《大堂制勝——優(yōu)秀大堂經(jīng)理特訓(xùn)》課程大綱
第一單元：銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)
從數(shù)據(jù)解讀網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)重要性
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的今生與明日
落地方式：
理論：營(yíng)銷(xiāo)效能倍增法則
分享：招行大堂制勝的三級(jí)管理制
第二單元：客戶心理分析
從儲(chǔ)戶到客戶的華麗轉(zhuǎn)身
銀行產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)
理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的心理博弈
落地方式：
理論：銀行客戶的購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)理論
案例：荷蘭拉博銀行
數(shù)據(jù)：客戶資金走勢(shì)歷年分布比例
工具：銀行客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析工具
第三單元：產(chǎn)品與客戶的匹配
年齡軸客戶的產(chǎn)品推薦
資產(chǎn)軸客戶的產(chǎn)品推薦
行業(yè)軸客戶的產(chǎn)品推薦
落地方式：
案例：日本三菱銀行的農(nóng)村攬儲(chǔ)
工具：年齡軸客戶產(chǎn)品適配模型；
資產(chǎn)軸客戶產(chǎn)品適配模型；
行業(yè)軸客戶產(chǎn)品適配模型。
第四單元：客戶識(shí)別六大信息
物品信息
業(yè)務(wù)信息
家庭信息
單位信息
行為信息
言語(yǔ)信息
落地方式：
理論：客戶識(shí)別六大關(guān)鍵信息
案例：中行內(nèi)蒙分行的花花牛大姐產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)。
工具：客戶識(shí)別六大信息檢索表
第五單元：大堂經(jīng)理七步曲
迎
分
識(shí)
陪
緩
輔
送
落地方式：
視頻：某銀行大堂經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)完整流程
研討：大堂經(jīng)理如何進(jìn)行識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)
案例：招商銀行的車(chē)鑰匙營(yíng)銷(xiāo)秘訣
工具：《大堂經(jīng)理七步曲流程圖》
第六單元：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)鏈條
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式詳解
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的三大工具
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流中的責(zé)任人及語(yǔ)術(shù)
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)演練
落地方式：
理論：銀行網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式
視頻：上海某行營(yíng)銷(xiāo)明星陳秀群的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)全流程分析
研討：沒(méi)有叫號(hào)機(jī)的網(wǎng)點(diǎn)如何聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)？
流程：柜員營(yíng)銷(xiāo)五步法；聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三流程。
工具：順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)牌；貴賓客戶體驗(yàn)卡等
第七單元：視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)
門(mén)前形象區(qū)
咨詢引導(dǎo)區(qū)
營(yíng)銷(xiāo)宣傳區(qū)
休息等候區(qū)
業(yè)務(wù)辦理區(qū)
自助服務(wù)區(qū)
貴賓服務(wù)區(qū)
理財(cái)服務(wù)區(qū)
客戶體驗(yàn)區(qū)
落地方式：
理論：駐點(diǎn)出點(diǎn)與流動(dòng)觸點(diǎn)的差異化
案例：招商銀行、建設(shè)銀行等網(wǎng)點(diǎn)各功能區(qū)的軟設(shè)置。
研討：等候區(qū)的椅子怎么設(shè)置最合理？營(yíng)銷(xiāo)物料如何才能真正生“動(dòng)”？
工具：《網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)表》、《網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)整改檢視表》
演練：網(wǎng)點(diǎn)POP制作與點(diǎn)評(píng)
第八單元：等候營(yíng)銷(xiāo)
大堂等候營(yíng)銷(xiāo)模式詳解
等候營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)流程
等候營(yíng)銷(xiāo)的常用語(yǔ)術(shù)
等候營(yíng)銷(xiāo)模擬演練
落地方式：
理論：間隙營(yíng)銷(xiāo)法則
案例：江蘇某行高產(chǎn)大堂的營(yíng)銷(xiāo)秘籍；
浙江某行指東打西的等候營(yíng)銷(xiāo)
研討：客戶等候的不耐煩時(shí)如何營(yíng)銷(xiāo)
工具：DIY營(yíng)銷(xiāo)宣傳折頁(yè)
演練：等候區(qū)的群體營(yíng)銷(xiāo)模擬演練
第九單元：畫(huà)圖營(yíng)銷(xiāo)
理財(cái)產(chǎn)品的畫(huà)圖營(yíng)銷(xiāo)
定投的畫(huà)圖營(yíng)銷(xiāo)
產(chǎn)品組合的畫(huà)圖營(yíng)銷(xiāo)
落地方式：
理論：吸引力法則
研討：如何向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品才有效？
分析：同樣的走勢(shì)，為什么基金賠錢(qián)，定投賺錢(qián)？
研討：如何讓客戶通俗易懂的知道資產(chǎn)組合的重要性？
工具：定投的營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)圖，資產(chǎn)組合的營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)圖。
第十單元：營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)術(shù)
理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)術(shù)六大要素
電子類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的FABE話術(shù)
營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)術(shù)情景模擬演練及通關(guān)
落地方式：
理論：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的右腦法則
研討：為什么招行柜員營(yíng)銷(xiāo)時(shí)頻繁掏出手機(jī)？
工具：《常見(jiàn)理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品異議處理集錦》
《大堂制勝——優(yōu)秀大堂經(jīng)理特訓(xùn)》課程目的
大堂經(jīng)理作為銀行廳堂的服務(wù)者、協(xié)調(diào)者、營(yíng)銷(xiāo)者、管理者等諸多職能于一身的關(guān)鍵崗位，是廳堂營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)所在。但多數(shù)大堂經(jīng)理在銀行轉(zhuǎn)型中尚未扭轉(zhuǎn)自己的職業(yè)角色，個(gè)別大堂還停留在服務(wù)者的角色，每天忙于衛(wèi)生打掃和秩序維持的繁忙之中，此做法將無(wú)法有效行使服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)職能，浪費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)人力成本，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的目的是有效的釋放營(yíng)銷(xiāo)效能，充分發(fā)掘每個(gè)崗位的營(yíng)銷(xiāo)能力，形成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的高效運(yùn)作模式，而大堂正是其樞紐之地。
如何才能有效的識(shí)別優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶，進(jìn)行分流營(yíng)銷(xiāo)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？
如何進(jìn)行一日三巡檢，保障網(wǎng)點(diǎn)的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)盲區(qū)，衛(wèi)生管理無(wú)盲點(diǎn)？
如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)軟環(huán)境，制作順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)牌、POP海報(bào)等營(yíng)銷(xiāo)工具？
如何運(yùn)用大堂經(jīng)理七步曲，覆蓋客戶的行進(jìn)路徑，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷(xiāo)？
如何與柜員、理財(cái)經(jīng)理緊密配合，形成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)？
如何充分解讀客戶的行為語(yǔ)言，推薦適合的理財(cái)產(chǎn)品？
如何面對(duì)客戶的質(zhì)疑和拒絕，合理的推薦適合的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)成交？
《大堂制勝——優(yōu)秀大堂經(jīng)理特訓(xùn)》適合對(duì)象
網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理等
《大堂制勝——優(yōu)秀大堂經(jīng)理特訓(xùn)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《大堂制勝——優(yōu)秀大堂經(jīng)理特訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
.png)
020-29042042
