《顧問式營銷》課程大綱
什么是顧問式銷售？顧問式銷售的特點
　　第一節(jié) 什么是顧問式銷售
　　第二節(jié) 中國大客戶的特點
　　第三節(jié) 客戶眼中的完美銷售
　　第四節(jié) 大客戶銷售容易存在的5大問題
第五節(jié) 大客戶的購買動機和采購特點

(二) 顧問式銷售策略
　　第一節(jié) 從4P、4C到4R看銷售策略的轉(zhuǎn)變[1]
　　第二節(jié) 長期性與計劃性
　　第三節(jié) 大客戶的安全論
　　第四節(jié) 大客戶的成功論
第五節(jié) 大客戶的價值論

(三) 如何開展顧問式銷售
　　第一節(jié) 第一次拜訪客戶
　　第二節(jié) 如何與高層建立聯(lián)系
　　第三節(jié) 銷售的五大要素
　　第四節(jié) 如何與不同特點的客戶人員相處
　　第五節(jié) 開始第一單業(yè)務(wù)
第六節(jié) 現(xiàn)場演練：第一次拜訪客戶

(四) 大客戶里的大項目戰(zhàn)法
　　第一節(jié) 建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息
　　第二節(jié) 根據(jù)決策過程制定切入方案
　　第三節(jié) 技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
　　第四節(jié) 推動用戶制定有利于自己的技術(shù)招標(biāo)條件
　　第五節(jié) 決策層面，找到最終的決策者
　　第六節(jié) 掌握節(jié)奏，適當(dāng)?shù)臅r候做適當(dāng)?shù)氖?
　　第七節(jié) 投標(biāo)項目5大致勝策略
第八節(jié) 現(xiàn)場演練：制定排他性技術(shù)方案

(五) 長期維持客戶關(guān)系
　　第一節(jié) 客戶關(guān)系的三個層面
　　第二節(jié) 做好產(chǎn)品和技術(shù)層面的工作
　　第三節(jié) 大客戶銷售的中庸之道
　　第四節(jié) 擺正姿態(tài)——客戶永遠是客戶
第五節(jié) 現(xiàn)場討論：如何建立客戶對我們的依賴性

(六) 商務(wù)談判概述
　　第一節(jié) 商務(wù)談判的五項原則
　　第二節(jié) 談判前準(zhǔn)備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
　　第三節(jié) 針對談判目標(biāo)和客戶類型制定策略
　　第四節(jié) 提出比你想要得到的更多的要求
　　第五節(jié) 妥協(xié)與成交技巧
第六節(jié) 現(xiàn)場演練：關(guān)于柿子的談判

《顧問式營銷》課程目的
了解客戶的決策流程和因素，客戶會因為什么把業(yè)務(wù)交給我們。
了解客戶經(jīng)理在銷售過程中常見的錯誤，避免在以后的工作中“犯規(guī)出局”
學(xué)習(xí)企業(yè)營銷的銷售流程
了解把握企業(yè)營銷制勝的關(guān)鍵技術(shù)
學(xué)習(xí)客戶溝通中常見場景的問答話術(shù)
學(xué)習(xí)客戶關(guān)系管理中的策略和注意點
初步掌握商務(wù)談判的原則和策略

《顧問式營銷》所屬分類
市場營銷

《顧問式營銷》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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