《招投標實戰(zhàn)技巧》課程大綱
第一部分 招投標常識既業(yè)務流程
一。招投標常識
1。招投標的基本特征：就是通過招投標方式進行交易,公開、公正和公平,有效抑制采購工作中的各種腐敗現(xiàn)象,重塑廉潔之風尚。企業(yè)采購招標有助于降低成本、優(yōu)選供應商。
2。招投標的分類：明標（在公開招投標過程中，采購辦嚴格監(jiān)督招投標過程的每個環(huán)節(jié)，執(zhí)行專家抽取制度和事前、 事后公告制度，并且在評標過程中采取了“暗標”的形式，使中標結(jié)果確定更能體現(xiàn)公開、 公平、公正的原則）、暗標、明暗標、暗標暗投與明標暗投： 即公開標底，限定最高報價和最低成本價，實行明標暗投。
3。招投標法介紹：
.什么是招標投標法？招標投標法是國家用來規(guī)范招標投標活動、調(diào)整在招標投標過程中產(chǎn)的各種關(guān)系的法律規(guī)范的總稱。按照法律效力的不同，招標投標法法律規(guī)范分為三個層次：第一層次是由全國人大及其常委會頒布的《招標投標法》法律；第二層次是由國務院頒發(fā)的招標投標行政法規(guī)以及有立法權(quán)的地方人大頒發(fā)的地方性《招標投標法》法規(guī)；第三層次是由國務院有關(guān)部門頒發(fā)的招標投標的部門規(guī)章以及有立法權(quán)的地方人民政府頒發(fā)的地方性招標投標規(guī)章
什么是強制投標制度？為什么要確立這一制度？強制招標，是指法律規(guī)定某些類型的采購項目，凡是達到一定數(shù)額的，必須通過招標進行，否則采購單位要承擔法律責任。從各國的情況看，由于政府及公共部門的資金主要來源于稅收，提高資金的使用效率是納稅人對政府和公共部門提出的必然要求。因此，這些國家在政府采購領(lǐng)域、公共投資領(lǐng)域普遍推行招標投標制，要求政府投資項目、私人投資的基礎(chǔ)設(shè)施項目必須實行競爭性招標，否則得不到財政資金的支持或?qū)徟块T的批準。
什么是規(guī)避招標？《招標投標法》對這種行為是否禁止？所謂規(guī)避招標，是指招標人以各種手段和方法，來達到逃避招標的目的�！墩袠送稑朔ā返谒臈l規(guī)定：任何單位和個人不得將依法必須進行招標的項目化整為零或者以其他任何方式規(guī)避招標。也就是說，《招標投標法》對招標是明令禁止的。
所謂化整為零，即把達到法定強制招標限額的項目切割為幾個小項目，每個小項目的金額均在法定招標限額以下，以此來達到逃避招標的目的。
招標投標活動應遵循哪些基本原則？《招標投標法》第五條規(guī)定，招標投標活動應當遵循公開、公平、公正和誠實信用的原則。
在招標程序開始之前，招標人須哪些手續(xù)或滿足哪些條件？《招標投標法》第九條規(guī)定，招標項目按照國家有關(guān)規(guī)定需要履行項目審批手續(xù)的，先履行審批手續(xù)，取得批準。招標人應當有進行招標項目的相應資金來源已經(jīng)落實，并應當在招標文件中如實載明。概括而言，在招標程序開始前應完成兩項準備工作：一是履行審批手續(xù)，二是落實資金來源。
《招標投標法》中規(guī)定了幾種招標方式？各有何特點？《招標投標法》第十條規(guī)定，招標分為公開招標和邀請招標。公開招標，是指招標人以招標公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標。邀請招標，是指招標人以投標邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標。
依法必須進行招標的項目，招標人自行辦理招標事宜的，須履行哪些手續(xù)？《招標投標法》第十二條第三款的要求，依法必須進行招標的項目，招標人自行辦理招標事宜的，應向有關(guān)行政監(jiān)督部門備案
.邀請招標方式的基本要求是什么？《招標投標法》第十七條規(guī)定，招標人采用邀請招標方式的，應當向三個以上具備承擔招標項目的能力、資信良好的特定的法人或者其他組織發(fā)出投標邀請書。投標邀請書應當載明本法第十六條第二款規(guī)定的事項。
招標公告應載明哪些內(nèi)容？《招標投標法》第十六條第二款規(guī)定，招標公告應當載明招標人的名稱和地址、招標項目的性質(zhì)、數(shù)量、實施地點和時間以及獲取招標文件的辦法等事項。
4。政府采購法介紹
中華人民共和國政府采購法》（以下簡稱政府采購法）由中華人民共和國第九屆全國人民代表大會常務委員會第二十八次會議于2002年6月29日頒布，自2003年1月1日起實施。該法的頒布實施，是我國經(jīng)濟社會生活中的一件大事，它必將對我國的政府采購事業(yè)乃至財政體制改革和國民經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。
5。招投標電子化趨勢
實例分析：
招標公告（一）
1、招標貨物名稱、數(shù)量
數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床 2臺
2、招標編號：0611-02020129
3、招標公告發(fā)布日期：2002年09月04日
4、投標截止時間：2002年10月08日
（二）
1、招標貨物名稱、數(shù)量
電源柜 1臺
2、招標編號：0621-02020085
3、招標公告發(fā)布日期：2002年09月02日
4、投標截止時間：2002年09月27日
二、招投標的流程及招標的前期準備工作
1。完整的招投標流程
2。組建招標機構(gòu)
3。制定招標規(guī)則與策略
4。選擇招標信息的發(fā)布渠道
案例分析：一次不規(guī)范投標的經(jīng)歷
三、投標的前期準備工作
1。招標信息的來源
2。與招標方的前期接觸
3。項目小組成員的分工
4。項目策劃與行動計劃
5。量表測試：人際風格類型
案例分析：某著名IT企業(yè)的項目投標流程
小組研討：實戰(zhàn)項目投標前期策略與行動計劃
第二部分 投標技巧
一． “三讀透”
（一）讀透招標文件
1．招標公告與招標邀請函
2．資格審查文件
3．投標人須知
4．招標文件中商務部分
5．招標文件中技術(shù)規(guī)格部分
6．合同格式及主要條款的特殊要求
（二）。讀透甲方招標的真實目的
1．是否是通過投標選擇一家有實力的長期供商（重：整體實力）
2．是否是通過招標選擇質(zhì)量最好的產(chǎn)品（重：產(chǎn)品、服務、技術(shù)）
3．是否是通過投標達到降低成本的目的（重：價格）
4．甲方招標班子成員的主要觀點、意圖、班子中的地位作用、個性特征、家庭狀況、為人為事原則等
（三）。讀透甲方運作程序
1．甲方的招標方法
2．識別真假招標（形式公開招標實則暗標——不公開但公平；內(nèi)定）
案例分析：西南航空工作服采購招標實力分析
二、出奇制勝的投標方案
1．制定至少兩套投標方案（對比研究）
2．重點突出優(yōu)勢
3．適當增添招標書中沒有要求的，但有能吸引甲方的部分
4、制定競爭策略
三、別具一格的標書制作（不改變基本格式為前提）
1、項目的可行性研究
2、投標決策
3、標前會議與答疑
5、投標文件的編制
6、處理商務部分（重點講報價技巧）
7、處理技術(shù)部分
8、其他相關(guān)文件
案例分析：石油局管道采購招標實戰(zhàn)分析
四、招標會上獨具匠心
招標會前的演練
1．開標會議、唱標時的沉著冷靜——避免燥動
2。投標人員集中理解評標方法
3。澄清投標文件時立體、高效、精簡
招標文件的澄清要求對招標文件進行澄清的投標人，均應按投標人須知中的地址以書面形式或用電報（以下提到電報均包括電傳、傳真）通知買方，買方對其在"投標資料表"中所述投標截止期三十（30）天以前收到的對招標文件的澄清要求將以書面形式予以答復。
投標書的遞交投標書的密封和標記： 1。投標人應將投標書正本和所有的副本分開密封裝在單獨的信封中，且在信封上標明"正本""副本"字樣。然后再將所有信封封裝在一個外層信封中。 2。內(nèi)外層封套均應： （a）按"投標資料表"中注明的地址發(fā)至買方； （b）注明"投標資料表"中標明的項目名稱，投標邀請書的標題和編號，注明"在之前不得啟封"的字樣并根據(jù)投標人須知第22條的規(guī)定填入"投標資料表"中規(guī)定的日期和時間。 3。內(nèi)層信封應寫明投標人名稱和地址，以便如果其投標被宣布為"遲到"投標時，能原封退回。 4。如果外層信封未按投標人須知第18.2條要求密封和加寫標記，買方對誤投或過早啟封概不負責。
投標書的式樣和簽署
一．投標人應準備一份投標書正本和"投標資料表"中規(guī)定數(shù)目的副本，每套投標書須清楚地標明"投標書正本"或"投標書副本"。一旦正一和副本不符，以正本為準，
二．投標書的正本和所有的副本均需打印或用不退色墨水書寫，并由投標人或經(jīng)正式授權(quán)并對投標人有約束力的代表簽字。授權(quán)代表須將以下書面形式出具的"授權(quán)證書"附在投標書中。除沒有修改過的印刷文獻外，投標書的每一頁都應由投標人或其授權(quán)代表用姓或首字母簽字。
三．任何行間插字、涂改和增刪，必須由投標書簽字人用姓或首字母旁邊簽字才有效。
四．投標人應按投標函中的說明，提供與本投標和中標后合同實施有關(guān)的已支付或要支付給代理機構(gòu)的傭金或報酬的情況。
4。跟蹤定標與中標通知書的發(fā)出時間和生效日期
5。履約保證金的保障
1.根據(jù)投標人須知第9條的規(guī)定，投標人應提交規(guī)定金額的投標保證金，并作為其投標書的一部分。
2.投標保證金是為了保護買方免遭因投標人的行為而蒙受的損失，買方在因投標人的行為受到損害時可根據(jù)投標人須知第7條的規(guī)定沒收投標人的投標保證金。
3.投標保證金應用投標貨幣或另一種可能自由兌換的貨幣表示，并采用下列任何一種形式： （a）由一家在買方本國的或國外的信譽好的銀行用招標文件提供的格式或買方接受的其他格式出具的銀行保函或不可撤銷的信用證，其有效期應超過投標有效期三十（30）天； （b）銀行本票、保付支票。
4.凡沒有根據(jù)投標人須知第15.1和15.3條的規(guī)定，隨附投標保證金的投標，應按投標人須知第24條的規(guī)定視為非響應性投標予以拒絕。
5.未中標人的投標保證金，將按照投標人須知第16條中買方規(guī)定的投標有效期滿后三十（30）天內(nèi)盡羽退還。
6.中標人的投標保證金，在中吉林省人按投標人須知第34條規(guī)定簽訂合同并按投標人須知第35條規(guī)定交納了要求的履約保證金后予以退還。 7.下列任何情況發(fā)生時，投標保證金將被沒收：
（1）投標人在投標函格式中規(guī)定的投標有效期內(nèi)撤回其投標；
（2）中標人在規(guī)定期限內(nèi)未能： （a）根據(jù)投標人須知第34條規(guī)定簽訂合同；或根據(jù)第24.2條規(guī)定接受對錯誤的修正； （b）根據(jù)投標須知第35條規(guī)定提交履約保證金。
情景演練：最后的競標機會——澄清會上的表現(xiàn)
案例分析：評標方法的設(shè)計
第三部分 合同簽署與履行
合同談判的原則與技巧
合同簽署與管理
合同索賠問題
案例分析：產(chǎn)品銷售投標
情景演練：一場艱難的談判
第四部分 投標制勝戰(zhàn)略
一．贏在信息
二．穩(wěn)定的公共關(guān)系
三．組建客戶俱樂部，強化客戶管理
四．樹立品牌 強勢推廣
案例分析：
1�！俺逼放菩纬蓱�(zhàn)略
2．“紅頂商人”的成功之道
3．“中遠”憑什么一直都是航運老大？
《招投標實戰(zhàn)技巧》課程目的
1、掌握規(guī)范的招投標流程及相關(guān)法律和貿(mào)易知識；
2、掌握分析招標和投標雙方心理技巧，熟悉招標策略和投標策略；
3、學會投標方項目分析與閱讀理解招標文件，制定正確的投標方案和報價策略，制作出符合招標方要求，最佳響應評標規(guī)則的投標文件，在澄清會上作精彩的演講，在合同談判中強勢勝出，最終打敗競爭對手。
《招投標實戰(zhàn)技巧》適合對象
企業(yè)各相關(guān)人員
《招投標實戰(zhàn)技巧》所屬分類
戰(zhàn)略管理
《招投標實戰(zhàn)技巧》內(nèi)訓服務流程
020-29042042
