、福州移動、廣西移動、保定移動(全員培訓)、郴州移動、莆田移動
常德移動、泰州移動、臺州移動、桂林移動

其它 客戶:蘇州明基電通(多輪培訓)、泉州特步運動鞋、廣西富豐飼料、海南航空(多輪培訓)
深圳佳兆業(yè)地產


4、課程專長:

郝志強講師經歷了從一線業(yè)務員到經理、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師的轉變,在工作的十年內,足跡遍及全國各地。他在工作中,不但總結了大量的實戰(zhàn)經驗,還結合了西方先進的理論體系,經過千錘百煉,設計出“本土化”的實戰(zhàn)課程。

郝志強講師的課程,非常適合于區(qū)域經理,可以幫區(qū)域經理總結經驗,提升管理和營銷水平。

郝志強講師尤其注重學員的參與及練習,培訓方式包括小組討論,角色扮演,案例分析相結合,針對學員工作中遇到的實際問題進行答疑式指導。

5、專業(yè)課程:

(1)《營銷實戰(zhàn)之一:渠道管理的“五連環(huán)”技能訓練》
(2)《營銷實戰(zhàn)之二:“終端為王”之 管理技能訓練》
(3)《營銷實戰(zhàn)之三:顧問式銷售技能訓練》
(4)《管理實戰(zhàn):職業(yè)經理的角色認知與職業(yè)定位》
(5)《講師訓練:企業(yè)內部講師的引導式授課技巧訓練》

6、您可以通過以下方法,了解郝志強先生:

在雅虎/新浪/sohu/google等搜索引擎中,輸入“郝志強”搜索所有網(wǎng)站和網(wǎng)頁,可以找到30000多頁面,眾多專業(yè)網(wǎng)站,轉載郝志強先生的專業(yè)文章。

郝志強老師的個人網(wǎng)站:http://www.consultroom.com/
其中《中國營銷傳播網(wǎng)》、《銷售與市場》,均設有郝志強先生的專欄。
中國營銷傳播網(wǎng) 專欄:http://www.emkt.com.cn/column/haozq/
《銷售與市場》 專欄:http://www.cmmo.com.cn/
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
郝志強老師其他內訓課
·《專業(yè)講師的引導式授課技巧訓練》
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