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區(qū)域市場的維護與區(qū)域經(jīng)理的管理
添加時間:2012-03-15      修改時間: 2012-03-15      課程編號:100143074
《區(qū)域市場的維護與區(qū)域經(jīng)理的管理》課程大綱
第一章.企業(yè)區(qū)域市場的維護和管理
一.如何管理和控制駐外分公司和辦事處
1.集團事業(yè)部態(tài)勢下的管理—航母平臺式
案例:聯(lián)想及神州數(shù)碼模式
2.非事業(yè)部態(tài)勢下的管理模式—諸侯割據(jù)式
案例:曙光信息集團模式
3.咨詢成果案例分享:某著名IT硬件企業(yè)分公司/辦事處運營模式的選擇過程
4.管理中小企業(yè)分公司/辦事處的技巧
管理法規(guī)和制度的建立
總公司與分公司保持良好的關(guān)系
協(xié)調(diào)和聯(lián)絡(luò)
訪問、指導(dǎo)、激勵
二.區(qū)域市場管理具體研討
1.什么是區(qū)域市場管理?
2.銷售額提高的秘密是什么?
3.區(qū)域管理步驟
4.區(qū)域劃分,分區(qū)時遇到的問題
5.運用寶貴的時間創(chuàng)造更大效果
6.拜訪計劃及統(tǒng)計工具
7.“竄貨”違規(guī)管理
案例分析:一次洗衣產(chǎn)品的竄貨事件
7.區(qū)域管理的評估/回顧
8.區(qū)域主管面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)

第二章 區(qū)域經(jīng)理的角色認知與定位
引子案例:劉力經(jīng)理的當(dāng)官情結(jié)困惑
1.劉力面臨這些問題的原因是什么?
2.劉力該如何面對這些問題?
3.劉力需要得到什么幫助?
一.“角色”理論與你的目標定位
1.“角色”理論
2. 你的目標定位是什么?
3. 向管理者角色轉(zhuǎn)變--企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)自我變革
4. 實例背景分析:柳傳志答記者問-中國的大腦會流失嗎?
5. 領(lǐng)悟角色及其轉(zhuǎn)換自測題
二. 地區(qū)銷售經(jīng)理的角色認知和定位
案例 :非洲市場--鞋的誘惑
1.個體作業(yè)與團體作業(yè)的區(qū)別
2.團隊領(lǐng)導(dǎo)與成員的責(zé)任和權(quán)力
3.管理者扮演的三大角色
(一)--信息溝通角色
(二)--人際關(guān)系角色
(三)--決策者角色
4.“你”(銷售經(jīng)理)的定位(一)作為下屬的“你”—經(jīng)營者的替身
(二)作為同事的“你”—同事就是我的內(nèi)部客戶
(三)作為上司的“你”—八大角色
5.管理者工作現(xiàn)狀調(diào)查
案例:某國 A企業(yè)
案例:中國 B企業(yè)
6.從員工到管理者---角色轉(zhuǎn)變的困難
(1) 從技術(shù)、銷售專才向管理者的角色轉(zhuǎn)換
(2).管理者角色轉(zhuǎn)變困難的原因

第三章 區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)與控制;
一.管理的五職能——法約爾
二.管理者責(zé)任與管理者職權(quán)分解
三.新任地區(qū)經(jīng)理怎么贏得團隊的信任;
1、理解有效領(lǐng)導(dǎo)的構(gòu)成要素
2、懂得領(lǐng)導(dǎo)效能的支柱
3、正確運用領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力
案例討論:馮經(jīng)理做企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的故事
4、遵從現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)
權(quán)力是領(lǐng)導(dǎo)的基本特征
責(zé)任是領(lǐng)導(dǎo)的真正象征
服務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)的實質(zhì)內(nèi)涵
四.新任地區(qū)經(jīng)理如何提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
1.有助于領(lǐng)導(dǎo)及協(xié)調(diào)的人品與性格
案例:鋼鐵大王查爾斯.施瓦布懲罰工人吸煙
案例:《財經(jīng)時報》記者對張錫民的采訪
2.應(yīng)當(dāng)克服的痼癖與習(xí)慣
案例:一位著名散文家的精彩描述
案例:富蘭克林的著名自述
3.打造個性,魅力領(lǐng)導(dǎo)---三氣(氣勢、氣度、氣量)
案例討論:吳士宏從清潔工到中國微軟總經(jīng)理,為什么能揚名于中國?
五.區(qū)域經(jīng)理如何對部下進行績效管理和控制
1.銷售目標制定和分解方法
第一步:區(qū)域經(jīng)理向下屬說明團體的工作目標及行動計劃
第二步:上級/下屬共同草擬下屬的工作目標
第三步:區(qū)域經(jīng)理與下屬一起討論工作目標
第四步:明確目標考核標準
第五步:確定并簽署工作目標協(xié)議書
例子:降低費用6%的目標體系圖
2.銷售目標的有效監(jiān)控
常用過程監(jiān)控方法
范例:目標追蹤單
范例:目標執(zhí)行困難報告單
范例:目標修正單
3.如何考評銷售人員
1).銷售業(yè)績考核的作用
2).對銷售員業(yè)績評價的范圍
3).銷售人員關(guān)鍵業(yè)績指標體系表
案例分析:如何解決小王的不滿

第四章 區(qū)域經(jīng)理的團隊成員激勵技巧
引言:破解中國企業(yè)10大管理難題?
結(jié)論:企業(yè)經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)努力提高有效激勵的知識和技能
一.激勵銷售人員的原因
2條重要原因
二.有效激勵的理論模型
(一).馬斯洛需要層次論模型
1.理論明義講解
2.機理分析與管理啟示
(二).激勵--保健雙因素理論
1.理論明義講解
2.機理分析與管理啟示
案例:珠三角某企業(yè)(三) 公平理論
1.理論明義講解
2.不公平員工的表現(xiàn)
3.管理啟示
(四) 弗魯姆的期望理論
1.理論明義講解
舉例說明:某員工買手機
2.機理分析與管理啟示
案例:員工得獎金分析
(五) 斯金納的強化理論
舉例說明:銷售員不許行賄銷售
案例:某北方一水泵廠倒閉
(六) 激勵的實用人性內(nèi)因模型
舉例說明:某員工經(jīng)濟負擔(dān)重,想多賺錢,如何激勵?
小組討論:
三.銷售人員激勵的特點
案例討論:激勵與激怒僅是一線之隔
結(jié)束語:偉大的職業(yè),充實的人生

《區(qū)域市場的維護與區(qū)域經(jīng)理的管理》所屬分類
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4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師張錫民老師簡介
張錫民
張錫民
1.個人基本情況:
1966年出生于北京,現(xiàn)年46歲
1987年畢業(yè)于華東工學(xué)院機電一體化專業(yè),本科
1990年畢業(yè)于南京理工大學(xué)企業(yè)管理專業(yè),碩士
2.任職經(jīng)歷:曾先后任職于
中國兵器工業(yè)總公司
北京兩家知名民營高科技企業(yè)(通力環(huán)電子公司、新奧特電子集團公司)
北京臺資跨國集團公司(川源機電集團)
北京兩家知名美資著名IT集團企業(yè)(慧訊信息、中美亞星)
北京兩家著名管理顧問公司(理實佳訊、南洋林德)
張錫民教授歷任著名外企、合資企業(yè)、民營企業(yè)生產(chǎn)部經(jīng)理、質(zhì)量部經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、常務(wù)副總裁、董事副總裁等職。張教授接受過長期專業(yè)訓(xùn)練,有豐富的戰(zhàn)略管理/人力資源管理/營銷管理/生產(chǎn)質(zhì)量管理實踐和咨詢經(jīng)驗。張教授是中國管理咨詢與管理培訓(xùn)相結(jié)合的先驅(qū)和典范,是中國實戰(zhàn)派“咨詢式培訓(xùn)、執(zhí)行式咨詢”的創(chuàng)立者,是中國咨詢式培訓(xùn)的主要代表人物。
張錫民教授被公認為中國實戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力培訓(xùn)第一人,國內(nèi)實戰(zhàn)派十大職業(yè)培訓(xùn)師,當(dāng)選為2004年“中國金牌管理咨詢師”,當(dāng)選為2005年“中國十大杰出培訓(xùn)師”,當(dāng)選為“2005年中國百位杰出管理人物”,當(dāng)選為“2006年中國最具魅力企業(yè)家”之一,當(dāng)選為“2006年中國培訓(xùn)師競爭力排行榜十大華人培訓(xùn)大師”,2006年榮獲第二屆中國管理大會之最高獎項“卓越管理專家獎”,2007年榮獲第三屆中國管理大會培訓(xùn)師之最高獎項“卓越講師獎”,2008年榮獲“改革開放30年中國企業(yè)管理十大成就(人物)獎”,2009年榮獲“1978-2008中國企業(yè)教育培訓(xùn)二十強培訓(xùn)師”大獎。張教授近幾年還榮獲全球認可的美國《Alamo學(xué)習(xí)系統(tǒng)國際職業(yè)培訓(xùn)師》認證證書、榮獲美國權(quán)威的《PDP測評系統(tǒng)國際職業(yè)培訓(xùn)師》認證證書。
張錫民教授早期師從著名改革思想家/金融專家/經(jīng)濟學(xué)家溫元凱教授,一直兼任以下近百家大學(xué)客座教授:清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、北方交通大學(xué)、浙江大學(xué)、南京理工大學(xué)、華中理工大學(xué)、中山大學(xué)、香港光華管理學(xué)院、香港長江國際商學(xué)院、西北大學(xué)、鄭州大學(xué)……并出任國家通用管理能力認證考試主任講師之一、出任外國專家局下屬的美國PMP認證考試的主力講師、出任中國職業(yè)經(jīng)理人資格評審委員會主力講師、出任中國人力資源協(xié)會專家委員會委員;并出任國內(nèi)二十多家知名公司的獨立董事或長期特約管理顧問/培訓(xùn)講師。
3.主講課程:
張錫民教授在國內(nèi)最早出版領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的光盤及書籍,掀起了實戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的培訓(xùn)熱潮,并因此成為公認的中國實戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力培訓(xùn)第一人。近年來,張教授在實戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力總體課程的基礎(chǔ)上,不斷開發(fā)實戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的下端技能課程,規(guī)模已過100門。具體分類如下:
領(lǐng)導(dǎo)技能類:《領(lǐng)導(dǎo)力/執(zhí)行力塑造與提升》、《有效溝通技巧》、《高績效團隊建設(shè)》、《時間管理》、《有效授權(quán)》、《職業(yè)經(jīng)理人成功管理系列講座》、《精細化管理》、《總裁特訓(xùn)營》等
人力資源類:《戰(zhàn)略人力資源管理》、《企業(yè)文化的構(gòu)建與推進》、《如何做好人力資源經(jīng)理》、《人力資源管理實務(wù)》、《企業(yè)招聘與培訓(xùn)管理實務(wù)》、《企業(yè)組織設(shè)計與管理》、《企業(yè)薪酬與績效考核管理實務(wù)》、《非人力資源干部的人力資源管理》、、《目標績效考核》等。

戰(zhàn)略及營銷類 :《企業(yè)戰(zhàn)略管理、藍海戰(zhàn)略》、《如何進行營銷談判》、《現(xiàn)代營銷策劃與管理》、《銷售員的激勵與管理》、《全員服務(wù)體系》、《渠道建設(shè)與管理》、《金牌銷售技巧》、《成功的市場營銷/服務(wù)人員必備的專業(yè)特質(zhì)》、《市場調(diào)研》、《市場營銷學(xué)》、《供應(yīng)鏈管理》、《戰(zhàn)略營銷》、《關(guān)系營銷》、《直復(fù)營銷》等等。
4.授課風(fēng)格:
案例豐富、生動活潑、深入淺出,理論聯(lián)系實際,具有感染力
5.暢銷光盤及書籍
“領(lǐng)導(dǎo)力提升與溝通技巧”由北京圣榮管理網(wǎng)錄制;
“企業(yè)執(zhí)行力塑造與提升”由北大光華大講堂錄制;
“金牌銷售技巧”由北京現(xiàn)代中歐管理科學(xué)研究院錄制;
“陽光心態(tài)與敬業(yè)”由海瀚大講堂錄制;
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力與有效執(zhí)行力》由中共中央黨校出版社出版

6.名企見證:
由于張教授講課的良好效果,2007年我公司共計四次邀請了張錫民教授,講授“領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力”,張教授的課程內(nèi)容寓意深刻,深入淺出、案例豐富、生動活潑、理論聯(lián)系實際,深得全場企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員的好評,掌聲不斷!事實證明張教授真是名不虛傳的培訓(xùn)大師!
------中國國際航空公司

經(jīng)國內(nèi)兄弟移動公司推薦,慕名張教授的良好培訓(xùn)效果,2008年我公司共計三次六天邀請了張錫民教授,在省培訓(xùn)中心講解“藍海戰(zhàn)略的制定與實施”,張教授課程內(nèi)容深入淺出,案例深刻,臺風(fēng)風(fēng)趣幽默,演練精彩,指導(dǎo)練習(xí)、討論周到,點評學(xué)員發(fā)言切中要害,真是實戰(zhàn)派十大名師!
------山西移動通信公司

我公司2008年干部年會邀請了張錫民教授,講解課程“企業(yè)培訓(xùn)體系的建設(shè)與管理、員工職業(yè)化素質(zhì)提升、企業(yè)文化”三部分內(nèi)容,張教授真是名不虛傳的十大講師,內(nèi)容組合得好,深入淺出,案例豐富,影像資料生動,解答問題到位,深得我公司在場的200余名中高層領(lǐng)導(dǎo)的好評。感謝張老師的講課!
------正大集團農(nóng)牧食品企業(yè)

2007年12月8日我們外企經(jīng)過認真挑選,最終選擇并請來了張錫民教授,講解課程“員工職業(yè)化素質(zhì)提升”,張教授課程內(nèi)容深入淺出,案例豐富,風(fēng)趣幽默,游戲、影像資料生動,活動精彩,深得我公司廣大學(xué)員的好評!真是名不虛傳的實戰(zhàn)派十大培訓(xùn)師!
-----北京奔馳-克萊斯勒公司

我公司2008年12月13-14日在南寧舉辦了張錫民教授的公開課,講授“企業(yè)培訓(xùn)師的培訓(xùn)TTT”,張老師課程內(nèi)容充實,演練活動精彩,實戰(zhàn)性強,現(xiàn)場討論、點評熱烈,在場學(xué)員都很佩服張教授的口才,紛紛和張教授合影留念,學(xué)員收獲巨大!這是我們第二次舉辦張教授的公開課了!
--------南寧深遠培訓(xùn)公司

2007年9月23日,我們在洛陽傾聽了張錫民教授的大型公開課,張教授講授課程“如何把工作落實到位”,張教授的課程內(nèi)容切合實際,案例豐富,風(fēng)趣幽默,游戲、影像資料生動,深得全場400多名企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員的好評,掌聲不斷,張教授真是名不虛傳的十大講師,培訓(xùn)大師!
------洛陽經(jīng)理人
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
張錫民老師其他內(nèi)訓(xùn)課
·7S企業(yè)戰(zhàn)略與變革管理
·有效溝通與激勵
·有效授權(quán)與工作輔導(dǎo)
·有效執(zhí)行與細節(jié)管理決定成功
·員工執(zhí)行力塑造與提升
·員工的職業(yè)化素質(zhì)提升
·員 工 管 理
·員 工 任 用(三天課)
·員工職業(yè)生涯規(guī)劃
·員工忠誠度培訓(xùn)
同名內(nèi)訓(xùn)課
[內(nèi)訓(xùn)課] 張錫民-區(qū)域市場的維護與區(qū)域經(jīng)理的管理
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