《銷售管理》課程詳情
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1.銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)
從過程角度系統(tǒng)分析銷售管理
把握銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)
銷售管理的發(fā)展趨勢:為過程建立模型
銷售管理模型的范例分析與工具提供
2. 銷售人員聘用藝術(shù)
雇傭最好的銷售人員
一個連續(xù)不斷的過程
工作說明書
建立侯選者檔案
從容易忽視的渠道選擇銷售人員
選擇正確的面試提問及方法
核實(shí)推薦人
3．以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)
模型
產(chǎn)品\客戶\競爭者知識
銷售技巧
現(xiàn)場教導(dǎo)
銷售會議
培訓(xùn)日程表及核查表
4．21世紀(jì)的非物質(zhì)性激勵
確定每個成員的需求
對待超級明星與優(yōu)秀成員
認(rèn)同/成感/挑戰(zhàn)/威信/自由/自尊/地位/領(lǐng)導(dǎo)
銷售競賽等激勵性活動
建立職業(yè)發(fā)展階梯
5．銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
銷售人員盈虧平衡點(diǎn)與邊際收益
銷售隊(duì)伍架構(gòu)
規(guī)模與部署
劃分具備同等潛力的銷售區(qū)域
運(yùn)用時間管理,增加有效客戶接觸
6．高效薪酬結(jié)構(gòu)
獎勵正面行為與結(jié)果
工資\傭金\混合報酬\費(fèi)用補(bǔ)償\額外福利
績效收入與固定收入組合
分析數(shù)據(jù)并得到銷售人員認(rèn)可
個人的書面費(fèi)用計(jì)劃
7．銷售規(guī)劃、預(yù)測及經(jīng)費(fèi)預(yù)算
訓(xùn)練銷售人員準(zhǔn)確預(yù)測銷售額
費(fèi)用預(yù)算與銷售預(yù)測的“冒泡式”方法
訓(xùn)練銷售人員制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動計(jì)劃
結(jié)合“自下而上”與“自上而下”預(yù)測方法
銷售預(yù)測的形式與過程
銷售計(jì)劃
8．定期銷售業(yè)績評估
訓(xùn)練銷售人員進(jìn)行自我評估
業(yè)績以外的評估，技能、知識…
評級系統(tǒng)與評估面談
銷售隊(duì)伍生產(chǎn)率
《銷售管理》培訓(xùn)受眾
企業(yè)總經(jīng)理、銷售副總、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、市場經(jīng)理
《銷售管理》課程目的
這是一個綜合性的實(shí)戰(zhàn)課程，本次研修班將針對在華各類企業(yè)銷售管理的薄弱環(huán)節(jié)，重點(diǎn)訓(xùn)練銷售經(jīng)理：
1. 從流程角度分析銷售管理，找到并建立銷售管理流程上的關(guān)鍵控制點(diǎn)。
2. 為銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)建立可操作的模型，使銷售管理由“人治”趨向“法治”。
3. 尋找打造銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售人員的甑選，培訓(xùn)發(fā)展與非貨幣化激勵。
4. 尋找配置銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模確定，人員調(diào)配，區(qū)域/時間管理。
5. 尋找掌控銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售預(yù)測/計(jì)劃與績效評估。
《銷售管理》所屬分類
市場營銷
《銷售管理》授課培訓(xùn)師簡介
David Shen
David Shen是“銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)”課程指定中文講師，是課程創(chuàng)始人Robert Calvin親自挑選并培養(yǎng)的中文講師。David畢業(yè)于上海交通大學(xué)，擁有堅(jiān)實(shí)的外資企業(yè)銷售及客戶管理從業(yè)經(jīng)歷，曾在媽咪食品有限公司任銷售代表及銷售經(jīng)理3年，后又在中英合資國榮日用品公司擔(dān)任大區(qū)銷售經(jīng)理3年。由于David出色的職業(yè)表現(xiàn)，他后來又被選入美資（強(qiáng)生）藥品與OTC公司擔(dān)任客戶培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理以及全國銷高級客戶總監(jiān)6年。在其職業(yè)生涯中，David多次獲得強(qiáng)生公司優(yōu)秀客戶經(jīng)理及杰出內(nèi)部講師的稱號。在美國強(qiáng)生工作期間，DAVID被公司指派為大陸、港臺及新加坡等地區(qū)的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)。
在轉(zhuǎn)入職業(yè)講師后，David開設(shè)并研發(fā)了多門優(yōu)秀課程，包括關(guān)鍵客戶管理、大客戶管理、卓越服務(wù)、銷售團(tuán)隊(duì)管理等，并被邀請為諸多世界500強(qiáng)企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)，這些企業(yè)包括：美國強(qiáng)生、英國ICI ，德國BAYER，荷蘭飛利浦，德國高仕香精（上海第一家合資企業(yè)）、日立電器、利樂包裝等著名企業(yè)，同時還包括法國依視路、美國荷美爾、瑞典康乃格、深圳海王、山東阿膠、內(nèi)蒙古伊利集團(tuán)、澳柯瑪空調(diào)、大連美羅、北京雙鶴、深圳一致、上海東浩集團(tuán)、深圳晨光、海南椰島、周末畫報、武漢紅桃K、青島圣元、上海華聯(lián)制藥等不同性質(zhì)的公司。
David擁有豐富的銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，掌握先進(jìn)的銷售管理理念。世界500強(qiáng)企業(yè)中的很多企業(yè)，如GE，玫琳凱，西門子等，都參加過DAVID的公開課，并給以很高的評價。同時，DAVID還為一些企業(yè)提供銷售管理外包服務(wù)，由他打造的銷售團(tuán)隊(duì)由于業(yè)績大幅度提升而給他個人帶來的銷售傭金就達(dá)數(shù)百萬元。
他善于運(yùn)用互動的授課方式，幽默的語言，提高學(xué)員的積性，營造課堂的參與性。David的講師素養(yǎng)及職業(yè)背景受到了國際大師的認(rèn)可，也是其多年努力與探索的必然回報。
他在授課中，往往能通過通俗的故事，給學(xué)員精妙的啟發(fā)與點(diǎn)評。而對學(xué)員提出的問題，他總能給出一針見血的點(diǎn)評。他的培訓(xùn)往往讓學(xué)員覺得是一個過程的享受，同時也能讓學(xué)員在今后的實(shí)戰(zhàn)中獲得很多寶貴經(jīng)驗(yàn)。
《銷售管理》報名服務(wù)流程
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