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商 務(wù) 談 判 技 巧
添加時(shí)間:2012-03-15      修改時(shí)間: 2012-03-15      課程編號(hào):100143094
《商 務(wù) 談 判 技 巧》課程大綱
第一章.正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判
一.商務(wù)談判的基本概念
1.關(guān)于談判的描述談判的學(xué)術(shù)性定義及內(nèi)含
2.談判的基本問(wèn)題
3.談判過(guò)程中的重要概念
(1)重要概念之一
談判是一種信息處理過(guò)程
案例:萬(wàn)隆會(huì)議中的周恩來(lái)
(2)重要概念之二
不斷變化的談判過(guò)程
博弈論:“納什均衡”
案例:朝鮮問(wèn)題的七方會(huì)談
(3)重要概念之三
人際間相互作用的談判過(guò)程
案例:國(guó)共重慶談判
(4)重要概念之四
委托人和談判者的作用
案例:中美恢復(fù)關(guān)系
(5)重要概念之五
沖突
案例:俄羅斯、烏克蘭“斗氣”
二.談判成功的關(guān)鍵因素
情報(bào)/時(shí)間/力量/溝通/性格/情商
案例:日本人的情報(bào)戰(zhàn)
A型性格對(duì)談判的危害
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)驗(yàn):你是A型性格嗎?
情商對(duì)談判的好處
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)驗(yàn):你的情商如何?
三.最佳談判方法的要點(diǎn)
引導(dǎo)案例:周恩來(lái)解決西安事變/萬(wàn)隆會(huì)議
1.周密計(jì)劃
2.合適的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
3.有效的溝通技巧
4.個(gè)人信譽(yù)建立的重要性
案例:某合資廠在外商談判中為什么失。
案例:晉商的誠(chéng)信
案例:投資銀行為什么給他投資

第二章.談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)
一.戰(zhàn)略之一:不讓步
(1)使用不讓步戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)
(2)不讓步戰(zhàn)略的收回
(3)針對(duì)不讓步戰(zhàn)略的對(duì)策
二.戰(zhàn)略之二:不再讓步
針對(duì)不再讓步戰(zhàn)略的對(duì)策
三.戰(zhàn)略之三:僅為打破僵局而讓步
相適應(yīng)的目標(biāo)
案例:某營(yíng)銷員的做法
四.戰(zhàn)略之四:以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望(HRESSC)
HRESSC中的讓步部分
五.戰(zhàn)略之五:讓步在先
何時(shí)該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略
六.戰(zhàn)略之六:解決問(wèn)題
解決問(wèn)題的四個(gè)步驟
七.戰(zhàn)略之七:達(dá)到協(xié)議以外的其他目標(biāo)
八.戰(zhàn)略之八:終止談判

第三章.談判成功的戰(zhàn)術(shù)技巧
一.要求先決條件
案例:某營(yíng)銷員的做法(續(xù))
二.率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
三.要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
案例:某營(yíng)銷員的做法(續(xù))
四.互惠制定贏-贏提議
五.利用雙方對(duì)讓步看法上的差異
六.嘗試性提議
案例:某營(yíng)銷員的做法(續(xù))
七.議價(jià)
八.辯論
九 談判如何以小搏大
增加“議題”
結(jié)盟
拉高情勢(shì)
案例:周恩來(lái)解決西安事變

第四章.有效談判的步驟和實(shí)戰(zhàn)效能
一 有效談判的步驟
1.確定初始立場(chǎng)
2.確定談判的底線
缺乏授權(quán)和沒(méi)有確定談判底線所帶來(lái)的三個(gè)好處
3.選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
4.考慮讓步和條件交換
5.決定談判議程
6.控制談判時(shí)間
二.要進(jìn)行有實(shí)戰(zhàn)效能的談判
1.效能從目標(biāo)、效率、關(guān)系三方面體現(xiàn):
目標(biāo):自身的需要是否因談判而獲得滿足?
效率:談判是否富于效率?
關(guān)系:談判之后與對(duì)方之間的關(guān)系是否良好?
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)驗(yàn):談判綜合能力測(cè)驗(yàn)表
2.增進(jìn)談判效能的溝通技巧
1)雙向性
游戲:閉眼撕紙
2)明確性
案例:小孩,尼姑及和尚溝通的故事
3)談行為不談個(gè)性
案例:某女營(yíng)銷員失單
4)積極聆聽(tīng)
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試:傾聽(tīng)能力的自我測(cè)試
聆聽(tīng)的技巧
5)善于提問(wèn)
封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
練習(xí):把封閉式問(wèn)題轉(zhuǎn)成開(kāi)放式問(wèn)題
游戲:黑板猜字
6)善用非語(yǔ)言溝通
非語(yǔ)言溝通的方式
案例:某銷售員為什么失敗--肢體語(yǔ)言對(duì)行為的影響
3.做一個(gè)高情商的彈性溝通者
用“合一架構(gòu)”方式溝通
將“但是”換成“也”溝通六道
應(yīng)當(dāng)克服的痼癖與習(xí)慣
案例:一位著名散文家的精彩描述
案例:富蘭克林的著名自述
案例:《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》記者對(duì)張錫民的采訪
三.專業(yè)采購(gòu)人員的談判素質(zhì)探秘
1.專業(yè)采購(gòu)人員的談判原則
二十八條談判原則詳解
2.對(duì)付采購(gòu)人員的技巧分析

第五章.有效談判的實(shí)戰(zhàn)案例分享
實(shí)戰(zhàn)案例1:溫馨的陷阱—日商輕松獲利
實(shí)戰(zhàn)案例2:卡耐基力克對(duì)手,千古絕唱
實(shí)戰(zhàn)案例3:日航何緣賤買(mǎi)麥道機(jī)
實(shí)戰(zhàn)案例4:知己知彼的史蒂夫
實(shí)戰(zhàn)案例5:一次成功的公司內(nèi)部談判
結(jié)束語(yǔ):桑塔納與奔馳

《商 務(wù) 談 判 技 巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《商 務(wù) 談 判 技 巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢(shì)
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2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師張錫民老師簡(jiǎn)介
張錫民
張錫民
1.個(gè)人基本情況:
1966年出生于北京,現(xiàn)年46歲
1987年畢業(yè)于華東工學(xué)院機(jī)電一體化專業(yè),本科
1990年畢業(yè)于南京理工大學(xué)企業(yè)管理專業(yè),碩士
2.任職經(jīng)歷:曾先后任職于
中國(guó)兵器工業(yè)總公司
北京兩家知名民營(yíng)高科技企業(yè)(通力環(huán)電子公司、新奧特電子集團(tuán)公司)
北京臺(tái)資跨國(guó)集團(tuán)公司(川源機(jī)電集團(tuán))
北京兩家知名美資著名IT集團(tuán)企業(yè)(慧訊信息、中美亞星)
北京兩家著名管理顧問(wèn)公司(理實(shí)佳訊、南洋林德)
張錫民教授歷任著名外企、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)生產(chǎn)部經(jīng)理、質(zhì)量部經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、常務(wù)副總裁、董事副總裁等職。張教授接受過(guò)長(zhǎng)期專業(yè)訓(xùn)練,有豐富的戰(zhàn)略管理/人力資源管理/營(yíng)銷管理/生產(chǎn)質(zhì)量管理實(shí)踐和咨詢經(jīng)驗(yàn)。張教授是中國(guó)管理咨詢與管理培訓(xùn)相結(jié)合的先驅(qū)和典范,是中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派“咨詢式培訓(xùn)、執(zhí)行式咨詢”的創(chuàng)立者,是中國(guó)咨詢式培訓(xùn)的主要代表人物。
張錫民教授被公認(rèn)為中國(guó)實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力培訓(xùn)第一人,國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)派十大職業(yè)培訓(xùn)師,當(dāng)選為2004年“中國(guó)金牌管理咨詢師”,當(dāng)選為2005年“中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師”,當(dāng)選為“2005年中國(guó)百位杰出管理人物”,當(dāng)選為“2006年中國(guó)最具魅力企業(yè)家”之一,當(dāng)選為“2006年中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜十大華人培訓(xùn)大師”,2006年榮獲第二屆中國(guó)管理大會(huì)之最高獎(jiǎng)項(xiàng)“卓越管理專家獎(jiǎng)”,2007年榮獲第三屆中國(guó)管理大會(huì)培訓(xùn)師之最高獎(jiǎng)項(xiàng)“卓越講師獎(jiǎng)”,2008年榮獲“改革開(kāi)放30年中國(guó)企業(yè)管理十大成就(人物)獎(jiǎng)”,2009年榮獲“1978-2008中國(guó)企業(yè)教育培訓(xùn)二十強(qiáng)培訓(xùn)師”大獎(jiǎng)。張教授近幾年還榮獲全球認(rèn)可的美國(guó)《Alamo學(xué)習(xí)系統(tǒng)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師》認(rèn)證證書(shū)、榮獲美國(guó)權(quán)威的《PDP測(cè)評(píng)系統(tǒng)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師》認(rèn)證證書(shū)。
張錫民教授早期師從著名改革思想家/金融專家/經(jīng)濟(jì)學(xué)家溫元?jiǎng)P教授,一直兼任以下近百家大學(xué)客座教授:清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、北方交通大學(xué)、浙江大學(xué)、南京理工大學(xué)、華中理工大學(xué)、中山大學(xué)、香港光華管理學(xué)院、香港長(zhǎng)江國(guó)際商學(xué)院、西北大學(xué)、鄭州大學(xué)……并出任國(guó)家通用管理能力認(rèn)證考試主任講師之一、出任外國(guó)專家局下屬的美國(guó)PMP認(rèn)證考試的主力講師、出任中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人資格評(píng)審委員會(huì)主力講師、出任中國(guó)人力資源協(xié)會(huì)專家委員會(huì)委員;并出任國(guó)內(nèi)二十多家知名公司的獨(dú)立董事或長(zhǎng)期特約管理顧問(wèn)/培訓(xùn)講師。
3.主講課程:
張錫民教授在國(guó)內(nèi)最早出版領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的光盤(pán)及書(shū)籍,掀起了實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的培訓(xùn)熱潮,并因此成為公認(rèn)的中國(guó)實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力培訓(xùn)第一人。近年來(lái),張教授在實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力總體課程的基礎(chǔ)上,不斷開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的下端技能課程,規(guī)模已過(guò)100門(mén)。具體分類如下:
領(lǐng)導(dǎo)技能類:《領(lǐng)導(dǎo)力/執(zhí)行力塑造與提升》、《有效溝通技巧》、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《時(shí)間管理》、《有效授權(quán)》、《職業(yè)經(jīng)理人成功管理系列講座》、《精細(xì)化管理》、《總裁特訓(xùn)營(yíng)》等
人力資源類:《戰(zhàn)略人力資源管理》、《企業(yè)文化的構(gòu)建與推進(jìn)》、《如何做好人力資源經(jīng)理》、《人力資源管理實(shí)務(wù)》、《企業(yè)招聘與培訓(xùn)管理實(shí)務(wù)》、《企業(yè)組織設(shè)計(jì)與管理》、《企業(yè)薪酬與績(jī)效考核管理實(shí)務(wù)》、《非人力資源干部的人力資源管理》、、《目標(biāo)績(jī)效考核》等。

戰(zhàn)略及營(yíng)銷類 :《企業(yè)戰(zhàn)略管理、藍(lán)海戰(zhàn)略》、《如何進(jìn)行營(yíng)銷談判》、《現(xiàn)代營(yíng)銷策劃與管理》、《銷售員的激勵(lì)與管理》、《全員服務(wù)體系》、《渠道建設(shè)與管理》、《金牌銷售技巧》、《成功的市場(chǎng)營(yíng)銷/服務(wù)人員必備的專業(yè)特質(zhì)》、《市場(chǎng)調(diào)研》、《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《供應(yīng)鏈管理》、《戰(zhàn)略營(yíng)銷》、《關(guān)系營(yíng)銷》、《直復(fù)營(yíng)銷》等等。
4.授課風(fēng)格:
案例豐富、生動(dòng)活潑、深入淺出,理論聯(lián)系實(shí)際,具有感染力
5.暢銷光盤(pán)及書(shū)籍
“領(lǐng)導(dǎo)力提升與溝通技巧”由北京圣榮管理網(wǎng)錄制;
“企業(yè)執(zhí)行力塑造與提升”由北大光華大講堂錄制;
“金牌銷售技巧”由北京現(xiàn)代中歐管理科學(xué)研究院錄制;
“陽(yáng)光心態(tài)與敬業(yè)”由海瀚大講堂錄制;
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力與有效執(zhí)行力》由中共中央黨校出版社出版

6.名企見(jiàn)證:
由于張教授講課的良好效果,2007年我公司共計(jì)四次邀請(qǐng)了張錫民教授,講授“領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力”,張教授的課程內(nèi)容寓意深刻,深入淺出、案例豐富、生動(dòng)活潑、理論聯(lián)系實(shí)際,深得全場(chǎng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員的好評(píng),掌聲不斷!事實(shí)證明張教授真是名不虛傳的培訓(xùn)大師!
------中國(guó)國(guó)際航空公司

經(jīng)國(guó)內(nèi)兄弟移動(dòng)公司推薦,慕名張教授的良好培訓(xùn)效果,2008年我公司共計(jì)三次六天邀請(qǐng)了張錫民教授,在省培訓(xùn)中心講解“藍(lán)海戰(zhàn)略的制定與實(shí)施”,張教授課程內(nèi)容深入淺出,案例深刻,臺(tái)風(fēng)風(fēng)趣幽默,演練精彩,指導(dǎo)練習(xí)、討論周到,點(diǎn)評(píng)學(xué)員發(fā)言切中要害,真是實(shí)戰(zhàn)派十大名師!
------山西移動(dòng)通信公司

我公司2008年干部年會(huì)邀請(qǐng)了張錫民教授,講解課程“企業(yè)培訓(xùn)體系的建設(shè)與管理、員工職業(yè)化素質(zhì)提升、企業(yè)文化”三部分內(nèi)容,張教授真是名不虛傳的十大講師,內(nèi)容組合得好,深入淺出,案例豐富,影像資料生動(dòng),解答問(wèn)題到位,深得我公司在場(chǎng)的200余名中高層領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)。感謝張老師的講課!
------正大集團(tuán)農(nóng)牧食品企業(yè)

2007年12月8日我們外企經(jīng)過(guò)認(rèn)真挑選,最終選擇并請(qǐng)來(lái)了張錫民教授,講解課程“員工職業(yè)化素質(zhì)提升”,張教授課程內(nèi)容深入淺出,案例豐富,風(fēng)趣幽默,游戲、影像資料生動(dòng),活動(dòng)精彩,深得我公司廣大學(xué)員的好評(píng)!真是名不虛傳的實(shí)戰(zhàn)派十大培訓(xùn)師!
-----北京奔馳-克萊斯勒公司

我公司2008年12月13-14日在南寧舉辦了張錫民教授的公開(kāi)課,講授“企業(yè)培訓(xùn)師的培訓(xùn)TTT”,張老師課程內(nèi)容充實(shí),演練活動(dòng)精彩,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),現(xiàn)場(chǎng)討論、點(diǎn)評(píng)熱烈,在場(chǎng)學(xué)員都很佩服張教授的口才,紛紛和張教授合影留念,學(xué)員收獲巨大!這是我們第二次舉辦張教授的公開(kāi)課了!
--------南寧深遠(yuǎn)培訓(xùn)公司

2007年9月23日,我們?cè)诼尻?yáng)傾聽(tīng)了張錫民教授的大型公開(kāi)課,張教授講授課程“如何把工作落實(shí)到位”,張教授的課程內(nèi)容切合實(shí)際,案例豐富,風(fēng)趣幽默,游戲、影像資料生動(dòng),深得全場(chǎng)400多名企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員的好評(píng),掌聲不斷,張教授真是名不虛傳的十大講師,培訓(xùn)大師!
------洛陽(yáng)經(jīng)理人
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